Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời
+ Câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ phổ biến nhất, các quốc gia khác nhau thì tần suất sử dụng khác nhau: người Trung Quốc thường dùng khá nhiều câu hỏi khi ựàm phán trong kinh doanh, trong khi người Anh và đài Loan hỏi ắt.
+ Nhật Bản có phong cách ựàm phán nhẹ nhàng, lịch sự. Trái lại, Hàn Quốc sử dụng câu mệnh lệnh, ựe dọa và từ không rất nhiều, ngắt lời ựối tác, không bao giờ ựể thời gian chết khi ựàm phán,Ầ Tương ựồng với cách ựàm phán khá nóng nảy của Hàn Quốc là Nga và Pháp. Cananda, Mỹ, đức lại thiên về phong cách sử dụng ngôn ngữ không lời, không quá nhẹ nhàng nhưng cũng không quá nóng nảy, ựể ựàm phán.
Sự khác biệt về quan niệm giá trị: Bốn quan niệm về giá trị:
Khách quan là quan niệm rằng các quyết ựịnh trong ựàm phán phải ựược dựa trên những thực tế rõ ràng, không quan tâm ựến tình cảm, các mối quan hệ khác.
+ Người Mỹ tách yếu tố con người ra khỏi nội dung ựàm phán. + Người đức tách quan hệ ra khỏi các lý lẽ khi ựàm phán.
Tuy nhiên, quan ựiểm này không thể áp dụng với các nhà ựàm phán người Châu Á và không phải là một giá trị ựược ựề cao trong văn hóa của nhiều dân tộc phương đông, bởi vì họ chịu nhiều ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm và quan hệ trong quá trình ựàm phán ra các quyết ựịnh không khách quan.
Cạnh tranh là một ựặc ựiểm của ựàm phán.
Là hình thức cạnh tranh giữa người mua và người bán với tư cách là hai bên ựối tác trên bàn ựàm phán. Xu hướng vận ựộng của các bên yêu cầu về giá cả và ựiều kiện trao ựổi của bên mua và bên bán là trái ngược nhau.
Cạnh tranh giữa hai bên ựối tác trong quá trình ựàm phán song phương là quá trình hai bên ựàm phán ựể ựạt ựược thỏa thuận về giá cả và các ựiều kiện trao ựổi. Kết quả cuộc cạnh tranh giữa hai bên ựối tác chắnh là kết quả của cuộc ựàm phán.
Công bằng là tắnh chất dùng ựể ựánh giá kết quả của một cuộc ựàm phán.
Quan niệm công bằng trong ựàm phám ựược nhìn nhận, ựánh giá theo những cách khác nhau tùy vào văn hóa kinh doanh, tắnh cách của thương nhân các nước.
Vắ như văn hóa kinh doanh của người Nhật luôn ựặt người mua là thượng ựế ựược hưởng các ưu ựãi; với người Mỹ là lợi ắch tương ựối ựồng ựều cho cả người mua và người bán.
Quan niệm thời gian gồm có thời gian ựơn và thời gian phức.
+ Thời gian ựơn chú trọng tới phân chia công việc cho những mốc thời gian cụ thể. điều này làm kéo dài thời gian ựàm phán, sẽ dẫn tới sự nhượng bộ của ựối tác.
+ Thời gian phức: chú trọng tới yếu tố kết quả công việc.
Nhật Bản có ựặc ựiểm của thời gian ựơn và thời gian phức: cần ựúng giờ nhưng không bị sức ép bởi thời gian ựàm phán.
Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết ựịnh
Các nhà ựàm phán phương Tây thường chia nhỏ nội dung ựàm phán thành một loạt những công việc nho nhỏ ựể lần lượt giải quyết. Kết quả cuối cùng là tổng hợp kết quả ựàm phán tất cả các nội dung nhỏ. Còn các nhà ựàm phán Châu Á thường một lúc ựàm phán tất cả các nội dung không theo một trình tự rõ ràng và nhượng bộ chỉ ựạt ựược vào khi ựàm phán sắp kết thúc.
8.3. Những ựặc ựiểm văn hóa cần lưu ý khi giao tiếp giữa các quốc gia khác nhau 8.3.1. Việt Nam
Một trong những yếu tố ựảm bảo cho sự thàng công tại Việt Nam là phải hiểu ựược văn hóa và cách ứng xử của người bản xứ. Hiện nay vẫn còn tồn tại một số rào cản phi chắnh thức ựối với hoạt ựộng ựầu tư của các nhà ựầu tư nước ngoài tại Việt Nam. đây là những ựiểm hoàn toàn khác biệt mang tắnh ựặc trưng của phương đông.
