3.2. G ii pháp v iăNgơnăhƠngăth ngăm ic ph nă ôngăÁăchiănhánhăB c
3.2.3.1. Chính sách marketing
Vi c ng d ng t t các nguyên t c c a marketing trong quan h v i khách hàng là m t gi i pháp t t. ây là m t chi n l c kinh doanh đ liên k t, ph i h p v i nh ng
ng i có k n ng giao ti p v i quy trình t i u và công ngh hi n đ i đ t đó đ t
đ c hai m c đích: t i đa hóa l i nhu n cho ngân hàng và s hài lòng c a khách hàng. công tác marketing t t c n th c hi n các bi n pháp:
T ch c m t b ph n ch m sóc khách hàng, ln t o cho khách hàng có c m giác
đ c tôn tr ng m i khi đ n ngân hàng. B ph n này có ch c n ng h ng d n khách hàng l n đ u giao d ch khai báo thông tin, tr l i các th c m c, t v n, gi i thi u s n ph m c a Chi nhánh, xây d ng v n hóa giao dch. Có th xây d ng hình nh qua
phong cách, thái đ v n minh, lch s c a đ i ng nhân viên, qua trang ph c nhân
viên…
Xây d ng chính sách marketing phù h p nh m tuyên truy n, qu ng bá, gi i thi u các ti n ích c a s n ph m hi n có đ n đơng đ o khách hàng đ t o đi u ki n cho khách hàng ti p c n, n m b t t đó có thói quen s d ng các d ch v ngân hàng. M r ng d ch v đ n m i lo i hình khách hàng, không phân bi t h thu c thành ph n kinh t nào. C n gi v ng quan h v i các khách hàng hi n t i và m r ng đ i t ng khách hàng b ng cách tìm ki m, ti p th …
3.2.3.2. Chính sách c nh tranh n ng đ ng và hi u qu
C nh tranh là quy lu t c a n n kinh t th tr ng, do v y ngân hàng mu n t n t i và có ho t đ ng huy đ ng v n t t thì ngân hàng c n nâng cao s c c nh tranh c a mình b ng cách thi t l p m t chính sách c nh tranh n ng đ ng và hi u qu . N i dung g m:
T ch c nghiên c u đ i th c nh tranh: các NHTM cùng đ a bàn, các đnh ch tài chính có s n ph m c nh tranh v i ngân hàng mình… ây là công vi c quan tr ng đ
chi n l c c nh tranh có hi u qu c a ngân hàng. Vi c nghiên c u c n đ c chi nhánh ti n hành đ nh k , hàng quý ph i có báo cáo so sánh s n ph m, giá c (lãi su t), các ho t đ ng qu ng cáo… c a ngân hàng mình v i các ngân hàng cùng đ a bàn. Sau đó
t p h p và phân tích, xác đ nh đi m m nh đi m y u c a s n ph m huy đ ng hi n có c a ngân hàng mình, t đó làm c n c đ c i thi n, phát tri n s n ph m, d ch v huy
đ ng v n c a ngân hàng.
Ngân hàng ph i t o đ c lòng tin cao v i khách hàng: lịng tin đ c t o b i hình
nh bên trong, đó là đ a đi m, tr s , bi u t ng c a Ngân hàng, s l ng, ch t l ng c a s n ph m d ch v cung ng, trình đ kh n ng giao ti p c a đ i ng nhân viên,
trang b k thu t công ngh , v n t có và kh n ng tài chính đ c bi t là hi u qu và an tồn ti n g i… Khi đã có lịng tin v i ngân hàng thì các khách hàng, đ c bi t là khách hàng doanh nghi p s trung thành v i các s n ph m d ch v c a ngân hàng.
Ngân hàng c n ph i t o s khác bi t, nh t là trong th i đi m hi n nay, có t i hàng ch c ngân hàng khác nhau trên cùng đ a bàn nh h p. i m i phong cách giao d ch: c n đ i m i phong cách giao ti p, đ cao v n hóa kinh doanh là yêu c u c p bách hi n nay. Các nhân viên giao d ch luôn ph i gi phong cách chuyên nghi p, t n tình,
59
đ ng viên, khuy n khích cán b có thành tích trong vi c thu hút khách hàng và t ng s
d ti n g i.
