3. Vinamilk
4.3 Place (Phân Phối)
Vinamilk có mạng lưới phân phối và bán hàng rộng trên khắp cả nước với 202 nhà phân phối cùng 251000 điểm bán lẻ và hơn 3000 siêu thị, cửa hàng tiện lợi tính đến đầu năm 2018.
3232 32 32 32
Vinamilk cũng bán hàng thơng qua website chính thống có tên là VINAMILK
ESHOP – Giấc mơ sữa việt https://giacmosuaviet.com.vn/. Với sự phát triển của
thương mại điện tử ngày nay, thương hiệu này cũng có mặt trên một số trang mua sắm trực tuyến lớn như shopee, lazada, tiki,...
Hệ thống phân phối của Vinamilk bao gồm 3 kênh chính:
Kênh truyền thống (Vertical Marketing System): là kênh phân phối trọng tâm, chiếm tỉ trọng lớn nhất của Vinamilk. Trong đó, Vinamilk và các nhà phân phối của mình ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các vùng miền trong cả nước theo bản đồ chiến lược thị trường của Vinamilk đã đề ra.
Kênh hiện đại: được chia ra làm hai loại: Loại thứ nhất là các siêu thị lớn như AEON, Emart, Coopmart, LOTTE Mart,… và loại thứ hai là các cửa hàng tiện lợi như
Vinmart, Circle K, GS25, Ministop,…
Kênh key accounts: bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng với đại diện chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn. Ngồi ra, Vinamilk cịn hướng tới thị trường nước ngồi. Tính đến hiện nay sản phẩm của Vinamilk đã xuất khẩu đến hơn 40 quốc gia, bao gồm khu vực Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi và các nước khác. Một số sản phẩm xuất khẩu chủ lực là Sữa bột, Sữa đặc, Bột dinh dưỡng, Sữa đậu nành, Sữa nước,…
4.4Promotion (Xúc Tiến)
Chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương tiện của Vinamilk tập trung vào thông điệp “Sữa tươi nguyên chất 100%”, vừa truyền đạt lợi thế cạnh tranh của sản phẩm, vừa tăng độ tin cậy đối với người tiêu dùng. Quảng bá trên các mặt từ digital marketing cho đến mặt khác như báo chí, banner tại các trường học,...
3333 33 33 33
Để tăng độ phủ sóng thị trường và tăng độ nhận diện thương hiệu qua các hoạt động từ thiện, hỗ trợ các hồn cảnh khó khăn hay tài trợ cho các chương trình, gameshow lớn.
5. Đề xuất Marketing Mix cho t ng nhóm kh o sát ừ ả
5.1Ngƣời sử dụng nhiều (Trên 20 hộp/ tháng)
5.1.1 Product (Sản Phẩm) a. Chiến lƣợc v thƣơng hiệu ề
Độ tuổi của phân khúc người tiêu dùng gồm hai nhóm chính là nhóm dưới 18 tuổi và nhóm trên 40 tu i. Hổ ọ có nhu cầu được chăm sóc sức khỏe cao và thường cùng vở ới gia đình nên quy mơ hộ gia đình sẽ từ 4 đến 6 thành viên.
Với phương châm lấy chất lượng giá c - d ch v làm y– ả ị ụ ếu tố thành công trong kinh
doanh qu c t , Vinamilk luôn dành nhiố ế ều năm liền để nghiên cứu thị trường, thói
quen tiêu dùng nh m nâng cao chằ ất lượng dinh dưỡng trong t ng s n ph m, duy trì s ừ ả ẩ ự tin tưởng của đối tác, khách hàng. Chính vì vậy, Vinamilk d dàng thu hút nh ng ễ ữ
khách hàng phân khúc này.
b. Đặc điểm sản phẩm
Các dòng sản ph m ẩ
Sản ph m c a Vinamilk rẩ ủ ất đa dạng và phong phú v ềchủng lo i vạ ới trên 200 mặt
hàng sữa và các sản ph m t sầ ừ ữa. Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng góp ph n phân tán r i ro cho công ty. ầ ủ
Đối với nhóm dƣới 18 tuổi, Vinamilk cung c p cho th ấ ị trường 7 dòng sản
phẩm s a công thữ ức chất lượng cho trẻ em cũng như thanh thiếu niên, g m: ồ
Optimum Gold, Dielac Alpha Gold IQ, Dielac Grow Plus, Dielac Grow, Dielac Alpha, Optimum Comfort và Dielac Pedia. Tất cả các dòng sản phẩm này đều
được sản xuất trên dây chuy n hiề ện đại, có ngu n nguyên liồ ệu được ch n lọ ọc
3434 34 34 34
Đối với nhóm trên 40 tuổi, Vinamilk chú tr ng nghiên c u phát tri n nh ng ọ ứ ể ữ
sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt giúp người lớn tuổi ăn ngon, ngủ ngon và đặc
biệt ứng dụng nh ng thành t u khoa hữ ự ọc tiên tiến giúp phục hồ ứi s c khỏe.
