II. Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muố
3. Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tạ
-Trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội, thành lập vào đầu năm 1999 theo quyết định của Giám đốc Cơng ty, mục đích khai thác thị tr- ờng đầy tiềm năng mà thời gian trớc Công ty cha quan tâm, cũng nh thực hiện kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ những sản phẩm chất lợng cao mang lại hiệu quả kinh doanh và phát triển Công ty trong nền kinh tế thị trờng
- Cơ cấu tổ chức nhân sự và mạng lới phân phối hàng hoá
Trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hố tại Hà Nội hiện nay có 28 ng- ời. Đứng đầu là trạm trởng, chịu trách nhiệm mọi hoạt động cơng tác tài chính, nhân sự trớc Cơng ty tại Hà Nội, tiếp là vị trí quan trọng khác giúp việc cho trạm trởng đó là tổ kế toán gồm ba ngời
* Kế tốn kiểm sốt, tài chính cơng tác bán hàng tại trạm và chuyển tiền về Cơng ty
* Kế tốn tổng hợp có nhiệm vụ tập hợp số liệu tài chính hàng ngày tại trạm
* Thủ quỹ có nhiệm vụ thu tiền hàng, giữ tiền hàng từ các nhân viên tiếp thị bán trong ngày
* Bốn tổ trởng có nhiệm vụ kiểm tra, đơn đốc,tiếp nhận thông tin từ khách hàng. Mỗi tổ trởng phụ trách năm nhân viên tiếp thị, bán hàng của Công ty và đựơc phân chia địa bàn một cách cụ thể
+ Tổ 1 phụ trách bán hàng cho các siêu thị trong địa bàn Hà Nội
+ Tổ 2 phụ trách bán hàng đến các đại lý trong địa bàn Thành phố Hà Nội + Tổ 3 phụ trách bán lẻ trực tiếp đến ngời tiêu dùng trong địa bàn Thành phố Hà Nội.
+ Tổ 4 phụ trách bán hàng đến các đại lý bán buôn địa bàn ven đô Thành phố Hà Nội và địa bàn lân cận nh HàTây, Hồ Bình, Vĩnh Phúc, Hng
- Phơng tiện chở hàng hoá chủ yếu là xe máy của nhân viên và có một ơtơ trọng tải 0.5 tấn phục vụ địa bàn ven đơ và địa bàn lân cận
Hình 4. Sơ đồ bộ máy quản trị trạm tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội
- Các chủng loại sản phẩm của Cơng ty muối Thanh Hố bán tại thị tr- ờng Hà Nội
Trạm trưởng
Tổ kế toán
Biểu16. Sản phẩm của Cơng ty muối Thanh Hố bán tại thị trờng Hà Nội
I Nhóm muối cao cấp IV Nhóm muối hạt sạch
1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP 17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE 2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP 18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE 3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP 19 Muối hạt sạch 1 kg - PE 4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP 20 Muối hạt siêu sạch 50 Kg
5 Muối MUSA 0,285 kg V Nhóm muối khác
6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng 21 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE 7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP 22 Muối thô iốt 1 kg - PE
II Nhóm muối tinh nấu 23 Muối thô iốt 50 kg - PE 8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE 24 Muối NL bột canh
9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE VI Nhóm hàng hố phụ trợ
10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE 25 Muối tiêu 0.18 kg 11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE 26 Muối ớt 0.18 kg 12 Muối tinh nấu 40 kg PE 27 Bột canh loại: SSS
III Nhóm muối nghiền 28 Tăm tinh bột ngô 13 Muối tinh nghiền 50 kg - Vifon 29 Muối ớt 0.1 kg 14 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) 30 Muối tinh hộp
15 Muối nghiền 50 kg 31 Muối bột canh SSS 1 kg
16 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục
- Kế hoạch bán hàng của trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội
Bản kế hoạch bán hàng đợc trạm trởng giao cho bốn tổ trởng phụ trách từng thị trờng, khu vực một cách chi tiết theo từng tháng, quý và năm. Từ kế hoạch này các tổ trởng,tổ chức phân công cho các nhân viên thị trờng của mình thực hiện theo kế hoạch
Các chỉ tiêu doanh thu, sản lợng, cho từng sản phẩm cũng đợc các tổ tr- ởng cập nhật hàng ngày, tuần một cách chi tiết. Báo cáo doanh thu tháng của từng tổ thể hiện đầy đủ các chỉ tiêu về mức chiết khấu của từng loại hàng.
