3.4.1.2 Hỗ trợ tài chính đối với khách hàng thơng qua kí hợp đồng ba bên
Trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động như hiện nay, thị trường tiền tệ ln trong tình trạng bất ổn đặc biệt về giá vàng, tỉ giá ngoại tệ. Kèm theo với sự gia tăng ở mức cao của hầu hết các loại hàng hóa. Những điều đó ảnh hưởng lớn tới thu nhập của đại bộ phận dân cư trong xã hội. Việc huy động một lượng tiền lớn của những cá nhân trở nên khó khăn hơn trước rất nhiều khi mà sự sản xuất khơng thể phát triển mạnh mẽ, chi phí sản xuất bị đội lên rất cao, cơ hội có lợi nhuận từ thị trường bất động sản hay thị trường chứng khoán đang ở mức thấp, cùng với việc thắt chặt cho vay cá nhân của các thương mại. Theo thống kê của Phịng Xúc tiến Kinh doanh và Đầu tư Cơng ty Vinaconex –ITC thì trong đợt chào bán các biệt thự tại khu A1, B2, B3 thì có tới 25% các khách hàng cá nhân chậm nộp tiền theo tiến độ. Đặc biệt có những khách hàng khi đã đến thời hạn nộp tiền đợt 3 nhưng vẫn chưa nộp tiền đợt 2. Nếu đúng như theo điều khoản của Hợp đồng thì Cơng ty Vinaconex- ITC có quyền hủy bỏ quyền góp vốn của các khách hàng đó. Nhưng vì Cơng ty hiểu được sự khó khăn của khách hàng, và cũng muốn tạo mối quan hệ tốt với các khách hàng trong đó có rất nhiều người là những cán bộ của Tổng công ty Vinaconex, Vinaconex –ITC các đơn vị thành viên khác và các cán bộ tại Thành phố Hải Phịng cho nên Cơng ty cũng cố gắng linh hoạt trong việc gia hạn thêm thời gian góp vốn cho các Khách hàng có đơn xin chậm nộp tiền góp vốn. Với tình hình đó, để việc huy động vốn từ khách hàng được thuận lợi hơn đối với khu biệt thự khu C mà công ty chuẩn bị chào bán, Vinaconex- ITC cần có biện pháp hỗ trợ các khách hàng.
Một biện pháp hữu hiệu nhằm hỗ trợ khách hàng là Vinaconex- ITC sẽ tiến hành kí hợp đồng hợp tác với một ngân hàng thương mại để cho vay đối với khách hàng có đủ điều kiện và nhu cầu vay vốn để góp tiền để được quyền mua nhà/đất do Vinaconex- ITC làm chủ đầu tư.
- Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có đủ điều kiện và có nhu cầu mua nhà/ chuyển nhượng quyền sử dụng đất biệt thự tại dự án do Vinaconex- ITC làm chủ đầu tư sẽ được Vinaconex-ITC giới thiệu để vay vốn tại một Ngân hàng thương mại.
- Nếu đáp ứng được các yêu cầu xét duyệt, thẩm định của Ngân hàng thì Khách hàng sẽ được vay thế chấp bằng tài sản khác hoặc chính căn hộ/đất mua đó.
- Số tiền vay phù hợp với khả năng trả nợ của khách hàng, tối đa 90% nhu cầu vốn, nhưng không vượt quá 70% trị giá mua căn hộ/đất.
- Thời gian vay tối đa là 20 năm, lãi suất theo quy định hiện hành về lãi suất của Ngân hàng thương mại đó.
- Khách hàng khơng phải chịu nhiều chi phí và cơng sức khi làm hồ sơ vay vốn.
Lợi ích đối với Ngân hàng:
- Các khoản vay được thế chấp bằng quyền sử dụng đất/ biệt thự hình thành trong tương lai. Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà của khách hàng vay vốn sẽ được Vinaconex- ITC chuyển tới Ngân hàng. Các quyền lợi về tài sản thế chấp được Vinaconex- ITC đảm bảo. Trong trường hợp Công ty Vinaconex- ITC không chuyển giao giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở và tài sản gắn liền với đất cho khách hàng vì bất cứ lí do gì, thì Vinaconex- ITC sẽ chuyển tồn bộ số tiền mà Ngân hàng đã giải ngân theo tiến độ mua bán để khách hàng thanh tốn cho Cơng ty vào tài khoản của Khách hàng mở tại Ngân hàng đó để phía Ngân hàng thu hồi được nợ gốc, lãi và các khoản chi phí phát sinh nếu có. Như vậy mức độ rủi ro của khoản vay nhỏ hơn nhiều so với cho vay thế chấp mua bất động sản theo cách thức thơng thường.
