CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP – KIẾN NGHỊ
3.2 Giải pháp
3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing trong ngân hàng
Cơ sở :
Dựa trên tồn tại, hạn chế về công tác tiếp thị marketing, xây dựng và củng cố thương hiệu chưa tốt. Công tác tiếp thị, thu hút khách hàng sử dụng các sản phẩm ngân hàng hiện đại chưa đạt được hiệu quả cao.
Việc phát triển sản phẩm mới hoạt động độc lập nên hạn chế trong việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh ngân hàng và sản phẩm mới tới khách hàng - Mới chỉ thực hiện chủ yếu thông qua quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng hay phát tờ rơi, tờ bướm tới khách hàng.
Cách thức marketing như thế này chưa thực sự hiệu quả vì nó mới chỉ dừng lại ở việc đưa ra những đặc điểm về sản phẩm cho vay, điều kiện và thủ tục vay chứ chưa thực sự giúp khách hàng nhận biết được lợi ích của sản phẩm cho vay tiêu dùng nên chưa thu hút được nhiều khách hàng tới ngân hàng.
Nội dung :
Với điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thì marketing trong hoạt động ngân hàng là rất cần thiết. Sản phẩm mà các ngân hàng cung cấp hầu như hoàn tồn giống nhau. Do đó, nhanh chóng triển khai hoạt động marketing trên lĩnh vực CVTD là một vấn đề cấp thiết với chi nhánh. Ngân hàng có thể thực hiện một số giải pháp sau:
- Ngân hàng cần tăng cường nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu. Đối tượng CVTD rất là rộng, bao gồm tất cả các cá nhân và hộ gia đình mong muốn được sử dụng dịch vụ ngân hàng để trang trải các khoản chi tiêu. Hành vi tiêu dùng của họ có nhiều biến động và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau, vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết. Nghiên cứu thị trường bao gồm việc tìm hiểu những nhu cầu của cá nhân, hộ gia đình cùng các yếu tố ảnh hưởng, xem xét hành vi mua sản phẩm tài chính của khách hàng và xác định các yếu tố tác động đến quyết định lựa chọn ngân hàng của họ. Đây là cơ sở để ngân hàng tiến hành phân đoạn thị trường, xác định trị trường mục tiêu nhằm chủ động đón đầu nhũng cơ hội, phịng ngừa những thách thức, từ đó khai thác thị trường một cách tốt nhất.
- Cần xây dựng chiến lược giao tiếp – khuếch trương cụ thể và hiệu quả. Ngân hàng có thể tăng cường quảng cáo trên báo chí, truyền hình, tờ rơi tạo ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm với khách hàng.
- Cử các nhân viên tín dụng tiếp thị sản phẩm tại các khu dân cư, các doanh nghiệp, tổ chức lao động. Mặt khác, chi nhánh nên phối hợp sử dụng nhiều công cụ như tham gia các hoạt động từ thiện, tài trợ các chương trình truyền hình..., nhằm tạo dựng hình ảnh và duy trì sự hiểu biết rộng rãi trong quần chúng về NH. Để thực hiện những điều này, chi nhánh phải nhanh chóng xây dựng trang web riêng – kênh thông tin tổng quát và tồn diện của chi nhánh đến mọi người.
- Các hình thức quảng bá sản phẩm của chi nhánh nên được tăng cường trong những thời điểm nhạy cảm khi thị trường đang nóng để phát huy hiệu quả tối đa. Cụ thể, trong thời điểm học sinh – sinh viên kết thúc khóa học có nguyện vọng đi du học, chi nhánh nên thực hiện hình thức phát tờ rơi, treo băng rơn tại các trường học, cung cấp thông tin trên Internet. Thông tin về dịch vụ cho vay mua nhà đất, ô tơ, tài sản khác cũng có thể đến được với những khách hàng tương lai của chi nhánh qua các tờ giới thiệu, hình ảnh... tại các trung tâm tư vấn nhà, cơ sở sản xuất và kinh doanh ô tô. Việc liên kết với những địa điểm này sẽ góp phần thu hút sự chú ý của CN, hơ gia đình đang và sắp có ý định vay vốn ngân hàng để chi tiêu.