8.3.1.1. Danh thiếp
Tuy không phổ biến như các nước khác như Nhật và đài Loan nhưng việc trao thẻ danh thiếp vẫn là một việc rất quan trọng. Danh thiếp nên in bằng cả 2 thứ tiếng (tiếng
Việt và tiếng Anh) ựể tạo cho bạn sự thuận lợi trong giao tiếp. Danh thiếp nên ựược trao và nhận bằng cả hai tay.
8.3.1.2. Tiếp xúc trong kinh doanh
Mặc dù người Việt Nam có thể ựồng ý ựề nghị tiếp xúc với người chưa quen biết, nhưng sẽ dễ dàng hơn nếu lần gặp ựầu tiên ựược giới thiệu từ một nhà ựầu tư ựã ựược biết ựến tại Việt Nam.
8.3.1.3 Ngôn ngữ bóng gió
Cần lưu ý rằng, nhiều người Việt Nam có thể giao tiếp và làm việc bằng tiếng Anh nhưng trong quá trình giao tiếp cần chậm và súc tắch. Khi sử dụng phiên dịch, bạn nên nói trực tiếp với ựối tác và nhìn thẳng vào mắt họ. Nếu có thể, hãy cố gắng sử dụng phiên dịch người Việt Nam.
8.3.1.4 Tiếp ựãi
Người Việt Nam rất lịch sự và thường cười ựể biểu thị sự ựồng ý với bạn cho dù trong thực tế họ có thể không hiểu rõ những gì bạn ựã nói. Những nụ cười và những cái gật ựầu thường là ựể biểu thị việc họ hiểu những gì bạn nói mà không phải là những cam kết kinh doanh.
Các nhà ựầu tư nước ngoài cũng nên ựặt lịch làm việc với các ựối tác Việt Nam và chuẩn bị các tài liệu liên quan ựã ựược dịch sang tiếng Việt trong cuộc họp ựể cả hai bên có thể hiểu rõ những gì cần muốn thảo luận. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tiệc tùng có ý nghĩa quan trọng trong làm ăn tại Việt Nam. Những bữa ăn tối với các ựại lý và nhà phân phối sẽ giúp phát triển mạng lưới phân phối và làm gắn bó thêm mối quan hệ giữa các ựối tác Việt Nam với nhà ựầu tư.
8.3.1.5. đàm phán - Vấn ựề quan trọng nhất trong ựàm phán tại Việt Nam là phải kiên nhẫn
Bạn nên thảo luận chi tiết giá cả và phương thức thanh toán trong buổi ựàm phán. Người Việt Nam thường thắch mua các mặt hàng nổi tiếng, bền, tốt và kèm theo các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng.
Không nên cảm thấy nặng nề khi có những phút im lặng trong quá trình ựàm phán. Giữ im lặng là rất có ắch nếu phắa Việt Nam ựưa ra những yêu cầu và ựề nghị không có căn cứ hoặc không thể ựáp ứng. Người Việt Nam là những con người có tự trọng,
vì vậy tỏ thái ựộ tôn trọng và lịch sự sẽ là cách tốt nhất ựể ựạt ựược thành công trong ựàm phán.
Tiến trình ựàm phán có thể diễn ra chận vì thường có những giao tiếp xã giao không chắnh thức trước cuộc ựàm phán. Nếu muốn có ngay phản hồi của ựối tác, hãy gửi tài liệu ựã ựược dịch sang tiếng Việt cho ựối tác Việt Nam trước khi cuộc họp diễn ra.
Các thỏa thuận nên ngắn gọn, dễ hiểu và chắnh xác. Bạn nên sử dụng chuyên gia tư vấn pháp luật trong quá trình ựàm phán, ựặc biệt là nếu nội dung ựàm phán liên quan ựến quyền sở hữu trắ tuệ.
Nếu có bất kỳ sự nghi ngờ nào về thẩm quyền ựàm phán của phắa ựối tác Việt Nam, yêu cầu xuất trình giấy ủy quyền có chữ ký và con dấu của công ty.
Hãy thận trọng ựối với các thỏa thuận bằng miệng dù cả hai bên có những thỏa thuận mang tắnh nguyên tắc.
8.3.1.6. Thư từ giao dịch
Do phắ ựiện thoại từ phắa Việt Nam tương ựối cao nên các công ty Việt Nam thường mong muốn ựối tác nước ngoài gọi cho họ.
Các thư từ giao dịch thường ựược gửi bằng fax, thư từ giao dịch với Chắnh phủ, các Bộ, Ngành của Việt Nam nên ựược viết bằng tiếng Việt.
8.3.1.7. Quà tặng
Thường ựược sử dụng vào cuối mỗi buổi gặp và chỉ cần những món quà nhỏ cho buổi gặp là ựủ.
8.3.2. Mỹ
Có tắnh cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn và ựề cao chủ nghĩa cá nhân nên có phong cách khác hẳn người Á đông. Họ ựánh giá cao sự thân mật và bình ựẳng trong quan hệ người với người, vì vậy, họ thường hạ thấp sự phân biệt chức vụ.
