II. Thực trạng và triển vọng thị trờng săm lốp ôtô ở Việt Nam.
4. Quảng cáo và xúc tiến bán( xúc tiến hỗn hợp)
DISTRIBUTOR Chi nhánh
, điểm bán cũng không phải đễ dàng , hơn nữa các đại lý lại nằm rải rác khắp cả nớc nên việc vận chuyển hết sức khõ khăn.
Mặt khác, với số lợng cán bộ trong phòng kinh doanh là 15 ngời mà phải quản lý việc tiêu thụ sản phẩm , cung ứng đảm bảo vật t sản xuất và quản lý tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối là một việc hết sức khó khăn.
Cùng với đội ngũ phơng tiện vận chuyển ít ỉo, cho nên trong suốt các năm qua, việc tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối Công Ty chỉ dừng lại ở việc giao sản phẩm tới các đại lý. Ngoài ra việc quản lý và thu nhận thông tin phản hồi cũng nh các biện pháp marketing khác gần nhu Cơng Ty cha thực hiện đợc.
Vì vậy trong thời gian tới, Công Ty nên áp dụng một kênh phân phối nh sau:
Biểu hình 21: Sơ đồ mạng lới kênh phân phối Công ty cao su An Dương
Cửa hàng bán lẻ
của Công ty Đại lý
DISTRIBUTOR Chi nhánh Chi nhánh Tổng đại lý Tổng đại lý Đại lý Đại lý
Do mạng lới kênh phân phối của Công Ty rất nhiều, cho nên rễ dẫn đến việc quản lý sẽ bị trồng chéo và gây ảnh hởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Vậy việc đa vào kênh phân phối của Công Ty thêm DỉTIBUTOR sẽ giúp Công Ty tốt hơn trong việc quản lý kênh phân phối .
-DISTRIBUTOR: Thực chất đây là đại lý lớn đợc Cơng Ty lựa chọn, cung ứng hàng hố cho các đại lý uỷ thác và ngời tiêu dùng . Nhng việc lựa chọn DISTRIBUTOR ở đây là việc lựa chọn một đơn vị nh thế nào, phơg thức thanh toán và phần lãi của họ ra xao là một vấn đề .
-DISTRIBUTOR đợc lựa chọn phải là ngời đợc Cơng Ty hồn tồn tin cậy, có nghĩa vụ và quyền lợi gắn bó chặt chẽ với Cơng Ty , phải có những hiểu biết sâu sắc về thị trờng cũng nh về sản phẩm của Cơng Ty có năng lực và khả năng tổ chức quản lý , gây ảnh hởng đến các thành viên khác trong kênh. Với kênh phân phối nh vậy, việc quản lý hệ thống phân phối trở nên đơn giản và gọn nhẹ hơn. Nhờ vậy Cơng Ty sẽ có nhiều thời gian, nhân lực và tiền của vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trờng
ở kênh này, Công Ty và ngời phân phối do chuyên mơn hố nên khả năng thoả mãn nh cầu lớn và khả năng hàng hố thơng qua cũng lớn, tuy nhiên kênh này cũng có những hạn chế là vì kênh dài, có nhiều trung gian nên khả năng rủi ro, thời gian lu thông hàng hố dài và chi phí của kênh lớn.
Về chính sách phân phối, với kênh phân phối nh vậy, Công Ty nên sử dụng chính sách phân phối lah chọn.Với chính sách phân phối này, Cơng Ty duy trì đợc sự kiểm tra chặt chẽ với giá bán lại, loại hình bán hàng và hồn thành mục tiêu đề ra là “ tất cả cho thị trờng” và qua đó doanh số bán của Cơng Ty cũng tăng lên.ngồi ra để đáp ứng nhu cầu trên Công Ty nên:
- Xây dựng nhiều đại lý , điểm bán tại khu vực quan trọng nh khu đông dân c, khu công nghiệp, các trục đờng giao thông quan rọng,các thành phố lớn… nhằm đảm bảo thoả mãn kịp thời , nhanh chóng, tiện lợi cho tất cả các đối tợng tiêu dùng săm, lốp .
- Trang bị thêm cơ sở vật chất kỹ thuật nh: kho tàng, phơng tiện vận chuyển, thiết bị bốc rỡ…
- Tăng cờng đội ngũ cán bộ kinh doanh , thực hiện đào tạo họ để họ làm tốt công tác bán hàng, tiêu thụ, đi giới thiệu mặt hàng, sản phẩm với các nhà máy, Công Ty vận tải, các đơn vị tiêu thụ…
Mặt khác đối với các trung gian Công Ty cần chú ý:
- Khả năng đáp ứng yêu cầu về mặt hàng( số lợng , chất lợng và gía cả) để các trung gian đạt đợc mục tiêu kinh doanh theo đúng nguyện vọng mong muốn của họ.