- Chi nhánh nên áp dụng hình thức khuyến mãi cho người đi vay, nhất là trong thời gian thị trường CVTD khơng sơi động. Chi nhánh có thể khuyến mãi bằng cách tặng quà, miễn phí dịch vụ, tổ chức các chương trình quay số trúng thưởng... Đối
với khách hàng vay với giá trị lớn, trả nợ trước hạn...cũng nên được ngân hàng tạo những tiện ích và ưu đãi.
- Phát triển các kênh phân phối hiện đại cũng là một giải pháp hiệu quả. Địa bàn hoạt động của chi nhánh là một trung tâm TP của tỉnh do đó đối tượng khách hàng CVTD thường có trình độ dân trí cao. Tận dụng lợi thế đó, ngân hàng có thể thực hiện việc phân phối sản phẩm qua kênh giao dịch tự động, qua hệ thống phone – banking, đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức độ tiện ích cáo nhất.
Biện pháp thực hiện :
- Chi nhánh nên tuyển dụng và đào tạo các cán bộ chuyên trách về marketing trong TDTD, làm việc tại phòng bán lẻ. Hiện tại, chi nhánh chưa có những cán bộ chuyên đảm nhận nhiệm vụ marketing trong TDTD. Hoạt động của những nhân viên này giống như cầu nối giữa dịch vụ CVTD của chi nhánh với cá nhân, hộ gia đình, thúc đẩy quá trình gặp gỡ và hợp tác giữa người đi vay và ngân hàng với sự hài lòng tuyệt đối của cả hai bên.
Kết quả dự kiến:
- Thương hiệu ngân hàng được mọi người biết đến, giúp ngân hàng phát triển việc kinh doanh.
- Thu hút được nhiều khách hàng, tăng khả cạnh tranh với các ngân hàng khác.
- Giúp cho ngân hàng có thể mở rộng được phạm vi hoạt động của mình, mang lại nguồn thu nhập cao hơn.
3.2.5 Tăng cường đầu tư cho cơ sở vật chất, hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng:
Cơ sở :
Dựa trên sự tồn tại về cơng nghệ ngân hàng cịn hạn chế, chưa phát huy hết hiệu quả sử dụng. Điển hình như máy móc, thiệt bị chưa đáp ứng đầy đủ cho nhân viên, hệ thống thông tin chưa được cải tiến, nâng cao... Có thể nói trong điều kiện hiện nay, đổi mới hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng là nền tảng để phát triển các dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói riêng. Đổi mới công nghệ ngân hàng không chỉ đơn thuần là trang bị kĩ thuật hiện đại mà nó phải gắn với quy trình sản xuất của ngân hàng. Thời gian trước đây thì khách hàng phải tìm đến ngân
khách hàng họ có rất nhiều ngân hàng để lựa chọn. Điều quan trọng là ngân hàng phải làm sao chứng minh được tính ưu việt của mình hơn với các ngân hàng khác. Vì vậy, hiện đại hóa cơng nghệ tại ngân hàng là một chiến lược phát triển rất đúng đắn...
Nội dụng :
- Trước hết, chi nhánh cần áp dụng trang bị đầy đủ máy móc cho các phịng ban nói chung và phịng bán lẻ nói riêng. Với điều kiện công nghệ ngày càng hiện đại, các thiết bị văn phịng như: máy vi tính, máy in, máy phơtơ, máy fax, scan...đã trở nên rất cần thiết.
- Hiện đại hóa hệ thống thanh tốn, bằng việc trang bị hệ thống máy vi tính hiện
đại và cải tiến thủ tục thanh toán nhằm mục tiêu thu hút thêm được nhiều thành phần kinh tế mở tài khoản và thanh toán qua ngân hàng. Việc này sẽ làm cho số dư tiền gửi tăng thêm và chi phí cho loại tiền gửi này cũng giảm xuống tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng tín dụng.
- Phát triền thêm các dịch vụ tiên tiến cung ứng cho khách hàng, với trang thiết bị máy móc hiện đại, ngân hàng có thể phục vụ các nhu cầu của khách hàng như giao dịch qua điện thoại, qua mạng máy tính cá nhân...
- Tiến hành hiện đại hóa các trang thiết bị để phục vụ cho việc thẩm định, giám sát các khoản cho vay với khách hàng, từng bước tin học hóa các hoạt động quản lý như quản lý nhân sự, thư viện điện tử...