3.2.3.3. Chính sách khách hàng
Xây d ng m t chính sách huy đ ng v n c a khách hàng Ngân hàng TMCP ông
Á chi nhánh B c Giang là vô cùng c n thi t. Chính sách khách hàng c n bao g m c chính sách phát tri n c a d ch v h tr (phí d ch v chuy n ti n, phí mua bán ngo i t , lãi su t ti n vay…) nh m lôi kéo khách hàng hi n h u, ti m n ng s d ng các s n ph m huy đ ng v n c a Ngân hàng. Tr s chính c n thành l p m t phòng chuyên trách v huy đ ng v n c a khách hàng. Phịng này có nhi m v nh báo cáo, phân tích, t p h p h th ng thông tin v tình hình huy đ ng v n c a khách hàng doanh nghi p, khách hàng cá nhân… xây d ng và tri n khai trên toàn h th ng các chính
sách khách hàng…
Trên c s phân khúc th tr ng, khách hàng m c tiêu, chính sách khách hàng c a Ngân hàng TMCP ông Á chi nhánh B c Giang có th đ c phân đo n nh sau:
Khách hàng ti m n ng là nh ng khách hàng ch a có tài kho n ti n g i nh ng khi
Chi nhánh ti p th và quan h đ c thì đây s là nh ng khách hàng mang l i nhi u l i nhu n cho ngân hàng đ c ph c v theo chính sách khách hàng chi n l c.
Khách hàng hi n h u đ c chia làm 3 lo i: (i) Khách hàng có s d ti n g i l n
đem l i l i nhu n cao cho ngân hàng đ c h ng chính sách khách hàng VIP (khách hàng quan tr ng nh t c a ngân hàng đ c ph c v nhanh nh t v i giá c th p nh t và
h ng các u đãi d ch v khác bi t nh t) (ii) Khách hàng có s d ti n g i trung bình và có kh n ng ti p t c t ng s d ti n g i cho Chi nhánh s đ c ph c v theo chính
sách khách hàng u đãi v lãi su t ti n g i và có th kèm theo c lãi su t ti n vay (n u c n thi t), gi m phí d ch v chuy n ti n… (iii) Khách hàng đang có d u hi u tài chính y u kém, s n xu t kinh doanh không phát tri n, ngân hàng c n theo dõi ch t ch và áp d ng các bi n pháp c n thi t.
3.2.3.4. Chính sách v công ngh
ch t l ng d ch v huy đ ng v n c a Ngân hàng TMCP ông Á chi nhánh
B c Giang có th d n đáp ng đ c các yêu c u chu n m c, địi h i cơng ngh ph i không ng ng đ c c i ti n, hi n đ i và nâng c p đ th c s tr thành m t công c h tr đ c l c cho các nhân viên ngân hàng. Ti p t c đ u t và hoàn thi n hi n đ i hóa cơng ngh ngân hàng m t cách đ ng b , hoàn thi n c s v t ch t k thu t. L a ch n
đúng công ngh đ ng d ng trong ho t đ ng qu n lý, ho t đ ng kinh doanh ngân
hàng có ý ngh a quy t đ nh đ n s phát tri n c a các ho t đ ng d ch v , t ng c ng quy mô v n huy đ ng m t cách v ng ch c, quy t đ nh hi u qu v n đ u t .
