Theo M- Porter thì các đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt trên thị trường nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ tiềm ẩn ít hay nhiều, áp lực của họ tới sự phát triển của ngành mạnh hay yếu còn phải phụh thuộc vào các yếu tố sau:
Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố này được thể hiện qua các chỉ tiêu như: Tỷ suất sinh lợi, số lượng khách hàng, số lượng doanh nghiệp trong ngành.
Những rào cản ra nhập ngành: Là những yếu tố làm cho việc ra nhập vào một ngành khó khăn và tốn kém hơn. Đó chính là:
Kỹ thuật Vốn
Các yếu tố thương mại: Hệ thống phân phối, thương hiệu, hệ thống khách hàng Các nguồn lực đặc thù: Nguyên vật liệu đầu vào (Bị kiểm soát), bằng cấp, phát minh sáng chế, nguồn nhân lực, sự bảo hộ của Chính Phủ…
Công ty TNHH Tân Hoa là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thiết bị giáo dục phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của xã hội. Đây là một ngành sẽ có khả năng phát triển mạnh trong tương lai. Đi cùng với sự phát triển của ngành giáo dục thì các công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm naỳ sẽ ngày càng nhiều trên thị trường. Biết đâu trong tương lai không xa trên thị trường Tỉnh Thanh Hóa nó riêng và các tỉnh thành trong cả nước nói chung sẽ xuất hiện nhiều hơn các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh về lĩnh vực này.
Chính vì thế Công ty TNHH Tân Hoa cần phải chú ý đến những đối thủ tiềm ẩn có nguy cơ sẽ bùng nổ ra thị trường bất cứ lúc nào.
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành.
Tính bất ngờ, khó dự đoán của các ản phẩm thay thế ngay cả nội bộ ngành cũng có thể tạo ra các sản phẩm thay thế cho mình.
Sản phẩm thay thế ra đời sẽ là mối đe dọa lớn cho công ty. Chính vì thế Công ty cần phải đưa ra được các sản phẩm tốt, chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Ngoài ra còn phải có sự thay đổi về chính sách giá cho sản phẩm
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY
3.1. XÁC ĐỊNH CƠ HỘI, THÁCH THỨC 3.1.1. Cơ hội
Giáo dục là ngành trọng điểm của xã hội. Một xã hội không có sự chú trọng phát triển ngành giáo dục thì xã hội đó sẽ không phát triển tốt. Sẽ không thể sánh vai với các cường quốc năm châu như lời Bác Hồ đã mong muốn. Ngày nay khi Việt Nam đã ra nhập WTO thì giáo dục Việt Nam đang đứng trước nhiều thời cơ. Đó là sự đồng thuận cao độ của xã hội đối với yêu cầu cấp thiết phải đổi mới xã hội. Những năm gần đây, dù kinh tế khó khăn nhưng đã có một số tin vui xuất hiện những nhân tài người Việt tầm cỡ thế giới. Đặc biệt, sự kiện Ngô Bảo Châu đã tạo một niềm hứng khởi lớn cho giới khoa học, giáo dục cả nước. Điều này chứng tỏ tiềm năng to lớn của trí tuệ Việt Nam, cho phép chúng ta đặt niềm tin và hy vọng vào tương lai, nếu biết khai thác đúng tiềm năng đó.
3.1.2. Thách thức
Thách thức đang đợi ngành giáo dục ở phía trước chính là sự lạc hậu trì trệ quá lâu. Mục tiêu, tổ chức và phương pháp giáo dục quá cũ kỹ, hoàn toàn không thích hợp với thời đại ngày nay. Nhu cầu hội nhập quốc tế rất bức thiết, nhưng giáo dục, khoa học của chúng ta lại quá kém khả năng hội nhập. Giáo dục là một hệ thống phức tạp, khi nó sa lầy trong khủng hoảng tức là có những lỗi hệ thống trầm trọng, không cách nào chữa khỏi bằng biện pháp chắp vá, sai đâu sửa đó. Như kinh nghiệm đã cho thấy từ nhiều năm nay, nếu không có tư duy hệ thống thì sửa đâu sai đó, càng sửa càng rối. Thứ hai là tình hình kinh tế khó khăn đặt ra cho giáo dục những áp lực, những hạn chế khắc nghiệt
Vì vậy, thách thức đặt ra là phải xã hội hóa giáo dục, đảm bảo thực hiện đầy đủ mục tiêu giáo dục và đồng thời có thể nâng cao năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực giáo dục. Mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của Đảng, nhà nước và toàn dân đang thực hiện là tiến hành công cuộc đổi mới theo Nghị quyết Đại hội Đảng VI và tiếp tục sự nghiệp CNH-HĐH theo Nghị Quyết Đại hội VII đề ra. Trong Nghị quyết Đại hội Đảng VI, Đảng ta chỉ rõ “để thực hiện được CNH-HĐH đất nước theo định hướng XHCN chúng ta phải lấy việc phát huy nguồn lực con người làm yếu tố cơ bản cho
cầu trước hết là nâng cao chất lượng đào tạo thông qua phương thức giảng dạy kết hợp với thiết bị giáo dục bổ trợ trong quá trình giảng dạy.
