I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH DP Gia Phú
Chức năng, quyền hạn của các chức danh chính
- Tiêu chuẩn thành viên : mỗi thành viên cần có đủ tài, đủ đức, đủ sức và đủ thời gian cho công ty ( Cụ thể công ty đã quy định trong điều lệ )
- Không còn là thành viên trong Công ty ( Quy đinh cụ thể trong điều lệ Công ty )
- Số lượng thành viên trong Công ty : sẽ do hội đồng thành viên quyết định cho phù hợp với tình hình kinh doanh.
- Quyền lợi thành viên : ( trong điều lệ Công ty ) - Nghĩa vụ thành viên: ( trong điều lệ Công ty ) - Hội đồng thành viên :
Hội đồng thành viên gồm tất cả các thành viên, là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty. Hội đồng thành viên có nhiệm vụ sau:
- Quyết định phương hướng phát triển Công ty
- Quyết định tăng, giảm vốn điều lệ, thời gian và phương thức huy động, sử dụng them hay giảm vốn.
- Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm chủ tịch hội đồng thành viên: Quyết định bổ nhiệm miễn nhiêm các chức danh Giám đốc, kế toán trưởng, trưởng ban kiểm soát…….
- Quyết định mức lương, thưởng, phúc lợi Công ty.
- Quyết định cơ cấu tổ chức Công ty, sửa đổi ,bbổ sung điều lệ
- Phương án sử dụng, phân chia lợi nhuận, phương pháp sử dụng lỗ, lãi - Quyết định giải thể công ty
- Các quyền và nghĩa vụ khác theo luật doanh nghiệp và điều lệ nay. - Chủ tịch hội đồng thành viên
Hội đồng thành viên bầu ra chủ tịch hội đồng, chủ tịch hội đồng có quyền và nhiêm vụ sau :
- Triệu tập và chủ toạ họp hội đòng thành viên
- Giám sát Giám đốc tổ chức, thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên
- Giám đốc là người trực tiếp chỉ huy, điều hành mọi hoạt động kinh doanh hằng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về quyền và nghĩa vụ của mình là người đại diện cho Công ty trước pháp luật,
- Kế toán trưởng
Nắm vững tình hình tài chính của Công ty, giám sát việc chi tiêu sao cho hợp lý hiệu quả
- Tư vấn trung thực, kịp thời trong phạm vi nhiệm vụ của mình cho Giám đốc và hội đồng thành viên
- Quyền lợi : có qui định riêng
- Thủ quỹ : thủ quỹ là người giữ tiền trong Công ty có quyền và nghĩa vụ sau :
+ Giúp Giám đốc quản lý, chi tiêu sao cho hợp lý + Quyền lợi : có qui định riêng
- Trưởng ban kiểm soát
- Quyền và nghĩa vụ có qui định riêng tại điều lệ công ty
- Chủ tịch công đoàn Quyền và nghĩa vụ : được qui định riêng trong điều lệ công ty
- Hội đồng khen thưởng và kỷ luật
- Thưởng và phạt : Được qui định riêng trong điều lệ Công ty - Giải thể Công ty Được qui định riêng trong điều lệ Công ty
- Lương và tiền trách nhiệm : Được qui định riêng trong điều lệ Công ty - Qũi phúc lợi và các quĩ khác: đựoc quy định riêng trong điều lệ Công ty
- Những qui định khác
Ngoài những chức danh, quyền hạn trên công ty còn có thêm 5 điều trong chương này.
Giám đốc điều hành
Phó giám đốc kinh doanh
Phòng kế toán, tài vụThủ kho, thủ quỹ Trung tâm bán buôn Nhà thuốc Công ty Chủ tịch Hội đồng Quản trị uỷ thác Công ty TNHH Dược phẩm Các cửa hàng bán lẻ Các cửa hàng bán buôn
Nhập hàng uỷ thác và phân phối song song
3. Sơ đồ phát triển kinh doanh của Công Ty TNHH DP Gia Phú Sơ đồ tổ chức, cơ cấu Công ty TNHH DP Gia Phú
Sơ đồ phát triển kinh doanh của công ty Gia Phú
4. Chiến lược phát triển của Công ty TNHH DP Gia Phú:
- Duy trì các cửa hàng bán lẻ
- Mở rộng thêm 01 cửa hàng bán buôn trên trung tâm Ngọc khánh - Phân phối song song với một số hàng Dược phẩm nổi tiếng trên thế giới và nhập khẩu độc quyền để cung cấp tại thị trường Việt Nam
II. HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DƯỢC PHẨM VIỆT NAM 1. Các loại kênh phân phối cơ bản: 1. Các loại kênh phân phối cơ bản:
1.1. Trên thị trường Dược phâm sản xuất trong nước :
Trong một hệ thống kênh phân phối của một Công ty sẽ bao gồm nhiều kênh phân phối có bộ phận khác nhau mỗi kênh phân phối có thể không qua trung gian, qua một trung gian hoặc qua nhiều trung gian. Trong thị trường
Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Bán buôn Đại lý Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ
hàng dược phẩm sản xuất trong nước thông thường mô hình kênh phân phối được trình bày theo sơ đồ sau :
(1)
(2)
(3) (4)
Sơ đồ 1 : Mô hình kênh phân phối Dược phẩm sản xuất trong nước
+ Loại kênh (1) :