- Nên có những u đãi cần thiết trong kinh doanh để dúp họ có những đối phó với các doang nghiệp khác trong cạnh tranh. Đối với những sản phẩm có doanh lợi thấp cần biết đợc ý muốn cụ thể của trung gian để có biện pháp giải quyết.
- Thực hiện sự phối hợp chặt chẽ giữa Công Ty và trung gian trong kênh phân phối . Xây dựng chính sách sản phẩm Cơng Ty phải dựa trên u cầu mong muốn của trung gian .
1.5. Đề xuất về chiến l ợc xúc tiến hỗn hợp.
Qua thời gian nghiên cứu ở Công Ty , chúng tôi nhận thấy.Công Ty cao su An Dơng là một Công Ty sản xuất kinh doanh đã hoạt động trên 10 năm, sản phẩm của Công Ty đã đợc ngời tiêu dùng biết đến và sử dụng, các sản phẩm săm, lốp của Công Ty cùng với chất lợng ngày càng cao đã từng bớc thu hút đ- ợc khách hàng , ngời tiêu dùng.
Mặc dù đã ssạt đợc những thành tích đáng khích lệ, nhqng trong nền kinh tế hiện nay, và cũng nh mục tiêu đã đề ra của Cơng Ty là “tất cả cho thị trờng” thì vai trị của quảng cáo và xúc tiến bán chiếm một vị chí rất lớn ngang hàng với sản xuất ra sản phẩm .
Vì vậy , trong thời gian tới, Cơng Ty nên chú trọng,quan tâm hơn nữa đến quảng cáo sản phẩm săm, lốp .Công Ty cần gây sức thu hút với khách hàng về sản phẩm săm, lốp của mình. Cần giúp khách hàng hiểu biết hơn về sản phẩm của mình, cũng nh chất lợng ngày càng đợc cải tiến nâng cao hơn. Muốn vậy Công Ty nên đề ra, xây dựng một chơng trình quảng cáo . Nhng trớc hết Công Ty cần chú ý tới những vấn đề sau:
- Công Ty phải tổ chức tốt các hoạt động giao tiếp, xây dựng mối quan hệ với cơng luận, phải có tín nhiệm trong hoạt động kinh doanh. Trong vấn đề này Công Ty cần đặc biết quan tâm tới những nội dung sau:
+Tăng cờng chiến lợc công tác qua thông tin, liên lạc qua telephone, fax, điện thoại nhanh nhậy và kịp thời.
+ Xây dựng chế độ thông báo, các đơn đặt hàng, các thủ tục giao tiếp với khách hàng .
-Công Ty cần lan chọn và thiết kế hợp lý các kênh quảng cáo , việc lựa chọn và thiết kế phải đảm bảo đợc:
+Hiệu lực của quảng cáo với địa chí khách hàng đáp ứng thích hợp nhất với q trình tâm lý thị trờng và mua bán hàng hoá của khách.
+Hiệu quả của quảng cáo .Hiệu quả phải đảm bảo tăng nhanh đợc mức bán, từng bớc đạt tới mục tiêu cuấi cùng là lợi nhuận.
Cùng với nội dung thông điệp quảng cáo là xác định kênh và phơng tiện quảng cáo đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Biểu Hình 22 :Sơ đồ hệ thống kênh quảng cáo hoàn thiện: Đối tượng quảng cáo
Dịch vụ với mặt hàng
Mặt hàng Điều kiện mua bán
giao hàng
Các trung gian quảng cáo Cách thức quảng cáo
Con đường và nhịp điệu quảng cáo
Địa chỉ quảng cáo Chủ thể quảng cáo
Ngồi ra, Cơng Ty nên mở rộng các hoạt động quảng cáo trên các phơng tiênh thông tin đại chúng: quảng cáo bằng báo chí, tạp chí, nhất là trên các tạp chí có quảng cáo các phơng tiện giao thông: Đây là phơng tiện quảng cáo hết sức quan trọng vì số độc giả rộng và đơng cho phép Công Ty phát huy khai thác chiệt để các hình ảnh mằu sắc, cũng nh nội dung quảng cáo .
