CHUYÊN ĐÈ 1
TONG QUAN VỀ KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG.
THƯƠNG MẠI VÀ ĐÀO TẠO KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HOP BONG THƯƠNG MAI
TS. Trần Thị Bảo Ảnh ~ Ths. Vũ Thi Hồn Noe
‘Khoa Pháp hật Kinh ti - Đại học Luật Hà Nội
1. Tổng quan về kỹ năng dam phán, soạn thảo hợp đồng thương m:
1.1. Khai quát chang về đầm phân, soạn thao hợp đồng từmơng mai và kj năng đền phán, soạn thảo hợp đồng throng mai
1.11. Nhân độn về đầm phản hop đồng Hương mai
* Ehà niệm dion phán hep đồng thương mai
Hop đồng được hình thành để ghi nhân các méi quan hệ trong cuộc sống Hep đẳng là phương tién 4 bién các đự dinh hoặc kể hoach kảnh doanh trở thành hiện the.
Nhấn nhận réng hơn rên ình diện xã hội, cơn người phi biết hợp tc, chia sẽ và Hiểm,
chế Mét trong những phương thức quan trong để thể hiện ny hợp tác, chia sẽ và kiểm,
chế chính là hợp đồng Khi các bên giao kết hop đẳng có ngiễa là họ đã mong muốn,
cùng nhau hợp tác 4 dép ving cho các nh cầu cin chính minh, cùng nhao chia sẽ các loi ich và công nhau kiểm chế không xâm phạm vào các lo ich cũa nhau, của xã hội
Hop đồng cho phép con người ginh chíu những trích nhiệm và sựtậ tuy tiên cơ sở có
cole, đơn ra lối hỏa mà người khác có thé tin tưởng loại bô một sổ thứ không chắc chấn và tạo lập những ước vong hợp lý cho các công việc của tương lai Từ ý nghĩa Và vai rò cia hợp đồng nh vậy đã đặt ra nx cân tiết phấ có hoạt động dim phần, soen
thảo hợp ding,
Pháp hit hiện hành ð Việt Nam không dua ra Ảnh nghĩa về dim phán hợp đồng
"ngoai trừ khoản 4 Điễu 400 BLDS 2015 để cập đến cum từ dim phản sim đổi chan
it hop đồng Trong các nghiên cứu khoa học pháp ý, có những cách đặt tên khác nhu VỀ đảm phán hoặc đảm phán, thương lượng hoặc thương thio, thia thuận... Tiễp căn từ
tõn chất của hợp đụng là sự thể hiện tự da ý chỉ gita cỏc chủ thể giao kết a thửa thuận
* Giáo inh uậ: Họp đẳng PGS. TS Ne Huy Cương, Nab Đụ học Qut g Hi Nội 2013,57,8
các nội dung của hop đẳng, các nhà khoa học đã đưa ra khái niệm đâm phán hop đồng,
theo đổ: Daim phân hợp đồng là quá trình tao đã thông tn giữa các ban nhằm 4 đôn thẳng nhắt các nội cing cũa hợp đồng”. Tiép cân theo các giá đoạn dim phán thi dim
hán hop đông được nhịn nhận như mất qua hình Theo đó: Đảm phán làm‡t quá tình:
tir chuẩn bị, tiếp xúc, them gia thương lương và hết thúc. Thương lượng là nội dang quan trong nhất là giai đoạn cudi cũng của quá hình dim phán mà két thúc của nd hoặc la thông nhất được ý iễn (dim phán thành cổng) hoặc là dim phán đỗ võ, không thống nhất được quan đu, Tuy nhiên, dim phán hop đẳng cén được hiểu theo nghĩa la các
bên dim phán sổ tim ra mốt phạm vĩ giã quyết tích cục
im phản hop đồng thương mei có bảchit của dim phán họp đồng bai hop đẳng
