hàng. Những buổi diễn thuyết, hội thảo đầy năng lượng của ông đã thu hút hơn 3 triệu người từ khắp nơi trên thế giới như Đài Loan, Mỹ, Canada, Australia, New Zealand, Singapore, Malaysia, và Philippines. Ông là tác giả của cuốn “How to Master the Art of Selling” đã bán được hơn 1,3 triệu bản trên toàn thế giới. Những chương trình huấn luyện của Tom Hopkins là đề tài của vô số các bài viết trên các tờ báo danh tiếng như: US News và World Report, The New York Times, The Los Angeles Times, People, Entrepreneur và The Washington Post.
--CHƯƠNG 5-
TOM HOPKINS
QuachTuanKhanh.net facebook.com/DienGiaQuachTuanKhanh
Tom Hopkins: Bạn không thể thay đổi một người không muốn thay đổi. Bạn chỉ có thể tác động đến người sẵn sàng thay đổi. Nếu bạn cố gắng thay đổi ai đó mà họ không muốn, họ sẽ kháng cự lại, tạo ra phản tác dụng. Họ sẽ sử dụng năng lượng của mình theo cách tiêu cực. Tuy nhiên, tôi cũng thấy nhiều người phải đạt
được mức độ nào đó trong đời để chứng tỏ bản thân.
Hỏi: Theo anh, họ phải chứng tỏđiều gì?
Tom Hopkins: Họ có một khát vọng dữ dội để chứng tỏ với người khác hay với chính mình, hay đểđạt được điều gì đó họ không làm được trước đây. Họ có một nhu cầu bẩm sinh phát triển khỏi giới hạn hiện tại của mình.
Hỏi: Ai đã tạo động cơ cho anh khi anh mới vào nghề?
Tom Hopkins: Cả hai, chính bản thân tôi và cha tôi. Ông ấy muốn tôi trở thành một luật sư nổi tiếng. Tôi chỉ còn 90 ngày nữa là tốt nghiệp nhưng tôi từ bỏ. Cha tôi rất thất vọng nhưng ông nói với tôi: “Cha luôn yêu thương con thậm chí khi con không đạt được bất cứđiều gì.”
Hỏi: Anh cảm thấy thế nào?
Tom Hopkins: Với tôi, đó là một động cơ lớn và tôi nói với chính mình: “Tôi sẽ chứng tỏ rằng tôi có thể thành công.”
Hỏi: Anh đạt được mục tiêu đó như thế nào?
Tom Hopkins: Tôi bước vào ngành xây dựng, và mặc dù tôi đã kiếm được tiền lương khá cao lúc mới 17 tuổi nhưng tôi vẫn không thỏa mãn. Khi được 18 tuổi, tôi quyết định kinh doanh. Thậm chí lúc đó tôi gặp khó khăn.
Hỏi: Động cơ nào đã thúc đẩy anh lúc đó?
Tom Hopkins: Tôi chỉ muốn thắng. Nếu có tham gia bất kỳ cuộc thi nào thì việc đạt được chiếc cúp vẫn có ý nghĩa với tôi hơn là tiền. Và sau đó, cuộc đời tôi thu hoạch hàng loạt những chiến công.
Hỏi: Ở thời điểm nào một bước tiến lớn đã đến với anh?
Tom Hopkins: Năm 1968, tôi đặt ra mục tiêu bán được nhà nhiều hơn những người khác. Khi đạt được mục tiêu, tôi bắt đầu nghĩ về việc quản lý.
Hỏi: Cha anh đã sử dụng kỹ thuật nào để thúc đẩy anh khi anh còn nhỏ?
Tom Hopkins: Cũng như nhiều bậc phụ huynh khác, ông nói rằng nếu tôi không có bằng cấp, tôi không có được bất cứ thứ gì. Ông là một người cầu toàn.
---¥---
QuachTuanKhanh.net facebook.com/DienGiaQuachTuanKhanh
Hỏi: Vì thế ông ấy đã dùng áp lực bằng cách cho anh biết hậu quả của việc thiếu bằng cấp?
Tom Hopkins: Đúng. Người truyền động lực giỏi nhất cũng hay dùng nỗi sợ
mất mát điều gì đó hay sợđiều không hay xảy đến để kích thích bạn. Nhiều người quản lý giỏi sử dụng nỗi sợ hãi ở mức độ thích hợp để thúc đẩy mọi người.
Hỏi: Hiện giờ có ai hay điều gì đó thúc đẩy anh không?