Thêm vào đó Cơng Ty nên quảng cáo qua bao bì, nhãn hiệu, trên các pano- ap phích lớn ở các trục đờng giao thơng, các nút giao thông, xây dựng các biển quảng cáo về Cơng Ty .
Thêm vào đó Cơng Ty có thể áp dụng thêm các hoạt động hội thảo, cũng nh tham gia vào các hoạt động triển lãm…
*Xúc Tiến Bán :
Cơng Ty nên có các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm , thực hiện cho in ra những tranh ,ảnh, tạp chí giới thiệu về sản phẩm , chất lợng các sản phẩm , làm nh vậy Công Ty sẽ gây đợc sự chú ý và uy tín của sản phẩm , tạo đợc sự gắn bó của khách hàng đối với Cơng Ty , tạo điều kiện cho Công Ty bán đợc nhiều sản phẩm hơn.
2. Hồn thiện các yếu tố có liên quan.
Để đảm bảo tốt việc chiếm lĩnh thị trờng , ngoài việc hoàn thiện các yếu tố về marketing-mix, Công Ty cao su An Dơng cần hồn thiện các yếu tố có liên quan khác để có thể phát huy tốt hiệu quả kinh doanh của Công Ty .
Công Ty cao su An Dơng đợc thành lập và phát triển đến nay đã hơn 10 năm, Cơng Ty có một đội ngũ cán bộ cơng nhân viên hơn 200 ngời. Trong đó hơn 100 cơng nhân lao động trực tiếp. Đội ngũ công nhân trẻ tuy đợc bổ xung, song cịn ít và đợc đào tạo cha hoàn chỉnh. Bộ máy gián tiếp tuy đợc tinh giảm gọn nhẹ, số cán bộ có trình độ đại học dần đợc tăng cờng, tuy nhiên hiệu quả công việc cha cao. Do vậy để phù hợp với cơ trế mới, với sự phát triển của xã hội. Cơng Ty cao su An Dơng nên có sự cải tiến về lao động:
+Tăng cờng đội ngũ cơng nhân trẻ, có sức khoẻ và trìng độ, đợc đào tạo tốt,để họ có thể sử dụng tốt đây truyền thiết bị hiện đại, năng động trong công việc, đảm bảo thời gian sản xuất để cho ra những sản phẩm chất lợng cao, cũng nh số lợng.
+Công Ty nên đào tạo, bồi dỡng cán bộ chủ chốt trở thành ngời có trình độ, năng động có đức, có tài, ln ln đồn kết ca đồng lịng phấn đấu vì lợi ích chung của Cơng Ty , trong đó cũng có lợi ích của chính bản thân họ.
-Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cùng với sự hình thành và phát triển của Cơng Ty ,dây truyền thiết bị công nghệ ở đây đã cũ, máy móc đã lạc hậu.Do hạn trế về nguồn vốn cho nên trong nhiều năm qua ,Cơng Ty đã có những thay đổi về máy móc thiết bị đây truyền nhng cịn chắp vá, khơng đồng bộ. Do vậy, trong thời gian tới, để nâng cao chất lợng sản phẩm , cũng nh đảm bảo điều kiện cho việc lu thông hàng hố, Cơng Ty cần phải có những đổi mới sau:
+Đầu t, xây dựng thiết bị dây truyền hiện đại của các nớc tiên tiến, từng bớc gắn công tác khoa học kỹ thuật vào sản xuất để đa ra những sản phẩm săm, lốp ơtơ có chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng a thích.
+Cải tiến điều kiện cơ sở vật chất kho tàng, bến bãi. Mở rộng kho hàng đảm bảo bảo quản và xếp dỡ hàng hố nhanh chóng.
+Mở rộng, tăng cờng các phơng tiện vận tải, đảm bảo cung ứng hàng hoá trên mọi khu vực.
3. Đề xuất một số phơng pháp nhằm chiếm lĩnh thị trờng và tiêu thụ hàng hoá.
Trong thời gian nghiên cứu trực tiếp tại Công Ty cao su An Dơng , tôi nhận thấy Công Ty đang theo đuổi mục tiêu “tất cả cho thị trờng”.Công Ty đã chiếm lĩnh đợc một số thị trờng ngoài miền Bắc .
