hồn thiện cơng tác Marketing.
1.Thành lập bộ phận Marketing.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thơng tin thu thập chính xác. Trong cơng tác tiêu thụ muốn có một chiến lợc sản phẩm hợp lý một mạng lới tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trờng về nhu cầu sản phẩm. Công tác nghiên cứu sản phẩm có vai trị đặc biệt quan trọng trong việc xác định phơng hớng sản xuất kinh doanh, xây dựng các kế hạoc ngắn hạn, dài hạn đồng thời nó cũng làm cho qua trình sản xuất kinh doanh có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng tăng nhanh vịng quay của vốn. Trên cơ sở những kết quả nghiên cứu đợc, doanh nghiệp cịn nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với yêu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng nắm bắt, đón đầu các nhu cầu tiềm ẩn và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Do đó cơng tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng không thể thiếu đợc trong việc nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị tr- ờng.
Một trong những tồn tại lớn nhất của Công ty Dệt 10-10 hiện nay là do Công ty cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng vì vậy Cơng ty nên thành lập bộ phận Marketing. Bộ phận này trong thời kỳ đầu có thể nằm trong phịng kinh doanh nh hiện nay, nhng khi tình hình sản xuất phát triển (mở rộng) thì nên tách riêng bộ phận này thành một bộ phận hoạt động độc lập dới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, có quy chế rõ ràng, có thể tổ chức thành phịng thị trờng.Về nhân sự Cơng ty có thể chọn những cán bộ có kinh nghiệm hoạt động thị trờng hoặc tiến hành tổ chức thi tuyển, ngời phụ trách bộ phận nghiên cứu này phỉa là ngời
có chun mơn kiến thức về thị trờng, về công tác tiếp thị. Chức năng nghiên cứu này là nghiên cứu, điều tra một cách tổng hợp về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên từng vùng thị trờng. Trên cơ sở những thơng tin thu thập đợc, tiến hành đánh gía phân tích từ đó đa những kết luận về khả năng của Cơng ty trong việc đáp ứng nhu cầu đó, mở rộng phần thị trờng hiện tại và trình lên giám đốc xét duyệt. Dựa theo tình hình hiện nay của Cơng ty, đội ngũ làm cơng tác tiếp thị có thể tuyển một số nhân viên hợp đồng có thể là sinh viên đang theo học hoặc mới ra trờng. Ngoài phần lơng cứng mà Công ty trả, nên giao cho họ một số lợng đơn hàng bắt buộc mà họ phải khai thác đợc trong tháng, quý. Nếu nh đội ngũ tiếp thị này khai thác vợt mức u cầu thì Cơng ty sẽ trích thởng cho họ theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lợng đơn hàng vợt mức đem lại, địng thời biểu dơng một các kịp thời trớc Cơng ty.
Có thể trả lơng theo sơ đồ minh hoạ sau:
Tại mức doanh thu tiêu thụ B1>A1 nhân viên tiêu thụ nhận đợc mức lơng cứng B1B2 = A1A2, nhng ngồi ra cịn đợc hởng mức hoa hồng B2B3 > A2A3 và do đó nhận đợc mức tiền cơng B1B3>A1A3.
Ngồi việc tổ chức về nhân sự Cơng ty cần phải quan tâm đến các trang thiết bị cho công tác Marketing. Công ty cần phải tiến hành lu trữ thông tin bằng cách trang bị hệ thống máy hiện đại. Nh vậy sẽ cắt giảm thời gian trong việc tra cứu và sử lý thông tin, kết quả của nghiên cứu thị trờng sẽ đợc đa ra nhanh chóng kịp thời.
Trong thời gian tới phòng kinh doanh nên tăng cờng nhân viên để nghiên cứu các đối tợng khách hàng là khách sạn ở thị trờng truyền thống và thị trờng xuất khẩu tiềm năng đặc biệt là loại Màn đình trịn gọng sắt nên đợc tiếp thị quảng cáo cho các đối tợng này, bởi vì đây là loại Màn có kiểu dáng trong nhà, lịch sự phù hợp với nội thất trong khách sạn.
Cơ bản Tiền công 0 A1 1 B1 A2 A2 A3 B1B2 L ơng L ơng cơ bản + hoa hồng
Khi tập chung chính sách Marketing vào thị trờng khách sạn Công ty nên chú ý đến chất lợng và kiểu dáng của Màn, Rèm. Bên cạnh kiẻu dáng Màn tuyn gọng sắt Φ56 nên phát triển thêm các kích cỡ khác, kiểu dáng phải trang nhã gọn nhẹ phù hợp với nội thất của các phòng trong khách sạn. Về chất lợng nên sử dụng Màn tuyn có mắt to, mật độ cao để tăng cờng độ thơng thống cho Màn.
Bên cạnh Marketing trong nớc doanh nghiệp cũng nên chú trọng đến Marketing quốc tế, đặc biệt đối với những nớc ở vùng nhiệt đới nh Mĩ, Nhật, Canađa... Với các nớc này Marketing nên chú ý đến vấn đề chất lợng và kiểu dáng của Màn để thoả mãn nhu cầu rất cao của khách hàng ở các nớc này.
2. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt.
