1.2.6 .Tổ chức hoạt động bán hàng
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ
2.3.2. Nhân tố bên ngoài
Khách hàng cung ứng
Để kinh doanh trên thị trường, công ty phải liên hệ với các thị trường cơ sở. Việc lựa chọn tối ưu các yếu tố đầu vào sẽ bị ảnh hưởng bởi số lượng nhà cung cấp. Các công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp và có mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp để hạn chế áp lực lên nhà cung cấp, điều này sẽ giúp q trình kinh doanh được dễ dàng hơn. khơng bỏ lỡ các kế hoạch kinh doanh đã thiết lập .
Trong năm 2017, hầu hết các sản phẩm cung cấp cho cơng ty đều đúng tiến độ, nhưng cũng có một số mặt hàng cung ứng dở dang: cát đen, cát vàng, gạch, đá 1x2. Ngồi ra, cịn có một số sản phẩm hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra là gạch chẻ, gạch 6 lỗ, gạch hồng R1501 do áp dụng hình thức giảm giá sản phẩm từ nhà cung cấp. Cơng ty do đó quyết định nhập khẩu nhiều hơn dự kiến.
Khách hàng mua
Khách hàng là những người tiêu dùng rất khắt khe và rất nhạy cảm với sản phẩm nên việc giữ được chúng trên tay khơng hề đơn giản. Có thể hơm nay bạn đã làm rất tốt việc làm hài lòng khách hàng và doanh nghiệp của bạn cũng đã bán được nhiều hàng và bán được nhiều sản phẩm. Nhưng đến một lúc nào đó, họ cần những sản phẩm như của bạn nhưng họ khơng cịn tìm kiếm doanh nghiệp của bạn nữa mà thay vào đó là tìm kiếm đối thủ cạnh tranh .
Vì vậy, khách hàng của bạn đã quên về doanh nghiệp của bạn. Bởi vì? Câu trả lời là công ty của bạn lần đầu tiên qn mất khách hàng của mình. Một cơng ty chỉ coi trọng hàng hóa sẽ dễ dàng mất khách hàng khi đối thủ của họ hạ giá thành sản phẩm / dịch vụ để cạnh tranh trên thị trường. Mất khách hàng đồng nghĩa với việc công ty mất thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần của cơng ty, cơng ty cần duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng và chăm sóc họ tận tình, cả trước và sau khi bán hàng. Vì vậy các cơng ty sẽ giữ khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới.
Bảng 2.11. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm và hình ảnh của cơng ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội
Khách hàng là Khách hàng Khách hàng là Chỉ tiêu công ty xây dựng là trường học công ty khác
Số mẫu (%) Số (%) Số (%)
mẫu mẫu
Tổng số mẫu điều tra 6 100 7 100 6 100
1.Chất lượng sản phẩm - Tốt 4 66,66 5 71.42 2 33,33 - Trung bình 1 16,67 2 28,58 3 50 - Xấu 1 16,67 1 16,67 2. Gía cả sản phẩm: - Đắt 1 16,67 1 16,67 - Bình thường 4 66,66 3 50 3 50 - Rẻ 1 16.67 3 50 2 33,37 3.Thái độ phục vụ: - Tốt 1 16,67 3 42,85 - Vừa 4 66,67 3 42,86 4 66,67 - Chưa tốt 1 16,67 1 14,29 2 33,33 4.Mối quan hệ: - Lần đầu 1 16,67 1 14,29 2 33,33 - Một số lần 2 33,33 2 28,57 2 33,33 - Trung thành 3 50 4 57,14 2 33,33
(Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty)
Phản ứng của khách hàng sẽ giúp cơng ty biết sản phẩm của mình có đáp ứng được u cầu của thị trường hay khơng. Bảng trên cho thấy đánh giá của các nhóm khách hàng đối với sản phẩm của công ty:
Về chất lượng sản phẩm: cả 3 nhóm khách hàng có phản ứng khá tích cực trong mẫu khảo sát của nhóm cơng ty xây dựng đánh giá chất lượng tốt, bằng 66,67%, cịn lại chia đều cho trung bình và bằng xấu, nhóm trường học có 71,42% ý
kiến tích cực, cịn lại là trung bình và nhóm cơng ty khác có 33,33% ý kiến tích cực, 50% cịn lại là trung bình và cịn lại là tiêu cực .