Bên cạnh đó Giáo dục Việt Nam là một ngành dịch vụ, một lĩnh vực được Đảng và Nhà Nước ta dành cho nhiều sự quan tâm nhất. Là lĩnh vực được ưu tiên hàng đầu thì việc cải tiến giáo dục phục vụ cho nhu cầu phát triển của Đất Nước là vấn đề cấp thiết hàng đầu. Chính vì thế, Công ty TNHH Tân Hoa nhiều năm qua đã không ngừng cải tiến, nỗ lực cố gắng cung cấp các sản phẩm thiết bị giáo dục phục vụ cho việc giảng dạy và học tập của học sinh – sinh viên ở các trường học trong Tỉnh cũng như các tỉnh thành lân cận. Nhiều sản phẩm đã được Bộ Giáo Dục và người tiêu dùng đánh giá cao về mẫu mã chất lượng, có uy tín trên thị trường.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY
3.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Công ty TNHH Tân Hoa đang sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thiết bị giáo dục phục vụ cho nhu cầu của thị trường. Công ty nên tìm kiếm thêm những thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty sao cho việc tiêu thụ các sản phẩm tăng lên và doanh số bán cũng tăng lên.Trong vài năm gần đây Công ty đã ký kết được rất nhiều hợp đồng cung cấp các sản phẩm thiết bị giáo dục cho nhiều huyện trên địa bàn Tỉnh mang lại doanh thu và lợi nhuận cao cho Công ty.
BẢNG 3.1: Các hợp đồng tiêu biểu năm 2010
STT TÊN CHỦ DỰ ÁN MẶT HÀNG CUNG
ỨNG GTHĐ
01 Trường Tiểu học Đông Anh Thiết bị giáo dục 250.000.000 02 UBND Xã Thái Hòa – Triệu Sơn Thiết bị giáo dục 130.000.000 03 Phòng GD Huyện Triệu Sơn Thiết bị Mầm Non 95.966.000 04 HT UBND Huyện Triệu Sơn Thiết bị nội thất 294.000.000 05 HT UBND Huyện Triệu Sơn Thiết bị nội thất 154.000.000 06 UBND Xã Thọ Thế - Triệu Sơn Thiết bị giáo dục 76.479.160 07 Trường THCS Hoằng Quỳ Thiết bị giáo dục 353.290.000 08 Trường mầm non TT Quan Sơn Thiết bị giáo dục 204.411.170 09 Trường PTTH Cẩm Thủy I Thiết bị giáo dục 105.600.000 10 Trường tiểu học Hoàng Phụ Thiết bị giáo dục 44.175.000
11 UBND Xã Vĩnh Minh Thiết bị giáo dục 82.652.640
12 Tiểu hoc Dân Quyền B Thiết bị VP+ máy tính 50.000.000 13 UBND Xã Xuân Thọ Máy vi tính+ Thiết bị VP 50.000.000 14 Huyện ủy Lang Chánh Thiết bị VP+ Máy tính 24.664.000
15 UBND Xã Thọ Lập Thiết bị giáo dục 114.740.400
16 Bệnh viện Quan Sơn Máy vi tính+ Thiết bị VP 61.876.750 17 Công ty Thuiyr Điện Hoàng Anh
Than h Hóa
Thiết bị trường học
98.920.000 18 Trường Tiểu học Tư Thục Đông Bắc
Ga
Thiết bị Công nghệ thông
tin 119.343.400
19 Ban quản lý khu bảo tồn thiên nhiên Puhu
Thiết bị văn phòng
115.726.000 20 UBND Huyện Triệu Sơn Thieets bị văn phòng 174.900.000
21 UBND Xã Yên Lạc Thiết bị mầm non 150.000.000
22.. 290
Còn rất nhiều hợp đồng khác ………..