thương ma là mét lo hợp đẳng din mr có tính đặc tha về chỗ thể và mục dich giao két hop đồng Vi vậy khái niệm đảm phán hop đồng throng mai đuợc ghi nhận giống nine hổi niềm dim phén hợp đồng nhưng cổ tính din đc diém đặc thù Theo đó: Đờm phn hop đồng thương max la mét giá trình bao gẵu các công việc chun by, thương lương giãn
sóc chỉ hl criyênlàthương nhân với nhaunhằm dara gt đnhchương trên th thân hop tc, cùng có lot ích về anh và phù hợp với các mục tiêu chính của các bên chỉ thể
giao kit hop đồng
* Bian phn hop đẳng cô những đặc đẫm co bản sau
- Chủ thể dim phán họp đẳng thương mai chủ yêu là thong nhân,
Chủ thể của hop đẳng thương mei chỗ yên lá thương nhân, vì vậy chỗ th them 8 dim phán hop đồng thương mai chủ yêu là thương nhân. Ngo thương nhân, rong uôt sổ trường hop mốt bên chỗ thé dim phán hop đẳng thương mai có thé không phải
la thương nhân, ví dụ: bin dy thác mua bán hàng hóa trong hợp đồng ủy thie mua bán
hàng ha, bên mus hàng trong hợp đồng mus bén hàng hóa. Thuong nhân với tính chất
"nghề nghiệp thường xuyên trục hiện các hoạt đông thương mai thường sé có những lợi thé vÌ ký năng dim phán hợp đồng hơn là nhống chỗ thể không thường xuyên tham gia
sác host động thương mại
1227, Giáo nh A nông tấn pháp ude, Hoc vận Tapp, Công my nhận đân 2012
° 01, Giáo rin ning r ấn pip it và them gia gíã quyết re chấp hoài Tên án ca luật ac Hạc
viên Tapp, Nho Tưphip,010
- Bản chất ci dim phán hợp đẳng là quá bình tiến hành trao đổi thông tin giữa
Thi bay nhiều bin để đt được những thôn thuận chung v nổi dụng của hop đẳng Các
thôa thuận chung v nôi dong ce hop đẳng trương mai gin với host động mang tính
"nghề nghiệp của thương nhân ~ hoạt đông thương mei nh mìua bin hùng hóa, cùng ứng
dich vụ thương mai, đầu tư góp vn mus chúng khoán, mua bén doanh nghiệp, xây dụng
im phán hợp đẳng nó chung và đâm phán họp
Yới dam phân giải quyết tranh chấp hợp ding Dam phán hop đồng nhim hướng din
uôt mục dich "xây dụng” các nối dụng hợp đồng và hit lập một méi quan hệ mới trên
co sở các bên cùng có lợi Thời diém đâm phán hop đẳng đến ra trước khi hợp đồng được ký kết Bên cạnh đô, trong quá tỉnh thục hiện hop đồng các bên có thé dim phán để sv đỗ, bổ sung các nội dang của hop đẳng Thời diém, bối cảnh dim phán &é soạn thảo, ky kết hợp đẳng khác với khi đầm phán a giã quyễttranh chấp thương mi Dan.
hân giã quyết tranh chấp thương mala việc các chủ thể hợp đồng dim phn rong bối
thương mại nói riêng khác
cảnh đã cổ ranh chấp và dang có những xung đột, mâu huấn lợi ich xây ra, Dam phán
hop đồng nhẫn để xác lập các quyễn, ngiữa vụ trong tương ei; dim phán gia quyét tranh chip hợp đồng nhằn giã quyết các ranh chấp hop đẳng phát sinh từ rong quả
khứ
- Đầm phán hợp đồng thương mai là một qu tỉnh giao tiép, thương lượng, thôn
thuận hướng đến tot ich inh t chúng của các chủ thể hợp đẳng
