PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
IV. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty thương mại và xây dựng
3. Mở rộng thị trường hoạt động theo khu vực địa lý
Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt là cơ sỡ phát triển thị trường của công ty.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Việc xây dựng hệ thống cơ sỡ vật chất và công trình giao thông là một trong những vấn đề được chính phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt nhất cho các công ty và tổ chức nước ngoài đầu tư vào Việt Nam.
Nhiều dự án lớn về qui hoạch xây dựng mạng lưới đường bộ đã được chính phủ phê duyệt để đi vào thực hiện.Như dự án đầu tư xây dựng đường cao tốc quốc gia có tổng chiều dài 6.000 km, tổng số vốn đầu tư toàn bộ mạng lưới dự tính lên tới con số 48 tỷ USD. Trong đó khu vực miền Trung và Tây Nguyên với tổng chiều dài 265 km. Ngoài ra bộ giao thông vận tải đã quyết định đầu tư xây dựng tuyến đường Trà My- Trà Bồng – Bình Long – Dung Quất nhằm phát triển nền kinh tế khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Riêng thành phố Đà Nẵng cũng có kế hoạch để nâng cấp và xây mới nhiều tuyến đường nội thành cũng như các tuyến đường nối với các khu công nghiệp lớn của thành phố.
Một thị trường mà công ty không thể bổ qua đó là Đăk Nông. Đây là tỉnh mới được thành lập nên được nhà nước đầu tư lớn để phát triển kinh tế xã hội, trong đó có dự án hạ tầng giao thông lớn nhất ở Đăk Nông với tổng mức đầu tư khoảng 561,5 tỷ đồng sắp được triển khai. Công ty cần chú ý xây dựng mạng lưới phân phối ở đây để thời gian tới có thể chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này.
Trên đây có thể xem là những cơ hội lớn cho công ty. Đặc biệt, đối với những dự án tại Miền Trung, công ty có ưu thế rất lớn trong việc tiếp cận thị trường nhờ kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động tại khu vực này. Điều quan trọng là công ty cần thiết phải luôn luôn thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng mới có thể ký kết được những hợp đồng cung ứng nhựa đường cho các dự án này. Việc đo lường được nhu cầu của thị trường trong tương
lai cũng rất cần thiết làm cơ sỡ cho kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đây có thể xem là những yếu tố quan trọng duy trì sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu thị trường , công ty cũng cần chú ý đến thái độ của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp.
Công ty phải luôn nắm được thông tin thị trường, những biến động về giá cả của nhựa đường trong và ngoài nước để có chính sách đúng đắn ngay từ đầu.
Không ngừng tìm kiếm thị trường mới để mở rộng thị phần tăng doanh thu cho công ty.Từng bước mở rộng thị trường ra cả hai miền Bắc và Nam. Tuy còn nhiều khó khăn nhưng đây là bước đi cần thiết để phát triển công ty.Ngoài khu vực miền Trung và Tây Nguyên công ty có thể tìm kiếm thị trường ở các vùng miền khác trên cả nước. Các vùng sâu vùng xa cũng là thị trường mà công ty có thể mở rộng. Ở các khu vực này nhà nước đang có chủ trương mở nhiều công trình giao thông nối liền với các vùng ở đồng bằng. Đây là thị trường mà công ty có thể khai thác và mở rộng. Ngoài ra ở các tỉnh phía Nam hoặc các tỉnh ở miền Bắc đang rầm rộ mở các khu công nghiệp. Công ty cũng cần chú ý đền thị trường tiềm năng này.Vì đây là thị trường có thể phát triển lâu dài và thuận lợi về giao thông. Ngoài ra công ty có thể mở rộng thị trường sang Lào và Campuchia. Đây là thị trường chưa được khai thác và có tiềm năng rất cao. Ngày nay đường giao thông qua lại giữa các quốc gia rất thuận tiện. Mở thêm nhiều cửa khẩu qua các nước bạn và thủ tục hải quan cũng rất tiện lợi. Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm qua Lào, công ty đang cung cấp một khối lượng lớn nhựa đường phục vụ cho công trinh xây dựng đường nhựa vào thuỷ điện Sekaman. Trong tương lại công ty sẽ trở thành nhà cung cấp nhựa chính cho các tỉnh giáp gianh với Việt Nam. Công ty sẽ tìm đối tác là các nhà thầu xây dựng các công trình giao thông ở Lào, hợp tác làm ăn lâu dài với họ. Đồng thời công ty sẽ mở một số đại lý cửa hàng, các kho dự trữ nhựa đường ngay trên đất nước Lào.