Biện pháp thực hiện :
- Để có những trang thiết bị hiện đại, công ty cần phải bỏ ra một số tiền khơng hề nhỏ. Để có được số tiền đó, thì cơng ty nên lập ra một quỹ riêng cho việc tu bổ cơ sở vật chất.
- Bên cạnh đó, một điều cũng rất quan trọng nữa mà chi nhánh cần chú ý là trang bị kiến thức về công nghệ đầy đủ và rộng khắp cho các nhân viên NH , đặc biệt là bộ phận tín dụng.
- Ngồi ra, chi nhánh cũng nên nghiên cứu công nghệ, học hỏi kinh nghiệm của các ngân hàng nước ngoài và vận dụng phù hợp với điều kiện của mình.
Kết quả dự kiến:
- Tạo điều kiện đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, gia tăng về số lượng khách hàng.
- Góp phần vào việc mở rộng cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
- Giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí nhân cơng và các chi phí hành chính khác.
3.2.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực:
Cơ sở :
Dựa trên tồn tại về khó khăn nhân sự. Hiện nay tại phịng khách hàng cá nhân nguồn nhân lực còn hạn chế, chi nhánh chưa khai thác hết nguồn lực và khả năng bán hàng. Nguồn nhân lực tập trung vào 1 chuyên viên, khơng có lực lượng kế thừa. Làm chậm lại quy trình thẩm định, khơng đảm bảo sự chun mơn hóa của từng vị trí cơng việc.
Nội dung :
Trong hoạt động cho vay tiêu dùng, tồn bộ q trình cho vay như gặp gỡ tiếp xúc khách hàng, thẩm định, ra quyết định... khơng có một máy móc hay một cơng cụ nào khác ngồi cán bộ tín dụng. Vì vậy, kết quả hoạt động CVTD phụ thuộc rất lớn vào trình độ nghiệp vụ, sự năng động sáng tạo và đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng. Những điều kiện cần thiết mà cán bộ tín dụng nên có là:
- Có kiến thức, trình độ, có kỹ năng chun mơn vững vàng, có năng lực dự đốn các vấn đề liên quan đến chuyên mộn nghiệp vụ.
- Có phẩm chất đạo đức tốt, có uy tín trong quan hệ xã hội, khả năng giao tiếp tốt.
- Có năng lực học tập, nghiên cứu, có ý thức học hỏi trau dồi kinh nghiệm, khơng ngừng vươn lên trong cơng tác.
Từ đó, ngân hàng có thể đưa ra một số biện pháp nhằm phát triển nguồn lực như: Biện pháp thực hiện :
- Khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ học tập nâng cao trình độ chun mơn.
- Dành một phần vốn để hình thành và phát triễn quỹ tài trợ cho cán bộ đi tu dưỡng, học tập ở nước ngoài với cam kết là sau khi học xong thì phải về phục vụ cho ngân hàng.
- Mở các lớp học tập huấn thường kỳ cho cán bộ nhân viên học tập để cập nhật những kiến thức mới và kinh nghiệm cho vay được rút ra từ thực tế.
- Sống trong nền kinh tế hội nhập này, trình độ ngoại ngữ là điều kiện khơng thể thiếu đối với cán bộ ngân hàng. Vì vậy cần có chính sách đào tạo để nâng cao chất lượng ngoại ngữ cho cán bộ.
- Khâu tuyển chọn cũng là yếu tố quan trọng quyết định đến chất lượng cán bộ tín dụng. Ngân hàng cần phải có một chế độ thi tuyển hợp lý, cơng bằng, tránh những trường hợp tiêu cực.
- Xây dựng một chính sách khen thưởng, kỷ luật hợp lý:
+ Đối với những cán bộ tích cực: chủ động tìm kiếm các dự án khả thi để mở rộng đầu tư tín dụng, thực hiện các khoản vay có chất lượng đảm bảo, làm việc nhiệt tình và hồn thành nhiệm vụ được giao thì NH cần phải có chính sách khen thưởng kịp thời.
+ Đối với những cán bộ có phẩm chất đạo đức kém, có hành vi khơng trung thực khi tiến hành thẩm định và cho vay thì ngân hàng cần kỷ luật nghiêm khắc. Chính sách khen thưởng đúng lúc, cơng nhận đúng thực lực và sự cố gắng nổ lực của cán bộ là yếu tố thu hút và giữ chặt nhân tài đồng thời là động lực thúc đẩy sự sáng tạo, học hỏi không ngừng của cán bộ nhân viên.