Vinamilk Sure Prevent là giải pháp dinh dưỡng bổ sung đầy đủ các vitamin và
khống ch t, r t thích hấ ấ ợp cho người lớn, người ăn uống kém, người b nh c n ệ ầ
phục hồi nhanh, giúp tăng sức đề kháng, giảm mệt mỏi, ăn ngủ ngon, đồng thời giúp gi m cholesterol, tả ốt cho hệ tim m ch và t o hạ ạ ệ xương chắc khỏe.
Mẫu mã, bao bì
Xu thế tiêu dùng hi n nay rệ ất chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm. Đối với nhóm
khách hàng t p trung ậ ở độ tuổi dưới 18, đây là độ tuổi ưa thích thiết kế ắ b t mắt, đa
dạng, nhi u màu s c, hình ề ắ ảnh liên quan đến các nhân v t ho t hình. Hình nh nh ng ậ ạ ả ữ
chú bò s a ngữ ộ nghĩnh, dễ thương được in trên h p sộ ữa đã trở thể ệ hi n cá tính c a s n ủ ả
phẩm và phù hợp với trẻ em.
Đố ới v i nhóm khách hàng trên 40 tuổi, kiểu chữ trên bao bì là một phần quan trọng. Trong vài giây ngắn ngủi, khách hàng sẽ khơng đủ kiên trì để đọ c nh ng dịng ch ữ ữ
phức tạp trên bao bì. Font ch ữ Vinamilk Sure Prevent không chân mang đến nét hi n ệ đại, khỏe khoắn kết hợp v i màu sắc chủ đạo là vàng kim và xanh dương. Theo tâm lý ớ
học mày s c, màu vàng kim toát lên s saang trắ ự ọng, tạo uy tín cho thương hiệu, màu
xanh tương trưng cho hy vọng, tính đảm bảo về chất lượng. Nghiên cứu sản phẩm mới.
Dựa vào dữ liệu thu được từ bài kh o sát, sả ố lượng người tiêu dùng nữ chiếm t l ỷ ệ
phần trăm nhiều hơn số lượng tiêu dùng là nam. Hiện Vinamilk đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu qu nh m thu hút c ả ằ ả người tiêu dùng nam và n . ữ
Sữa gi m cân ả
Theo kết quả Tổng điều tra Dinh dưỡng toàn qu c 2019 - 2020 c a Viố ủ ện Dinh dưỡng Quốc gia, tại Việt Nam, tỷ lệ trẻ em th a cân, béo phì ừ ở Việt Nam tăng gấp 2,2 l n, t ầ ừ 8,5% năm 2010 lên 19% năm 2020. Vinamilk nhận thấy đây là một thị trường tiềm
3535 35 35 35
năng nhưng chưa được nhiều doanh nghiệp quan tâm, điều này tạo động lực cho Vinamilk đưa ra thị trường sản phẩm mới – “Sữa b t giộ ảm cân Vinamilk One” và
ngay l p tậ ức được sự ủng h cộ ủa người tiêu dùng.
Điểm nổi bật c a s n ph m này là chủ ả ẩ ứa L- Carnitine giúp CLA giúp tăng cường kh ả năng chuyển hóa chất béo thành năng lượng, với cơ chế dùng chính mỡ thừa để chuyển hóa nên vi c s d ng sệ ử ụ ữa giảm cân Vinamilk One mặc dù chậm hơn so với
những loại sữa khác nhưng đã giảm cân vóc dáng cực kỳ gọn và đẹp, rất thích hợp với
phái n . ữ Cà phê
Ở Việt Nam cà phê là một thức uống được ưa chuộng, đặc biệt vào bu i sáng. Thị ổ trường cà phê Việt Nam đã phát triển một cách nhanh chóng. Vinamilk từng thất bại ở
với hai thương hiệu True Coffee và Moment do chưa thấu hiểu hết tâm lý khách hàng dẫn t i hàng hóa b t c ngh n tớ ị ắ ẽ ại các điểm bán l và xu t kh u không thông ẻ ấ ẩ
Vào năm 2020, Vinamilk đã quay trở lại thị trường sơi động này với thương hiệu Hi- Café có v ẻ đã đúc kết được những sai l m trong quá kh . ầ ứ
Hiện, Vinamilk có hệ thống 430 cửa hàng Giấc mơ sữa Việt phân b khắp cảố nước để
mở Hi-Café m t l i th c nh tranh cho Vinamilk. Ngoài ra, Vinamilk còn gi– ộ ợ ế ạ ới thiệu sản ph m cà phê sẩ ữa đá đóng chai Hi! Café với sự ết hợ k p của cà phê Arabica hòa