Ngồi ra Cơng Ty đang cố gắng mở rộng thị trờng sang các nơi khác nh: Đà Nẵng, Thành phố HCM… vì vậy nên chúng tơi xin đề xuất một số biện pháp đề tiếo cận thị trờng :
Qua thực tế cho thấy, hàng hoá dù tốt và rẻ mấy cũng khó có thể tiêu thụ nhanh nếu không biết cách tổ chức tiếp cận thị trờng hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng. Tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá, là một thách thức đối với những Công Ty muốn thâm nhập và mở rộng thị trờng mới. Công Ty cao su An Dơng muốn mở rộng và thâm nhập thị trờng có thể tham khảo một số ý kiến sau:
Khi thâm nhập vào thị trờng mới, bất cứ Công Ty nào cũng không thể chánh khỏi những trở ngại. Một linh nghiệm đã đợc đúc kết là phải tập chung dồn sức vào từng điểm, từng phần của thị trờng mà Công Ty đã chọn làm mục tiêu chiếm lĩnh. Đừng tham vọng ôm lấy toàn bộ thị trờng từ buổi “ chân ớt, chân ráo” mà phải lựa chọ từng vùng, từng đại lý và thậm chí từng khách hàng đã đ- ợc ngắm tới. Đó là cơ sở ban đầu, đặc biết quan trọng cho những bớc tiến công tiêps theo.
- Chọn đại lý ký gửi sản phẩm :
Chỉ những ngời có khả năng bao quát đợc phần lớn thị trờng thì Cơng ty mới nên chọn làm tiêu thụ hàng hoá cho Cơng Ty. u cầu này có tính chất quyết định ở chỗ Cơng Ty sẽ dựa vào uy tín của các tổ chức bán hàng để tạo uy tín trong con mắt ngời tiêu dùng những sản phẩm của Cơng Ty ln có chất l- ợng cao. Mặt khác Cơng Ty có thể thay vì thành lập các tổ chức tiêu thụ nh các đối thủ cạnh tranh, Cơng Ty có thể mở các điểm bán lẻ, bán săm, lốp để lập mạng lới tiêu thụ.
- Lấy chất lợng làm đầu.
ở những nơi này Công Ty nên chọn bán ra những sản phẩm có chất lợng tốt với mức giá hợp lý để thâm nhập thị trờng .Cơng Ty có thể bán ké sản phẩm của Cơng Ty với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh khác. Qua đó các sản phẩm của Cơng Ty dần đợc ngời tiêu dùng biết tới và thử nghiệm. Từ đó Cơng Ty có thể số bỏ đợc một phần trở ngại ban đầu khi thâm nhập thị trờng mới.
Các sản phẩm có chất lợng cao đó , sẽ dần gây đợc uy tín với khách hàng , từ đó Cơng Ty có thể thiết lập mạng lới tiêu thụ sản phẩm đợc tốt hơn. Mặt khác việc tiêu thụ sản phẩm ở thị trờng mới bằng cách gửi qua cho ngời trung gian chứ không cần biết việc tổ chức tiêu thụ đó ra sao sẽ bộc lộ rất nhiều hạn chế. Vì nh vậy, Cơng Ty sẽ mất quyền quản lý trực tiếp việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm . Công Ty cũng không chủ động đợc phơng hớng kinh doanh và tiếp cận thị trờng . Vì vậy trong giai đoạn đầu Công Ty nên tổ chức các chi nhánh ở thị trờng mới, chỉ bằng cách này Cơng Ty mới tích luỹ đợc kinh nghiệm và đẩy mạnh tiếp cận thị trờng ở địa phơng. Những chi nhánh tiêu thụ đó sẽ là trung tâm để phát triển mạng lới tiêu thụ ở các thị trờng mới cho Công Ty .
Ngồi ra, Cơng Ty phải thoả đáng với ngời tiêu thụ.Công Ty cao su An Dơng nên coi việc ngời tổ chức tiêu thụ sản phẩm của họ trở nên khấm khá hơn là điều rất cần thiết . Công Ty nên trả công cho ngời trung gian cao hơn mức trả của đối phơng nhằm tạo lực thúc đẩy tiêu thụ hàng hố. Có nh vậy mới tạo động lực để ngời tổ chức tiêu thụ và các đại lý tổ chức tốt việc tiêu thụ , mới chiếm đợc thị phần trên thị trờng .
Thực tế cho thấy đây là vũ khí quan trọng giúp Cơng Ty thúc đẩy việc tiêu thụ trên thị trờng mà nhãn hiệu của mình cha đợc ngời tiêu dùng biết tới.Đồng thời cũng giúp tạo tên tuổi về chất lợng và dịch vụ của Công Ty .