ĐVT: Đồng
TÊN SẢN PHẨM MÃ SP ĐÓNG GÓIĐƠN GIÁ
Các sản phẩm sơn phủtrắng
Dulux Weather Shield Powerflex GJ8 1L 410.000 5L 1.830.000 Dulux Weathershield chống thấm BJ9(A954) 1L 400.000 5L 1.640.000
Maxilite ngoài trời A919 5L 572.000
18L 1.795.000
Maxilite ngoài trời UTILMA LUI 5L 740.000
18L 2.433.000
Dulux Inspire ngoài trời 79A 5L 980.000
18L 3.215.000
Sơn trắng trong nhà
Dulux 5 in 1 66A 1L 342.000
5L 1.383.000
Dulux lau chùi hiệu quả A991 5L 707.000
18L 2.370.000
Dulux lau chùi hiệu quả bóng
A991 5L 750.000
18L 2.480.000
Dulux Inspire trong nhà Y53 5L 520.000
18L 1.800.000
Maxilite trong (25272) 30C 5L 432.000
18L 1.395.000
Maxilite HICOVER ME6 5L 295.000
18L 940.000
Maxilite kinh tế Maxilite Smooth
EH3, ME5 5L 230.000
TÊN SẢN PHẨM MÃ SP ĐÓNG GÓI ĐƠN GIÁ
Các sản phẩm lót và chất chống thấm
Sơn lót ngồi trời chống kiềm Dulux WS
A936 5L 870.000
18L 2.945.000
Sơn lót trong nhà Interior Primer
A934 5L 700.000
18L 2.095.000
Chất chống thấm Dulux WS Y65 6Kg 965.000
20Kg 3.050.000
Lót Maxilite trong nhà ME4 5L 400.000
18L 1.373.000
Lót Maxilite ngồi trời 75450
48C 5L 590.000
18L 2.080.000
Bột trét tường
Bột Dulux trong và ngoài nhà
A502 40Kg 520.000
Bột Maxilite A502 40Kg 385.000
Bột Shilltex A102 40Kg 275.000
Sơn dầu cho gỗvà kim loại
Sơn dầu Maxilite A360 0,8L 115.000
3L 370.000
Sơn màu trong nhà
Dulux 5 in 1 66A 1L 360.000
5L 1.420.000
Dulux lau chùi hiệu quả A991 1L 230.000
5L 740.000
18L 2.400.000
Dulux lau chùi hiệu quả bóng
A991 1L 230.000
5L 785.000
TÊN SẢN PHẨM MÃ SP ĐÓNG GÓI ĐƠN GIÁ
Dulux Inspire trongnhà Y53 5L 540.000
18L 1.830.000
Maxilite trong nhà 30C 5L 460.000
18L 1.456.000
Sơn màu ngoài trời
Dulux Weather Shield Powerflex GJ8 1L 440.000 5L 1.846.000 Dulux WeatherShield chống thấm BJ9(A954) 1L 416.000 5L 1.664.000
Dulux Inspire ngoài trời 79A 5L 1.010.000
18L 3.265.000
Maxilite ngoài trời A919 5L 600.000
18L 1.820.000
Maxilite ngoài trời UTILMA LUI 5L 750.000
18L 2.470.000
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
2.4.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Trước khi mua hàng
Trước khi khách hàng biết đến thông tin sản phẩm sơn của cơng ty thì sẽ được cán bộnhân viên trong công ty trực tiếp tư vấn vềnhu cầu của khách hàng, vềchất lượng, vềgiá cảvà khoản tiền mà khách hàng có thểchi trảcho việc mua sơn nếu khách hàng có nhu cầu tham quan cơng ty đểhiểu thêm vềsản phẩm sơn.
Trong khi mua hàng
Sau khi nhân viên tư vấn vềcác sản phẩm sơn của cơng ty và khách hàng có nhu cầu mua thì sẽ được nhân viên hướng dẫn làm thủtục mua hàng một cách nhanh chóng nhất, tùy từng đối tượng và nhu cầu của khách hàng mà nhân viên sẽtư vấn những sản phẩm sơn khác nhau.