Người Mỹ thường bị các nhà ựàm phán Châu Á và thậm chắ Châu Âu cho là thiếu tế nhị vì họ có xu hướng nói to, thắch nhìn thẳng vào người ựối diện và có thái ựộ ựòi hỏi quyền lợi một cách công khai.
Quốc dân xứ sở nhiều màu da này có phong cách xưng hô thoải mái theo tên và ắt khi ựể ý ựiệu bộ trên gương mặt của người ựối diện. Trong khi ựó, ở phương ựông,
ựặc biệt là người Nhật rất ý tứ trong cách nói chuyện, trong cử chỉ và luôn giữ khoảng cách nào ựó nhất ựịnh với người ựối thoại.
Người Mỹ nổi tiếng với cách suy nghĩ và hành ựộng mang tắnh thực tế. đối với họ, việc thiết lập một mối quan hệ nào ựó chỉ là ựể ựạt ựược mục ựắch mà họ theo ựuổi. Trong các thương vụ, họ luôn quan tâm ựến mức lợi nhuận và mức phần trăm hoa hồng có ựược từ lợi nhuận ựó.
Họ có khuynh hướng ựịnh ựoạt nhanh mọi chuyện và mất rất ắt thời gian cho các thủ tục giấy tờ. Nhịp ựộ ựàm phán ựược quyết ựịnh bởi phắa có ưu thế, do ựó khi giao dịch với các thương gia Mỹ, chắc chắn chúng ta phải tăng tốc ựộ.
Với người Mỹ, công việc là công việc. Quan hệ với họ trước hết là quan hệ doanh nhân, bạn hàng, sau ựó mới là bạn bè. Họ thường sử dụng những hợp ựồng mẫu - ựó là cách tự bảo vệ bằng các thủ ựoạn pháp lý. Vì vậy, chúng ta phải ựọc kỹ và hoàn toàn có quyền phải ựối bất kỳ ựiều gì mà họ ựưa ra trong hợp ựồng hoặc các giấy tờ của công ty.
Mặc dù ngoài ựời ăn mặc khá thoải mái nhưng trong ựàm phán thương mại, họ rất nghiêm túc. Trong công sở Mỹ bầu không khắ làm việc rất cởi mở và phóng khoáng. Bên lề công việc thì họ rất thoải mái trong giao tiếp, cư xử, nhưng khi vào công việc thì ranh giới chủ tớ rất rõ ràng.
8.3.3. Nhật Bản
Theo một số chuyên gia nghiên cứu về Nhật Bản, khi kinh doanh với người Nhật, cần lưu ý tới một số ựiểm sau:
+ Giữ chữ tắn, giữ lời hứa dù là những việc nhỏ nhất.
+ Trao ựổi thông tin, ựàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc.
+ Rất coi trọng chuyện gặp mặt trước khi bàn bạc hợp tác và rất chu ựáo trong việc chăm sóc khách hàng.
+ Văn hóa trao danh thiếp. Việc không có hay hết danh thiếp khi giao dịch không bao giờ ựể lại ấn tượng tốt ựẹp với khách hàng.
+ Rất thắch ựối tác sử dụng ựược tiếng Nhật. + Rất coi trọng giờ hẹn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Gửi thiệp chúc mừng nhân dịp thành lập công ty; hay chúc mừng Giáng sinh và năm mới.
+ Hàng hóa, cho dù bất kỳ loại gì cũng phải có hình thức ựẹp và sạch sẽ.
8.3.4. Nga
Theo phong tục người Nga, khi gặp nhau các doanh nhân thường bắt tay nhau trước khi bước vào thảo luận các vấn ựề một cách cụ thể.
Các doanh nhân Tây Âu thường tỏ ra khá thoải mái cởi mở trong giao tiếp nhưng doanh nhân Nga lại cho rằng khó chấp nhận. điều này khiến người Nga có cảm giác không tin vào ựối tác.
Trái với Tây Âu hay ựi thẳng vào vấn ựề bàn bạc, doanh nhân Nga lại thắch rào ựón bằng những mẩu chuyện về ựề tài văn hóa, thời tiết và thể thao,Ầ trước khi ựi vào bàn luận công việc cụ thể.
Trong quá trình ựàm phán, những nụ cười không có nguyến cớ sẽ khiến người Nga ngờ vực và cảm thấy bị xúc phạm.
Trong kinh doanh, họ không thắch khai báo cụ thể, và trốn tránh pháp luật ựược ngày nào hay ngày ấy. Họ không có thói quen mặc cả như Hàn Quốc hay Trung Quốc.