Tom Hopkins: Giờ đây tôi cảm thấy mình có nghĩa vụ giúp đỡ người khác nhận thấy mục tiêu của họ. Tôi được thúc đẩy bởi những thứ khác như tiền bạc, thành tích, sự công nhận, an toàn, chấp nhận người khác, tình yêu gia đình, chấp nhận bản thân hay trở thành con người thật của chính mình và cảm thấy thỏa mãn trong cuộc sống.
Hỏi: Điều gì tước bỏđộng cơ thúc đẩy mọi người?
Tom Hopkins: Người bị tước bỏđộng cơ chịu đựng những thứ đại loại như sự
thiếu tự tin. Có thể họ sợ hãi rằng họ không thểđạt được mục tiêu, hay có thể họ
lắng nghe những lời nói tiêu cực từ người khác. Điều này có thểảnh hưởng đến thái độ và tư tưởng của họ.
Hỏi: Như vậy sợ thất bại có thể tước bỏđộng cơ?
Tom Hopkins: Vâng. Một số người quá sợ hãi thất bại đến nỗi họ không cố
gắng nữa. Họ thất bại bởi sự thiếu tự tin hay mất đi cảm giác an toàn. Họ sẽ không mạo hiểm và bước cuối cùng của tước bỏđộng cơ là giậm chân tại chỗ và không có khả năng để thay đổi.
Hỏi: Đối với nhiều người, một trải nghiệm đầy ý nghĩa hay một anh hùng nào đó cũng là một yếu tố thúc đẩy. Có anh hùng nào thúc đẩy anh không?
Tom Hopkins: Có. Anh ấy tên là J.Douglas Edwards. Tôi xem anh là cha đẻ
của nền kinh doanh Mỹ. Lúc 19 tuổi, tôi đã bỏ ra 150 đôla cuối cùng để tham dự
khóa huấn luyện 5 ngày mà anh đang hướng dẫn.
Hỏi: Tại sao anh quyết định làm điều đó?
Tom Hopkins: Bạn thấy đó, tôi thất bại một cách thê thảm khi tôi bắt đầu bán hàng. Đó là vì tôi không được học. Giờđây, khóa huấn luyện chuyên sâu 5 ngày của J.Douglas Edwards đã dạy tôi những điều gọi là nghệ thuật bán hàng.
Hỏi: Khóa học của Edward đã tạo sự khác biệt lớn trong đời anh phải không?
QuachTuanKhanh.net facebook.com/DienGiaQuachTuanKhanh
Tom Hopkins: Vâng, anh ấy đã trở thành thần tượng của tôi. Tôi thấy tôi muốn trở thành một nhà kinh doanh hàng đầu và tôi cũng muốn có được sự tôn trọng của anh. Ảnh trở thành một trong những động lực lớn trong đời tôi.
Hỏi: Có những động lực thúc đẩy nào khác trong đời anh sau đó không?
Tom Hopkins: Sau Edwards, tôi thật sự không có thần tượng nào trong một thời gian dài. Nhưng tôi đọc một số tác giả như Dr. Norman Vincent Peale và Zig Ziglar. Những người này thật sựđã làm những điều to lớn cho cả thế giới. Tôi học
được nghệ thuật bán hàng và sau khi bán văn phòng bất động sản, tôi quyết định đi dạy. Công việc đó giúp người khác nhận ra mục tiêu của họ theo cách mà Edward
đã giúp tôi.
Hỏi: Anh có những lời khuyên nào dành cho những người quản lý hay người huấn luyện muốn thúc đẩy người khác nhận ra mục tiêu của mình?
Tom Hopkins: Tôi nghĩ bước quan trọng nhất là giúp người khác thiết lập mục tiêu của họ. Những mục tiêu này phải tốt hơn những gì người đó đang làm ở hiện tại.
Hỏi: Người quản lý làm việc đó như thế nào?
Tom Hopkins: Người quản lý nên ngồi xuống với người bán hàng và đặt cho họ câu hỏi cụ thể như: “Anh có muốn tôi giúp anh đạt đến mục tiêu không?” và
“Hãy vạch ra những mục tiêu làm anh hạnh phúc, ví dụ như loại xe hơi nào anh thật sự muốn có trong năm tới hay 2 năm tới?” Người quản lý nên viết điều đó trong thư mục thông tin của người bán hàng này. Họ nên làm việc với nhau và sau
đó phác thảo những mục tiêu khác, ví dụ như kiểu nhà người bán hàng này muốn sống trong vài năm tới…
Hỏi: Người quản lý nên giúp người bán hàng thiết lập bao nhiêu mục tiêu?
