2.3.2 Giải phỏp nõng cao chất lượng tớn dụng đối với DNV&N tại NHĐT&PT ch
2.3.2.1. Khụng ngừng bồi dưỡng, nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ và cỏc kiến thức tổng
thức tổng hợp trờn cỏc lĩnh vực khỏc cho cỏn bộ ngõn hàng đặc biệt là cỏn bộ tớn dụng
Khụng cú một ngành nghề nào mà việc tiếp xỳc liờn tục, thường xuyờn giữa người với người như hoạt động của NHTM - từ việc nhận tiền gửi đến huy động vốn và dịch vụ khỏc. Chớnh vỡ vậy, việc tạo ra sự tin tưởng, hỡnh ảnh đẹp trong lũng khỏch hàng là vụ cựng cõn thiết.
So với cỏc chi nhỏnh khỏc trờn cựng địa bàn, chi nhỏnh NHĐT&PT Phủ Quỳ cú một lịch sử khỏ lõu đời, với một đội ngũ cỏn bộ lành nghề, dày dạn kinh nghiệm. Tuy nhiờn, với xu hướng Quốc tế hoỏ ngày càng được mở rộng, mối giao lưu kinh tế quốc tế ngày càng sõu sắc, cỏc ngõn hàng khụng trỏnh khỏi việc mở rộng thờm cỏc dịch vụ khỏc, quy trỡnh cụng việc ngày càng phức tạp, nhiều vướng mắc nảy sinh. Để cỏc cỏn bộ ngõn hàng, đặc biệt là cỏn bộ tớn dụng thực sự làm tốt cụng tỏc của mỡnh, chi nhỏnh cần phải thực hiện một số giải phỏp sau:
- Thường xuyờn đào tạo, đào tạo lại nghiệp vụ tớn dụng cho cỏc cỏn bộ, nhất là hiện nay khi chi nhỏnh đang ỏp dụng hệ thống chấm điểm tớn dụng đối với từng loại hỡnh doanh nghiệp. Với cỏch đỏnh giỏ khỏch hàng vay vốn thụng qua một hệ thống cỏc chỉ tiờu đó và đang gõy ra cho cỏn bộ tớn dụng nhiều bối rối, hoang mang, làm mất nhiều thời gian trong quyết định cấp vốn. Chớnh vỡ vậy, chi nhỏnh phải tổ chức cỏc buổi học để giỳp cỏn bộ hiểu một cỏch thấu đỏo hơn, nhằm nõng cao chất lượng tớn dụng.
- Ngoài ra, chi nhỏnh nờn liờn kết với cỏc trường đại học về chuyờn ngành ngõn hàng mở được cỏc lớp học nhằm đào tạo, hướng dẫn cụ thể nghiệp vụ mới cho cỏn bộ. Vỡ cỏc giảng viờn đại học là những người thường cập nhật cỏc kiến thức mới lại tiếp xỳc với nhiều ngõn hàng khỏc nờn họ cũng rỳt ra được nhiều kinh nghiệm hơn. Tạo điều kiện cho cỏc cỏn bộ trẻ được học cao hơn, học thờm cỏc chuyờn ngành như tài chớnh kế toỏn, kiểm toỏn, luật nhằm nõng cao khả năng thẩm định dự ỏn. Khuyến khớch cỏn bộ học thờm tin học, ngoại ngữ, tạo thúi quen vào Intenet, bỏo chớ để nõng cao kiến thức tổng hợp của mỡnh, tạo ra một tõm lý tự tin khi quỏ trỡnh hội nhập đang đến gần.
- Hơn nữa, chi nhỏnh nờn thực hiện việc sắp xếp, bố trớ cỏn bộ một cỏch hợp lý, tạo ra sự đồng bộ trong cỏc hoạt động của ngõn hàng, tạo cho mỗi cỏn bộ cú một kiến thức rộng, xử lý được nhiều tỡnh huống, trỏnh được sự nhàm chỏn trong cụng việc - một vấn đề đỏng lo ngại trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiờn, khi ỏp dụng biện phỏp này, chi nhỏnh sẽ gặp một số khú
khăn trong cụng tỏc quản lý, mất nhiều chi phớ, cỏn bộ tớn dụng phải mất thời gian để hoà nhập với mụi trường mới, nhưng sẽ giỳp ngõn hàng khụng ngừng nõng cao được chất lượng tớn dụng, giảm nợ quỏ hạn, tạo được uy tớn trong lũng khỏch hàng.