Tìm ki m các nhà đ u t chi n l c đ cung c p ho c mua b n quy n công ngh cho phép ng d ng các công ngh hi n đ i có nhi u ti n ích trong l nh v c thanh toán, nh n và chuy n ti n…
3.2.4. Gi i pháp v con ng i
Con ng i là tài s n quý nh t và là đi u ki n tiên quy t trong ho t đ ng c a b t k ngân hàng nào. ào t o và phát tri n ngu n nhân l c đ c coi là nhi m v th ng xuyên, xuyên su t trong quá trình t n t i và phát tri n c a các NHTM nói chung và
Ngân hàng TMCP ông Á chi nhánh B c Giang nói riêng. Kinh doanh ti n t là l nh
v c nh y c m xét trên nhi u góc đ , do đó nó địi h i khơng nh ng trình đ chun môn cao, ki n th c kinh t sâu r ng mà còn đòi h i cao v đ o đ c ngh nghi p. Do
đó vi c ki n toàn b máy t ch c trong toàn h th ng ngân hàng t c p qu n tr cao nh t cho t i nhân viên, t h i s chính t i các Chi nhánh đ c xem là công vi c
th ng xuyên và thi t y u, th c hi n t t công vi c này s t o s chuy n bi n v ch t trong ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng.
Tr c h t ngân hàng c n đánh giá đúng th c tr ng đ i ng cán b công nhân viên, phân ra nhi u c p đ khác nhau theo trình đ và t ng lo i nghi p v đ đào t o
đúng ng i, đúng vi c và có th t u tiên. Trong đó cán b huy đ ng v n là nh ng
ng i tr c ti p giao d ch v i khách hàng, là ng i thi t l p và duy trì quan h v i khách hàng nên c n b trí nh ng ng i có n ng l c chuyên môn t t, tác phong nhanh nh n, thái đ ni m n và thân thi n đ t o s tho i mái cho khách hàng khi đ n giao d ch.
Các n i dung c th c n đào t o chuyên môn nghi p v : đào t o thông qua vi c hu n luy n, t p hu n nghi p v , g i đi h c các l p đào t o c a Ngân hàng TMCP
ông Á, g i cán b đi tham gia các l p đào t o chuyên sâu trong các l nh v c k tốn, tín d ng, công ngh thông tin… ào t o v marketing: đây là yêu c u không th thi u
trong c ch th tr ng. M i cán b , nhân viên ph i n m đ c nghi p v c b n đ
ti p th , h ng d n cho khách hàng khi h có nhu c u.
3.3. Ki năngh
3.3.1. Ki n ngh v i Chính ph
Hồn thi n mơi tr ng pháp lý. Vi c ban hành h th ng pháp lý đ ng b , rõ ràng s t o ni m tin cho dân chúng, đ ng th i v i nh ng quy đ nh khuy n khích c a Nhà
n c s tác đ ng tr c ti p đ n vi c g n k t quan h gi a ng i ti t ki m và ng i có nhu c u s d ng v n, chuy n m t ph n tiêu dùng, c t tr sang đ u t ho c g i ti n vào ngân hàng.
61
T o môi tr ng kinh t v mô n đ nh. Môi tr ng kinh t v mô n đ nh là m t y u t quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh nói chung và ho t đ ng huy đ ng v n c a NHTM nói riêng. Do v y, Nhà n c ph i đ a ra các đ nh h ng, chi n l c phát tri n kinh t c th trong th i gian dài, t o môi tr ng kinh t n đnh, ki m ch l m phát, n đnh s c mua c a đ ng ti n. M r ng h n n a quan h h p tác v i các n c trên th gi i, m r ng quan h tín d ng qu c t .
n đ nh môi tr ng xã h i. Y u t tâm lý, trình đ v n hóa xã h i c a t ng dân t c, vùng mi n c ng nh h ng l n đ n các ph ng pháp huy đ ng v n. c bi t v i
tình hình n c ta hi n nay, ng i dân v n gi thói quen gi ti n t i nhà ho c mua vàng
đ tích tr ch khơng đem g i Ngân hàng. Chính vì v y, Chính ph c n có bi n pháp tích c c nh m x a b tâm lý e ng i, khuy n khích ng i dân g i ti n vào Ngân hàng.