Kênh phân phối trực tiếp từ Công ty đến người tiêu dùng. Loại kênh này thường được sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thương phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ…) hoặc được sử dụng ở thị trường nhỏ mà nơi đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. Loại này có ưu thế đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối. Nhưng loại kênh này có những hạn chế như trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
+ Loại kệnh (2), (3), (4) :
Là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian trong mô hình trên số cấp trung gian mới chỉ đến ba cấp, nhưng trong thực tế có những kênh phân phối số cấp trung gian có thể lên tới 5 hoặc 6 cấp. Thông thường ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít, ở địa bàn rộng trong kênh phân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn, số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối của Công ty, tiềm lực của Công ty cũng như sự phát triển thị trường là loại hình phổ biến trong phân phối hàng hoá. Kênh này thường được sử dụng với những hàng hoá sản xuất tập trung nhưng phân phối phân tán. Loại kênh này do quan hệ mua bán trong từng kênh nên tổ chức tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều
Nhà sản xuất nước ngoài
Người tiêu dùng Doanh nghiệp nhập khẩu và phân phối
Công ty nhập khẩu uỷ thác Doanh nghiệp nhập khẩu
vòng hơn. Tuy nhiên do kênh dài nên khả năng rủi ro lớn, việc thích hợp và điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối cả kênh lớn.
1.2. Trên thị trường nhập khẩu uỷ thác.
Thị trường nhập khẩu uỷ thác có nhiều đặc thù riêng biệt, so với thị trường nhập khẩu uỷ thác, vì vậy mô hình phân phối cho thị trường hàng nhập khẩu uỷ thác nó cũng khác so với thị trường sản xuất trong nước, thông thường nó được khái quát trên sơ đồ sau :
Dược phẩm hỗ trợ BV (WTO ) (1) (2) (3) (4)
Sơ đồ 2 : Mô hình phân phối hàngnhập khẩu uỷ thác
+ Loại kênh (1) : Là kênh phân phối trực tiếp được sử dụng phổ biến trong việc phân phối Dược phẩm mà theo chương trình tổ chức Y Tế thế giới (WTO ) Những sản phẩm này không qua khâu trung gian mà chuyển thẳng trực tiếp từ nhà sản xuất đến bệnh viện sau đó bênh viện trực tiếp điều trị cho bệnh nhân. Những Dược phẩm này thong qua Bộ y tế Việt nam kêu gọi, nên chúng chỉ được phép sử dụng trong bệnh viện và giành cho những chuyên khoa trong bệnh viện.
+ Loại kênh (2) : thường áp dụng những Công ty đã có bề dầy lịch sử và có uy tín trong ngành Dược phẩm. Những sản phẩm trên thường là những sản phẩm nổi tiếng trên thế giới, hầu như các Công ty Việt Nam mới đi vào
hoạt động ở lĩnh vực Dược phẩm đều không có cơ hội phân phối dòng sản phẩm này.
+ Loại kênh (3) : Được sử dụng trong những trường hợp mà nhà sản xuất không mong muốn có một lực lượng bán hàng của chính họ. Các đại lý thường đại diện chung cho một nhà sản xuất ở cùng một thời gian và hoạt động trong một dòng chảy rộng các sản phảm và dịch vũng rất cao về thị trường cũng như độ tin tưởng bề dầy lịch sử của Công ty. Những công ty này cũng có thể bán hàng trực tiếp cho những Công ty khác và trực tiếp bán cho người tiêu dùng. Nhưng loại kênh hoạt động này cũng được nhà sản xuất đánh giá cao.
+ Loại kênh (4) : Thường được sử dụng đối với nhà nhập khẩu nhỏ, có một số lượng mặt hàng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường hay thị trường có nhiều khách hàng nhỏ phân bố rộng khắp trên thị trường tổng thể. Trong những trường hợp này nhà sản xuất sử dụng đại lý đại diện cho mình kết hợp với người phân phối để thực hiện việc phân phối tới những người sử dụng Dược phẩm ở thị trường mục tiêu và có khoảng cách không gian so với điểm xuất phát luồng hàng hoá khá xa.Loại hình kênh phân phối này chính là nhập khẩu uỷ thác, những công ty kinh doanh về lĩnh vực này là mới và hơn nũa là chưa có chức năng nhập khẩu trực tiếp mà phải qua trung gian.
2. Các thành viên của kênh :
Trong một kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng người ta thường mô tả một kênh marketing có marketing có ba thành viên cơ bản là :
+ Người sản xuất + Người trung gian
+ Người tiêu dùng cuối cùng
Tuy vậy trong nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm chúng ta chú ý đến người sản xuất và người trung gian.