- Cú chế độ thưởng cho những người thu hỳt được nhiều khỏch hàng, thu nợ khỏch hàng tốt, cú ớt hợp đồng cho vay phỏt sinh nợ quỏ hạn. Phải linh động trong việc trớch trả lương cho cỏn bộ một cỏch hợp lý, trỏnh tỡnh trạng chờnh lệch quỏ xa so với cỏc ngõn hàng cổ phần; điều này khiến chi nhỏnh bị mất đi những cỏn bộ giỏi về tay cỏc ngõn hàng cổ phần.
Với những biện phỏp trờn sẽ giỳp chi nhỏnh nõng cao chất lượng đội ngũ cỏn bộ của mỡnh nhưng lại tạo ra một khoản chi phớ rất lớn, ảnh hưởng đến mặt lợi nhuận của ngõn hàng.
2.3.2.2. Thiết lập một cơ chế chớnh sỏch tớn dụng đối với DNV&N phự hợp với khả năng đỏp ứng của ngõn hàng, thoả món nhu cầu của khỏch hàng
Thứ nhất, trờn địa bàn cú rất nhiều DNV&N thuộc cỏc ngành nghề lĩnh
vực khỏc nhau. Vỡ vậy, để hoạt động cho vay đối DNV&N cú chất lượng thỡ điều đầu tiờn, ngõn hàng phải phõn đoạn thị trường khỏch hàng, nắm bắt được nhu cầu, đặc điểm của từng đoạn thị trường này để đưa ra những chớnh sỏch thớch hợp. Vớ dụ như cỏc DNV&N thiờn về lĩnh vực cụng nghiệp thỡ nhu cầu vay vốn dài là rất lớn, chi nhỏnh cú thể ưu đói về lói suất trung dài hạn , đối với DNV&N trờn lĩnh vực xuất nhập khẩu cú thể cho vay ngoại tệ nhiều hơn, hạ phớ thanh toỏn, đối với cỏc doanh nghiệp nhận được sự bảo lónh của Quỹ tớn dụng thỡ lại khụng cần yờu cầu về tài sản đảm bảo, đối với những doanh nghiệp cú quan hệ thường xuyờn với ngõn hàng thỡ cú thể hạ lói suất, sử dụng một số dịch vụ miễn phớ .... Với giải phỏp này, đũi hỏi phải mất nhiều thời gian, người làm cụng việc này phải cú kiến thức Marketing, kiến thức tổng hợp.
Thứ hai, thực hiện chớnh sỏch lói suất linh hoạt, phự hợp với từng khỏch
hàng. So với lói suất cố định trước kia, thỡ cơ chế lói suất thoả thuận hiện nay được coi là một bước tiến trong hoạt động của cỏc ngõn hàng, thế nhưng tại chi nhỏnh NHĐT&PT Phủ Quỳ vẫn ỏp dụng lói suất theo chỉ đạo của NHĐT&PT Việt Nam - lói suất này chỉ đỳng với một số khỏch hàng. Ngoài ra chi nhỏnh chưa ỏp dụng lói suất dựa trờn những chi phớ mà mỡnh đó bỏ ra và khả năng sinh lời thực tế của khỏch hàng. Cú rất nhiều doanh nghiệp ngoài quốc doanh làm ăn cú hiệu quả, tài sản đảm bảo tốt nhưng vẫn phải chịu lói suất 0,95% - 1,00%/thỏng, trong khi nhiều DNNN làm ăn khụng cú hiệu quả, tài sản đảm bảo khú cú thể phỏt mại khi họ phỏ sản, thế nhưng lại được hưởng lói suất thấp 0,90% - 0,95%/thỏng. Vỡ vậy, để nõng cao khả năng cạnh tranh,
thu hỳt thờm nhiều khỏch hàng thỡ trong thời gian tới, chi nhỏnh nờn ỏp dụng một số cỏch tớnh lói suất như:
- Xỏc định lói suất tớn dụng theo lói suất cơ sở:
Lói suất cho vay = Lói suất cơ sở + Phần bự rủi ro.
