Xúc tiến bán là một trong 4 công cụ xúc tiến hỗn hợp và ngày càng có vai trò quan trọng trong chiến lược xúc tiến bán hỗn hợp. Để thực hiện một chương trình xúc tiến bán không phải là dễ dàng, nó đòi hỏi người thực hiện phải có hiểu biết rõ ràng những hoạt động khác nhau cấu thành Xúc tiến bán và mối quan hệ giữa Xúc tiến bán và các yếu tố khác trong Xúc tiến bán hỗn hợp. Xúc tiến bán hỗn hợp là một bộ phận trong Marketing Mix, cho nên nó mang tính đặc trưng của sự kích thích tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và tâm lý hành động mua, để từ đó Xí nghiệp xác lập ra chương trình Xúc tiến bán có hiệu quả.
Căn cứ vào các đặc trưng trên và những gì phân tích ở phần II, em mạnh dạn đề xuất xây dựng sơ đồ Quy trình thực hiện một kỹ thuật Xúc tiến bán như sau:
1. Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép nói chung
Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép trong tương lai là việc làm hết sức cần thiết để Xí nghiệp ống thép Hàn nắm bắt được quy mô thị trường mà mình sẽ tham gia, từ đó có những giải pháp chiến lược dài hạn trong đầu tư và sản xuất kinh doanh.
Có rất nhiều căn cứ để dự báo, chẳng hạn như: Tốc độ tăng trưởng kinh tế (GDP) và GDP/đầu người của Việt Nam trong từng thời kỳ theo dự báo của Viện chiến lược - Bộ Kế hoạch Đầu tư; Nhu cầu tiêu thụ thép cả nước thời gian qua và mức tiêu thụ trên đầu người hiện nay; Tốc độ tăng trưởng sản lượng thép từ 1990 đến nay và dự kiến đến năm 2010...
Kết quả dự báo nhu cầu tiêu thụ thép trong nước được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 3: Nhu cầu tiêu thụ thép trong nước đến năm 2020 Năm Tổng nhu cầu tiêu
thụ thép (1000T) Bình quân đầu người (kg/ng) GDP bình quân dầu người (USD/ng) Dự kiến tỷ lệ sản xuất (%) 2000 2500 38,5 380 60 2001 2700 34,1 408 2002 3000 37 438 2003 3270 39,5 470 2004 3580 43 505 2005 3900 46 543 70 2010 6000 65 744 70 2020 15000 120 1800 - 2000 90 - 95%
(Nguồn: Quy hoạch phát triển ngành thép đến năm 2010, VSC)
Cùng với mức tăng GDP/đầu người, sản lượng thép tiêu thụ cũng có triển vọng tăng lên trong các năm tới. Đây là một tín hiệu đáng mừng đối với ngành thép nói cung và đối với Xí nghiệp ống thép Hàn nói riêng. Quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng, xí nghiệp cần có hướng đi đúng
đắn, cần có những giải pháp ngay từ bây giờ để chiếm lĩnh được thị trường, mở rộng quy mô sản xuất.
2. Phương hướng và mục tiêu của Xí nghiệp ống thép Hàn đến năm 2010.
Thứ nhất, nâng cấp và hiện đại hoá dây chuyền máy móc thiết bị. Dần dần thay thế các thiết bị quá cũ và lạc hậu. Đầu tư xây dựng các nhà máy mới có quy mô lớn, hiện đại.
Thứ hai, nâng cao năng suất chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá cơ cấu mặt hàng, từng bước hạ giá thành sản phẩm.
Thứ ba, đổi mới phương thức kinh doanh, cải tiến công tác tiếp thị bán hàng, giữ vững và mở rộng thị phần.
Thứ tư, lựa chọn vị trí tối ưu nhất có tính đến yếu tố vùng để xây dựng các nhà máy cán thép mới, giảm tối thiểu cp sản xuất phôi và cán thép.
Thứ năm, chú trọng đầu tư vào khâu thượng nguồn như: xây dựng các nhà máy sản xuất phôi thép, khai thác nguyên liệu cho sản xuất phôi,... tiến tới hạn chế nhập khẩu phôi từ nước ngoài, tạo nguồn ổn định cho sản xuất thép.
Thứ sáu, chuyển sang hình thức tự đầu tư là chính với sự hỗ trợ tối đa của Nhà nước, cắt giảm các dự án liên doanh đầu tư vào khâu hạ nguồn mà ưu tiên kêu gọi đầu tư nước ngoài và khâu thượng nguồn.
