Bảng 2 .3 Lực lượng bán hàng tại nhà máy sản xuất, tiêu thụ của công ty
7. Các nhân tố bên ngoài
7.1.1.1. Mơi trường văn hố xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu: Thị trường chính là hàng hố và túi tiền của khách hàng. Như vậy, việc cần thiết là phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập, phân bổ thu nhập, độ tuổi, giới tính, văn hóa tiêu dùng v.v… Từ đó xem tác động ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào. Khi đã biết những ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng và xúc tiến bán hàng thì cần đưa ra các giải pháp để xử lí những nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác bán hàng. Từ đó điều chỉnh theo mơi trường văn hóa xã hội để cơng tác quản trị bán hàng trở nên hiệu quả nhất cho doanh nghiệp.
7.1.1.2. Mơi trường chính trị và pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trị và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hồn thiện và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Hiện này tuy chính phủ đã có những pháp lệnh về chất lượng hóa, luật bản quyền về nhãn mác đặc biệt là những mặt hàng thiết bị điện công nghiệp. Tuy nhiên q trình thực hiện vẫn cịn nhiều bất cập đẫn đến tình trạng hàng giả, hàng kém chất lượng có gắn nhãn mác các sản phẩm công ty nhập về hoặc mua từ các tổ chức trong nước đã xuất hiện và có chiều hướng gia tăng qua đó ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Không những thế cịn ảnh hưởng trực tiếp tới cơng tác bán hàng và ảnh hưởng tới sự uy tín của doanh nghiệp.
7.1.1.3. Môi trường kinh tế.
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngồi đó là bn bán với nước ngồi, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Trong những năm gần đây tăng trưởng kinh tế của nước ta tương đối ổn định trung bình trên 10%/năm. Mức sống của người dân được tăng cao thì nhu cầu về các sản phẩm lại đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp mẫu
mã phong phú và an toàn hơn. Vì thế cơng ty cũng cần phải tăng cường các hình thức nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng qua đó thu hút được khách hàng. Tăng doanh số bán hàng cho cơng ty.
7.1.1.4. Cung cầu hàng hố trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hố giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hố tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp. Sự điều tiết cung cầu trên thị trường vô cùng quan trọng tới chiến lược kinh doanh và công tác bán hàng của cơng ty.
7.1.1.5. Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm); các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm); các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó; các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
Sản phẩm của công ty TNHH thiết bị điện công nghiệp Nhật Quang chủ yếu là những sản phẩm nhập khẩu từ các đơn vi nước ngồi vì thế thường có giá thành cao hơn so với các công ty chuyên về cung cấp các sản phẩm thiết bị điện trong nước như Điện Quang, Rạng đơng, Vinakip…Vì thế đã có ảnh hưởng rất nhiều đến công tác bán hàng của công ty.
7.1.2. Các nhân tố bên trong
7.1.2.1. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
Gần 10 năm hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị điện công nghiệp và thi công lắp đặt hệ thống điện. Đã tạo dựng được uy tín và thương hiệu trên thị trường với nguồn tài chính mãnh mẽ cơng ty chủ động đầu tư các trang thiết bị tiên tiến, mở rộng hoạt động kinh doanh qua đó đã có tác động lớn đến hiệu quả bán hàng của công ty. Dẫn đến việc doanh thu của công ty không ngừng tăng lên trong những năm qua.
7.1.2.2. Yếu tố con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng nghệ... một
cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được u cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
Công ty TNHH thiết bị điện Nhật Quang có đỗi ngũ nhân viên chuyên nghiệp với nguồn nhân lực dồi dào luôn đảm bảo thực hiện tốt cơng việc bán hàng của mình. Tuy nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty vẫn cịn nhiều khuyết điểm cần khắc phục. Để đảm bảo tốt cho quá trình hoạt động và bán hàng hiệu quả cơng ty cần có những chính sách đào tạo nhân viên bán hàng.
7.1.2.3. Yếu tố sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả khơng hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng khơng hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
Thiết bị điện công nghiệp là những sản phẩm cồng kềnh và điều kiện bảo quả không quá khắt khe. Tuy nhiên lại cần đảm bảo về chất lượng, độ an tồn cực kì cao. Nên khách hàng ln quan trọng những vấn đề về sản phẩm đó là độ an tồn, độ bền, mẫu mã đó là những yếu tố cơng ty cần phải nắm bắt để nhập những sản phẩm phù hợp.
7.1.2.4. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán
Phương thức thanh tốn nhanh gọn đảm bảo an tồn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng. Chẳng hạn như những hình thức thanh tốn tiện dụng ngày nay như : Thanh toán tiền mặt ngay tại quầy thu ngân khi mua hàng, sử dụng thẻ tín dụng, sử dụng các loại ví điện tử để thanh tốn. Đối với khách hàng oder giao tận nhà thì áp dụng hình thức thanh tốn khi nhận hàng và đã kiểm tra hàng để tiện lợi cho những khách hàng khơng có thời gian tới trực tiếp các đại lý phân phối để mua hàng.
7.1.2.5. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến bán hàng
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một số vai trị quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hóa bằng cách giảm giá
sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến bán hàng là những hoạt quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp có thơng tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cở sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là cộng cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến thương mại, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa mà cịn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Giúp cho doanh nghiệp thương mại muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn đề khơng thể thiếu được là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại.
7.2. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện côngnghiệp Nhật Quang. nghiệp Nhật Quang.
Qua q trình phân tích, tìm hiểu quy trình thực hiện quản trị bán hàng trong cơng ty cũng như phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng và nhân viên bán hàng, sau đây là một số ý kiến nhận xét và đánh giá về hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH thiết bị điện Nhật Quang.
7.2.1. Kết quả đạt được.
Những thành tựu và hiệu quả trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH thiết bị điện Nhật Quang.
Bước đầu đã xây dựng và vận hành quy trình quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách bán hàng góp phần quan trọng giúp cơng ty tìm kiếm và mở rộng thị trường. Đây là tiền đề quan trọng cho công ty tạo nền tảng cho sự hoàn thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như sự mở rộng và phát triển thị trường sau này.
Giữ vững và ổn định thị trường đặc biệt là thị trường Tp. Vinh trước sự cạnh tranh từ các đối thủ. Quản trị bán hàng giúp tạo lập lịng tin, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm hơn 80% doanh thu của công ty đồng thời khơng ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới với mức tăng trưởng cao.
Thị trường công ty không ngừng mở rộng ra các tỉnh bên ngoài như: Diễn Châu, TP Hà Tĩnh, Quynh Lưu…cùng với đó là doanh thu khơng ngừng tăng cao đặc biệt là những nỗ lực bán của công ty trong năm 2019 với doanh thu là 96.9 tỷ đồng.
Hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu. Thông qua sự năng động của nhân viên bán hàng trong việc tìm
hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng làm cho thương hiệu về sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến và thực tế cũng cho thấy phần lớn khách hàng biết tới công ty là do sự chào hàng từ nhân viên bán hàng của công ty.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty rất hiệu quả là hạt nhân trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty. Nhân viên bán hàng của công ty rất năng động không chỉ làm nhiệm vụ bán hàng mà còn thực hiện nhiều chức năng như: quản lý địa bàn, tìm hiểu nhu cầu, chào hàng, tư vấn khách hàng. Hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt là quản trị nhân viên bán hàng đã giúp cơng ty có thể quản lý một lượng khách hàng lớn với hơn 1000 khách hàng trong khi nhân viên bán hàng chỉ khoảng 10 nhân viên.
Những thành tựu và kết quả đạt được trong hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty đã và đang góp phần quan trọng vào sự thành công chung của doanh nghiệp.