Hiện nay công ty cũng có phương châm thâm nhập và phát triển thị trường như:
Dự án đại lộ Đông Tây thành phố Hố Chí Minh, dự án khu đô thị mới ở Vũng Tàu, cải tổ và nâng cấp các các tuyến đường quốc lộ quan trọng thuộc khu vực miền nỳi, cỏc tuyến đường khụng cho cỏc tuyến xe vào cửa ngừ thành phố như An Sương, Thủ Đức, Nhà Bè, Bình Chánh, Quận 7. Xây dựng cụm tuyến dân cư ngập lụt Đồng Bằng Sông Cửu Long, khánh Hoà, Long An, Đồng Tháp Bắc Giang...Dặc biệt là dự án phát triển các đô thị nhỏ ở các tỉnh Nam Bộ như Phú Mỹ, Nhơn Trạch, Long Thành. Tóm lại mục tiêu chính của công ty là thực hiện và duy trì doanh số đã đề ra, tạo được vị thế và uy tín trên thị trường, giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ, tổ chức quản ý chặc chẽ ở các cấp và đẩy mạnh khâu tiêu thụ.
Trên đây là những thị trường mà công ty cần nghiên cứu và mở rộng để khai thác nhằm phát triển công ty.
4. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG.
Hiện nay hệ thống phân phối sản phẩm nhựa đường tại công ty Thương Mại $ xây Dựng Đà Nẵng được tổ chức như sau:
4.1. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ:
Kênh phân phối trực tiếp:
Ở kênh này nguồn hàng được công ty trực tiếp bán cho khách hàng hoặc công ty giao hàng cho các đại lý.Trong kênh này khách hàng chủ yếu ở thị trường Đà Nẵng , khách hàng mua hàng với số lượng lớn để sử dụng hoặc phân phối bán lại. Hàng hoá đỡ tốn khâu dự trữ và vận chuyển ít hao hụt. Đội ngũ nhân viên chịu sự giám sát
Công ty Thương mại
và Xây Dựng
Đà Nẵng
Khách Bán lẻ hàng
Bán lẻ Bán buôn
trực tiếp của công ty nên tích cực hơn trong công việc.Trực tiếp thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đây là nguồn thông tin quan trọng trong tiến trình ra quyết định của các cấp lãnh đạo.
Kênh phân phối gián tiếp:
Ở kênh này nguồn hàng của công ty đến được khách hàng thông qua các đơn vị kinh doanh như đại lý, cửa hàng. Khách hàng ở kênh này là những khách hàng mua với số lượng ít, khách hàng ở xa như các đơn vị tư nhân tham gia xây dựng đường giao thông.
Nhờ hệ thống phân phối này mà sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là những vùng xa trung tâm, mật độ khách hàng thấp tạo điều kiện mở rộng thị trường. Có thể cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng.
Nhưng công ty phải vận chuyển hàng hoá qua nhiều khâu trung gian gây ra hao hụt hàng, tăng chi phí bảo quản và vận chuyển. Hàng hoá qua nhiều cấp trung gian nên gây khó khăn trong công tác kiểm soát hàng hoá của công ty. Tốn kém nhiều chi phí cho công tác đào tạo nhân viên xây dựng các đại lý cửa hàng.
Do đặt thù của sản phẩm nhựa đường thị trường chủ yếu của công ty là thị trương tổ chức. Thị trường này cũng như thị trường tiêu dùng,nó bao gồm những người đóng vai trò mua và đưa ra quyết định mua để thoả mãn nhu cầu của mình.