Bin chất của dam phán nói chung và đâm phán hop đồng thương mai ni ông là qué bình dé các bên dat được mong muỗn oie mink, cùng chia sẽ nhống quyển li
"với nhau. Đảm phán hợp đồng sẽ trai qua các bước giao tiếp, thương thảo để cuối cùng, i đến thôa thuận tong bối cảnh các bân chủ thể hop đồng có những lợi ich đốt kháng, do vây cin có sựhơp tác thiện chỉ git các bin them gia dam phán Dam phán hop đồng Tà một quá bình mà không phii la một cuộc th vi vậy các bên tham gia hop đồng với
thải đồ hợp tác nhằm dip ứng các nho city mục tiêu cũa các bên Mur dich của dim phin là moi người cing chiến thẳng, tr duy cia đảm phán hop đẳng thương ma trong
gia đoạn hiện nay là các bên cùng thing và cùng có loi. Mue dich ca cuộc thí số có
những người thắng cuộc và người thua cuộc rên cơ sỡ cạnh tranh: Tuy nhiên, thái độ
canh ranh không bị los b trong đâm phán hợp ông ma cạnh tranh trên cơ sở đâm
hán ích hợp 1 dim phán win-win, cả hai bên đầu thẳng cả hai bên đều đạt được mốt
diéu gi d6 mã mình mong nhuồn. Vì viy, đâm phán tích hop có ngiĩa là lợi ich không
hoàn toàn trú ngược hoặc hoàn toàn không toơng thích”
1.12 Nhân điện soạn thảo hợp đồng Hương mat
* Ehã niệm soon thảo hợp đồng thương mai
Bin chit cia hop déngla sơ thôa thuận để hành thành các đều khoản (nổi đang)
của hop đồng Hình thức hợp đồng có
0 giá tị pháp lý tương đương vin bản hoặc bing việc thục hiện hành vi cụ hổ, Tuy
ng lời nói, bing vin bản/các hinh thúc khác
nhiên, với tên goi som thio hợp đồng thi hình thúc hop đồng sẽ là bing vin bản hoặc các hình thức khác cổ giá tị php lý tương đương vin bản, Đôi vi thông qua các hind
thức này, các điều khoản chỉ tt gh nhận các cam kết cit các chủ thể hop đồng việc ký tên trên bin hop đồng mới được thể hiện đưới hình thé vật chất hữu hành.
Nhờ vậy: Soe tháo hop đồng thương mai là quá nh tạo lập sấy đàng các đâu hoán về quyền ngiữa vụ theo sự thôa thun cia các bên phù hop với các any dink
"pháp luật tương ứng đầu chỉnh mỗi quan bệ xã hội mà các bên đang xác lập
* Đặc điễn soan thảo hợp đồng thương mat
- Chủ thể soạn thio hợp đồng thương mai chỗ yéu là thương nhân.
Chỗ thể soạn thio hop đẳng thong mel chính la các chủ thể dim phán hop đẳng
thương mi để đt dove sự thông nhất quan diém và dim phán thánh công Tir qua đâm phán, các bên dm phán sẽ cũng nhu soạn thio hop đẳng thương mái. Vi chủ thể chỗ ẩn tham gia dim phán hop đồng thoơng mai chỗ yêu và cóitnhất một bên 1ã thương nhân nin chủ thể som thio hợp đẳng thong mai cũng chỗ yêu và edit nhất mốt bên a thương hận Các bên có thé cùng nhau soạn thảo hop đã
hop đẳng và gi cho bên kia nội đụng hợp đẳng được soen thio, hoặc các bên thuê người
cung cập dich vụ php lý som thio hợp đẳng thương mai. Som thảo la qué hình gh nhận
những kết quả thương thio để thống nhất từ đm, phn hợp đồng gia các bên với nhau.