* Về công nghệ:
Từ những thực trạng và mục tiêu nêu trên, Xí nghiệp ống thép Hàn trong thời gian tới cần quan tâm đổi mới công nghệ ở các cơ sở hiện có với trình độ công nghệ ở mức tương tự hoặc tiên tiến hơn so với các doanh nghiệp khác. Mục đích để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo thế đứng vững chắc trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Xí nghiệp ống thép Hàn cần phải sắp xếp lại cơ cấu tổ chức sản xuất, đổi mới công nghệ nhằm phát huy thế mạnh về các mặt hàng mà các đối thủ khác không có khả năng để đầu tư như thép chất lượng cao và thép hình cỡ trung, đồng thời đầu tư các nhà máy sản phẩm phôi thép kết hợp cùng cán thép với quy mô công suất lớn. Muốn vậy, cần phải tập trung những tiến bộ công nghệ theo hướng:
- Tăng tốc độ cán
- Áp dụng công nghệ cán mới: Cán không lật phôi, cán nhiều dòng.... - Có thiết bị thay trục cán nhanh đặt ngay cạnh giá cán để đảm bảo quá trình thay trục cán chỉ diễn ra trong thời gian ngắn.
Các thiết bị này có thể mua bằng cách: thực hiện đấu thầu rộng rãi, ưu tiên đấu thầu mua trong nước các thiệt bị đã sản xuất, đạt yêu cầu của dự án. Xí nghiệp ống thép Hàn có thể đề nghị Nhà nước cho phép sử dụng một số thiết bị đã qua sử dụng của các nước G7 chế tạo sau năm 1990 còn tốt, trình độ cao.
+ Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu KHCN
Xí nghiệp ống thép Hàn phải không ngừng nghiên cứu KHCN để áp dụng các thành tựu KHCN mới vào sản xuất, mặt khác để tìm ra các giải pháp công nghệ mới.
* Vấn đề hạ chi phí sản xuất và lưu thông
Hạ chi phí sản xuất và lưu thông là cách để giảm giá thành sản phẩm, từ đó giảm giá bán, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Để đạt được mục tiêu đó cần phải thực hiện các giải pháp sau:
- Tiết kiệm nguyên nhiên liệu: Cụ thể chúng ta phải giảm tiêu hao phôi, giảm tiêu hao trục cán bằng cách đầu tư các lò nung hiện đại để nung phôi thép trước khi cán, các lò này phải đảm bảo các nguồn nhiệt trong lò đều nhau( sự chênh lệch vùng nhiệt cạnh lò và tim lò không lớn). Sử dụng lò nung hiện đại tạo ra:
. Phôi chín đều và không bị cháy nên đưa vào máy cán sẽ giảm tiêu hao phôi trong quá trình cán.
. Giảm tiêu hao dầu FO/tấn phôi (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
. Phôi tốt sẽ không ảnh hưởng tới trục cán, còn nếu phôi sống sẽ làm mòn trục cán.
Đối với các lò nung cũ có thể cải tạo bằng cách:
- Thay đổi cách đưa phôi vào lò: Trước đây đưa phôi vào lò theo chiều dọc lò nên thất thoát nhiều nhiệt, nên nay đưa phôi từ vị trí hông lò.
- Thay đổi các vị trị vòi phun để có hiệu quả nhất.
- Cải tạo thành lò: Thay đổi lớp cách nhiệt của thành lò để giảm tiêu hao dầu FO.
Giảm tập trung vào các chi phí có thể kiểm soát được như chi phí tiêu dùng điện nước, điện thoại, xăng xe đi lại, văn phòng phẩm và các chi phí khác như tiếp khách, công tác phí v.v...
Chú trọng vào cân đối hợp lý tỷ lệ thu hồi vốn và giảm lãi vay.
Phải nhạy bén trong công việc phán đoán diễn biến giá cả và thị trường tiêu thụ để hoạch định kế hoạch kinh doanh ngắn hạn.
Tính linh hoạt trong hoạt động kinh doanh phải luôn được chú trọng để đáp ứng với những biến đổi, biến động của cầu trên toàn thế giới. Chú trọng đa dạng hoá sản phẩm, giao hàng thẳng đến công trình và giao hàng kịp thời để thoả mãn khách hàng và tránh được các chi phí lưu kho, vận tải, bốc xếp v.v...
Đặc biệt quan tâm tới khía cạnh con người. Cần có những biện pháp để khuyến khích người lao động.
Áp dụng các hệ thống biện pháp kiểm soát chất lượng, kiểm soát việc giao hàng và kiểm soát chi phí.
Sơ đồ 1: Quy trình Xúc tiến bán tại Xí nghiệp
Xúc tiến bán chỉ tập trung vào 3 đối tượng: Người tiêu dùng, lực lượng trung gian, nhân viên bán hàng.
