CHƯƠNG II : CÁC YẾU TỐ TRONG GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ
6.2. Ứng dụng trong thương lượng
Tùy vào từng yếu tố tạo nên cuộc thương lượng, giao tiếp phi ngơn ngữ có những tác động đến việc thương lượng khác nhau.
Yếu tố không gian của cuộc thương lượng: đó là mơi trường xung quanh
cuộc thương lượng bao gồm:
C!c tiện 4ch phục vụ cho buổi thương lư*ng: có thể mang lại sự tự tin cho chủ
nhà, giảm sự quả quyết của khách mời hoặc ngược lại.
Hình dạng, k4ch thước và c!ch b# tr4 chỗ ngồi tại bàn thương lư*ng: có thể
mang lại những thơng điệp khác nhau: bình đẳng hoặc khơng bình đẳng giữa các bên.
Khong c!ch khơng gian gia c!c nhà thương lư*ng: ở những nền văn hóa khác
nhau khơng gian giao tiếp cũng khác nhau, có thể tác động xấu hay tốt đến thương lượng nếu bố trí khơng hợp lí.
“Độ cao” tương đ#i của c!c nhà thương lư*ng: các nhà thương lượng nói từ
trên cao xuống như khi đứng hay ngồi ghế cao hơn tạo cảm giác khó chịu giữa các nhà thầu.
C!c phương tiện nhìn: đảm bảo việc thương lượng diễn ra tốt đẹp, đạt hiệu quả
cao trong việc nghe, nhìn.
- Cần có kỹ năng thương lượng nói chung và khả năng giao tiếp phi ngơn ngữ tốt.
- Diện mạo cá nhân của nhà thương lượng: Bạn có sự thu hút nhờ khn mặt đẹp, vóc người hồn hảo. Những điều đó có thể có tác động đến nhận thức của nhà thầu, đối thủ đối với bạn. Tùy diện mạo cá nhân có thể mang lại sự tơn trọng hay nghi ngờ cho bản thân nhà thương lượng. Quần áo có thể mang lai cảm nhận đáng tin cộng với sự tôn trọng tùy thuộc vào cách nhà thương lượng ăn mặc. Quần áo lịch sự, nhã nhặn và hợp phong cách có thể mang lại sự chú ý, thu hút trong việc truyền đạt.
- Giọng nói: Việc phát âm chuẩn, tốc độ và cường độ nói có ảnh hưởng rất lớn đến việc truyền đạt thơng tin. Nó có thể thu hút sự chú ý hoặc ngược lại mang lại sự nhàm chán, đôi khi làm cho nhà thương lượng cảm thấy thiếu tự tin.
- Kỹ năng bắt tay: việc bắt tay chặt hay không đều gửi đi một thông điệp nào đó đối với cả hai người bắt tay.
Xác định mục đích, các ưu tiên, các phương án nhượng bộ trong thương
lượng
Nhằm đạt được kết quả thương lượng mong muốn, nhà thương lượng có thể điều chỉnh thái độ tích cực hay tiêu cực. Nhà thương lượng có thể tỏ ra nhượng bộ trong một số lợi ích nhỏ để đạt được thỏa thuận trong lợi ích lớn hơn bằng thái độ tích cực. Nhằm che giấu thủ đoạn để đạt được mục đích, nhà thương lượng có thể đánh lừa đối thủ bằng giao tiếp phi ngôn ngữ.
Dấu hiệu kháng cự
Những nhà đàm phán kinh doanh giỏi luôn biết rằng để đạt được kết quả tốt, họ cần biết những gì có thể đàm phán và những gì khơng thể đàm phán. Một trong những kỹ thuật tốt nhất đó là sử dụng lời nói để đề xuất những nhượng bộ trong khi sử dụng đôi mắt để quan sát sự kháng cự. Tiềm thức con người sẽ biểu lộ dấu hiệu sự kháng cự chắc chắn bằng hành động nào đó.
Khi chúng ta muốn biểu hiện sự không thoả hiệp hãy sử dụng các cử chỉ, biểu cảm, lời nói phù hợp để đối tác hiểu giảm thiểu những bất đồng gay gắt.
Khi bạn nhận thấy dấu hiệu này trong cuộc đàm phán kinh doanh, hãy xác định mức độ kháng cự cao hay thấp và khả năng nhượng bộ của đối phương sẽ như thế nào.
Một trong những kỹ năng giá trị nhất cho một nhà đàm phán kinh doanh đó là thấy được khi nào phía đối phương hồi nghi với một đề xuất hay với mình. Điều này có thể được hé lộ bằng ánh mắt hay hành động nheo mày. Nheo mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng trong một cuộc đàm phán kinh doanh, chúng thường cho thấy sự không tin tưởng hay hồi nghi đối với người nói. Những nhà đàm phán tốt biết rằng sẽ thật vô nghĩa khi nỗ lực đi tới một thoả thuận mà phía đối phương khơng tin tưởng, vì vậy họ ln quan sát đôi mắt của đối phương. Cách thức xử lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này đó là ngừng lại và nói điều gì đó đại loại như: “Đi3u đó có th4ch h*p với anh?” hay “Anh có bình luận gì v3 đi3u đó hay khơng?”. Nếu bạn xử lý dấu
hiệu nheo mày của đối phương bằng một câu hỏi kiểu như vậy, hầu hết các trường hợp, bạn sẽ giữ vững cơ hội đi tới một thoả hiệp cuối cùng.
