.1 . Cơ cấu tổ chức của Ng nh ng TMC Q un Đội
P HN Q UN ĐI CHI NHÁNH ĐẮK LẮK
3.2.2. Phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng cá nhân
Khi đã có cơ sở dữ liệu KHCN thì Ngân hàng sẽ tiến hành phân tích nó nhằm mục đích phân loại KH, từ đó có các đánh giá định hướng trong việc thiết lập quan hệ với KH.
-Các tiêu chí để phân loại KH
+ Phân loại theo số dư tiền gởi bình quân + Phân loại theo số dư tiền vay bình quân + Phân loại theo số dư phí dịch vụ
+ Phân loại theo thời gian quan hệ với Ngân hàng
Căn cứ vào 4 tiêu chí trên, tác giả phân loại KH thành 2 nhóm, trong mỗi nhóm sẽ có các Hạng, dựa trên Hạng của KHCN để có chính sách phù hợp, cụ thể:
Nhóm 1: Nhóm KHCN đơn thuần chỉ sử dụng sản phẩm tiền gởi hoặc
sản phẩm tiền vay: Tiêu chí phân loại này hiện đang áp dụng tại MB Đắk Lắk, tuy nhiên theo tác giả đối với KHCN thì số dư tiền gởi bình quân từ 10 tỷ đ ng trở lên là KH được xếp loại cao nhất (hiện đang áp dụng là 20 tỷ
đ ng trở lên), số liệu này cập nhật 3 tháng/lần và được thiết lập theo bảng sau:
Bảng 3.1: Phân loại KH theo đơn thuần số dư tiền gởi hoặc tiền vay
TT SỐTIỀN GỞI SỐTIỀN VAY HẠNG
BÌNH QUÂN BÌNH QUÂN
1 Từ 10 tỷ đ ng trở lên Từ 10 tỷ đ ng trở lên 1 2 Từ 5 tỷ đến dưới 10 tỷ đ ng Từ 5 tỷ đến dưới 10 tỷ đ ng 2 3 Từ 1 tỷ đến dưới 5 tỷ đ ng Từ 2 tỷ đến dưới 5 tỷ 3 4 Từ 200 triệu đến dưới tỷ đ ng Từ 100 triệu đến dưới 2 tỷ đ ng 4 5 Dưới 200 triệu đ ng Dưới 100 triệu đ ng 5
Nhóm 2: Nhóm KHCN sử dụng kết hợp cả sản phẩm tiền gởi, tiền vay
1. Phân loại KH theo số dư tiền gởi bình quân: Khi KHCN sử dụng
kết hợp các sản phẩm dịch vụ thì số dư tiền gởi bình quân từ trên 5 tỷ là KH được xếp loại cao nhất, số liệu này cập nhật 3 tháng/lần và được thiết lập theo bảng sau:
Bảng 3.2: Phân loại KH theo số dư tiền gởi
STT TIÊU CHÍ PHÂN LOẠI ĐIỂM
1 Từ 5 tỷ đ ng trở lên 100
2 Từ 1 tỷ đ ng đến dưới 5 tỷ đ ng 80 3 Từ 500 triệu đ ng đến dưới 1 tỷ đ ng 60 4 Từ 100 triệu đ ng đến dưới 500 đ ng 40
5 Dưới 100 triệu đ ng 20
2. Phân loại KH theo số dư tiền vay bình quân: đây cũng là cách phân
loại truyền thống, số dư tiền vay được lấy bình quân, số liệu này cập nhật 3 tháng/lần và được thiết lập theo bảng sau:
Bảng 3.3: Phân loại KH theo số dư tiền vay
STT TIÊU CHÍ PHÂN LOẠI ĐIỂM
1 Từ 1 tỷ đ ng đến dưới 5 tỷ đ ng 100 2 Từ 500 triệu đ ng đến dưới 1 tỷ đ ng 80 3 Từ 100 triệu đ ng đến dưới 500 đ ng 60
4 Dưới 100 triệu đ ng 40