Tổ1 - Nguyễn Phú Hoàn
STT Tên sản phẩm Doanh thu thực hiện
Số tiền bán hàng
thực nộp
Triết khấu trực tiếp I Triết Khấu
II
Sản lợng Tiền Triết khấu Triết khấu
ĐVT Muối Hàng hoá # A B
A B 1 2 3 4 5 6 7 8
I Nhóm muối cao cấp
1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP Gói 22,901 37,430,400 3,664,160 5,139,990 6,870,300 2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP Gói 2,930 6,663,500 234,400 422,600 1,465,000 3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP Gói 408 1,275,700 61,200 194,500 163,200 4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP Gói 60 204,000 9,000 45,000 24,000 5 Muối MUSA 0,285 kg Gói 2,644 4,194,800 423,040 466,760 793,200 6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng KG
7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP Gói
II Nhóm muối tinh nấu Gói
8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE Gói 3,252 813,000 65,040 97,560 65,040 9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE Gói 2,873 2,298,400 287,300 430,950 287,300 10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE KG
11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE KG 52 104,000 5,200 23,400 7,800 12 Muối tinh nấu 40 kg PE KG
III Nhóm muối nghiền
13 Muối tinh nghiền 50 kg -VIFON KG 14 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) KG
17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE Gói 4,916 3,932,800 314,624 471,936 196,640 18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE Gói 17,659 21,916,300 2,119,080 3,021,170 529,770 19 Muối hạt sạch 1 kg - PE KG 53 79,500 2,650 10,600 2,650 20 Muối hạt siêu sạch 50 Kg KG
V Nhóm muối khác
21 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE Gói 436 305,200 0 65,400 21,800 22 Muối thô iốt 1 kg - PE KG
23 Muối thô iốt 50 kg - PE
24 Muối NL bột canh KG
VI Nhóm hàng hố phụ trợ
25 Muối tiêu 0.18 kg Hộp 902 3,608,000 18,040 270,600 27,060 26 Muối ớt 0.18 kg Hộp 1,248 4,368,000 49,920 349,440 37,440 27 Bột canh loại: SSS Gói 119 203,400 0 20,140 11,900 28 Tăm tinh bột ngô Hộp 841 2,375,700 0 274,200 168,200 29 Muối ớt 0.1 kg Hộp 1,109 2,883,400 . 33,270 221,800 22,180 30 Muối tinh nghiền 50 kg -VIFON-bán lẻ KG
31 Muối bột canh SSS 1 kg KG
Tổng cộng 65,359 4,219 97,510,600 91,803,150 7,645,674 12,721,296 10,836,980
- Qua biểu trên ta thấy có hai mức triết khấu. Mức triết khấu trực tiếp I và triết khấu II
* Triết khấu I là triết khấu dùng trả lơng cho cho nhân viên bán hàng, gồm có hai triết khấu:
+ Triết khấu A là triết khấu trực tiếp sản lợng bán ra
+ Triết khấu B là tỷ lệ % doanh thu đạt đợc theo từng định mức về sản lợng bán
* Triết khấu II là triết khấu dùng để trả lơng cho cán bộ quản lý và chi phí chung cho tồn trạm, đợc tính trực tiếp vào sản lợng bán ra.
Hình 5. Sơ đồ mạng lới phân phối hàng hoá của trạm tiếp thị
kinh doanh Muối Thanh Hoá tại Hà Nội
- Hiện nay trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội đã cung cấp hàng cho 30 siêu thị lớn nhỏ trong Thành Phố Hà Nội, 500 điểm bán buôn, 800 điểm bán lẻ và 200 điểm bán hàng khu vực vàng đai.
4. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Muối Thanh Hố thị tr- ờng tỉnh ngoài
- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty ở thị trờng tỉnh ngồi hiện nay đợc giao cho 2 nhân viên của phịng kinh doanh Cơng ty.