quyện cùng vị ng t béo cọ ủa sữa đặc Ngơi Sao Phương Nam, được tích hợp trong chai
200ml ti n d ng. ệ ụ
Có thểthấy, thương hiệu Hi-Café của Vinamilk thời nay không ch chú trỉ ọng hương
vị, mà cân đối cả 2 kênh phân phối On-Trade và Off-Trade. Trong đó, người dùng có th trể ải nghi m cà phê sệ ữa tại cửa hàng, nếu thích h có th mua ln tọ ể ại đó hoặc các
kênh phân ph i khác. ố
3636 36 36 36
Đa phần những người tham gia khảo sát ở nhóm này là những người chưa có thu nhập
(vì dưới 18 tuổi, bao gồm là các trẻ em, bởi vì họ là những người chưa có việc làm, cịn phụ thuộc tài chính vào gia đình) và những người có thu nh p trên 50 triậ ệu ( đối tượng thuộc nhóm trên 40 tuổi, họlà những người có việc làm). Đa phần hình thức thanh tốn nhóm người tiêu dùng này là tiền mặt (chiếm t lỷ ệ cao nhất), app điệ ử, n t chuyển kho n, tín d ng. T kả ụ ừ ết quả phân tích việc l a chự ọn ăn uống của họ đa phần là những nơi nhà hàng sang trọng hoặc tự nấu tại nhà nên cho thấy được mức sống của họ cao; phong cách ăn mặc của họ cũng thể ệ hi n chất lượng cuộc sống của họ cao th ể
hiện qua hành vi mua hàng là Local Brand. Chính vì th , nhóm này ln s n lịng ế ẵ chi trả cũng như đốn nhận các s n ph m vinamilk mả ẩ ở ức giá cao.
Tương lai xa vinamilk có thể tiếp tục sản xuất ra nhiều dòng sản phẩm thuộc phân
khúc xa xỉ để tiế ụp t c thu hút thêm nhóm khách hàng này.
5.1.3 Place (Phân Phối)
Hầu hết người tiêu dùng trong nhóm người tiêu dùng nhi u có mề ặt ở kh p các t nh ắ ỉ
thành trên cả nước nhưng tập trung ch y u ủ ế ở miền Nam và mi n B c. Và nh ng ề ắ ữ người này có xu hướng mua hàng có nguồn gốc xuất xứ trong nước hơn là hàng nước ngồi. Chính vì vậy, Vinamilk là thương hiệu sữa Việt nhận được sự ủng hộ của
người tiêu dùng cả nước. Đặc trưng của nhóm người này là đặt hàng v i số lướ ợng l n ớ
trên website chính thống c a Vinamilk, và m t s ít mua trủ ộ ố ực tiế ạp t i các siêu th l n ị ớ
và các cửa hàng tiệ ợi. n l
Vì vậy, cơng ty Vinamilk sẽ đẩy m nh phân phạ ối các sản phẩm cho nhóm người tiêu dùng này qua kênh hiện đại và kênh key accounts.
5.1.4 Promotion (Xúc Tiến)
Ở nhóm này đa phần người tiêu dùng có độ tuổi trong nhóm dưới 12 và 12- 18 chiếm
tỉ l lệ ớn, ngồi ra tỉ lệ nhóm trên 40 cũng khá cao. Đối v i nớ hóm nhóm dưới 12 tuổi
3737 37 37 37
ở độ tuổi l n. Vì vậy việc tiếp cận các bậc phụ huynh hoặc ngướ ờ ới l n tuổi có thể thơng qua các chiến lược sau:
Quảng cáo trên truyền hình thì Vinamilk t p trung cho chiậ ến lược truy n thơng ề
của mình trên các kênh khác nhau như báo chí, mạng xã hội, banner quảng cáo ngoài trời,… Hơn nữa, hãng cịn ln thay đổi nội dung khiến quảng cáo mới mẻ, không b nhàm chán, d viral và thu hút khách hàng. B n thân là m t ị ễ ả ộ thương hiệu sản xuất các sản phẩm từ sữa bò, Vinamilk đã sử dụng những chú bò sữa ngộ nghĩnh, đáng yêu trên các video quảng cáo, áp phích, Từ đó tạo dựng được sự ấn tượng ăn sâu vào tiềm th c khách hàng ứ
Tài trợ cho các chương trình như các chương trình gameshow thiếu nhi như
Siêu trí tuệ, nhanh như chớp nhí để đưa hình ảnh mình đến với lứa tuổi trẻ em.