Vì Cơng ty sản xuất mặt hàng chính là Màn, một mặt hàng tiêu dùng thiết yếu của dân chúng nên một chính sách giá cả thống nhất đợc thơng báo rộng rãi là một việc làm có ý nghĩa chiến lợc trớc mắt cũng nh lâu dài. Tác dụng to lớn của chính sách này là:
- Tạo ra một tâm lý tiêu dùng tốt vì trên thị trờng có rất nhiều loại Màn rẻ có, đắt có mà chất lợng thì cha thể đo lờng ngay đợc. Nếu Công ty cổ phần Dệt 10-10 đa ra đợc mức giá thống nhất trên địa bàn tồn quốc thì mọi ngời sẽ có cảm giác an tồn khi tiêu dùng.
- Tạo ra rào cản rất lớn chống lại sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh cũng nh các cơ sở sản xuất hàng giả. Hơn nữa nếu nh giá cả đó là tơng đối rẻ so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng thì đó sẽ là thách thức rất lớn đối với các đối thủ cạnh tranh.
- Giá cả thống nhất sẽ hạn chế các nhà bán lẻ đặt giá tuỳ tiện sản phẩm Màn tuyn của Công ty.
Một trong những hành động kích thích tiêu thụ nữa là thực hiện việc chiết khấu, giảm giá. Theo quan hệ giữa cầu và giá cả thì khi giá giảm sẽ kích thíc tăng cầu. Đối với các thị trờng truyền thống, khách hàng rất nhạy cảm đối với giá cả, đối với một sự thay đổi nhỏ về giá cả cũng sẽ dẫn tới một sự thay đổi lớn về sản lợng tiêu thụ.Vì vậy giảm giá ở các thị trờng này sẽ đẩy mạnh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng. Xét về mặt hiệu quả thì lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm giảm nhng tốc đổ giảm nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ tăng doanh thu vì thế tổng lợi nhuận vẫn tăng.
Mặc dù giá cả đợc quy định khác nhau theo 3 mức số lợng hàng mua. Dới 501 sản phẩm, từ 501 đến 2000 sản phẩm và trên 2000 sản phẩm, mỗi mức số l- ợng có giá chênh lệch nhau 1000đ/1sp. Mua trên 20 triệu đồng tiền hàng thì đợc giảm giá tổng cộng là 0,5 triệu đồng và đợc hởng thêm một số lợng hàng. Tuy nhiên trong thời gian tới Cơng ty lên hồn thiện hơn nữa mức chiết khấu cho
từng số lợng mà khách hàng mua: nếu khách hàng mua từ 500 đến 1000 chiếc Màn thì sẽ đợc giảm giá 1,5%, từ 1000 đến 2000 chiếc Màn sẽ đợc giảm giá 2%, từ 2000 đến 5000 đợc giảm giá 3,5% và từ 5000 trở nên sẽ đợc giảm giá 4%.
Trong thời gian tới Công ty nên giảm giá Màn 2% - 3% trên toàn thị trờng truyền thống để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ. Khi đó doanh thu dự kiến sẽ tăng khoảng 4%-6%. Lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm giảm song khuyến khích mua hàng với số lợng lớn do đó tổng lợi nhuận vẫn tăng.
3. Tổ chức hội nghị khách hàng:
Theo định kỳ và đột xuất khi cần thiết nh khi chuẩn bị đa ra một sô sản phẩm mới, chuẩn bị sản xuất mặt hàng nào đó với số lợng lớn. Hàng năm việc tổ chức hội nghị khách hàng, Cơng ty nên duy trì và chuẩn bị chu đáo để đạt hiệu quả cao hơn.
Khi tổ chức hội nghị khách hàng Cơng ty có thể nắm bắt đợc các thông tin thị trờng về thái độ của khách hàng đối với sản phẩm trên cơ sở đó điều chỉnh lại chính sách sản phẩm cho phù hợp. Một trong những biện pháp có thể áp dụng đ- ợc đó là xây dựng mẫu phiếu thăm dị bằng các bảng câu hỏi trên cơ sở đã xác định một số bộ phận mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm cho Cơng ty. Cơng ty có thể tham khảo mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng sau:
Phiếu trng cầu ý kiến
Công ty Dệt 10-10 Quý...............Năm.......................................... 1. Khu vực khách hàng:
Hà Nội ..................................................................................................... Hải Phòng................................................................................................. ... ................................................................................................... 2. Đã giao dịch với Công ty trong thời gian:
7 - 10 năm ............................................................................................... 4 - 7 năm ................................................................................................. Dới 4 năm ................................................................................................ 3. Tiêu thụ những sản phẩm nào của Công ty:
Màn tuyn (các loại) ................................................................................. Rèm cửa ( - ) ............................................................................... Vải tuyn ( - ) ............................................................................... 4. Trong quan hệ thơng mại với Công ty Dệt 10-10 tôi ng ý với: (xếp theo thứ tự u tiên).
- Giá thành sản phẩm ...........................................................................
- Chất lợng sản phẩm ..........................................................................
- Phơng thức thanh toán tiền hàng........................................................
- Hoa hồng ............................................................................................
- Thái độ của nhân viên Công ty ......................................................... 5. Đề xuất thêm đối với Công ty trong công tác duy trì và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ trong thời gian tới.