-Thị trờng bao gồm các Tỉnh, Thành phố:
+ Tỉnh Hà Tây + Thành Phố Hải Phòng Siêu thị
Đại lý
Trạm TTKD HàNội Ngời tiêu dùng
+ Tỉnh Vĩnh Phúc + Thành Phố Hồ Chí Minh + Tỉnh Bắc Ninh + Tỉnh Lạng Sơn
+ Tỉnh Lào Cai + Tỉnh Yên Bái + Tỉnh Hải Dơng
- Các sản phẩm của Công ty tiêu thụ chủ yếu là
Biểu18. Sản phẩm của Cơng ty muối Thanh Hố bán tại thị trờng tỉnh ngồi
I Nhóm muối cao cấp IV Nhóm muối hạt sạch
1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP 12 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE 2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP 13 Muối hạt sạch 1 kg - PE 3 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP 14 Muối hạt siêu sạch 50 Kg
4 Muối MUSA 0,285 kg V Nhóm muối khác
5 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng 15 Muối thô iốt 50 kg - PE
II Nhóm muối tinh nấu 16 Muối NL bột canh
6 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE VI Nhóm hàng hố phụ trợ
7 Muối tinh nấu 40 kg PE 17 Muối tiêu 0.18 kg
III Nhóm muối nghiền 18 Muối ớt 0.18 kg 8 Muối tinh nghiền 50 kg - Vifon 19 Bột canh loại: SSS 9 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) 20 Muối ớt 0.1 kg
10 Muối nghiền 50 kg 21 Muối tinh hộp
11 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục 22 Muối bột canh SSS 1 kg 23 MgCO3 công nghiệp
24 MgCL2
- Sản lợng bình qn có chiều hớng tăng dần qua các năm.2001, 2002, 2003 và 2004
Biểu19. Sản lợng tiêu thụ các sản phẩm của Công ty Muối Thanh Hố thị trờng tỉnh ngồi
Đơn vị tính :Tấn
thị trờng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Sản lợng 6200 9000 10500 12000
Qua biểu 13 chúng ta nhận thấy đợc mức tăng sản lợng tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Thanh Hố thị trờng ngoại tỉnh tăng dần .Cụ thể là năm 2004 so với 2003 là 1500 tấn và với số tơng đối là 1.43% . Đây là tín hiệu tốt cho kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty và trong kế hoạch phát triển Công ty 2005-20010
III. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Cơng ty muối Thanh Hố muối Thanh Hố
1. Các kết quả đạt đợc trong thời gian qua của Cơng ty muối Thanh Hố.
- Mặc dù trong những năm gần đây Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong hệ thống Tổng công ty và các doanh nghiệp t nhân nhng Cơng ty vẫn tồn tại và phát triển, ln hồn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu đợc giao. Doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng lên cả về quy mô và tốc độ. Nhiệm vụ và mục tiêu chung của Công ty đợc xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty, đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của thị nội tỉnh nói chung và thị trờng Hà Nội ,các tỉnh phía Bắc nói riêng
1.1 Báo cáo kết quả của phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị
trờng tuyến huyện nội tỉnh tại địa bàn dân c– Huyện Thọ Xuân Thanh Hoá từ ngày 5/2 đến 20/5-2004 ( kết thúc kỳ 2 )
- Sau ba thực hiện tháng triển khai chơng trình bán tiếp thị muối sạch với huyện, hội phụ nữ Thọ Xuân đến từng hộ gia đình. Đến nay đã tạo đợc thị phần và đang tiếp tục phối hợp triển khai tiêu thụ phơng án mới ,phịng kinh doanh Cơng ty báo cáo kết quả đã đạt đợc nh sau:
A- Doanh thu tại thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá –
là:164.250.000 đồng
Biểu 20. Doanh thu bán tại thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá–
1 Muối cao cấp 0.25 kg 18 250 2000 36 500 000
2 Muối sạch 0.35 kg 36 500 1000 36 500 000
3 Muối hạt sạch 0.555 kg 18 250 1000 18 250 000
4 Bột canh SSS 0.18 kg 18 250 2000 36 500 000
5 Tổng cộng 164.250.000