Chiến lược tiếp thị truyền thông đa phương tiện của Vinamilk tập trung vào
thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%”, vừa truyền đạt lợi thế cạnh tranh của
sản ph m, vẩ ừa tăng độ tin cậy đố ới người tiêu dùng. i v
Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
Vinamilk có nh ng chi n d ch dành cho khách hàng thân thi t : Khách hàng có ữ ế ị ế
th tíể ch sưu tập tem quà tặng để ả gi m giá khi mua các s n ph m s a bả ẩ ữ ột khác. Chương trình này đã được người tiêu dùng hưởng ứng nhiệt tình và cũng giúp
Vinamilk mang l i thành cơng. ạ
5.2Ngƣời tiêu dùng mức trung bình (Từ 5 –ở 20 h p/tháng) ộ
5.2.1 Product (Sản phẩm)
Độ tuổi của phân khúc người tiêu dùng trung bình chủ yếu là từ 18 đến 30 tuổi. Đây là
phân khúc có trí thức (trình độ ọ h c v n t bấ ừ ậc Đại học – Cao đẳng tr ởlên), chính vì thế h có ý thọ ức cao về ấn đề chăm sóc sứ v c kh e. Bên cỏ ạnh đó, họ cũng là những
người độc thân hoặc đã có người yêu, đa số ữ nên h r n ọ ất quan tâm đến vóc dáng, sắc đẹp.
3838 38 38 38
Vinamilk tiên phong giới thiệu dòng s a chua phong cách Hy L p mang tên Vinamilk ữ ạ
Greek Yoghurt Style tại thị trường Vi t Nam. S n phệ ả ẩm tăng gấp đôi protein và giảm đến 50% chất béo (*), giúp mang đến vóc dáng săn chắc và làn da căng mịn một cách
tự nhiên. Không ch v y, sỉ ậ ữa chua Vinamilk Greek Yoghurt Style là giải pháp bổ sung canxi lý tưởng khi có đến 160mg canxi trong mỗi hộp sữa chua 100g, tương đương lượng canxi trong 1kg th t bò hoặc 4 quả trứị ng luộc. Với nh ng l i ích tuyữ ợ ệt vời này,
sữa chua Vinamilk Greek Yoghurt Style rất thích hợp để làm món ăn xế, món tráng miệng ho c b sung cùng bặ ổ ữa ăn trước và sau khi luy n t p th thao. ệ ậ ể
Vinamilk cũng chú trọng phát triển dòng sữa hạt, bởi vì dịng sữa này chứa nhiều dinh
dưỡng, hỗ tr tiêu hóa và ngăn ngừợ a được một số căn bệnh như ung thư, tim mạch.
Mẫu mã, bao bì
Ở phân khúc này, người tiêu dùng là thường là những người năng động, làm những ngành ngh ềthuộc lĩnh vực kinh tế, chính vì thế nh ng s n ph m có thiữ ả ẩ ết kế nh g n, ỏ ọ
chất liệu gi y có th tái ch , gi m thi u ô nhiấ ể ế ả ể ễm môi trường sẽ chiếm được nhiều thiện c m cả ủa người tiêu dùng.
Một điểm nh n trong thiấ ết kế ủ c a dòng s n phả ẩm dành phái đẹp là chai sữa chua uống tiệt trùng Vinamilk có hình dáng thon gọn như vòng eo của người ph n . ụ ữ
5.2.2 Price (Giá)
Công ty vinamilk luôn đánh giá cao uy tín và chất lượng sản phẩm, do đó các sản phẩm của vinamilk ln được tin dùng nhiều hơn so với các đối thủ ạ c nh tranh. Vì thế, chiến lược giá c ả cũng phải phù h p vợ ới từng nhóm khách hàng, c ụthể ớ v i nhóm
người tiêu dùng trung bình vinamilk cần chú ý có những sản phẩm với giá cả phù h p ợ
với mức sẵn lịng tr c a nhóm này. B i vì h là nhả ủ ở ọ ững người chưa có thu nhập hoặc
thu nhập dưới 10 triệu. Họ là những người thuộc từ 18 đến 30 tu i phổ ải lo cuộc sống mưu sinh, chi tiêu rất nhiều khoảng. Nên vì thế họ tiết kiệm với các mặt hàng không
3939 39 39 39
cho tương lai. Nhìn vào kết quả khảo sát, họ thường thanh toán bằng tiền mặt, các app điện tử cũng giống như nhóm trên nhưng chỉ khác ở điểm là họ lựa chọn địa điểm ăn uống là v a hè, t nỉ ự ấu ăn, rất ít người chọn nhà hàng; m t hàng may mặ ặc của họ là
hãng Local Brand. T d u y cho ta th y hừ ữliệ ấ ấ ọ là những người tiêu dùng nh y cạ ảm về
giá vì th giá c ph i h p lý v i s n phế ả ả ợ ớ ả ẩm họ ới sẵ m n sàng chi tiền để mua.
-Thế nên vinamilk c n ti p tầ ế ục định giá s n ph m c a mình phù h p vả ẩ ủ ợ ới chất lượng