* Đối với người sử dụng thép:
- Khuyến khích tăng số lượng mua của khách hàng hiện thời. - Tạo nên những khách hàng mới khách hàng tiềm năng. - Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tran:
Đề xuất quy trình triển khai Xúc tiến bán đối với người sử dụng thép: Thiết lập mục tiêu Xúc tiến bán
Lựa chọn công cụ Xúc tiến bán
Triển khai chương trình Xúc tiến bán
Trắc nhiệm chương trình Xúc tiến bán
Thực thi v kià ểm tra chương trình Xúc tiến bán
Sơ đồ 2: Quy trình triển khai Xúc tiến bán với người sử dụng thép
* Đối với nhân viên bán hàng: Động viên các nhân viên bán nỗ lực hơn
để theo đuổi mục tiêu bán hàng tại xí nghiệp. Ngoài ra còn tạo mối quan hệ giữa những người quản lý và nhân viên bán hàng. Đề xuất quy trình triển khai Xúc tiến bán với nhân viên bán hàng
Sơ đồ 3: Quy trình triển khai Xúc tiến bán với nhân viên bán hàng
Nghiên cứu nhu cầu khách h ngà
Chọn hình thức Xúc tiến bán
Xác định chi phí cần thiết
Triển khai thực thi
Kiểm tra đánh giá lại
Chọn hình thức Xúc tiến bán (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Xác định chi phí cần thiết
Triển khai thực thi
* Đối với lực lượng trung gian, Xúc tiến bán bán hàng nhằm mục đích:
- Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn hoặc dài hạn. - Giảm hoặc tăng tồn kho của hệ thống phân phối hàng. - Động viên các đại lý tăng sự chung thuỷ với xí nghiệp.
Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai Xúc tiến bán với lực lượng trung gian
Sơ đồ 1: Quy trình Xúc tiến bán tại Xí nghiệp
Như vậy, tuỳ theo thời gian và điều kiện về ngân sách mà xí nghiệp sẽ thực hiện cho từng đối tượng khác nhau. Nhưng đối với các nhà sử dụng thép hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng mà xí nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ càng và phải thường thực thi. Tuy nhiên, xí nghiệp thực hiện Xúc tiến bán đến
Nghiên cứu các kênh phân phối
Chọn hình thức Xúc tiến bán
Xác định chi phí cần thiết
Triển khai thực thi
Kiểm soát đánh giá
lực lượng trung gian và đội ngũ nhân viên bán hàng vì đây là cầu nối và băng truyền cho sản phẩm của xí nghiệp đến tận tay người tiêu thụ
* Đề xuất các giải pháp cho các mục tiêu cụ thể:
- Mục tiêu "giới thiệu sản phẩm mới" nên áp dụng kỹ thuật dùng hàng mẫu hoặc sử dụng kỹ thuật phiếu mua hàng. Người ta đã nhận thấy hàng mẫu dùng thử là cách tốt nhất để giới thiệu sản phẩm mới và việc sử dụng phiếu mua hàng đặc biệt là phiếu mua hàng với giá ưu đãi được phát miễn phí cũng là cách cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới.
- Mục tiêu "khuyếch trương hình ảnh nhãn mác của sản phẩm" thì nên dùng kỹ thuật các cuộc thi và xổ số hoặc sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng. Đây là hai kỹ thuật tuyệt hảo để tăng cường hình ảnh sản phẩm mà đã được nghiên cứu kỹ của các chuyên gia.
KẾT LUẬN
Trong gian đoạn phát triển nền kinh tế công nghiệp hoá, hiện đại hoá đát nước, một tổ chức kinh tế muốn tồn tại thì phải có sự nỗ lực của toàn thể thành viên trong tổ chức từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ và đặc biệt là nhấn mạnh vai trò của bộ phận Marketing trong đó phải kể đến hoạt động Xúc tiến bán. Qua phân tích tình hình hoạt động Xúc tiến bán tại xí nghiệp cho thấy phần nào về sự thành công trong công tác này. Tuy nhiên, xí nghiệp cũng không thể ngồi yên để hưởng thụ những gì đã đạt được mà phải nỗ lực hơn nữa trong công tác tổ chức nghiên cứu đối tượng để tăng được hiệu quả hơn.
Qua thời gian tiếp xúc với hoạt động xúc tiến bán của xí nghiệp để làm đề án môn học đã thực sự giúp em rất nhiều trong việc làm sáng tỏ những lý luận được các thầy cô dạy bảo và hiểu thêm được nhiều điều. Để hoàn thành công việc này, có sự giúp đỡ rất lớn của Thầy giáo TS... người đã trực tiếp hướng dẫn em làm đề án và của các cán bộ nhân viên trong xí nghiệp, đặc biệt là phòng kinh doanh của xí nghiệp.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Tương Lai - Chiến thuật tiếp thị - VHTT - 2000 2. Philip Kotler - Quản trị Marketing
3. Philip Kotler - Marketing căn bản
4. Lê Hoàng Quân - Nghiệp vụ quảng cáo và Marketing 5. Nguyễn Viết Lâm - Nghiên cứu Marketing - 2001 6. Trương Đình Chiến - Quản trị kênh Marketing - 2001