Trong khi thực hiện chơng trình bán hàng nhân viên thị trờng đã bán kèm thêm mỗi lốc sản phẩm 1 gói bột canh chất lợng cao SSS loại 0.18 kg
B- Các khoản chi phí tại thị trờng Thọ Xn Thanh Hố –
Biểu 21. Tổng hợp chi phí bán hàng
Tt Chỉ tiêu chi phí Số lợng (Gói) Mức tiền Thành tiền
1 Chi phí hoa hồng hội
phụ nữ 18 250 500 9 125 000 2 Vận chuyển hàng 18 250 175 3 193 50 3 Bao bì đóng lốc 18 250 25 456 250 4
Phát thanh, quảng cáo 18 250 120 2 190 000 5
Ngời bán 18 250 400 7 300 000
6 Lơng thời gian nhân
viên 18 250 1050 19 162 500
7 Tổng cộng 41 427 500
C- Tổng giá vốn của lốc sản phẩm tại thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá
là:65 700 000 đồng
Biểu 22. Tổng hợp giá vốn của lốc sản phẩm
TT Tên sản phẩm Số lợng (gói) Đơn giá Thành tiền
1 Muối cao cấp 0.25 kg 18 250 1 000 18 250 000 2 Muối sạch 0.35 kg 18 250 300 5 475 000 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 18 250 550 10 037 500 4 Bột canh SSS 18 250 1750 31 937 500 5 Tổng cộng 65 700 000 D- Kết quả thu đợc từ thị trờng Thọ Xuân Thanh Hoá là :–
59.996.900 đồng D = A- (B + C)
Doanh thu đạt đợc tại một thị trờng trong phơng án bán lẻ, tiếp thị muối sạch chất lợng cao thị trờng tuyến huyện đã vợt kế hoạch đề ra. Cụ thể là
trung bình của 2 kỳ là 21.392.858 đồng, với số tơng đối là 14.89%. Điều này cho chúng ta thấy đợc phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị trờng tuyến huyện nội tỉnh đạt hiệu quả cao
- Cơng ty Muối Thanh Hố phát huy đợc thế mạnh của mình là các sản phẩm có chất lợng cao nh là : nhóm muối cao cấp , nhóm muối hạt sạch
- Mặt hàng bán bn và bán lẻ: đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, phân bố cơ cấu chủng loại hợp lý cho từng cơ sở, thích ứng với đặc điểm thị trờng tập khách hàng và khu dân c.
- Giá bán hàng hóa và phơng thức thanh tốn đa dạng với những khách hàng mua số lợng lớn Công ty đa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn. Với bán lẻ, Công ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhng tiêu thụ với số lợng lớn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh cịn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Trong những năm vừa qua, Cơng ty đã có những chuyển biến thực sự trong Triết lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng với vai trò của doanh nghiệp Nhà nớc, Công ty đã đặc biệt quan tâm tới dịch vụ trớc bán (đảm bảo chất lợng, vệ sinh, an tồn thực phẩm, bao gói lẻ định lợng, hệ thống kiểm tra chất lợng toàn diện... ), dịch vụ trong bán (thông tin t vấn khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, giao dịch... )
2. Những hạn chế còn tồn tại
- Đối với mơi trờng kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh giá cả, bởi vì chi phí vận chuyển khá cao ảnh hởng khơng nhỏ đến giá của sản phẩm
Biểu23. So sánh mức độ ảnh hởng chi phí vận tải đến giá thành sản phẩm
Đơn vị :đồng
TT Cung đờng Giá cớc/1 tấn %Tăng
1 Thanh Hoá - Hà Nội 95 000 27.7%
2 Nam Định - Hà Nội 65 000
Vậy với một sản phẩm cùng chủng loại và giá thành sản phẩm bằng nhau để bán ở thị trờng Hà Nội thì Cơng ty muối Thanh Hố phải cộng thêm 27% giá thành vào giá bán . Đây là một hạn chế rất lớn cho việc phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
- Lực lợng bán hàng của Cơng ty muối Thanh Hố cần phải đợc quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chun mơn, nhiệm vụ chun mơn cao và phải có nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các khách hàng khác nhau, nhân viên bán hàng ở khu vực thị trờng này phải có trình độ chun mơn nắm rõ kiến thức về sản phẩm và có kiến thức bán hàng.
Biểu 24. Tổng hợp trình độ lao động, phịng kinh doanh Cơng ty và trạm