Trong đú, lói suất cơ sở là lói suất ỏp dụng chung cho mọi khỏch hàng hoặc mọi loại hỡnh tớn dụng, nhúm khỏch hàng đó được phõn đoạn thị trường ở trờn. Cũn phần bự rủi ro ỏp dụng riờng cho từng khỏch hàng, từng loại ngành nghề, bởi vỡ mỗi khỏch hàng thỡ cú độ rủi ro riờng.
- Xỏc định lói suất tớn dụng theo phương phỏp tổng hợp chi phớ và thu nhập: Lói suất tớn dụng =
Thu lói tớn dụng được tớnh dựa trờn chi phớ trả lói nguồn huy động, chi phớ tổn thất, chi phớ dự phũng tổn thất, thu lói, cỏc khoản thuế phải nộp, lợi nhuận dự tớnh.
- Phõn tớch khả năng sinh lợi của khỏch hàng:
Đõy là phương phỏp được xõy dựng dựa trờn mối quan hệ giữa ngõn hàng và khỏch hàng để tớnh toỏn giỏ cả của khoản vay. Đối với những khỏch hàng truyền thống, sử dụng nhiều dịch vụ của ngõn hàng thỡ ngõn hàng cú thể ỏp dụng một mức lói suất thấp hơn. Đối với những khỏch hàng mới bắt đầu quan hệ thỡ việc thu từ cỏc dịch vụ khỏc sẽ ớt hơn, chi phớ bỏ ra nhiều hơn nờn sẽ ỏp dụng mức lói suất cao hơn.
Thu nhập cho vay Chi phớ cho vay Tỷ lệ thu nhập trước và cỏc DV khỏc cung - và cung cấp cỏc thuế của NH xỏc định cấp cho khỏch hàng DV cho khỏch hàng
trờn tổng thể cỏc mối =
quan hệ với khỏch hàng Giỏ trị cho vay rũng
Thu từ khỏch hàng bao gồm lói tiền vay, cỏc khoản phớ cam kết, phớ cỏc dịch vụ quản lý tiền ... Chi phớ ngõn hàng gỏnh chịu tiền lương, chi phớ thẩm định ... Giỏ trị cho vay rũng là toàn bộ lượng tớn dụng mà khỏch hàng sử dụng trừ đi số dư bự bỡnh quõn của khỏch hàng. Nếu tỷ lệ thu nhập này õm hoặc quỏ nhỏ thỡ ngõn hàng sẽ định lại mức lói suất phự hợp hơn, hoặc mức phớ cho cỏc dịch vụ khỏc giảm đi.
Việc ỏp dụng biện phỏp này sẽ làm tăng chi phớ tớnh toỏn thẩm định của ngõn hàng, tuy nhiờn nú sẽ làm cho khỏch hàng thấy được sự khỏc biệt giữa mỡnh và người khỏc, từ đú tạo ra một lợi thế cho ngõn hàng trong tương lai.
Thứ ba, với một cơ chế đảm bảo tiền vay như hiện nay thỡ chi nhỏnh,
đặc bịờt là cỏn bộ tớn dụng, phải linh động hơn trong cụng tỏc cho vay đối với DNV&N. Vỡ DNV&N vốn ớt, khụng cú đủ tài sản thế chấp, trong khi nhu cầu vay vốn của họ rất lớn (để mua mỏy múc trang thiết bị, nguyờn vật liệu ...)
Hiện nay chưa cú một quy chế nào đưa ra những cỏch định giỏ tài sản của người vay, chỉ quy định ngõn hàng khụng được cho khỏch hàng vay quỏ 70% tài sản đảm bảo. Chớnh vỡ vậy, ngõn hàng cũng cú thể sử dụng cỏch định giỏ tài sản sao cho phự hợp với mặt lợi ớch của ngõn hàng cũng như doanh nghiệp. Đối với những khỏch hàng nào cú uy tớn, phương ỏn sản xuất kinh doanh tốt, ngõn hàng nờn cho vay nhiều hơn, nhất là đối với những tài sản đảm bảo bằng bất động sản, cổ phiếu cỏc hoỏ đơn xuất hàng, nhập hàng... Mặt khỏc, cú thể phỏt triển nhiều hơn về tài sản đảm bảo bằng chớnh vốn vay của khỏch hàng, bảo lónh của bờn thứ ba ...