Tom Hopkins: Tôi nghĩ rằng 5 hoặc 6. Sau đó, để người bán hàng tự cam kết tiến đến những mục tiêu cụ thể và có thểđo lường được. Tiếp đến, hỏi lại lần nữa: “Anh có muốn tôi giúp anh đạt được những mục tiêu đó không?” Bạn phải được sự
cho phép của người đó, một dấu hiệu rằng anh ta sẵn sàng nhờ bạn giúp đạt đến những mục tiêu này theo cách cụ thế ví dụ như chỉ cho anh ta thấy những điều anh ta làm sai và đúng, chỉ cho anh cách tăng hiệu quả công việc. Đó là phần khó nhai. Bạn hãy đề nghị rằng: “Anh vui lòng cho phép tôi ngồi xuống bên anh và đưa ra những lời đề nghị, phê bình và khuyên anh những gì cần làm đểđạt đến mục tiêu chúng ta vừa phát thảo?”
Hỏi: Như thế, một quản lý tốt hành động như một người chỉ dẫn, một người chấp hành kỷ luật, một cố vấn thông thái, và một người thầy?
---¥---
QuachTuanKhanh.net facebook.com/DienGiaQuachTuanKhanh
Tom Hopkins: Đó là cách nhìn của tôi. Tương tự thế, một người quản lý nên làm một nghiên cứu nhỏ về lý lịch của người bán hàng. Họ nên biết người bán hàng đã làm gì trước đó và lối sống của anh ta như thế nào. Hầu hết mọi người không tạo được một lối sống mạnh mẽ. Nếu người nào đó đang lái chiếc xe 10 ngàn đôla và nói rằng anh ta muốn lái chiếc xe 40 ngàn đôla trong năm tới, vai trò của người quản lý là giúp người đó xác định mục tiêu hợp lý và có thểđạt được lần nữa, thậm chí có thểđặt mục tiêu cao hơn trong một vài năm. Mọi người ngày một phát triển và đó là điều lành mạnh.
Hỏi: Còn với những người làm tốt hơn mong đợi của người quản lý?
Tom Hopkins: Điều đó có xảy ra, nhưng tỉ lệ chỉ là một phần ngàn. Hầu hết những người bán hàng đều có những mục tiêu không thực tế dẫn đến sự chán nản và tước bỏđộng cơ.
Hỏi: Mong ước viễn vông có thể kết thúc bằng những thất bại lớn?
Tom Hopkins: Vâng. Bạn phải có một kế hoạch làm việc và thời gian để hoàn tất, tốt nhất là trước tối. Đó là cách bạn đánh thức động cơ và không phải mất cả
nửa ngày chỉ với việc xác định những gì bạn muốn đạt đến.
Hỏi: Có kỹ thuật nào không?
Tom Hopkins: Đừng theo lối mòn. Mọi người phải làm khác những lề thói hàng ngày. Ví dụ, không thức dậy cùng 1 giờ nào đó mỗi ngày, không lái xe trên cùng một con đường đến nơi làm việc. Thêm vào đó, không tự giam hãm chính mình. Nhìn thấy những điều mới và thực hiện theo cách thức mới sẽ dẫn đến ý tưởng mới. Ý tưởng mới sẽ dẫn đến chân trời mới. Mở rộng chân trời của chính mình tựđộng sẽ dẫn bạn đến thành công lớn hơn.
Hỏi: Anh làm gì để tạo động lực cho chính mình?
Tom Hopkins: Tôi là một người có niềm tin mãnh liệt rằng tôi phải sống với những gì tôi dạy. Tôi làm tất cả mọi điều mà tôi nói. Thêm nữa, khi nói đang làm việc thì công việc phải được làm. Nếu bay từ nơi này đến nơi khác và mệt mỏi, tôi vẫn tiến hành như kế hoạch. Tôi thấy rằng khi đứng trước những người đang chờ
giúp đỡ, tôi phải trao cho họ những gì tốt nhất mà tôi có.
Hỏi: Anh có nghĩ đến những khía cạnh tiêu cực của việc bán hàng, ví dụ
như sự từ chối?