Dấu hiệu ngừng nghỉ
Cũng như nhân viên bán hàng, các nhà đàm phán kinh doanh có khuynh hướng nói quá nhiều. Khi ai đó muốn xen vào một lời bình luận hay đưa ra một đề xuất khi người khác đang nói, họ sẽ sờ, vuốt và kéo nhẹ đơi tai của họ để biểu lộ mong muốn được nói.
Nhiều chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể cho rằng hành vi này xuất phát từ những ngày còn là học sinh của mỗi người khi chúng ta sẽ giơ tay để thông báo với giáo viên rằng chúng ta muốn phát biểu. Khi lớn lên, chúng ta tế nhị hơn nhưng vẫn rất muốn chia sẻ các quan điểm, ý kiến của mình, vì thế những nhà đàm phán kinh doanh tốt nhất luôn đảm bảo rằng khi họ thấy đối phương kéo nhẹ tai, họ sẽ im lặng và lắng nghe người đó nói.
Dấu hiệu mong muốn
Khi chúng ta đánh giá một đề xuất nào đó, chúng ta biểu lộ sự trầm ngân của mình bằng việc vuốt/cọ xát cằm hay thái dương. Phản ứng tự nhiên của chúng ta khi một mong muốn nảy sinh đó là đặt cái gì đó vào mồm - chẳng hạn như bút chì, ngón tay, kính mắt... Phảng phất dấu hiệu nào đấy, một người có thể biểu lộ dấu hiệu chấp nhận đề xuất của bạn bằng việc ngừng vuốt cằm và đôi chút liếm môi hay đơn giản là nuốt nước miếng.
Dấu hiệu cảm xúc
Những nhà đàm phán lớn phải nắm vững cách quan sát những biểu hiện nhỏ nhất ở đối phương. Đây luôn là những phản ứng cảm xúc mà tiềm thức hé lộ. Chúng chỉ kéo dài trong chốc lát và thường biểu lộ cảm xúc thực của một người về một câu nói,
một cụm từ hay một giao tiếp nào đó khác. Nếu tinh ý, bạn có thể nhận thấy những biểu lộ rất nhỏ ở phía đối phương trong khi đàm phán kinh doanh.
Kỹ năng đàm phán kinh doanh ln là chìa khố then chốt khi điều hành bất cứ công ty nào. Thành công của bạn sẽ phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu những mối quan tâm, đồng ý hay khước từ của phía đối phương và thuyết phục thành cơng họ một giao kết nào đó.
KẾT LUẬN
“Hành động của con người nói nhiều hơn ngơn từ của họ.”
Thật ra, con người có thể lừa dối người khác bằng từ ngữ dễ dàng hơn là sử dụng ngôn ngữ cơ thể của họ. Từ ngữ có thể được kiểm sốt khá dễ dàng nhưng ngơn ngữ cơ thể, nét mặt và các đặc trưng phát âm lại hầu như khơng thể kiểm sốt. Bằng cách chú ý đến các dấu hiệu khơng lời, bạn có thể phát hiện ra sự lừa dối hoặc khẳng định sự trung thực của người nói. Bởi vì giao tiếp khơng lời thường đáng tin cậy, người ta thường tin tưởng nhiều hơn vào dấu hiệu không lời so với các thông điệp bằng lời.
Giao tiếp phi ngơn ngữ quan trọng bởi vì chúng có hiệu quả. Bạn có thể chuyển một thơng điệp khơng lời mà khơng cần phải suy nghĩ về nó và khán thính giả của bạn có thể ghi nhận ý nghĩa của bạn một cách vơ thức. Cùng lúc, khi bạn có mục đích có ý thức, bạn thường đạt được chúng một cách hiệu quả hơn về phương diện kinh tế với những điệu bộ, cử chỉ hơn là việc sử dụng từ ngữ. Tuy nhiên, giao tiếp không lời thường pha trộn với lời nói để chuyển tải thơng điệp, để tranh luận, củng cố và làm rõ thơng điệp.
Có thể thấy, chỉ cần tinh tế một chút trong giao tiếp chúng ta sẽ nhận ra ngay chúng ta khơng chỉ giao tiếp bằng lời nói mà bằng cả ngơn ngữ của cơ thể. Martin Luther đã từng nói "Đừng nghe những gì anh ta nói mà hãy nghe những gì bàn tay anh ta nói". Phải đến thế kỉ 20 giao tiếp phi ngơn ngữ mới được quan tâm một cách thực sự. Giao tiếp phi ngôn ngữ là giao tiếp thông qua các cử chỉ hành động của cơ thể như nét mặt, cách nhìn, điệu bộ, và khoảng cách giao tiếp. Vì thế, đầu tư vào kỹ năng giao tiếp phi ngôn ngữ là một đầu tư thực sự khơn ngoan. Nó sẽ giúp bạn tăng thêm sức mạnh, hiệu quả trong giao tiếp với mọi người xung quanh.