- Bản chất của soạn thio hợp đồng thương mạ là eo lập các nội ding ghỉ nhân a
hôn thuận về quyên ngiĩa vụ của các bin phát sinh trong hot động hương mai
thương mai; hoặc một bận soạn thảo
1316, Gio min lý ning ve pháp uậ và thơ gia giã gắt nh chấp ngoài Tòa án của ta, Học
viên Trphựp, 3b Tephap, 2020,
Hop đồng thương mai là hợp đẳng gắn lin với các hoạt đông thương mai chỗ
yêu do thương nhân thực hiện như các hợp đồng mua bán hàng hồa, hợp đồng dai điện
cho thương nhân, hop đồng mối gới thương mai, hợp đồng iy thác mua bản hàng hoa, hop đồng de ly thoơng mai, hop đồng nhượng quyén thương msi, hop đẳng dịch vụ
logistics, hợp đồng mua bán doanh ngưệp, hop đồng gop vốn thành lập công ty, hop đẳng hop tác nh doanh:
So với hợp đồng din sự các hợp đồng thương mai thường có gi tỉ lánh tổ lớn, hơn và phức tạp hon Mặt khác hoạt đông thương mai thường có sự biển đổi theo “sáng
tạo" của các thương nhân nhim cạnh ranh khẳng định vị thé trần thi hướng vì vậy
quyền và nghĩa vụ cia các chủ thể hop đẳng theo do công luôn có tinh mới, nh hoạt
Chẳng hạn từ nguẫn gốc là hợp đồng mua bán nhưng khi soan thio hop đồng mua bén
doanh nghiệp hoặc hợp đồng mus bản hàng hóa que Sở giao dich hàng hồn dit ra yêu,
cầu ngời son thio hep đẳng phii có in thức chuyên ngành nắn bắt được những thuật ngữ mới so với quy định pháp luật về mus bán hàng hoa thông thường, Thực té đó
đồi hỗ người soan thảo hop đồng thương mui phải có khả năng năng lực ốt về Liền thúc
chuyên môn và kỹ năng so thảo hop đông thương má
1.13 Sircân thắt tia đầm phân soơntháo hợp đồng thương mai trong việc nh thành sác giao dich hợp đẳng
“Một là. đầm phản hop đồng thương mei la công viéclqué tinh hướng đến kết
aqui là tạo lập nhống giao dich thương mei meng lạ lợi ích cho các bên tham gja dim phán.
Xi bên chủ thể hop đẳng đều theo đuổi lợi ich khác nhau vì vậy muốn đạt được diéw mình mình mong muốn, các bên phi biến hành dim phán. Dam phán hop đồng thương mạ là sựtổng hop các kỹ năng nhằm truyễn đạt thông tin về điều mình mong
muốn tới đổi tác và dim phén hop đồng thương mai cing là cách để mình nhận biết
được thông tín về những mục đích từ đã tác ĐỂ thống nhất lợi ich chung giữa các chỗ thể có những mong muốn, mục đích khác nheu thêm chỉ là đốt ngược nhau chỉ có thể
được hiện thục hóa bing việc các bên ngồi với nhau thương lượng về những mỗi quan tân
chúng tên tỉnh thin hợp tg thiện chi, chia sĩ lợi ch cũng nhan
“Thành công hay thất oi rong các cuộc dim phán hợp đồng thương mai cổ ảnh, hướng rất lớn din hiệu qua host động côn doanh nghiệp. Dam phánthành cổng với bên
mua hing hóa, bên sử dang dịch va sẽ dem lại doen thủ và lợi nhuận nhiều hơn cho
bên bán hàng bên cùng ứng dich va Đảm phản thành công với nhà cũng ting có thể
giúp domh nghiệp giảm các khoản ci pi kinh doanh và ning cao chất lượng sẵn phẩm,
Dim phán thành công với đối tác có thé mỡ ra cho doanh nghiép những cơ hội mới
Quan trong hơn cả, dam phán thành cổng giúp đoanh nghiệp xây dmg duy ti và cũng những mốt quan hệ hợp ác âu dit dem đắn oi ch cho đoanh nghiệp, Ngược la, si
lâm, thất bai trong các cude đầm phán có thể khiẫn doanh nghiệp gánh chiu rồi ro thiệt
"hại về vật chất va tính thân, thậm chi có thể đứng trước bờ vực của phá sẵn.
Lm là đảm phán hợp đồng dẫn ra ở giải đoạn chuẩn bi giao kit hop đồng để
chuẫn bị cho việc soạn thio hop đẳng được ốt hơn.