Thứ tư, hàng thỏng, hàng quý chi nhỏnh nờn tổ chức cỏc buổi họp để
đỏnh giỏ tỡnh hỡnh hoạt động của cỏc doanh nghiệp trờn cỏc lĩnh vực kinh tế khỏc nhau. Nếu thấy lĩnh vực nào cú xu hướng phỏt triển tốt trong thời gian tới thỡ nờn đẩy mạnh cho vay hơn, cũn lĩnh vực nào cú sự biến động theo chiều hướng xấu thỡ nờn hạn chế cho vay, thường xuyờn nắm bắt thụng tin về ngành nghề đú để cú những biện phỏp kịp thời.
Thứ năm, cần đa dạng hoỏ hơn nữa cỏc phương thức cho vay: Như đó
biết theo Luật Doanh nghiệp thỡ một doanh nghiệp cú thể kinh doanh nhiều mặt hàng thuộc cỏc lĩnh vực khỏc nhau. Điều này đó gõy khú khăn cho cỏn bộ tớn dụng trong việc thẩm định hồ sơ vay vốn của khỏch hàng. Mà hầu như tại chi nhỏnh thỡ vẫn ỏp dụng phương thức cho vay truyền thống như theo mún, từng lần. Đõy là nguy cơ sẽ dẫn rủi ro cho chi nhỏnh, vỡ theo cỏc phương thức cho vay này, ngõn hàng khụng phỏn xột được theo hoạt động chung của doanh nghiệp mà theo từng hoạt động đơn lẻ. Vỡ vậy, theo em trong thời gian tới, chi nhỏnh nờn đẩy mạnh phương thức cho vay hạn mức tớn dụng, hạn mức thấu chi, hạn mức tớn dụng dự phũng, cho vay thụng qua nghiệp vụ phỏt hành và sử dụng thẻ ...
2.3.2.3. Xõy dựng chớnh sỏch Marketing, quảng bỏ rộng rói thương hiệu NHĐT&PT
Bất cứ một doanh nghiệp nào, muốn sản phẩm tung ra thị trường bỏn được một cỏch nhanh chúng thỡ ngoài chất lượng tốt, giỏ cả phải chăng, cũn cần phải quảng bỏ rộng rói ra cụng chỳng. Ngõn hàng cũng vậy, muốn thu hỳt được nhiều khỏch hàng thỡ ngõn hàng cũng phải xõy dựng một chớnh sỏch khỏch hàng tốt, tạo được ấn tượng tốt với doanh nghiệp, dõn cư... Vỡ vậy,
muốn nõng cao chất lượng cho vay đối với DNV&N, ngõn hàng nờn thực hiện một số chớnh sỏch như sau:
Thứ nhất, chủ động tiếp cận với cỏc DNV&N đó đang và sẽ thành lập,
trờn cơ sở đú tỡm kiếm những thụng tin về những doanh nghiệp làm ăn cú hiệu quả để cú những chớnh sỏch cụ thể đối với từng doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, sức cạnh tranh giữa cỏc ngõn hàng trở nờn khốc liệt hơn, cỏc ngõn hàng muốn thu hỳt khỏch hàng thỡ phải chủ động tiếp xỳc với khỏch hàng. Là một ngõn hàng hoạt động trờn địa bàn của 3 huyện, chi nhỏnh thường xuyờn tiếp xỳc với cơ quan chớnh quyền để cú thờm thụng tin về doanh nghiệp, từ đú lập ra một bảng danh sỏch về DNV&N để xem ai đó và đang quan hệ tớn dụng với ngõn hàng và những ai chưa quan hệ.
Với những khỏch hàng cũ thỡ xem họ từng gặp vướng mắc trong việc gỡ, chớnh sỏch lói suất, tài sản đảm bảo đó phự hợp chưa ... từ đú cựng giỳp họ giải quyết vấn đề, thường xuyờn tư vấn cho họ về sự biến động của lói suất tiền gửi, lói suất cho vay, quản lý ngõn quỹ, trả lương nhõn viờn thụng qua việc mở tài khoản tại chi nhỏnh. Cũn đối với những doanh nghiệp chưa từng vay vốn mà làm ăn cú hiệu quả thỡ cú thể ưu đói về lói suất, phớ ...
Với cỏch làm như thế, tin chắc chi nhỏnh sẽ thu hỳt nhiều DNV&N đến ngõn hàng mỡnh hơn. Chi nhỏnh nờn quan tõm đến cỏc DNV&N ngoài quốc doanh hơn nữa thụng qua cỏcchớnh sỏch giảm lói suất, giảm tài sản đảm bảo, miễn phớ cỏc dịch vụ...