Sau khi mua hàng
Sau khi mua hàng khách hàng sẽ được công ty đảm bảo vềchất lượng sản phẩm. Công ty luôn chú trọng vào công tác vận chuyển sản phẩm cho khách hàng. Công ty thường xuyên liên hệvới khách hàng đểgiải đáp thắc mắc, xây dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của mình.
2.4.4. Hệ thống kênh phân phối
Hệthống kênh phân phối đóng vai trị qua trọng đối với mỗi cơng ty, nó giúp đưa sản phẩm của cơng ty nhanh chóngđến tay người tiểu dùng. Mỗi một cơng ty có một hệthống kênh phân phối khác nhau nhưng hệthống phổbiến và được nhiều cơng ty lựa chọn nhất chính là hệthống phân phối trực tiếp, có thểnhìn thấy thơng qua cơng ty TNHH Hiệp Thành.
Hệthống kênh phân phối của công ty
Sơ đồ2.2: Hệthống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành (Nguồn: Phòng kinh doanh)
Đại lý cửa hàng Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
CƠNG TY
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh
Bảng 2.6: Bảng tiêu thụsản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018
ĐVT: Kg
STT Tên sản phẩm
Sản lượng Khối lượng từng kênh
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3
2016 2017 2018 2016 2017 2018 2016 2017 2018
1 Sơn Dulux 2.855 9.525 13.020 335 1.047 2.600 1.250 4.200 5.140 1.270 4.278 5.280
2 Sơn Maxilite 20.670 4.482 7.510 2.830 585 1.051 8.060 1.370 2.755 9.780 2.527 3.704
3 Sơn Jotun 341 - - 41 - - 140 - - 160 - -
4 Tổng 23.866 14.007 20.530 3.206 1.632 3.651 9.450 5.570 7.895 11.210 6.805 8.984
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
-Kênh thứnhất:Sản phẩm sẽ được bán trực tiếp tới người tiêu dùng. Người tiêu dùng khi có nhu cầu sẽliên hệtrực tiếp với công ty đểmua sản phẩm. Hoặc trong trường hợp công ty nắm bắt được nhu cầu sửdụng sơn của các cá nhân, hộgia đình thì cơng ty sẽchủ động liên lạc với họ đểchào hàng. Tuy kênh phân phối này có sốlượng tiêu thụsản phẩm khá thấp nhưng là một kênh quan trọng đối với công ty. Bởi khi tiếp cận khách hàng bằng kênh này công ty sẽtrực tiếp đối thoại với họnên thông tin thu được là hồn tồn chính xác, cơng ty có thểtư vấn và giải thích những thắc mắc của khách hàng từ đó tạo nên sựtin tưởng của khách hàng đối với công ty trên thịtrường. Theo kênh này thì sản phẩm tiêu thụ được qua các năm còn khá hạn chế. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ đượcởkênh thứnhất là 3.206 kg, năm 2017 sản lượng tiêu thụ được là 1.632 kg, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 3.651 kg.
-Kênh thứhai:Sản phẩm sẽ được bán qua các trung gian là đại lý, cửa hàng trước khi đến tay người tiêu dùng.Ưu điểm của kênh này chính là tiêu thụ được sản phẩm với sản lượng lớn vì cơng ty giao dịch mua bán với những người bán bn. Theo kênh này thì sản lượng sản phẩm tiêu thụ được khá cao. Năm 2016 sản lượng tiêu thụ đượcởkênh thứhai là 9.450 kg, năm 2017 sản lượng tiêu thụ được là 5.570 kg, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 7.895 kg.
-Kênh thứba:Sản phẩm của công ty sẽ được bán cho các nhà hàng, chủ đầu tư. Vì cơng ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nên sẽrất có lợi khi muốn đưa sản phẩm của mình và giới thiệu cho chính các chủthầu mà mình hợp tác. Kênh này cũng được biết đến nhờmối qua hệcủa cơng ty. Có những trường hợp các chủthầu hay chủ đầu tư đến trực tiếp công ty khi đã biết, sửdụng sản phẩm của cơng ty hoặc được giưới thiệu. Đây là kênh có sản lượng tiêu thụlớn nhất. Năm 2016 sản lượng sơn tiêu thụ được là 11.210 kg, năm 2017 sản lượng tiêu thụ được là 6.805 kg, năm 2018 sản lượng tiêu thụ đạt 8.984 kg.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật
Anh
SVTH: Cao Thị Kim
Kênh 1Kênh 2Kênh 3 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Đồthị2.5: Đồthịtiêu thụsản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018.
