3.1.1. Quy mô thị trường
Khu vực có dân số đông với đa phần người có thu nhập cao, các hộ kinh doanh - cửa hàng kinh doanh nhiều… hứa hẹn rất nhiều tiềm năng cho phát triển thị trường bán lẻ.
3.1.2. Đối thủ cạnh tranh.
Đánh giá: Khu vực Điện Biên Phủ có mật độ tập trung các Ngân hàng và tổ chức tài chính đông trong khu vực Hà nội, với nhiều khu phố - con đường Tài chính như: Bà Triệu, Phố Huế, Hai Bà Trưng... Trong các Ngân hàng đang hoạt động trên địa bàn thì có rất nhiều Ngân hàng có hoạt động tại khu vực từ 10 năm. Đây được xem là một thách thức đối với Ngân hàng Quân đội.
Tuy nhiên, việc tham gia vào địa bàn tập trung nhiều định chế tài chính là lợi thế giúp Ngân hàng Quân đội tiếp cận và khai thác thị trường tốt hơn. Xây dựng Ngân hàng quy mô, có khả năng cạnh tranh cao là định hướng của hầu hết các Ngân hàng trên địa bàn.
- Nền tảng khách hàng
Trong hai năm hoạt động, các điểm giao dịch trong khu vực đã xây dựng được hệ thống khách tốt, phát sinh nhiều dịch vụ:
Các chỉ tiêu tổng hợp về Ngân hàng TMCP Quân đội - Chi nhánh Điện Biên Phủ được phản ánh ở bảng số liệu sau đây:
Bảng 3.1.2: Các chỉ tiêu tổng hợp của ngân hàng
STT Chỉ tiêu tổng hợp KQ 2007 KH năm 2008
1 2 3
Số lượng khách hàng 4,235 5,366
+ Khách hàng doanh
+Khách hàng cá nhân 4,000 5,050
STT Chỉ tiêu tổng hợp KQ 2007 KH năm 2008
1 2 3
1 Huy động vốn thời điểm
cuối năm 765.00 890.00
2 Huy động vốn bình quân 646.57 697.11
- Tiền gửi không kỳ hạn 136.10 159.51
- Tiền gửi có kỳ hạn 510.47 537.59
3 Dư nợ thời điểm cuối năm 280.00 410.00 4 Dư nợ bình quân 268.50 355.36
+ VNĐ 246.00 322.00
- Ngắn hạn 186.00 217.00
- Trung hạn 57.00 86.00
- Dài hạn 3.00 19.00
+ USD (quy đổi) 22.50 33.36
- Ngắn hạn 15.00 20.42
- Trung hạn 7.50 12.94
- Dài hạn - -
5 Nợ quá hạn - - + Nợ quá hạn nhóm 2,3,4,5 8.75 6.98 + Nợ xấu nhóm 3,4,5 2.63 2.54
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2007)
Khách hàng truyền thống:
Trong quá trình hoạt động, các điểm giao dịch đã xây dựng được số lượng khách hàng lớn với tổng số 4.200 tài khoản giao dịch, trong đó có nhiều khách hàng lớn:
+ Hệ thống các công ty FPT gồm: FPT Hội sở, FPT telecom, FPT Phân phối – Nhóm khách hàng này có quan hệ mật thiết với Chi nhánh Thành Công và được xem là rất có tiềm năng trong thời gian tới.
+Tổng Công ty đầu tư PT Nhà Hà nội (UDIC): Là khách hàng lớn, nhiều tiềm năng, hiện quan hệ mật thiết với PGD Thành Công.
+Viettel Công trình: Khách hàng lớn, dự kiến sau cổ phần hoá sẽ tăng trưởng nhanh, sử dụng nhiều đa dạng dịch vụ Ngân hàng
+ Quỹ đầu tư PT Nhà hà nội: Khách hàng tiềm năng trong phát triển các dự án Bất động sản, đầu tư Trung dài hạn.
+ Văn Phòng Phẩm Hồng Hà, Thiết bị Y tế Hà Nội: Là khách hàng tiềm năng có quy mô giao dịch ổn định.
+ Công ty kinh doanh lính vực tin học: Phần mềm Hài Hoà, Kim Tự Tháp, Tinh Vân…là khách hàng SME có tiềm năng và hoạt động ổn định.
Dịch vụ NH bán lẻ:
Cùng với việc mở rộng thị trường khách hàng Doanh nghiệp, các đơn vị trên địa bàn đã tương đối thành công trong việc bán chéo sản phẩm dịch vụ bán lẻ kèm theo. Tính đến 31/12/2007, các đơn vị đã có 4.000 tài khoản giao dịch cá nhân, trong đó có một số khác hàng lớn và có tiềm năng.
Cán bộ, nhân viên và lãnh đạo Hệ thống các công ty FPT gồm: FPT Hội sở, FPT telecom, FPT Phân phối.
Cán bộ, nhân viên và lãnh đạo Tổng Công ty đầu tư PT Nhà Hà nội (UDIC).
Việc duy trì quan hệ nhóm khách hàng này tạo tiền đề cho mối quan hệ lâu dài giữa Ngân hàng Quân đội và các Doanh nghiệp.
Định hướng khách hàng tiềm năng:
Thông qua việc thống kê khảo sát tình hình kinh tế xã hội trên địa bàn hoạt động, có thể nhận địch các “dich vụ Ngân hàng hiện đại” có tiềm năng và cơ hội phát triển:
Thay đổi cơ cấu khách hàng và thu nhập.
Mục tiêu giảm tỷ trọng thu nhập tín dụng xuống 85%, thu từ dịch vụ Thanh toán (trong nước, ngoài nước, Bảo lãnh..), phát triển dịch vụ Ngân quỹ.
Giảm tỷ trọng cho vay không tài sản đảm bảo, duy trì tốc độ tăng trưởng tín dụng không quá 35%/năm từ năm 2008 đến 2010.
Tăng tỷ trọng khách hàng hoạt động trong lĩnh vực thương mại, xuất nhập khẩu
3.1.3. Những cam kết và định hướng.
Khách hàng cũ:
Giữ vững định hướng và quan hệ với các khách hàng truyền thống, thực hiện tốt những cam kết về cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng truyền thống tiềm năng.
Cơ cấu lại nhóm khách hàng lĩnh vực xây dựng cơ bản, khách hàng có khả năng trả nợ thấp.
+ Mở rộng quan hệ khách hàng lĩnh vực thương mại, tài trợ xuất nhập khẩu.
+Đa dạng hoá sản phẩm khách dịch vụ Ngân hàng bán lẻ
Định hướng:
+ Ổn định tổ chức và cơ cấu hoạt động chi nhánh và các đơn vị trực thuộc.
+ Xây dựng chính sách khách hàng cụ thể, đặc biệt với nhóm khách hàng lớn.
+ Tổ chức phân vùng, xác định thị trường mục tiêu, xây dựng kế hoạch Marketing cụ thể, hiệu quả.
+ Tập trung phát triển dịch vụ Ngân hàng bán lẻ (tiêu dùng, kinh doanh hộ cá thể..).
+ Xây dựng mối liên kết với các định chế tài chính, tăng cường Đồng tài trợ, uỷ thác.
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng cho vay trung và dài hạn