Lợi ích của bên Vinaconex- ITC
- Đối với các khách hàng vay tiền tại Ngân hàng thì tiến độ góp vốn sẽ được đảm bảo đúng hạn. Từ đó tạo thuận lợi cho việc Cơng ty có thể lên kế hoạch huy động, kế hoạch triển khai dự án.
- Với cách thức này, Công ty cũng hạn chế được những hiện tượng phải thanh lý hợp đồng góp vốn do khách hàng khơng đủ tiền góp tiếp các đợt sau, Tiết kiệm được thời gian và chi phí khi tìm kiếm khách hàng mới.
Quy trình thực hiện như sau:
- Bước 1: Công ty Vinaconex- ITC sẽ giới thiệu cho Ngân hàng thương mại A những khách hàng có nhu cầu vay vốn mua căn hộ/đất do Vinaconex- ITC làm chủ đầu tư.
- Bước 2: Trên cơ sở giới thiệu của Vinaconex- ITC, Ngân hàng A sẽ thẩm định, xét duyệt và thông báo kết quả về việc cho vay, mức vay cho khách hàng và Vinaconex- ITC.
- Bước 3: Trường hợp Ngân hàng A đồng ý cho vay, Công ty và khách hàng ký kết hợp đồng mua bán căn hộ/đất (Hợp đồng này có thể được kí trước khi Ngân hàng A đồng ý cho vay).
- Bước 4: Công ty Vinaconex- ITC, Ngân hàng A, và Khách hàng cùng kí một văn bản thỏa thuận 3 bên về việc chuyển giao giấy tờ liên quan tới quyền sở hữu căn nhà thế chấp và phối hợp xử lý chuyển giao tài sản thế chấp khi khách hàng vi phạm các thỏa thuận, hợp đồng ký kết giữa ngân hàng A và khách hàng (hay gọi là hợp đồng ba bên).
- Bước 5: Ngân hàng A và khách hàng ký hợp đồng thế chấp tài sản hình thành trong tương lai và các quyền tài sản phát sinh từ Hợp đồng mua bán nhà, Hợp đồng tín dụng, thực hiện việc đặng ký giao dịch đảm bảo các quyền của khách hàng phát sinh từ Hợp đồng mua bán nhà/đất.
- Bước 6: Sau khi hồn tất cơng việc cơng chứng, đăng ký giao dịch bảo đảm và nhận được biên bản thỏa thuận 3 bên từ Công ty Vinaconex- ITC, Ngân hàng A giải ngân khoản tiền vay mua nhà của khách hàng vào tài khoản của Công ty Vinaconex- ITC mở tại Ngân hàng A. Việc giải ngân thực hiện theo đúng tiến độ thanh toán Hợp đồng mua bán nhà và theo thỏa thuận giữa Ngân hàng A và khách hàng. Khách hàng thanh tốn trước bằng vốn tự có, các khoản giải ngân của Ngân hàng sẽ được thanh toán sau cùng.
- Bước 7: Vinaconex- ITC thực hiện thủ tục để người mua nhà được cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở theo quy định tại hợp đồng mua bán nhà ký giữa Vinaconex- ITC và khách hàng theo quy định của pháp luật. Những chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sử dụng nhà ở do khách hàng và Vinaconex- ITC thỏa thuận, trừ trường hợp Ngân hàng A và khách hàng có thỏa thuận về việc Ngân hàng A thanh tốn các khoản phí phát sinh.
- Bước 8: Công ty Vinaconex- ITC phải chuyển giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở cho Ngân hàng A sau khi được cấp.
- Bước 9: Sau khi nhận được giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở, Ngân hàng và khách hàng ký kết hợp đồng thế chấp quyền sử dụng đất, tài sản
3.4.1.2 Mở rộng khách hàng mục tiêu hướng tới khách hàng mua biệt thự là các công ty du lịch
Đánh giá tiềm năng phát triển du lịch tại Hải Phịng
Hải Phịng có nhiều thuận lợi để phát triển du lịch. Hệ thống các điểm du lịch của Hải Phịng có mối liên hệ với Hạ Long của Quảng Ninh tạo thành các tuyến du lịch ven biển đẹp, đa dạng. Hai điểm du lịch đáng kể nhất là Cát Bà và Đồ Sơn.