Nhưng trên điều kiện khác các thị trường tổ chức khác hẳn với thị trường tiêu dùng dó là:
- Số lượng người mua ít hơn nhưng sản lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng
- Có tính tập trung về mặt địa lý
- Nhu cầu có tính phát sinh nhưng không có tính co giản so với thị trường tiêu dùng lại có tính co giản mạnh
- Người mua có tính chuyên nghiệp hơn
- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc vào nhau
- Xu hướng mua trực tiếp từ nhà sản xuất hơn là qua trung gian
Qua những đặt điểm khác biệt đó công ty nên chú trọng đến việc
phân phối trực tiếp đến khách hàng (kênh cấp 0) và phân phối qua trung gian (kênh cấp 2) . Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như:
- Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trường, nhất là thị trường mà công ty đã lựa chọn
- Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi phí vận chuyển và dịch vụ mà công ty chưa đáp ứng được trực tiếp cho khách hàng sản xuất. Nhưng lại tăng sản lượng bán tại khu vực thị trường như Tây Nguyên vì thị trường này có nhu cầu sản phẩm nhựa đường ít, khả năng sinh lời thấp nhằm mục đích giảm hạn chế về nguồn lực ở các khu vực này để tập trung chủ yếu co thị trường mục tiêu
- Tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp cho công ty nhăm đa dạng hoá và cũng cố mặt hàng, đồng thời công ty nên ký hợp đồng với các nhà sản xuất nhằm làm đại lý độc quyền về sản phẩm nhựa đường tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên với mục đích hạn chế các đối thủ cạnh tranh không đáng có.
Nhằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ các kênh phân phối trên công ty cần đưa ra các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh . Cụng ty cần phải xỏc định rừ cỏc điều kiện và trỏch nhiệm của cỏc thành viờn tham gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc các tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ cho khách hàng mà mỗi thành viên trong kên phải thực hiện.
- Chính sách giá cả : Đòi hỏi công ty phải xây dựng một bảng giá và bảng chiết xuất mà các cửa hàng và đại lý thừa nhận là công bằng và đầy đủ.
- Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán ( Tín
dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiếc khác tiền mặt, chiếc khấu theo số lượng ....)
- Quyền hạn theo lãnh thổ của các chi nhánh và các cửa hàng cũng là
một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa công ty và các chi nhánh, các cửa hàng tránh gây mâu thuẩn giữa hai đối tượng.
- Ngoài ra cụng ty cần phải làm rừ trỏch nhiệm của mỡnh đối với cỏc
cửa hàng, chi nhánh về các dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn và huấn luyện nhân viên bán hàng nhằm hoàn thiện kên phân phối phục vụ cho việc kinh doanh của công ty cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường.
4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty là tổng hợp các bộ phận (Đơn vị và cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ và liên hệ phụ thuộc lẫn nhau.
- Được chuyên môn hoá và có những trách nhiệm quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu nhất định, khác nhau nhằm đảo bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ cho công tác tiêu thụ chung của công ty.
- Cơ cấu bán hàng hình thành được sự cho phép của công ty, sử dụng hợp lý các nguồn lực, xỏc định rừ cỏc mối quan hệ tương quan giữa cỏc hoạt động cụ thể và những trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, nó trợ giúp cho việc ra quyết định bởi cỏc nguồn thụng tin rừ ràng.
Lực lượng bán hàng của công ty gồm có.
- Nhân viên thị trường trực tiếp chịu sự giám sát của công ty và nhân viên thị trường chịu sự giám sát quản lý bởi các đại lý và cửa hàng.
- Nhân viên trong 7 đại lý và 16 cửa hàng.
- Công ty có các đại lý ở các thị trường, dưới đại lý là các cửa hàng và nhân viên thị trường.
BẢNG 11: SỐ NHÂN VIÊN VÀ ĐẠI LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Thị trường Số đại lý Số cửa hàng Số nhân viên
Quảng Trị 2 4 16
Quảng Bình 2 4 14
Huế 1 1 5
Đà Nẵng 4 19
Quy Nhơn 1 1 5
Quãng Ngãi 1 2 8
- Hoạt động của nhân viên bán hàng
- Mặt hàng nhựa đường là mặt hàng độc quyền do các nước khai thác làm chủ nên giá cả không được ổn định. Cùng với thời tiết bất thường sự cạnh tranh gay gắt làm ảnh hưởng đến các quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bằng kinh nghiệm, khả năng tổ chức thị trường sự nhiệt tình năng nổ của các nhân viên và tinh thần trách nhiệm cao của lãnh đạo cũng như cán bộ công nhân viên trong công ty làm cho kết quả kinh doanh trong những năm gần đây đáng khích lệ.