3.3.2. Ki n ngh v i Ngân hàng Nhà n c
Xây d ng h th ng ngân hàng và các t ch c tín d ng đ m nh v ngu n v n, v ng v b máy t ch c, hi n đ i v công ngh , m ng l i ho t đ ng r ng kh p, tuyên truy n đ n các thành ph n kinh t v b lu t ngân hàng nhà n c, lu t các t ch c tín d ng, t ng b c th c hi n c i ti n và m r ng các hình th c thanh toán, tuyên truy n v n đ ng các t ng l p dân c th c hi n thanh tốn chi tr hàng hóa d ch v qua các cơng c thanh tốn c a ngân hàng, c ng c s c mua đ ng ti n, n đnh giá c và t giá h i đối, nâng cao tính hi u qu trong ho t đ ng kinh doanh c a các ngân hàng và t ch c tín d ng, t o l p và c ng c uy tín c a h th ng ngân hàng.
Hoàn thi n h n n a th tr ng ti n t và th tr ng ch ng khoán, thi t l p c ng c và m r ng quan h tín d ng gi a ngân hàng và khách hàng, đòi h i các ngân hàng ph i không ng ng đ i m i ho t đ ng, m r ng và nâng cao ch t l ng ho t đ ng, đa
d ng các công c và ph ng ti n thanh toán thu n ti n ph c v khách hàng, nâng cao ch t l ng ho t đ ng c a th tr ng liên ngân hàng, đ m b o đi u hòa k p th i gi a
n i th a và n i thi u v n.
M r ng quan h đ i ngo i v i các t ch c tài chính n c ngồi, tranh th s
giúp đ và tài tr các ngu n v n v i lãi su t th p, m r ng quan h tín d ng, đa d ng hóa các ho t đ ng v ngo i t , tham gia ho t đ ng th tr ng ngo i t liên ngân hàng,
đi u hành t giá đ ng Vi t Nam m t cách linh ho t phù h p v i tình hình ho t đ ng th tr ng.
NHNN th c hi n t t ch c n ng qu n lý nhà n c, t ng c ng các ho t đ ng thanh tra, ch n ch nh x lý k p th i nh ng hành vi, bi u hi n sai trái làm th t thoát v n c a nhà n c, c a nhân dân, đ a ho t đ ng c a NHTM đi vào n n p, có hi u qu , ph c v t t cho ch ng trình, m c tiêu phát tri n kinh t c a đ t n c và không ng ng nâng cao uy tín c a h th ng ngân hàng trong n n kinh t .
Lành m nh hóa h th ng ngân hàng không ch là m c tiêu ph n đ u c a b n thân ngành ngân hàng, mà còn bao quát c m t tr n đ a khá r ng và ph c t p, c n ph i h p
đ ng b c a m i ngành ch c n ng c a nhà n c, t l p pháp đ n hành pháp và t pháp
trong vi c v n hành chính sách ti n t qu c gia đúng nh quy đ nh trong lu t NHNN và lu t các TCTD.
Hồn thi n h th ng thanh tốn và c ch tín d ng đ h i nh p và phát tri n, đ y nhanh ti n đ c i t và đ i m i m i m t, ngành ngân hàng Vi t Nam c n t p trung s a ch a nh ng h n ch v n làm suy y u h thông nh m đu i k p h th ng ngân hàng các
n c đang phát tri n trong khu v c và trên th gi i, đ ng th i khai thác tri t đ m i tinh hoa v k thu t nghi p v ngân hàng th gi i v i b dày l ch s lâu đ i c a ngành ngh đ c bi t này. H th ng ngân hàng Vi t Nam ph i th c hi n t ng ch t l ng và quy mơ cơng tác thanh tốn khơng dùng ti n m t. Kh n ng này các ngân hàng Vi t Nam hi n nay m c dù đã đ c c i ti n r t nhi u trong nh ng n m g n đây nh ng v n còn y u, ch t l ng th p và l c h u so v i nhi u n c trên th gi i.
3.3.3. Ki n ngh v i Ngân hàng Th ng m i c ph n ông Á
Ngân hàng TMCP ơng Á có trách nhi m trong vi c ho ch đ nh chính sách, xây d ng quy ch và k ho ch phát tri n c a toàn h th ng, làm c s cho vi c xây d ng các k ho ch kinh doanh trong đó có k ho ch phát tri n ngu n v n c a các chi nhánh