Tom Hopkins: Bạn không thể quản lý sự từ chối. Đó là quy luật. Cách duy nhất bạn có thể quản lý là thay đổi thái độ của bạn trước từ KHÔNG. Bạn cứ nghĩ
rằng, nếu 1 khách hàng trả lời ĐƯỢC thì bạn có 100 đôla. Nếu trung bình bạn gặp 4 người từ chối thì sẽ có một người đồng ý. 1 khách hàng nói KHÔNG, bạn được
QuachTuanKhanh.net facebook.com/DienGiaQuachTuanKhanh
25 đô la. Như vậy, nếu bạn gặp 4 khách hàng trả lời KHÔNG thì bạn được 100 đô la, nghĩa là 1 lần ĐƯỢC. Thay vì thất vọng mỗi lần nghe từ KHÔNG, bạn nói CẢM ƠN vì 25 đô la và thực hiện cuộc trao đổi với khách hàng kế tiếp.
Hỏi: Anh còn cách nào khác để dạy người bán hàng về thái độ tích cực nữa không?
Tom Hopkins: Tôi đề nghị học viên của tôi học thuộc lòng những câu đại loại như: “Tôi chưa bao giờ xem thất bại như một thất bại mà chỉ là một kinh nghiệm học hỏi” Hoặc “Tôi không bao giờ xem thất bại như một thất bại mà như một phản hồi tiêu cực cần thay đổi.”
Hỏi: Anh gọi những cái này là gì?
Tom Hopkins: Tôi gọi chúng là “thái độđối với thất bại”
Hỏi: Còn câu khác không?
Tom Hopkins: Còn. “Tôi chưa bao giờ xem thất bại như một thất bại mà là một cơ hội để phát triển tính khôi hài hay chỉ như một phần của trò chơi.” Cuối cùng là: “Bán hàng và cuộc đời, tất cả là một trò chơi lớn.”
Hỏi: Điều gì tước bỏđộng lực của anh?
Tom Hopkins: Khi mới bắt đầu, tôi bán 4 cái nhà. Tất cả đều thất bại, tôi chẳng còn gì.
Hỏi: Điều gì xảy ra sau đó?
Tom Hopkins: Sang năm thứ hai, thu nhập của tôi gia tăng và mọi thứ tiến triển. Tôi thay đổi chiến lược. Tôi huấn luyện người khác và bắt đầu những thử
thách lớn hơn. Tôi đã đạt được thành công.
Hỏi: Tại sao anh làm được điều đó?
Tom Hopkins: À, tôi rời trường Đại học, sau đó viết một quyển sách mà mọi người nghĩ là đáng giá, nằm trong “top” những quyển sách bán chạy nhất. Đó thật sự là động cơ thúc đẩy tôi. Sau đó, tôi được mời đến nói trước 150 giáo sư các trường Đại học về cách tạo động lực cho sinh viên. Một người rời bỏ trường đại học nửa chừng nói về việc tạo động lực cho sinh viên. Tôi đã tổ chức buổi họp 3 giờ liền về cách giúp sinh viên thoát khỏi sự mất hứng thú trong học tập. Họ vỗ tay hoan hô vang dội khi tôi hoàn tất bài giảng tại nơi nổi bật nhất của trường Đại học này.
---¥---
QuachTuanKhanh.net facebook.com/DienGiaQuachTuanKhanh
Tom Hopkins: Thước đo của tôi là tiến đến sự thỏa mãn trong 4 lĩnh vực. Thứ
nhất là thành tựu về tài chính, dựa trên mục tiêu và sự tự nhận thức về bản thân. Thứ hai là duy trì cảm xúc và khả năng quản lý cảm xúc. Thứ ba là sự hòa hợp và khỏe mạnh về thể chất. Và thứ 4 là duy trì mối quan hệ cá nhân. Nếu có thể làm
QuachTuanKhanh.net facebook.com/DienGiaQuachTuanKhanh
Lời Kết
Tự tạo động lực và truyền cảm hứng cho người khác là những kỹ năng cực kỳ quan trọng của một người thành công. Bạn cần có tinh thần vững vàng đồng thời phải truyền nhiệt huyết của mình cho đồng đội thì mới có thể vượt qua những khó khăn. Nếu bạn gặp khó khăn khi rèn luyện kỹ năng tự tạo động lực và truyền cảm hứng cho người khác, các khóa học Bí Quyết Trình Bày và Bậc Thầy Thuyết Trình
của diễn giảQuách Tuấn Khanh sẽ giúp bạn.
Truy cập facebook của diễn giả Quách Tuấn Khanhđể tham dự những buổi tư