…………..
Nguồn: Phòng Kế toán
BẢNG 3.2: Các hợp đông tiêu biểu năm 2011
STT TÊN CHỦ DỰ ÁN MẶT HÀNG CUNG
ỨNG GTHĐ
01 UBND Huyện Nga Sơn Thiết bị hội trường vp 1.500.000.000
02 UBND Xã Hải Lộc Thiết bị hội trường vp 850.000.000
03 Trường mầm non Đông Phú Thiết bị mầm non 250.000.000 04 UBND Thị trấn Sao vàng Thiết bị nội thất 294.000.000
05 UBND Huyện Triệu Sơn Thiết bị VP 900.000.000
06 UBND Xã Thọ Thế-Triệu Sơn Thiết bị giáo dục 170.000.000
07 Công ty TNHH TECHCO Thiết bị giáo dục 553.290.000
10 Trường Tiểu học Hoằng Quỳ Thiết bị giáo dục 145 0.00.000
11 UBND Xã Yên Bái Thiết bị giáo dục 180.000.000
12 Tiểu học Minh Dân Thiết bị VP + Máy tính 150.000.000 13 UBND Xã Xuân Thọ Máy vi tính+ thiết bị VP 150.000.000 14 UBND Huyện Lang Chánh Thiết bị VP+ Máy tính 240.000.000
15 UBND Xã Đông Lĩnh Thiết bị giáo dục 180.000.000
16 Công ty Quang Trung Thiết bị giáo dục 625.000.000
17… 290
Còn rất nhiều hợp đồng khác ………
…………..
3.2.2.Năng lực tài chính của Công ty
BẢNG 3.3: Tóm tắt số liệu tài chính trong 3 năm gần đây
Đơn vị tính: VNĐ
STT Tài sản Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Tổng tài sản 2.663.072.714 3.670.767.000 7.748.228.890 2 Vốn lưu động 900.000.000 900.000.000 900.000.000 3 Doanh thu 4.725.668.272 14.725.668.272 18.982.415.000 4 Lợi nhuận trước thuế 92.473.827 137.156.000 519.556.189
5 Lợi nhuậ sau
thuế
66.581.155 193.960.954 389.667.142
Nguồn: Phòng kế toán
BIỂU ĐỒ 3.1: Biểu đồ doanh thu các sản phẩm thiết bị
nguồn: Phòng kế toán
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là mở rộng quy mô thị trường. Ở đây có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tượng người tiêu
45%30% Thiết bị mầm non Chiếm 45% Bàn ghế HS cao cấp chiếm 25 % Nội thất văn phòng chiếm 30%
3.2.2.1. Phát triển theo vùng địa lý
Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là Công ty sẽ đưa các sản phẩm thiết bị giáo dục của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Hiện nay thị trường chủ yếu của Công ty là thị trường trong Tỉnh. Vì thế việc mở rộng thị trường sang các khu vực khác là một việc làm rất quan trọng. Nó giúp cho việc tăng số lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm, làm tăng doanh số bán đem lại lợi nhuận cao cho Công ty.
Nhưng đẻ có thể mở rộng thị trường sản phẩm Công ty phải có sự cải tiến về chất lượng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với dố tượng khách hàng trong thị trường mới.
Thiết bị giáo dục là một loại hàng hóa khá đặc biệt, nó không giống như các loại mặt hàng dân dụng khác. Đối với mặt hàng này, khách hàng thường chỉ là một bộ phận riêng lẻ là các cơ quan, các đơn vị liên quan đến giáo dục, đồng thời việc tiêu thụ mặt hàng này thường theo những hợp đồng lớn, chứ có rất ít khách hàng riêng lẻ. Do vậy, sản xuất kinh doanh những sản phẩm này là khó khăn vì phải đảm bảo tính sư phạm và khó có lãi. Vì vậy, giá thành sản xuất cao mà giá bán lại thấp vì còn có sự kiểm soát của nhà nước. Việc cung ứng thiết bị dạy học cho các trường mang tính thời vụ chủ yếu là quý 3 hàng năm vào đầu khai giảng năm học mới. Mặt khác, do kinh doanh theo hình thức đấu thầu, các doanh nghiệp phải đầu tư sản xuất trước, trong khi đó chu kì sản xuất và vòng quay vốn thì dài, tiền thu hồi chậm. Vì vậy, kinh doanh mặt hàng này thường có tính rủi ro cao.
Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới. Đó chính là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại các địa bàn chưa từng biết đến sản phẩm của mình. Và phát triển thị trường theo chiều rộng đòi hỏi phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trường để chọn bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tiêu chuẩn của thị trường. Bên cạnh đó, cần phải khuyến khích, thu hút khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu được thoả mãn bằng sản phẩm tương tự như sản phẩm của địa bàn đã có.
3.2.2.2. Mở rộng đối tượng người tiêu dùng
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, Công ty có thể mở rộng thị trường và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng các sản phẩm của Công ty. Để làm được điều này không hề đơn giản. Muốn thu hut khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh
hàng cả về mặt số lượng, chất lượng lẫn mẫu mã và kích thước phù hợp với từng đối tượng. Ngoài ra, để thu hút được khách hàng nhiều hơn từ phía đối thủ Công ty cũng cần phải có những chính sách về giá và sản phẩm cho phù hợp.
Việc mở rộng dối tượng người tiêu dùng sủ dụng sản phẩm của Công ty chính là nhằm tăng doanh số bán để thu lợi nhuận cao hơn. Đây cũng chính là mục tiêu của công tác phát triển thị trường theo chiều rộng.
3.2.3. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Công ty sẽ vẫn kinh doanh các sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại. Nhưng bên cạnh đó tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Công ty có thể vận dụng chính sách hạ thấp giá thành sản phẩm đẻ thu hút khách hàng hoặc quảng cáo sản phẩm mạn mẽ trên các phương tiện truyền thông để không mất đi bất cứ một khách hàng nào.
3.2.3.1. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường
Đây là hình thức mở rộng thị trường và phát triển thị trường theo chiều sâu. Như đã nói ở trên, Công ty cần khai thác tốt hơn các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Với thị trường này khách hàng đã quá quen thuộc với các sản phẩm của Công ty. Do vậy, để thu hút được khách hàng Công ty có thẻ vận dụng chiến lược gaimr gái, quảng cáo, xúc tiến sản phẩm.
Để gây được sự chú ý của khách hàng, Cong ty cần phải có những cách thúc và có những chi phí nhất định.
Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tùy thuộc vào quy mô của Công ty. Thị trường của Công ty còn chua lớn nên có thể phát triển thị trường cả ở thị trường mới.
3.2.3.2. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty cần tập trung nỗ lực vào việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của thị trường. Khách hàng của Công ty thường là các tổ chức, doanh ngiệp và cá trường học. Do đó qua quá trình phân đoạn thị trường Công ty sẽ tìm được phần thị trường mới hấp dẫn hơn
3.2.3.3. Đa dạng hóa các sản phẩm
Giúp Công ty đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, tận dụng hết khả năng sản xuất đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm, công ty cần thực hiện theo các hướng :
Mở rộng danh mục các sản phẩm
Nghên cứu, lựa chọn các sản phẩm thiết bị giáo dục mà thị trường đang cần nhất.
3.2.3.4. Phát triển về phía trước
Công ty cần khống chế các đường dây tiêu thụ sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Nghĩa là Công ty sẽ tổ chức các mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa đầy đủ. Hệ thống phân phối sản phẩm mở rộng được bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường của Công ty càng lớn bấy nhiêu.
3.2.3.5. Phát triển ngược
Công ty cần khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư để ổn định đầu vào cho quá trình ản xuất kinh doanh. Để phát triể tốt thị trường Công ty vẫn cần phải có chính sách giá phù hợp, chất lượng sản phẩm tốt phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Bên cạnh đó, Quá trình nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua còn nhiều mặt hạn chế như: chưa tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu thập thông tin còn quá ít… Để khắc phục được tình trạng này Công ty cần :
Tuyển dụng những cán bộ có năng lực chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường.