II. Giải Pháp
1. Giải pháp dịch vụ tín dụng
1.1 Tăng cường hoạt động Marketing
Bất kì một doanh nghiệp nào muốn có sản phẩm, hình ảnh, uy tín thương hiệu của mình có chỗ đứng trên thị trường đều cần sự trợ giúp quan trọng của hoạt động Marketing. Sự thành công của NHNN0 & PTNT VIỆT NAM Chi
nhánh Bắc Hà Nội như hôm nay không thể không kể đến vai trò của Marketing ngân hàng. Là một Chi nhánh mới ra đời đứng trước vô vàn khó khăn và thách thức Ngân hàng đã rất linh hoạt khi tiến hành kết hợp các hoạt đông Marketinh truyền thống và Marketinh hiện đại nhằm quảng bá, quảng cáo hình ảnh thương hiệu thu hút khách hàng về phía mình. Điều này đã mang đến những thành công nhất định nhưng trong thời gian tới công tác này cần phải đẩy mạnh hơn nữa mới có thể cạnh tranh được với các đối thủ trong và ngoài nước, đặc biệt khi Việt Nam ra nhập WTO có sự tham gia của các tổ chức tài chính nước ngoài. Để thực hiện được điều này cần phải triển khai một số hoạt động:
- Tiến hành các hoạt động nghiên cứu, thăm dò tình hình hoạt động sản xuất của khách hàng, tìm hiểu cung - cầu về vốn vay trên thị trường tài chính để từ đó có thể biết được nhu cầu vay vốn của khách hàng. Điều này sẽ giúp Chi nhánh trả lời được câu hỏi: khi nào khách hàng cần vốn? số lượng vốn vay là bao nhiêu? họ vay trong thời gian bao lâu? từ đó ta có thể tiến hành phân loại khách hàng, xếp họ vào từng nhóm thích hợp là cơ sở xây dựng các chiến lược đưa ra hình thức tín dụng có thời gian và lãi suất phù hợp.
- Thăm dò, tham khảo các hình thức cung cấp tín dụng, dịch vụ tín dụng của đối thủ cạnh tranh để biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ. Trên cơ sở đó phát huy thế mạnh của mình, khắc phục các điểm yếu của đối thủ lấy điểm yếu của đối thủ để mình khai thác, trở thành thế mạnh của mình.
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Thưc hiện các hoạt động tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như:
+ Thông qua các cơ quan báo chí, đài truyền hình, đài phát thanh báo chí ( báo hình, báo ảnh, báo viết,...), Wed... hoặc qua đội ngũ cán bộ làm việc tại chi nhánh
+ Thông qua các hội nghị khách hàng + Thông qua các tờ rơi
+ Thông qua các bảng hiệu, biển hiệu, hướng dẫn tại trụ sở giao dịch + Thông qua các cuộc họp tổ vay vốn
+ Thông qua việc tuyên truyền, phố biến trực tiếp của cán bộ ngân hàng (Phòng tư vấn và hướng dẫn khách hàng)
Đi đôi với nó là xây dựng phong cách phục vụ ân cần nhiệt tình, chu đáo,... của đội ngũ cán bộ công nhân viên đối với khách hàng. Ưu tiên chăm sóc khách hàng truyền thống, khách hàng có chất lượng tín dụng tốt về lãi xuất, chi phí vận chuyển, thời gian.
1.2 Đa dạng hoá các hình thức tín dụng
Hoạt động tín dụng của các Ngân hàng đa số gồm 4 hoạt động chính là: cho vay, cho thuê ( 2 hình thức này chủ yếu là cung cấp cho hoạt động sản xuất), chiết khấu giấy tờ có giá, bảo lãnh đây là các hoạt động của các Ngân hàng truyền thống. Nhưng hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính Việt Nam, đặc biệt mấy năm trở lại đây có sự tham gia của thị trường chứng khoán, các Ngân hàng cạch tranh quyết liệt nhau để giành thị phần, giành khách hàng. Do đó, để thu hút khách hàng trong thời gian tới Chi nhánh cần phải tiến hành đa dạng, mở rộng hoạt động tín dụng thì mới có thể cạnh tranh được:
1.21 Đa dạng hình thức cho vay
- Hiện nay, đa số các hình thức cho vay của Chi nhánh là hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng từng lần, hình thức này giúp Ngân hàng kiểm soát được hoạt động kinh doanh của khách hàng, rủi ro được hạn chế, tạo thế chủ động cho Ngân hàng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là thủ tục hành chính rườm rà, thời gian thẩm định, xét duyệt dự án lâu làm mất cơ hội kinh doanh của khách hàng. Hiện nay, hình thức này không còn phù hợp như thời gian trước, đặc biệt là khi kinh tế mở cửa nhu cầu về vốn của các doanh nghiệp là rất lớn, cơ chế thị trường đòi hỏi họ phải nhạy bén với thông tin nếu không sẽ mất lợi thế về cạnh tranh. Khắc phục tình trạng này Chi nhánh có thể áp dụng phương pháp cho vay luân chuyển. Đây là hình thức cho vay dựa trên luân chuyển hàng hóa, dựa trên số vốn thiếu mà Ngân hàng sẽ cho khách hàng vay vốn. Hình thức này có rất nhiều ưu điểm: cung cấp kịp thời vốn cho khách hàng, tiết kiệm chi phí giao dịch, không mất thời gian, thủ tục đơn giản khách hàng chỉ cần trình bày hoá đơn, hợp đồng cho Ngân hàng là có thể vay vốn.
- Chức năng chính của NHNN0 & PTNT VIỆT NAM là hộ trợ vốn cho các ngành nghề thuộc nông lâm ngư nghiệp. Đây là phạm vi rất hẹp trong nền kinh tế, tổng thu nhập ngành này đóng góp vào GDP còn rất hạn chế, lợi nhuận
mang lại chưa cao còn chứa đựng nhiều rủi ro. Tình hình này hiện nay đã được cải thiện đáng kể, nhưng vẫn còn giới hạn trong phạm vi nhất định, do đó trong thời gian tới cần tiên hành cho vay mở rộng hơn nữa với tất cả các ngành ngề lĩnh vực trong nền kinh tế. Điều này giúp Chi nhánh tăng lợi nhuận và hạn chế được rủi ro.
- Xây dựng và phát triển các dịch vụ tín dụng mới, các dịch vụ tín dụng mà Chi nhánh chưa cung cấp: Hiện nay hình thức tín dụng mà Chi nhánh cung cấp chỉ là tín dụng doanh nghiệp, tín dụng dân cư và đa số là các hình thức tín dụng tồn tại dưới hình thức ngắn hạn ( tín dụng dưới 12 tháng). Vì vậy, trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả cạnh tranh Chi nhánh nên triển khai một số hoạt động:
+ Phát triển các dịch vụ tín dụng mới, đặc biệt là các dịch vụ tín dụng mà Chi nhánh chưa cung cấp như: Tín dụng thuê mua, tín dụng bán lẻ, tín dụng hỗ trợ các dự án bất động sản. Đây là các hình thức trong thời gian tới chắc chắn sẽ rất phát triển đặc biệt là khi Việt Nam đã là thành viên của WTO, tiến trình mở cửa tài chính ngân hàng đang được nới rộng. Các hãng bán lẻ sẽ tràn ngập vào Việt Nam, cơ hội phát triển dịch vụ phục vụ nhu cầu mua sắm là hết sức sáng sủa. Nhưng bên cạnh đó cũng rất khó khăn vì Ngân hàng phải cạnh tanh quyết liệt với các Ngân hàng nước ngoài vốn đã có kinh nghiệm và thế mạnh.
Hiện nay, thị trường Bất Động Sản đang nóng dần lên và được sự quan tâm, thu hút rất nhiều nhà đầu tư. Thị trường này rất nhiều tiềm năng, lợi nhuận lớn. Đã có đến 11 Ngân hàng: Eximbanhk Việt Nam, Techcombank, HSBC, HDBanhk, MHB, Sacombank, ABBank, AXN, Vietcombank Tân Thuận và IndochinaBanh tung ra thị trường sản phẩm hỗ trợ kách hàng mua nhà trả góp với rất nhiều ưu đãi. Ví dụ: Eximbank Việt Nam áp dụng mức lãi suất cho vay dưới 1%/tháng; TechcomBank đưa ra hình thức cho vay ưu đãi tối đa là 20 năm, tỷ lệ cho vay tối đa là 80% tổng nhu cầu về vốn vay. Ngoài ra khách hàng chỉ phải thanh toán 15% vốn gốc trong 1/4 thời gian đầu và 25%, 30% và 30% trong thời gian còn lại. Khách hàng có thể sử dụng chính ngôi nhà của mình làm tài sản đảm bảo. Hình thức này Chi nhánh nên triển khai nên trong thời gian tới, điều này làm tăng thu nhập, hình ảnh uy tín của Ngân hàng trong tương lai, tạo niềm tin cho khác hàng.
+ Cho vay đầu tư chứng khoán là dịch vụ mà Chi nhánh cũng chưa cung cấp, trong khi đó thị trường chứng khoán Việt Nam đang tăng trưởng và phát triển rất ổn định, số lượng và chất lượng hàng hoá đã tăng lên đáng kể, đặc biệt là nguồn vốn đổ vào thị trường này liên tục tăng trong thời gian qua, nhiều phiên giao dịch lên đến hàng ngàn tỷ đồng. Nhiều Ngân hàng đã tiến hành cho vay dưới hình thức cầm cố chứng khoán đã thu được rất nhiều kết quả như mong muốn. Đây là thị trường chứa đựng nhiều rủi ro nhưng lợi nhuận mang lại là rất lớn, vì vậy Chi nhánh cần triển khai nếu không mất cơ hội, không chiếm được ưu thế cạnh tranh với các Ngân hàng khác.
1.22 Mở rộng hình thứ tín dụng trung hạn và dài hạn
Đây là hai hình thức Chi nhánh đã triển khai song còn hạn chế, điều đó thể hiện dư nợ đối với tín dụng trung và dài hạn năm 2006 là 568 tỷ đồng chiếm 32%, 6 tháng đầu năm 2007 là 680 tỷ đồng chiếm 39.6%. Mặc dù 6 tháng đầu năm 2007 có tăng nhưng tỷ trọng chỉ chiếm dưới 40%. Trong khi đó đây là nguồn vốn vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp, các dự án đầu tư bên cạnh đó nó chắc chắn mang lại lãi suất cao cho chi nhánh. Vì vậy, để phát triển các hình thức này trong tương lai ta cần phải thực hiện các biện pháp sau:
- Tài trợ dưới hình thức cho thuê: Đây là hình thức tài trợ dưới hình thức cho thuê các loại tài sản. Đây là hình thức rất phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam, bởi khả năng tích luỹ tập trung vốn của họ bị hạn chế, các doanh nghiệp luôn rơi vào tình trạng đói vôn. Trong khi đó, nhu cầu đổi mới máy móc thiết bị, công nghệ luôn là vấn đề làm doanh nghiệp đau đầu vì tiềm lực tài chính không đảm bảo. Cung cấp dịch vụ này sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp: họ có thể tăng năng lực sản xuất, công nghệ đáp ứng kịp thời các cơ hội kinh doanh, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp. Còn đối với Ngân hàng: Đây là hình thức an toàn mà lợi nhuận mang lại rất cao, linh hoạt trong kinh doanh. Bên cạnh đó nó còn tạo ra những thế mạnh cạnh tranh, uy tín, trong lĩnh vực tài chính.
- Cho vay theo dự án: Việt Nam là một đất nước có rất nhiều tiềm năng phát triển, trong thời gian qua nhiều dự án lớn liên tục được thực hiện bởi các nguồn vốn trong và ngoài nước. Trong tương lai để duy trì tốc độ tăng trưởng
7.5% Việt Nam phải cần khoảng trên 20 tỷ USD/năm. Trong khi đó, tình trạng thiếu vốn để thực hiện dự án là tình trạng thường xuyên sảy ra. Do đó, tiềm năng, cơ hôi tài trợ cho hoạt động này là rất lớn đặc biệt là các dự án xây dựng, đổi mới trang thiết bị máy móc. Tuy nhiên, muốn thực hiện hoạt động này tốt Chi nhánh phải tiên hành thẩm định các dự án xem chúng có tính khả thi không, có khả năng thu hồi nợ không. Lợi nhuận từ hoạt động này là rất lớn, nhưng bên cạnh đó nó cũng chứa đựng những rủi ro tiềm ẩn như: do khách hàng cung cấp thông tin không chính sác, do biến động của tài chính thế giới, sự thay đổi của các chính sách,...Bên cạnh đó, hoạt động này phải đòi hỏi độ đội ngũ cán bộ trình độ cao, có kinh nghiệm, đạo đức nghề nghiệp luôn phải được đề cao.