Thứ hai, sử dụng cỏc kờnh thụng tin đại chỳng như bỏo, đài, ti vi ... tài
trợ cỏc chương trỡnh lớn để mọi người cú thể biết đến ngõn hàng nhiều hơn. Ngoài ra, chi nhỏnh nờn mở trang Web của mỡnh để cú thể núi rừ hơn cho mọi người về hoạt động của chi nhỏnh bởi ngày càng cú nhiều người sử dụng Internet, và đõy cũng là kờnh thụng tin quảng bỏ rẻ nhất, hiệu quả nhất. Thường xuyờn tổ chức trao giải cho khỏch hàng thứ 100, 1000 ... khỏch hàng cú doanh số vay, dư nợ vay cao nhất.
Thứ ba, tổ chức hội nghị dành riờng cho khỏch hàng là DNV&N.
Hàng quý, chi nhỏnh nờn tổ chức hội nghị thụng bỏo rộng rói cho cỏc doanh nghiệp trờn địa bàn 3 huyện Nghĩa Đàn,Quỳ Hợp,Quế Phong và cỏc địa bàn khỏc biết. Trong cỏc hội nghị này, chi nhỏnh cần đưa ra cỏc chớnh sỏch về lói suất, phớ, cỏc dịch vụ ... sẽ ỏp dụng trong thời gian tới đối với DNV&N và cần lắng nghe những ý kiến của cỏc doanh nghiệp này, giải đỏp cỏc thắc mắc của cỏc DNV&N. Phải chỉ ra cho cỏc doanh nghiệp thấy được sự tiện ớch, thuận lợi khi đến quan hệ tại chi nhỏnh, tạo ra sự khỏc biệt so với cỏc đối thủ cạnh tranh. Làm được điều này, sẽ nõng cao uy tớn của chi nhỏnh
NHĐT&PT Phủ Quỳ trong lũng khỏch hàng, thực sự là người bạn đồng hành của khỏch hàng.
Cỏc giải phỏp này nờn thực hiện đồng thời, nhất là khi chi nhỏnh đang cú chủ trương hướng tới khỏch hàng thuộc cỏc khu cụng nghiệp mới thành lập, hứa hẹn thu hỳt được nhiều khỏch hàng tiềm năng, khụng những là cỏc doanh nghiệp mà cũn cỏc tầng lớp dõn cư nữa.
2.3.2.4. Khụng ngừng hoàn thiện hệ thống thụng tin kinh tế phục vụ cho việc ra quyết định cấp tớn dụng
Hoạt động thu thập thụng tin của chi nhỏnh hiện nay rất hạn chế, chủ yếu chỉ dựa vào hồ sơ vay vốn của khỏch hàng và cỏc đỏnh giỏ mang tớnh chủ quan của cỏn bộ tớn dụng. Bất cứ hoạt động nào cũng chịu tỏc động của nhõn tố vi mụ tới nhõn tố vĩ mụ, chớnh vỡ vậy để đưa ra một quyết định đỳng, gúp phần nõng cao được hiệu quả tớn dụng thỡ ngõn hàng phải xem xột cỏc yếu tố biến động của thị trường như lạm phỏt, lói suất, sự biến động của từng ngành nghề ... Để cú thể thu được cỏc thụng tin tốt cần phải sử dụng cỏc nguồn sau:
- Từ chớnh hồ sơ vay vốn của khỏch hàng, bao gồm giấy đề nghị vay vốn và cỏc tài liệu thuyết minh, đặc biệt là bỏo cỏo tài chớnh. Thụng qua việc tiếp xỳc với khỏch hàng để đỏnh giỏ được tớnh cỏch, năng lực để từ đú xem khỏch hàng cú đỏng tin cậy khụng. Thụng qua bỏo cỏo tài chớnh để biết được khả năng hoàn trả, kỳ thu nợ, khả năng tiờu thụ sản phẩm, khả năng sinh lời của khỏch hàng trong thời gian qua và dự đoỏn trong thời gian kế tiếp như thế nào, từ đú đưa ra quyết định cho vay. Tuy nhiờn, những tài liệu này phải được xỏc nhận của kiểm toỏn. Mặc dự từ trước tới nay chi nhỏnh vẫn sử dụng