5 Từ 1 tỷ đ ng đến dưới 5 tỷ đ ng 20
3. Phân loại KH theo số dư phí dịch vụ bình qn: Đối với KHCN
MB chưa áp dụng tiêu chí này. Việc phân loại KH theo tiêu chí phí dịch vụ dựa trên việc thu phí dịch vụ bình quân/tháng của từng KHCN, số liệu này được cập nhật 3 tháng/lần. Các phí dịch vụ như là: phí chuyển tiền, phí sử dụng thẻ ATM, thẻ TDQT, dịch vụ Internet banking và các loại phí khác theo
quy định trong từng thời kỳ. Việc phân loại KHCN theo phí dịch vụ bình qn được thiết lập theo bảng sau:
Bảng 3.4: Phân loại KH theo số dư phí dịch
STT TIÊU CHÍ PHÂN LOẠI ĐIỂM
1 Trên 10 triệu đ ng 100
2 Từ 5 triệu đ ng đến 10 triệu đ ng 80 3 Từ 3 triệu đ ng đến 5 triệu đ ng 60 4 Từ 1 triệu đ ng đến 3 triệu đ ng 40
5 Dưới 1 triệu đ ng/tháng 20
4. Phân loại KH theo thời gian quan hệ với NH: Thời gian khách quan
hệ với ngân hàng thể hiện sự trung thành của KH với ng n h ng, đ ng thời cũng thể hiện được sự hài lòng của KH đối với NH. Việc phân loại KHCN theo thời gian quan hệ với ngân hàng được thiết lập theo bảng sau:
Bảng 3.5: Phân loại KH theo thời gian quan hệ với ngân hàng
STT TIÊU CHÍ PHÂN LOẠI ĐIỂM
1 KH quan hệ trên 7 năm 100
2 KH quan hệ từ 5 năm đến dưới 7 năm 80 3 KH quan hệ từ 3 năm đến dưới 5 năm 60 4 KH quan hệ từ 1 năm đến dưới 3 năm 40
5 KH quan hệ dưới 1 năm 20
Sau khi đã thực hiện phân loại KH theo 4 tiêu chí trên, ngân hàng sẽ tiến hành lựa chọn KH mục tiêu trên cơ sở cho điểm tỷ trọng từng tiêu chí với tổng điểm là 100 và đưa ra các nhóm KH cụ thể tương ứng với mức điểm quy định.
Bảng 3.6: Tỷ trọng chấm điểm KH theo từng tiêu chí
STT CHỈ TIÊU TỶ TRỌNG
1 Số dư tiền gởi bình quân 35% 2 Số dư tiền vay bình qn 35% 3 Thu phí dịch vụ bình qn 20% 4 Thời gian quan hệ với MB 10%
Trên cơ sở điểm của mỗi chỉ tiêu và tỷ trọng của từng chỉ tiêu ta có thể tổng hợp điểm và phân ra từng nhóm KH như sau:
Hạng 1: Nhóm KH có điểm tổng hợp từ 80 điểm trở lên
Hạng 2: Nhóm KH có điểm tổng hợp từ 60 điểm trở lên đến ưới 80 điểm
Hạng 3: Nhóm KH có điểm tổng hợp từ 40 điểm trở lên đến ưới 60 điểm
Hạng 4: Nhóm KH có điểm tổng hợp từ 20 điểm trở lên đến ưới 40 điểm
Hạng 5: Nhóm KH có điểm tổng hợp dưới 20 điểm
Từ việc phân hạng KH như trên sẽ giúp NH phân biệt được nhóm hạng KH nào là mục tiêu để có các chương trình, chính sách chăm sóc KH tốt nhất.
Theo tác giả, nhóm KH mà Ngân hàng hướng đến là nhóm KH từ Hạng 3 đến Hạng 1.