Đối tượng khách du lịch nước ngồi khơng chỉ là khách du lịch lữ hành mà còn có một bộ phận đáng kể các thương gia đến Hải Phịng ngắn ngày, hoặc các chun gia nước ngồi làm việc dài hạn tại Hải Phòng... Về khách nội địa, Hà Nội là thị trường du lịch lớn của Hải Phòng, do khoảng cách địa lý và đi lại thuận lợi cũng như mối liên hệ giao thương giữa hai thành phố ngày càng lớn, khiến cho các thương gia từ Hà Nội tới Hải Phịng ngày càng đơng.
Trong vài năm gần đây, du lịch Hải phịng có nhiều khởi sắc. Doanh thu du lịch của Hải Phòng năm 2009, 2010 đã tăng đáng kể.
Theo dự báo của Viện chiến lược Phát triển CIEM (Bộ kế hoạch và đầu tư) khách du lịch quốc tế vào miền bắc tới năm 2020 sẽ là 8- 10 triệu người, Hải Phịng có thể thu hút được khoảng 20- 30% có nghĩa là năm 2020 thu hút được 2,5- 3 triệu khách quốc tế.
Bảng 3.2 Chỉ tiêu dự báo về du lịch Thành phố Hải Phòng
Đơn vị 2005 2010 2015 2020
Lượt khách quốc tế Nghìn Khách 600,0 1.500,0 2.000,0 2.700,0 Lượt khách nội địa Nghìn khách 1.700,0 3.000,0 3.500,0 4.200,0
Doanh thu du lịch Triệu USD 215,1 575 1.330,0 2.677,5
GDP ngành du lịch Triệu USD 146,1 379,5 864,8 1.740,3
Cầu về phòng nghỉ Phòng/căn 7.100,0 13.200,0 22.400,0 33.100,0
Nguồn: Sở kế hoạch đầu tư Hải Phòng, Viện chiến lược phát triển CIEM
Triển vọng thi trường nhà cao cấp: villa, nhà vườn, căn hộ cao cấp, nhà trong khu resort,.v.v… chủ yếu hướng đến đối tượng có thu nhập cao. Nguồn cầu này có thể đến từ những người có thu nhập cao ở Hải Phịng, có thể là người có thu nhập cao ở Hà Nội muốn có nhà trong một khu nghỉ dưỡng gần bờ biển, có thể đến từ những nhu cầu thuê nhà cao cấp của các chuyên gia nước ngoài làm việc dài hạn tại Hải Phịng (con số này ngày càng tăng do có nhiều dự án đầu tư nước ngồi vào các khu cơng nghiệp lớn trên địa bàn thành phố Hải Phịng). Nhu cầu thuê nhà nghỉ dưỡng để du lịch ngắn hạn của cá nhân, hộ gia đình. Xu hướng xây dựng nhà cao cấp để cho thuê đã xuất hiện nhiều ở các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí
Minh và đã bắt đầu hình thành ở Hải Phịng. Nhà cao cấp là giải pháp thứ hai trước tình hình căn hộ cao cấp cho thuê có dịch vụ khan hiếm nguồn cung và mức giá quá cao.như tình trạng phổ biến ở cả 3 thành phố lớn (Hà Nội, Tp HCM, Hải Phịng). Nhu cầu loại hình nhà này tại Hải Phịng được đánh giá là có tiềm năng khá và sẽ tăng dần, nhưng sẽ không tăng đột biến hoặc bùng nổ như đã xảy ra ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh, bởi thị trường ở Hải Phòng so với Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh cịn khá nhỏ, và quan trọng hơn là Hải Phòng bị sức hút mạnh mẽ của Hà Nội. Do khoảng cách địa lý không quá lớn, nhất là việc đi lại giữa hai thành phố trở nên rất dễ dàng với đường cao tốc Hà Nội – Hải Phịng.
Từ những phân tích trên, cho thấy việc kinh doanh cho thuê nhà nghỉ dưỡng tại Khu dự án Cát Bà Amatina có tính khả thi cao. Khi đầu tư dự án, chủ đầu tư Vinaconex- ITC đã nhận ra điều này. Các Công ty du lịch cũng nhận ra cơ hội kinh doanh này tại Cát Bà. Vì vậy họ có thể mua các biệt thự tại dự án và tiến hành kinh doanh cho các hộ gia đình, cá nhân đi du lịch, các chuyên gia nước ngoài làm việc tại Hải Phòng thuê dài hạn.
Một yếu tố khác cũng sẽ hứa hẹn thu hút các Cơng ty du lịch, đó là đối với các biệt thự tại dự án Cát Bà Amatina, Công ty Vinaconex- ITC sẽ áp dụng phương thức quản lý mới hiện nay đó là “Mơ hình Timeshare”. Với việc áp dụng phương pháp này trong quản lý nhà biệt thự, công suất sử dụng biệt thự sẽ được nâng cao, người sở hữu biệt thự có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn từ việc chia sẻ nhà nghỉ dưỡng.