Lời khuyên khi ựàm phán với doanh nhân Nga:
+ Tránh bàn luận các vấn ựền về chắnh trị hoặc tôn giáo. + Tránh nhắc ựến các rủi ro hoặc các tai nạn khi nói chuyện.
+ Nên nói về những ựề tài liên quan ựến cuộc sống như thời tiết, phim ảnh, thể thao hoặc các ựề tài về quần áo, trang sức,Ầ
8.3.5. Trung Quốc
Là một ựất nước với những nghi thức và phép tắc cố hữu ựược xây dựng trên nền tảng về văn hóa và lịch sử lâu ựời. Hiểu biết về giá trị văn hóa và ựạo ựức trong kinh doanh là một ựiều quan trọng khi làm việc với các doanh nhân Trung Quốc.
Kinh doanh dựa trên mối quan hệ (Guanxi) hay liên kết có tầm quan trọng ựặc biệt. Thiết lập mạng lưới quan hệ giữa các cá nhân và các tổ chức là hoạt ựộng chủ chốt trong chiến lược kinh doanh.
Bên cạnh ựó, thể diện (Mianzi), sự hãnh diện cá nhân là ựiều luôn ựược giữ gìn, gắn liền với ựịa vị xã hội và danh tiếng của mỗi cá nhân.
Khách sáo (keqi) thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhường lúc ban ựầu; việc thể hiện bản thân quá sớm với các ựối tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ.
Người Trung Quốc coi trọng cấp bậc trong hệ thống tổ chức, bạn ựừng vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn.
Sự tin cậy là ựiều xây dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chắnh là chìa khóa thành công.
Khi trao danh thiếp, phải trao bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi nhận danh thiếp, hãy ựọc cẩn thận và ựặt danh thiếp lên trên bàn ựể thể hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin về ựối tác, cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi một cách trân trọng là Xiansheng hay Xiaojie.
8.3.6. Anh
Những ựiều kiêng kị:
+ Kị con số 13, ựặc biệt trùng với ngày thứ Sáu; thắch số 7. + Không ựược hái hoa trong vườn.
+ Khi ựàm phán rất ắt nói chuyện riêng tư nên không hỏi chuyện riêng tư. Những lưu ý khi ựàm phán với người Anh:
+ Họ thắch giá cả ổn ựịnh, không có sự dao ựộng lớn. Không nên quảng cáo sản phẩm này ựược tiêu thụ nhiều, giá rẻ vì họ cho rằng một sản phẩm giá rẻ, tiêu thụ nhiều thì chất lượng không ựáng tin cậy.
+ Tránh nói chuyện chắnh trị khi ựàm phán với họ.
+ Tắnh ngạo mạn của người Anh không cho phép họ dễ dàng nhận lỗi trước ựối phương. Do ựó, khi ựàm phán gặp khó khăn, không nên nôn nóng hay trách móc mà hãy kiên nhẫn giải quyết vấn ựề.
+ Khi hai bên ngồi vào ựàm phán họ thường không nhượng bộ, cứ từ từ giải quyết mọi vấn ựề. Trong trường hợp nóng vội sẽ là hỏng việc.
8.3.7. Pháp
8.3.7.1. Ngôn ngữ là vũ khắ gây thiện cảm
Họ ựánh giá cao việc sử dụng tiếng Pháp trong giao dịch và chú trọng sự ựúng ựắn về thời gian, quy cách giao tiếp, tôn trọng các ngày nghỉ, ngày lễ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các cuộc thương thảo diễn ra thẳng thắn, trực tiếp, ánh mắt nhìn thẳng vào mặt, mắt của người ựối thoại. Họ ựưa ra những câu hỏi, thắc mắc hóc búa nhằm thử tài ứng xử, bản lĩnh và trình ựộ của ựối tác.
Họ quan tâm về mọi ựề tài trong cuộc sống, nên ựối tác có kiến thức, tài hùng biện nên mạnh dạn tham gia thì sẽ ựược hoan nghênh.
Sẽ là thô thiển khi mới bắt ựầu ựàm phán ựã nhắc ựến tiền bạc. Người có chức vụ cao nhất ựưa ra quyết ựịnh sau cùng và cũng là người tuyên bố cuộc họp kết thúc.
Họ rất chuộng ẩm thực ngon nên mời họ ựi ăn tối sau 20 giờ trở ựi và trong bữa tiệc luôn có rượu vang tiếp ựãi.
8.3.7.3. Các quy tắc khi ựàm phán với người Pháp
+ Ăn mặc nghiêm túc
+ Phải tuân thủ giờ giấc, sẽ bị tiếp ựãi lạnh nhạt hoặc họ sẽ không ựợi thêm cho ựến khi bạn ựến.
+ Ngôn ngữ ựàm phán nên là tiếng Pháp.
+ Hãy nhớ phương thức ựàm phán của người Pháp là trước tiên vạch ra một nét