Vin bản hop đồng là hình thúc pháp lý là luật" cia các bên chỗ thể hợp đồng nin các điều khoản trong hợp đồng phải rõ răng, cụ thể và có giá tử pháp lý. Đảm phán
hop đồng thương msi cảng có ý ngiĩa và cân thiét lâm tin để cho việc soạn thio hop đồng thương mai vi xác hop đồng thương mei là những hop đẳng có giá trị kinh lớn,
có tính chất phúc tạp và hạy thay đỗt hơn so với hop đồng dân sự Thông qua đâm phán, hop ding các bên chỗ thé hop đẳng tinh bay các mục tiêu, mong mudn cũa nhau và dt
đến thôa thuân thing nhất những điểm chung, Thông qua dim phán họp đồng thương si, mỗi quan hệ hop tác hướng din loi ích chung sẽ được hình thành Không cổ quả trình dim phán hợp đẳng hoặc đảm phán thit bai không có công việc soạn thio hop
đẳng Dim phản không cin thân sẽ din din hậu quả ri ro cho các bên và tiém Ấn các tranh chip phát sinh Sừ hợp đồng Vi thể trước khi som thio hợp đồng hoặc thay đổi nổi đang hợp đông thương mai, các bên chỗ thé hợp đồng cén phải tiền hành dim phán
hop đồng,
Bald, som thio hợp đẳng thương mai chất chế, hop ý sẽ đầm bio hiệu lục cũa hợp đồng han ch rk ro
“Thông qua việc soạn thảo hợp đồng các bên sẽ rà soát thống nhất lại những thôn thuận đã đạt được từ quả tình dim phân hợp đồng trương mai, các bên chỗ thé hợp
đồng rỡ kiém tra lạ các đều khoản của hop đẳng c tính kth không? Mục đích côn
vide somn thio hop đẳng a để the hiện hop đồng vi vây trong hop đẳng cén phi có các nội đang nào dé hop đẳng có thé được trục hiện. Soạn thio các điều khoản pháp lý
hạn chế rồi ro có thể phát trang hợp đồng sẽ giúp các bên kiểm tra cân cử pháp lý
sinh từ họp đẳng thương mại Như đã phân ích trong tuong quan so sinh với hợp đồng dân sự thử các hop đông thương mai thường có giá tri lồn hơn nên rồi ro từ hợp đồng thương mại không chỉ ảnh buồng din lợi ch của các chỗ thể hop đẳng mã còn có thé
gây hô hụy cho những người khác có liên quan, chẳng han vi một hop đẳng thương mai
bi vô hiệu sẽ din vide người lao đông mắt công việc liên quan đến thục hiện các công việc từ hợp đông bi võ hiệu đó, Bồi lẽ đó, nựcẫn trong cia người soan thio hop đẳng sẽ hữu ich cho các bn chủ thé hợp đồng vi réng hơn là hạn ché rồi rơ có thể xây”
xe cho những chủ thể khác có liên quan
1.2. Eỹ năng về đầm phản, soạm thio hop đồng thương mại 1.21 hái miện h năng
Theo tác giả Đăng Thành Hưng “25 năng là mốt dang hành đồng được thực
Tiến te giác dea trên trí thức về công việc, khả năng vận đồng và những đu kiện sinh học —tâm I khắc cia cá nhận đức chỉ thễ của h năng đó) nữn:nữm cd tình cảm ý chi, tinh tích cực cả nhân... để đạt được kt quả theo mục dich hay hâu chỉ đã inh hoặc mức đồ thành công theo chuẩn mục hay aug ảnh:
Nhà âm lý học người Liên Xô L D Leviton cho rằng “Sỹ ning a sư thực hiện só kết quả mệt động tác nào đỗ hay một hoạt động phúc tap hơn bằng cách lựa chon
và đp ding những cách thức đăng đổn có tinh đẫn những đầu kiên nhất dh”. Theo ông người có kỹ năng hành động là người phấi nắm được và vận dụng đúng din các cách thie và quy tắc nhằm thục hiện hành động có kết quả. Ông cũng cho ring com
"ngời có kỹ năng không chỉ nắm lý thuyết vé hành đông mà còn phải vận dụng vào thực
tên
Theo tic giả Vũ Dũng "KF ning là năng lực vấn chong có hết quả trí thức về
"phương thức hành đồng đã được chủ thể nh hội đễ thực hiện những nhiệm vụ hương ng” Cần lưu ÿ là kỹ năng khác với khả năng và kiến thức. Kỹ năng là sự thành thục các thao tác, hành đông và được áp dạng vào thục tiễn. Khi năng la năng lục ia mot cá nhân có từ khi bim sinh hoặc được phát hiện, phát iển rong môi trường phù hợp, Tiến thúc là sự tích iy tithe côn mdi cá nhân, kin thú là nên ting để tạo nôn kỹ
` lát nêu Xỹ năng: KỸ năng là tứ hại cân pt hoện tp vế lâu mới có 8 thuẫn Dục gun: CBR
———