Qua đồthịtrên ta nhận thấy rằng kênh thứ3đạt sản lượng tiêu thụcao nhất qua các năm. Kênh thứ1 đạt sản lượng tiêu thụthấp nhất qua 3 năm và cần có những biện pháp mởrộng thêm.
Nguyên nhân và hướng khắc phục
Cơng ty chưa có một chiến lược phân phối hồn chỉnh nênảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụsản phẩm của mỗi kênh. Trong công tác xây dựng hệthống kênh phân phối của sản phẩm chưa xác định rõ mục tiêu, yêu cầu cụthểcủa mỗi kênh như đạt doanh thu, lợi nhuận bao nhiêu đểtừ đó có những chính sách hợp lí.Đểkhắc phục cơng ty cần hồn thiện hơn nữa hệthống kênh phân phối của mình.
Cơng ty chưa quan tâm đến một sốyếu tốnhư chu kì sống của sản phẩm, tính mùa vụ, khảnăng của các trung gian, do đó cơng ty cần đưa ra các chính sách ưu đãi cho trung gian.
2.4.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sơn
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụsản phẩm theo mặt hàng Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018
ĐVT: Triệu đồng
Mặt hàng kinh doanh
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017
Tiền % Tiền % Tiền % +/- % +/- %
Sơn Dulux 211,01 0,35 753,92 1,33 1.030,53 1,92 542,91 257,29 276,61 36,69 Sơn Maxilite 1.153,98 1,90 225,42 0,40 377,71 0,70 -928,56 -80,47 152,29 67,56
Sơn Jotun 25,51 0,04 - - - - -25,51 - - - Sản phẩm dịch vụkhác 59.431,44 97,71 55.828,08 98,28 52.210,22 97,37 -3.603,36 -6,06 -3.617,86 -6,48
Tổng doanh thu 60.821,94 100 56.807,42 100 53.618,46 100 -4.014,52 -6,60 -3.188,96 -5,61
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta có thểnhận thấy rằng doanh thu tiêu thụcủa sản phẩm sơn chiếm phần trăm rất nhỏtrong tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụcủa công ty. Doanh thu tiêu thụsản phẩm sơn có sựbiến động qua 3 năm:
Đ ối với sơn D ulux
Năm 2016, doanh thu đạt 211,01 tươngứng với 0,35 % trong tổng doanh thu. Năm 2017 doanh thu là 753,92 triệu đồng tươngứng với 1,33 %. Năm 2017/2016 doanh thu sơn Dulux tăng thêm 542,91 triệu đồng, tươngứng tăng 257,29 %. Năm 2018 doanh thu là 1030,53 triệu đồng, tươngứng với 1,92 % tổng doanh thu công ty. Năm 2018/2017 doanh thu sơn tăng thêm 276,61 triệu đồng, tương đương 36,69 %. Doanh thu sản phẩm sơn Dulux qua các năm đã có sựtăng lên và chiếm phần tram lớn hơn trong tổng doanh thu của công ty.
Đ ối với sơn M axilite
Năm 2016 doanh thu là 1.153,98 triệu đồng, tươngứng với 1,90 % tổng doanh thu. Năm 2017 doanh thu là 225,42 triệu đồng tươngứng với 0,40 %. Năm 2018 doanh thu là 377,71 triệu đồng, tươngứng với 0,70 % tổng doanh thu. So sánh 2017/2016 ta thấy rằng doanh thu sơn Maxilite của năm 2017 có sựgiảm mạnh, giảm tới 928,56 triệu đồng tươngứng giảm 80,47 %. Năm 2018/2017doanh thu tiêu thụsơn có sựtăng trởlại, so với năm 2017 thì tăng thêm 152,29 triệu đồng, tươngứng 67,56 %. Doanh thu có sựbiến động phức tạp là do cơng ty chưa có sựquan tâm, đầu tư đúng hướng cho sản phẩm này.
Đ ối với sơn Jotun
Năm 2016 doanh thu là 25,51 triệu đồng và chỉchiếm 0,04 % tổng doanh thu của công ty. khi nhận thấy doanh thu sản phẩm sơn Jotun khá thấp, công ty đã ngừng cung cấp sản phẩm sơn này từnăm 2017.