Kết quả dự kiến:
- Tạo lợi thế cạnh tranh của ngân hàng so với ngân hàng khác.
- Xử lý kịp thời khi có các vấn đề xảy ra có nguy cơ dẫn đến rủi ro cho ngân hàng.
- Ngăn ngừa và hạn chế đến mức tối thiểu xảy ra khi thực hiện hoạt động cho vay.
- Duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh cho ngân hàng.
3.3 Kiến nghị:
3.3.1 Đối với cơ quan quản lý Nhà nước:
Khi khủng hoảng kinh tế xảy ra, sự chững lại của nền kinh tế đang ít nhiều ảnh hưởng đến thu nhập của người dân và ngược lại sức mua của người tiêu dung giảm thì khó vực dậy được nền kinh tế. Chính vì vậy Chính phủ nên triển khai mạnh mẽ
chủ trương kích cầu nội địa với các chương trình như “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, một trong những biện pháp kích cầu là các ngân hàng thương mại thực hiện các chương trình hỗ trợ cho vay tiêu dùng trả góp bằng hình thức tín chấp với lãi suất ưu đãi. Như vậy, chính phủ vừa đạt được mục tiêu tăng trưởng kinh tế và ngân hàng cũng đạt được mục tiêu tăng trưởng tín dụng cho vay tiêu dùng.
Cần có sự phân quyền rõ ràng, cần xác định rõ trách nhiệm và quyền hạn, nghĩa vụ đối với từng cơ quan cụ thể.
Tài sản đảm bảo được thực hiện đăng ký ở nhiều nơi khác nhau: bất động sản ở phịng tài ngun mơi trường, động sản đăng ký ở trung tâm giao dịch đảm bảo. Do đó, những khách hàng có những loại tài sản khác nhau thì phải đăng ký ở những nơi khác nhau. Đề nghị thành lập trung tâm đăng ký duy nhất đáp ứng các nhu cầu trên.Đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, tạo điều kiện cho giao dịch đảm bảo tiền vay.
Chính phủ, NHNN và một số Ban ngành đang khuyến khích các tổ chức trả lương cho người lao động qua hệ thống tài khoản tại các ngân hàng thương mại, khuyến khích các hình thức thanh tốn khơng dùng tiền mặt. Đây là một trong những điều kiện cơ bản để phát triển cho vay tiêu dùng trong tương lai.
Chính phủ và NHNN nên có chủ trương cho phép thành lập các cơng ty thơng tin tín dụng tư nhân hoạt động song song với CIC. Đây là một trong những chỉ dấu tích cực cho việc phát triển tín dụng cá nhân nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng. Khi thơng tin người vay rõ ràng minh bạch thì các thủ tục sẽ thuận tiện và thơng thống hơn.
3.3.2 Đối với NHTMCP Công thương Việt Nam:
Là đơn vị trực tiếp chỉ đạo hoạt động của chi nhánh, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần có chính sách khuyến khích đối với việc mở rộng cho vay tiêu dùng:
- Hoạch định chiến lược phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, xác định các biện pháp phát triển hoạt động chp vay tiêu dùng phù hợp với ngân hàng sao cho đạt kết quả tốt nhất.
- Chỉ thị các ngân hàng tập trung đầu tư vào nguồn lực công nghệ và con người – hai yếu tố được coi là chìa khóa dẫn mở cánh cửa thành cơng cho lĩnh vực cho vay tiêu dùng.
- Đưa ra một danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng mà các ngân hàng có thể cung ứng dựa trên việc nghiên cứu, học hỏi kinh nghiệm từ các tổ chức tín dụng trong nước và quốc tế.
- Khi có các thay đổi trong quy chế chính sách về cho vay tiêu dùng cần nhanh chóng thơng báo cho các chi nhánh, đặc biệt phải hướng dẫn cụ thể từng trường hợp, tránh xảy ra sai sót khơng đáng có.
TĨM TẮT CHƯƠNG 3
Từ việc phân tích thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Chí nhánh Vietinbank Tiền Giang, đánh giá những mặt đạt được cũng như những yếu kém cịn tồn tại để từ đó đi vào chương 3 là trình bày giải pháp nhằm nâng cao hoạt động CVTD của