- Trong quá trình hoạt động một số chi nhánh sau một thời gian yếu kém đã học hỏi kinh nghiệm, biết lắng nghe biết cố gắng vươn lên. Tuy nhiên bên cạnh vẫn còn một số chi nhánh, đại lý, cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, công tác bán hàng chưa phát huy hết vai trò và trách nhiệm của mình cũng như chi nhánh Quảng Trị, Huế. Chi nhánh Quảng Nam là đơn vị kinh doanh trong những năm qua có nhiều thuận lợi nhưng vì chủ quan, thiếu tập trung vào công tác bán hàng nên đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh. Do vậy công ty đã kịp thời có những điều chỉnh đội ngũ nhân viên bán hàng một cách phù hợp.
- Tất cả các hoạt động của nhân viên bán hàng đều chịu sự điều hành và quản lý của cấp trên
- Đại lý chịu sự điều hành trực tiếp của công ty.
- Cửa hàng chịu sự giám sát và quản lý của đại lý.
• Quy trình hoạt động của nhân viên - Tiếp xúc với khách hàng
- Giới thiệu thông tin về sản phẩm - Tìm hiểu nhu cầu về khách hàng - Giao hàng và lập báo cáo bán hàng.
5. CHÍNH SÁCH ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM.
Chính sách về sản phẩm là những chiến lược kế hoạch định hướng về sản phẩm của công ty. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, lựa con sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên
quan đến sản phẩm. Đối với công ty Cổ phần thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng, vấn đề chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng và phức tạp khi công ty đang tíên hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập các thị trường mới.
Khách hàng ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những đòi hỏi khác nhau, do đó việc thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào cho phù hợp là công việc rất cần thiết.
Công ty phải xem xét kỹ nhu cầu sản phẩm ở từng thị trường để cung ứng loại nhựa đường phù hợp.Tuỳ theo qui mô, tính chất của dự án mà công ty có phương thức chào hàng thích hợp.
Nhu cầu nhựa đường còn chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện thời tiết. Vì vậy, công tác dự báo nhu cầu thị trường công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa để tối thiểu lượng hàng tồn kho, vừa tiết kiệm chi phí dự trữ bảo quản vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm. Cụ thể công ty cần tìm hiểu lý do tại sao sản phẩm TIPCO trong 3 năm qua liên tục sụt giảm và tìm cách thay thế sản phẩm khác, và đồng thời công ty cần tăng thêm danh mục sản phẩm của mình ở thị trường mục tiêu và tìm kiếm thờm nhiều nhà cung cấp hơn nữa nhằm cú một cỏch đỏnh giỏ rừ sự biến động giá cả của thị trường, tạo sự khác biệt của sản phẩm mình so với đối thủ cạnh tranh.
Còn đối với thị trường mụa tiêu công ty nên cung cấp hai loại sản phẩm nhựa đường chính đó là SHELL, ESO đây là hai sản phẩm có chất lượng tố giá cả hợp lý đáp ứng nhu cầu xây dựng cầu đường của khu vực Duyên Hải Miền Trung và tìm kiếm những sản phẩm thay thế hai sản phẩm trên nhằm mục đích đa dạng hoá chủng loại sản phẩm.
Trước những áp lực cạnh tranh công ty cần có một cơ cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng và thích hợp với thị trường. Nhưng công ty phải luôn đa dạng hoá và thay đổi cách thức phân phối sản phẩm hơn nữa nhằm kích thích và thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ. Bởi hiện đại hoá mặt hàng là sự điều chỉnh từng phần hoặc thay đổi về cơ bản hàng loạt mặt hàng đáp ứng. Sự thay đổi đó thường được áp dụng phổ biến vì nó cho phép doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị, tập trung tài chính và nhân lực, nắm bắt được kịp thời, nhận xét và phản ứng của khách hàng và nhà phân phối.