Tuy doanh thu tiêu thụsản phẩm sơn chiếm tỷtrọng khá nhỏnhững vẫn đóng vai trị nhất định và việc cung cấp những sản phẩm chất lượng cũng góp phần tạo nên tên tuổi cơng ty.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật
Anh
SVTH: Cao Thị Kim
2.4.6. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thời gian
Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụsản phẩm theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành trong 3 năm 2016-2018
ĐVT: Triệu đồng
Tháng Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tiền % Tiền % Tiền %
1 17,48 1,26 20,56 2,10 45,72 3,25 2 10,55 0,76 3,33 0,34 8,54 0,61 3 8,16 0,59 0,87 0,09 25,79 1,83 4 65,02 4,68 3,76 0,38 95,11 6,75 5 402,34 28,93 297,16 30,34 360,24 25,58 6 373,91 26,89 276,22 28,20 386,66 27,46 7 77,11 5,55 30,78 3,14 100,43 7,13 8 33,70 2,42 55,97 5,72 64,25 4,56 9 98,30 7,07 110,92 11,33 65,12 4,62 10 34,56 2,49 42,07 4,30 37,32 2,65 11 75,12 5,40 44,19 4,51 7,60 0,54 12 194,25 13,97 93,51 9,55 211,46 15,02 Tổng 1.390,50 100 979.34 100 1.408,24 100
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta thấy rằng doanh sốtiêu thụsản phẩm theo tháng của cơng ty có sựbiến động rất lớn:
Năm 2016, doanh sốbán hàng cao nhất rơi vào tháng 5, đạt 402,34 triệu đồng chiếm 28,93 % tổng doanh số. Doanh sốtháng 6 cũngởmức cao là 373,91 triệu đồng, tương đương 26,89 % chỉxếp sau doanh thu tháng 5. Doanh sốthấp rơi vào các tháng
1,2,3,8,10, trong đó thấp nhất là tháng 3 với mức doanh số8,16 triệu đồng chỉtương ứng với 0,59 % tổng doanh số.
Năm 2017, tháng 5 là tháng có doanh sốcao nhất đạt 297,16 triệu dồng tương ứng 30,34 %. Các tháng có doanh sốcao là tháng 5,6,9,12. Doanh sốthấp nhất rơi vào tháng 3,ởmức 0,87 triệu và chỉchiếm 0,09 % tổng doanh số, các tháng có mức doanh sốthấp rõ rệt trong năm là 1,2,3,4.
Năm 2018, mức doanh sốcao nhất rơi vào tháng 6 với con sốghi nhận được là 386,66 triệu đồng, tương đương với 27,46% tổng doanh số. Ngồi ra cịn có những tháng có mức doanh sốcao như: tháng 5 với mức doanh số360,24 triệu đồng tương đương 25,58 %, tháng 7 với doanh số100,43 triệu đồng tương đương 7,13 %., tháng 12 với doanh số211,46 triệu đồng tương đương với 15,02 %. Doanh sốthấp rơi vào các tháng 2,3,10, trong đó mức doanh sốthấp nhất là tháng 2 ghi nhận được là 8,54 triệu đồng tươngứng với 0,61 %.
Nhu cầu tiêu thụsơn của khách hàng thay đổi liên tục qua các tháng, tuy vậy khi nhìn vào ta vẫn rút ra được một sốnhận xét sau:
Doanh thu thường đạt đỉnh vào các tháng 5,6, đây là các tháng mùa hè, thời tiết nắng và khô ráo rất thuận lợi cho việc thi cơng các cơng trình và xây dựng sơn sửa nhà cửa. doanh thu cũng tăng caoởtháng 12, đây là dịp cuối năm và mọi người thường dành nhiều thời gian đểtu sửa trang trí cho ngơi nhà của mình vì vậy mà doanh sốtiêu thụsơn cũng tăng lên so với các tháng khác.
Doanh sốthấp tập trung vào các tháng 1,2,3 bởi vìđây là thời gian trong và sau tết mọi người hầu hết đã sơn sửa nhà cửa và ít có nhu cầu mua sơn. Ngồi ra doanh số thấp cịn thấyởcác tháng 10,11, vìđây là các tháng mùa mưa kéo dài và kèm theo lũ lụt nên nhu cầu vềxây nhà và sơn sửa nhà cửa cũng rất ít.