1.23 Mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Hệ thống Doanh nghiệp vừa và nhỏ có vị trí hết sức quan trọng trong nền kinh tế mỗi quốc quốc gia, ngay cả đối với các quốc gia có trình độ phát triển cao hay quốc gia đang phát triển. Theo điều tra cho thấy, nguồn vốn huy động phục vụ cho hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp này chủ yếu là nguồn vốn Ngân hàng ( 74.9%). Điều này cho thấy rằng nguồn vốn tín dụng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ở phần trên ta cũng thấy khách hàng doanh nghiệp có quan hệ tín dụng với Chi nhánh chủ yếu là khách hàng có quy mô nguồn vốn nhỏ và vừa, trong năm 2006 chỉ có tổng số 128 có quan hệ thường xuyên và là quan hệ tín dụng ngắn hạn. Nguồn tín dụng này chủ yếu phục vụ cho hoạt động sản xuất hàng ngày và tài trợ vốn lưu động, trong khi đó vốn phục vụ cho hoạt động mở rộng sản xuất, kinh doanh và đầu tư máy móc thiết bị lại được cung cấp rất hạn chế. Vì vậy, mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiêp này Chi nhánh cần tiến hành một số hoạt động sau:
- Thanh lập tổ, nhóm hay phòng nghiên cứu các loại hình doanh nghiệp nhỏ và vừa để từ đó có thể đánh giá chính xác tình hình hoạt động kinh doanh, khả năng phát triển, tiềm năng,... tiến hành phân loại, xác định mức tín dụng và hình thức cho vay phù hợp.
- Khuyên khích cho vay đối với các doanh nghiệp có nhu cầu vốn vay mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ ( thông thường đây là hình thức tín dụng trung và dài hạn)
- Giữu mối quan hệ thân thiết đối với các khách hàng có quan hệ lâu năm, thường xuyên và các khách hàng có quan hệ tín dụng tốt. Tích cực khai thác các khách hàng chiến lược, khách hàng mục tiêu đưa ra các hình thức khuyến khích thu hút họ đến với Ngân hàng như: tư vân tín dụng miễn phĩ, tư vân tài chính miễn phí,...
1.3 Xây dựng quy chế xác định mức lãi suất cho vay phù hợp
Lãi suất tín dụng là thu nhập đối với tổ chức tín dụng và là chi phí vốn vay đối với người đi vay. Vì vậy đây là điều hết sức quan trọng đối với cả Ngân hàng và doanh nghiệp. Nếu Ngân hàng cho vay với lãi suất quá cao thì doanh nghiệp không vay vì điều này làm tăng chi phí của họ, nếu Ngân hàng cho vay với lãi suất thấp thì thu nhập của họ bị giảm suống, nếu thấp quá có thể phá sản vì không đủ bù đắp chi phi. Lợi ích từ tín dụng của hai bên là khách nhau, nên việc dung hoà cho cả người đi vay và người cho vay là hết sức quan trọng. Mặc dù hiện nay cơ chế lãi suất đã thông thoáng hơn, doanh nghiệp và Ngân hàng có thể thảo thuận với nhau về mức lãi suất, nhưng bên cạnh đó nó còn phụ thuộc của rất nhiều yếu tố như: ảnh hưởng của thị trường tài chính thế giới, tài chính trong nước, và NHNN0 & PTNT VIỆT NAM. Đo đó để đảm bảo cơ chế lãi suất linh hoạt, nhạy bén cần tiến hành các hoạt động:
- Xây dựng khung lãi suất cho từng sản phẩm tín dụng: mỗi sản phẩm tín dụng khác nhau cần phải căn cứ vào mức độ rủi ro, chi phí, để xây dựng một khung lãi suất hợp lý dựa trên nguyên tắc rủi ro nhiều, lãi suất cao và ngược lại.
- Phân loại nhóm khách hàng: khách hàng có lịch sử quan hệ tín dụng tốt, khách hàng có quan hệ lịch sử xấu, khách hàng có quan hệ tín dụng mới,... Để từ đó có thể làm căn cứ xây dựng khung lãi suất các nhóm cho hợp lý.
- Căn cứ vào thời gian vay để xác định lãi suất cho vay: tín dụng có thời gian dài phải có mức lãi suất cao hơn tín dụng có thời gian ngắn.
- Căn cứ xác định thời hạn cho vay: Ngân hàng cho vay và khách hàng thỏa thuận thời hạn cho vay căn cứ vào chu kỳ sản xuất – kinh doanh, thời hạn
thu hồi vốn của phương án/dự án đầu tư, khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn cho vay của Ngân hàng cho vay. Đối với các pháp nhân Việt Nam và nước ngoài, thời hạn cho vay không quá thời hạn hoạt động còn lại theo quyết định thành lập hoặc giấy phép hoạt động tại Việt Nam; đối với cá nhân nước ngoài, thời hạn cho vay không vượt quá thời hạn được phép sinh sống,