Mơ hình timeshare
Ngồi các hình thức quản lí khách sạn, resort truyền thống, chủ đầu tư có thể nghiên cứu để tổ chức phát triển dự án theo mơ hình timeshare nhằm tạo ra giá trị thặng dư cho khách mua biệt thự, cũng như tăng mức độ hấp dẫn cho khu biệt thự. Hình thức timeshare- Chia sẻ kì nghỉ có đặc điểm như sau:
Chia sẻ kì nghỉ là hình thức cùng sở hữu hoặc cùng thuê một bất động sản cá nhân. Một bất động sản timeshare có thể được bán hoặc cho thuê trong các trường hợp sau:
- Sở hữu trong một khoảng thời gian nhất định trong năm (thường là 1-2 tuần); - Sở hữu trong một số năm nhất định hoặc sở hữu vĩnh viễn;
Chia sẻ kì nghỉ thường được coi là hình thức đi nghỉ ít tốn kém nhất đối với sử dụng bất động sản nghỉ dưỡng. Tuy nhiên, chủ sở hữu cũng sẽ phải trả phí như bảo trì bất động sản, quản lý…cho dù khơng sử dụng bất động sản đó. Chủ sở hữu đơi khi cũng so sánh giữa chi phí chia sẻ kỳ nghỉ với chi phí thuê nhà nghỉ với quy
Quyền sử dụng được hiểu là người sở hữu hợp đồng sử dụng hoặc hợp đồng thuê dài hạn. Người có quyền này được sử dụng độc quyền bất động sản trong một khoảng thời gian nhất định trong năm hoặc trong một số năm nhất định( thường 10- 15 năm). Người có quyền sử dụng có thể sử dụng, trao đổi, cho thuê, bán, cho mượn hoặc từ bỏ quyền sử dụng.
Sở hữu vĩnh viễn là hình thức sở hữu bất động sản đến khi người sở hữu bán. Người sở hữu đang kí quyền sử dụng đất và sở hữu bất động sản và có thể sử dụng bất động sản trong một tuần cố định trong năm. Người sở hữu cũng có thể sử dụng, trao đổi, cho thuê, bán, cho mượng hoặc từ bỏ quyền sở hữu.
Các hợp đồng có thể để mở để người sở hữu có thể thay đổi thời điểm chia sẻ kỳ nghỉ (thời gian nghỉ có thể thay đổi theo từng năm) hoặc cũng có thể ký hợp đồng cố định thời gian.
Nhiều dự án chia sẻ kỳ nghỉ cũng cung cấp cho khách hàng quyền được tham dự các chương trình trao đổi kì nghỉ đối với những người có có nhu cầu trên khắp thế giới. Khơng có gì đảm bảo được người sở hữu bất động sản có thể thu xếp được kì nghỉ trao đổi với địa điểm và thời gian mong muốn và có thể phải trả thêm một khoản phí để được tham gia và sử dụng dịch vụ trong mạng lưới trao đổi này.
Với những đặc điểm nổi bật so với các mơ hình truyền thống, mơ hình “chia sẻ kì nghỉ” đã thực sự tạo nên một làn sóng mới trong ngành du lịch của các quốc gia và làm thay đổi thói quen du lịch của các gia đình trên thế giới.
Ưu và nhược điểm của mơ hình Timeshare Ưu điểm
- Chi phí thấp với chất lượng dịch vụ cao cấp;
- Giá không thay đổi trong suốt thời gian thuê Timeshare;
- Trao đổi kì nghỉ dễ dàng giữa các resort trên tồn thế giới thơng qua các tập đồn điển hình;
- Ln ln được phục vụ;
Nhược điểm
- Việc đảm bảo ln ln có được phịng vào các mùa cao điểm không thực sự chắc chắn;
- Việc trao đổi kì nghỉ khơng phải lúc nào cũng đạt được như mong muốn; - Luôn luôn địi hỏi phải có kế hoạch trước một thời gian dài ít nhất là 03 tuần đối với người sở hữu Timeshare. Còn đối với người sở hữu bất động sản tham gia vào dịch vụ Timeshare thì ln ln phải cung cấp kế hoạch trước 1 năm;
- Mạng lưới Timeshare không bao trùm được tất cả các resort trên thế giới. Nên khơng phải trường hợp nào cũng có thể trao đổi kì nghỉ được;