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 T H Á N G 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2
Đồthị2.6: Doanh sốbán hàng theo tháng của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 - 2018
Qua biểu đồta nhận thấy rằng doanh thu bán hàng qua 12 tháng có sựthay đổi liên tục, sựbiến động mạnh mẽnhất là vào các tháng 5 và tháng 6, doanh thu tăng cao đột ngột do những yếu tốtựnhiên tác động vào. Doanh thu tiêu thụgạch qua 3 năm khơngổn định và có sựtăng giảm thất thường làm cho cơng ty khó nắm bắt tốt, vì vậy mà cơng ty nên có những chiến lược thích hợp cho từng khoảng thời gian trong năm đểdoanh thu tiêu thụsản phẩm sẽ được cải thiện tốt hơnởnhững tháng cịn lại.
2.4.7. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thịtrườ ng
TR IỆ U
Đ Ồ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật Anh
Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụsản phẩm sơn theo thịtrường của Cơng ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018 ĐVT: Kg
Thịtrường Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 2017/2016 2018/2017
Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng % +/- % +/- %
Thành phốHuế14. 850 62,22 8.105 57,86 12.305 59,94 -6.745 -45,42 4.200 51,82 Huyện, thịxã 6.024 25,24 3.660 26,13 4.120 20,07 -2.364 -39,24 460 12,57 Ngoại tỉnh 2.992 12,54 2.242 16,01 4.105 19,99 -750 -25,07 1.863 83,10 Tổng 23.866 100 14.007 100 20.530 100 -9.859 -41,31 6.523 46,57
(Nguồn Phòng kinh doanh)
16000 14000 12000 10000 Thành phố Huế 8000 Huyện, thị xã 6000 Ngoại tỉnh 4000 2000 0
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Qua bảng 2.9 ta có thểnhận thấy rằng công ty tập trung chủyếu vào các thị trường trên địa bàn. Chính vì vậy có có sựchênh lệch rõ rệt giữa các huyện, thành phố và những tỉnh lân cận. Thịtrường thành phốHuếchiếm tỉtrọng lớn nhất trong các thị trường tiêu thụcủa công ty, năm 2017 sản lượng tiêu thụgiảm mạnh 6.745 kg so với năm 2016, tươngứng giảm 45,42 %. Vào năm 2018 sản lượng tiêu thụ đã có bước chuyển biến tăng trởlại, với mức tăng 4.200 kg so với năm 2017, tươngứng tăng thêm 51,82 %.
Thịtrường các huyện, thịxã có sản lượng năm 2016 đạt 6.024 kg, năm 2017 sản lượng giảm 2.364 kg so với năm 2016, tươngứng giảm 39,24 %. Năm 2018 sản lượng tăng thêm 460 kg so với năm 2017, tươngứng tăng 12,57 %.
Thịtrường ngoại tỉnh có sản lượng tiêu thụthấp nhất nguyên nhân là doởxa và cơng ty khó nắm bắt tốt các thịtrường cũng như việc vận chuyển tương đối khó khăn. Năm 2017 sản lượng tiêu thụcủa thịtrường này giảm 750 kg so với năm 2016, tương ứng giảm 25,07 %. Năm 2018 sản lượng tiêu thụtăng thêm 1.863 kg so với năm 2017, tươngứng tăng 83,10 %.
Đồthị2.7: Thịtrường tiêu thụsản phẩm sơn của Cơng ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2016 – 2018
KG
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Trần Thị Nhật
Anh
SVTH: Cao Thị Kim
Qua biểu đồ2.7 ta thấy tỉtrọng giữa các thịtrường khá cao. Thịtrường thành phốHuếnăm 2016 đạt 62,22 %, năm 2017 đạt 57,86 %, năm 2018 đạt 59,94 %, năm 2017 tỷtrọng giảm 4,36 % so với năm 2018, chênh lệch tỷtrọng năm 2018 so với năm 2017 là 2,08 %.
Thịtrường các huyện, thịxã có tỷtrọng năm 2016 đạt 25,24 %, năm 2017 là