Giá cả sản phẩm: hầu hết 3 khách hàng khá đều cho rằng giá sản phẩm của cơng ty là bình thường và rẻ, nhưng bên cạnh đó có 16,67% cơng ty xây dựng và 16,67% ý kiến. Các công ty khác cho rằng giá của sản phẩm là đắt.
Thái độ phục vụ: Chỉ nhóm khách hàng trường có ý kiến đánh giá công ty là tốt và đại diện cho số đơng, cịn nhóm cơng ty xây dựng và nhóm cơng ty khác có ý kiến về thái độ phục vụ là chính. Các cơng ty ở mức trung bình, ít cơng ty tốt và không tốt.
Mối quan hệ: Hầu hết các nhóm khách hàng đều có mối quan hệ lâu dài với cơng ty, tuy nhiên cũng có một số ý kiến cho rằng chỉ có một số mối quan hệ với cơng ty, một số chỉ là quan hệ lần đầu trong số đó có nhóm các cơng ty khác 33,33 % cho rằng mối quan hệ đầu tiên với công ty và nhóm khách hàng của trường vẫn là nhóm có lịng trung thành lớn hơn hai cơng ty xây dựng và nhóm cơng ty cṇ lại .
Hiểu được vai trò của khách hàng đối với công ty trong thời gian qua, Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội cịn kinh doanh dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình. Thời gian đầu, để tìm kiếm khách hàng mới, công ty đã đi làm để cung cấp cho họ chất lượng sản phẩm, giá cả và dịch vụ sau bán hàng của công ty. Sau khi khách hàng mua sản phẩm của công ty, công ty sẽ giữ liên lạc với khách hàng trong vòng một tuần sau ngày giao dịch để xem khách hàng có thắc mắc gì về chất lượng sản phẩm hay không. Khi công ty nhập chủng loại sản phẩm mới hoặc sản phẩm cùng danh mục với sản phẩm khách hàng đã lựa chọn, công ty sẽ chủ động liên hệ với khách hàng để giới thiệu. Dần dần, cơng ty đã có được những khách hàng quen. Và nhờ những khách quen này đã giới thiệu sản phẩm của công ty cho những người mà họ biết, những người cũng có nhu cầu về sản phẩm vật liệu xây dựng, cơng ty đã có được nhiều hợp đồng mua bán, tăng doanh thu. số bán hàng. Tuy nhiên, hoạt động chăm sóc khách hàng của cơng ty chỉ được thực hiện tốt trong thời gian đầu với khách hàng mới, cịn đối với khách hàng cũ thì hoạt động này bị giảm sút sau đó. Chất lượng của một số sản phẩm khơng tốt nên đơi khi doanh số của cơng ty giảm .
Yếu tố khí hậu
Khí hậu và thời tiết: miền bắc nước ta có khí hậu khơng ổn định với thời gian bắt đầu là cuối mùa, nhiệt độ. Sự bất thường của khí hậu có ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh của các cơng ty nói chung, đặc biệt là các cơng ty kinh doanh vật liệu xây dựng nói riêng. Khi mùa mưa kéo dài, cơng tác xây dựng sẽ bị đình trệ và ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường vật liệu xây dựng, sức tiêu thụ vật liệu xây dựng giảm. Ngược lại, mùa khô là mùa thi công đẹp nhất, rất thuận lợi cho việc thi cơng. Đó cũng là thời điểm tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng.
Doanh thu bán sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty qua các quý tăng giảm tùy theo mùa trong năm.