- Người sản xuất : Bao gồm rất nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, dịch vụ… Họ gồm nhiều loại Công ty, sản xuất số lớn hàng hoá và dịch vụ với mục đích tạo ra sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường. Tuy nhiên phần lớn các Công ty sản xuất không có vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng vì họ thiếu kinh nghiệm phân phối cũng như quy mô do đó họ thường phải sử dụng các trung gian đó là đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.
- Đại lý : là các trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn công việc kinh doanh. Họ không sở hữu hàng hoá nhưng lại có liên quan thực sự đến các chức năng đàm phán và thay mặt cho khách hàng trong hoạt động mua và bán. Họ thường nhận được khoản thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc một khoản lệ phí nhất định.
- Người bán buôn : Họ bán hàng của nhà sản xuất cho người bán lẻ, Công ty sản xuất, tổ chức ngành nghề… Mức độ tập trung (quy mô) của người bán buôn rất lớn. Người bán buôn thường có nhân viên, có phương tiện kinh doanh, có khả năng chi phối lớn quan hệ thị trường.
- Người bán lẻ : Vai trò của họ trong kênh phân phối liên quan đến quy mô và loại hình bán lẻ, họ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn. Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên họ hiểu kỹ nhu cầu thị trường, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng của họ.
- Người tiêu dùng cuối cùng : là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng là thị trường mục tiêu được đáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh, là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên khác trong kênh. Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trong nhu cầu của các thành viên này để có những chính sách thích hợp.
III. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢCPHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DP GIA PHÚ PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DP GIA PHÚ
1. Sự hình thành hệ thống kênh phân phối.
-Với hệ thống bán buôn rất tiềm năng và hoạt động hiệu quả của trung tâm bán buôn số 8 Ngọc khánh của Công ty Gia Phú, nay Công ty có rất nhiều bạn hang, đối tác ở các tỉnh lân cận.
- Thông qua nhập khảu uỷ thác và phân phối song song nhiều sản phẩm của hai Công ty rất mạnh trong cả nước, Công ty Gia Phú mở rộng quan hệ với đối tác.
- Với số lượng hànglớn từ các Công ty phân phối song song những sản phẩm buộc các Công ty phải nhường lại địa bàn kinh doanh cho Gia Phú tại một số tỉnh trong cả nước
2. Phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế
Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn điều này nó thể hiện có thể cấu trúc kênh hiện đại của Công ty chưa đưa được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động không hiệu quả điều này sẽ ảnh hưởng lớn các mục tiêu phân phối của Công ty.
Ví dụ như Công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa bàn của tỉnh Công ty xác định cần lựa chọn 2 đại lý chính thức (phân phối chọn lọc) để tham gia vào kênh. Nhưng trong quá trình hoạt động, một đại lý hoạt động kém hiệu quả chỉ đạo được 20 - 30% kế hoạch được giao, xét mọi điều kiện kể cả khách quan và chủ quan Công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đại lý đó thì hoạt động của Công ty trên địa bàn này là không hiệu quả điều này đòi hỏi Công ty phải phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc Công ty phải tìm một đại lý khác đại diện cho Công ty phan phối tại địa bàn này. Công ty phải luôn luôn tìm hiểu những khách hàng, những Công ty dược khác về nhiều mặt, đánh giá triển vọng có
thể làm đại lý cho mình. Trong trường hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối Công ty sẽ thực hiện một cách rất nhanh chóng.
Việc phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kê phân phối.
- Có quan hệ tốt với các Công ty dược nhà nước, các Công ty tư nhân, các công ty có uy tín ở tỉnh lẻ, các đại lý phân phối có uy tín ở các tỉnh
+ Đảm bảo được chỉ tiêu kế hoạch doanh số chung và doanh số từng mặt hàng.
+ Đảm bảo thanh toán đúng quy định, hợp tác chặt chẽ với TDV của Công ty, tạo điều kiện cho TDV của Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ… và một số điều kiện khác.
Đại lý của công ty ở đây có thể là các Công ty dược Nhà nước, Công ty dược tư nhân hoặc các hiệu thuốc tư nhân nhưng nó phải đảm bảo được các chỉ tiêu, các điều kiện mà công ty đặt ra
- Loại hình kênh phân phối (4). Hàng hoá của Công ty từ đại lý để tới được nhà thuốc bán lẻ phải qua một trung gian khác nữa. Như chúng ta đã biết ở mỗi tỉnh chi nhánh chỉ khống chế lượng đại lý nhất định, không phải mọi nhà thuốc bán lẻ đều có điều kiện lấy hàng trực tiếp tại đại lý do điều kiện khoảng cách về đại lý. Một số Công ty dược, nhà thuốc lớn không có điều kiện làm đại lý cho Công ty. Vì vậy họ có thể trở thành một trung gian giữa đại lý với các nhà thuốc bán lẻ. Thông thường các trung gian này được chiết khấu bằng với người bán buôn hàng hoá của Công ty. Đây cũng là điểm hạn chế của ngành dược hiện nay bởi lẽ tất cả các tỉnh lẻ muốn có hàngcủa