Phần 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
4. Đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng
a. Thành quả đạt được:
Trong thời gian qua, với việc tổ chức và quả trị lực lượng bán hàng của mình Chi nhánh đã đạt được một số thành quả nhất định :
- Doanh số liên tục tăng trong các năm trong khi thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt , chi phí tăng (giá xăng dầu tăng, tiền lương tăng, …) Hơn nữa trong hai năm đầu (2003, 2004) , Chi nhánh chú trọng đầu tư nhiều vào việc mở rộng hệ thống phân phối. Năm 2005, đầu tư nhiều cho các hoạt động truyền thông cổ động, khuyến mãi…Thành quả đạt được chính là định hưưóng đúng đắn của lãnh đạo Chi nhánh và sự đoàn kết, toàn tâm xây dựng Chi nhánh ngày một phát triển cuẩn đội ngũ nhân viên .
- Chi nhánh đã hình thành một đội ngũ nhân viên năng động, hiệu quả. Mặc dù công tác đào tạo còn khá đơn giản như trình bày ở trên. Nhờ có quá trình làm việc lâu dài nên họ đã tích luỹ được kinh nghiệm về sản phẩm, thị trường. Các khách hàng của Chi nhánh luôn được quan tâm đúng mức và hạn chế thấp nhất việc mất thị trường do thái đọ phục vụ của lực lượng bán hàng .
- Tiền lương của Chi nhánh đối với lực lượng bán hàng tương đối đáp ứng được mức sống trung bình tại thành phố Đà Nẵng. Hơn nữa Chi nhánh đã đảm bảo được cho lực lượng bán hàng những vấn đề cơ bản như các chế độ bảo hiểm, mối trường làm việc thân thiện, có sự quan tâm đúng mức đời sống người làm việc nên đã giúp cho người bán hàng yên tâm công tác và làm việc lâu dài với Chi nhánh .
b. Những tồn tại:
Công tác lập kế hoạch lực lượng bán hàng :
- Chi nhánh xây dựng kế hoạch mang tính chủ quan của cấp lãnh đạo chưa tận dụng được khả năng đánh giá thị trường của từng nhân viên bán hàng.
- Chỉ tiêu kế hoạch mang tính định hướng chung, chưa xây dựng mụ tiêu và chiến lược cụ thể cho lực lượng bán hàng .
- Chi nhánh chưa thực hiện công tác dự báo, lập hạn ngạch và ngân sách cho lực lượng bán hàng. Chi nhánh chỉ quản lý chi phí bán hàng chứ chưa xây dựng hạn mức chi phí để kiểm soát và đánh giá quá trình thự hiện.
Công tác triển khai lực lượng bán hàng
- Chi nhánh thực hiện tuyển dụng nhân viên chung chung, chưa đưa ra tiêu chí để lựa chọn và tuyển dụng riêng cho nhân viên bán hàng. Do đó, nhân viên được tuyển dụng chưa đáp ứng được yêu cầu của một nhân viên bán hàng.
- Lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là nhằm đáp ứng tối đa khả năng phục vụ khách hàng, giải quyết sổ sách, chứng từ. Chi nhánh chưa tính toán một cách logic số lượng nhân viên cần thiết cho thị trường cũng như chưa tính toán hiệu quả hoạt động của các nhân viên này.
- Chi nhánh chưa có định hướng khai thác tối đa nguồn lực nhân viên bán hàng nhằm tăng cường thị phần, tăng số lượng khách hàng và tăng hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh.
c. Những nguyên nhân tồn tại:
- Vissan – Đà Nẵng là một Chi nhánh của một công ty Nhà nước có lịch sử hoạt động lâu đời từ chế độ bao cấp, vì vậy, mặc dù đã có nhiều thay đổi nhưng phong cách lãnh vẫn mang tính chung chung, các mục tiêu và định hướng hoạt động của Chi nhánh chịu ảnh hưởng phần lớn từ công ty mẹ, do đó tính cụ thể trong phong cách lãnh đạo chưa có.
- Chi nhánh chưa có sự quan tâm đặc biệt đến kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên bán hàng .
KẾT LUẬN
Mặc dù được thành lập chưa lâu, tuổi đời còn non trẻ song Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng đã từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường miền trung về thị phần cũng như về uy tín nhãn hiệu, đưa sản phẩm Vissan đến với người tiêu dùng . Với mục tiêu phương hướng định trước cộng với những nổ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên, chi nhánh đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, khắc phục những khó khăn, thử thách của nền kinh tế thị trường . Luôn phân tích đưa ra những khuyết điểm để hoàn thiện ngày một tốt hơn nhiệm vụ khinh doanh của mình trong môi trường luôn luôn biến đổi này.
Công tác quản rị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh tuy chưa thật sự được quan tâm tương ứng với tầm quan trọng của nó, tồn tại khuyết điểm này là do Chi nhánh được thành lập chưa lâu , qui mô còn nhỏ. Tuy nhiên những hoạt động cơ bản của nó cũng cho thấy sự tồn tại một hoạt động lực lượng bán hàng còn sơ khai,làm nền tảng cho sự phát triển sau này của chi nhánh.
Chuyên đề đi sâu phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh, đánh giá những thành quả đạt được cũng như những tồn tại đang có trên cơ sở vận dụng những lí luận về lực lượng bán hàng . Hệ thống hoá một cách khách quan những mặt mạnh cũng như những điểm yếu trong công tác này.
Tài Liệu Tham Khảo
1. Nhà doanh nghiệp cần biết Quản trị bán hàng – Jame M. Comer. Nhà xuất bản TP Hồ Chí Minh 2002
2. Tổ chức và quản lý tiếp thị -BH. Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chi , Nguyễn Thị Lệ Huyền. Nhà xuất bản lao động- Xã hộI, Hà NộI – 2004
3. Bán hàng và quản trị bán hàng –BA. Trần đình Hải. Nhà xuất bản thống kê – 2005.
4. Các tài liệu trên mạng: Vissan.com, Vietnamnet.com, Express.com.
5. Các tài liệu thứ cấp từ chi nhánh.
6. Các tài liệu sơ cấp thu thập từ các cửa hàng , đai lý.
MỤC LỤC
Lời mở đầu ...1
1. Lý do chọn đề tài...1
2. mục tiêu nghiên cứu...1
3. Phạm vi nghiên cứu...1
4. Phương pháp nghiên cứu...1
5. Cấu trúc đề tài...1
Phần 1.: cơ sở lý luận I. Tổng quan về lực lượng bán hàng ...3
1. Khái niệm lực lượng bán hàng...3
2. Phân loại lực lượng bán hàng ...3
3. Vai trò lực lượng bán hàng đối vơi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp...4
4. Tiến trình bán hàng cá nhân...4
II. Quản trị lực lượng bán hàng...5
1. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng...5
2. Qui trình quản trị lực lượng bán hàng ...5
a. Lập kế hoạch lực lượng bán hàng...5
b. Triển khai lực lượng bán hàng...10
c. Đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng...13
Phần 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Chi nhánh Vissan - Đà Nẵng I. Tổng quan về Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng...17
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh ...17
2. Chức năng , nhiệm vụ của Chi nhánh...17
a. Chức năng...17
b. Nhiệm vụ...17
3. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh ...18
a. Cơ cấu tổ chức quản lý...18
b. Tình hình nhân sự của Chi nhánh ...20
4. Kết quả kinh doanh của Chi nhánh qua các năm...20
a. Doanh thu qua các năm...20
b. Doanh thu theo nhóm sản phẩm ...22
c. Doanh thu theo khu vực...22