II/ ts b in pháp ch yu góp ph ym nh tiêu th sn ph mộ ở
6. Xây d ng chính sách giá linh ho tự ạ
Chính sách gía đóng vai trò r t ấ quan tr ng trong chi n lọ ế ược s nả ph m c a doanh nghi p. Vi c đ nh giá bán đúng đ n và phẩ ủ ệ ệ ị ắ ương pháp s lýử giá linh ho t có nh hạ ả ưởng m nh m đ n kh i lạ ẽ ế ố ượng hàng hoá tiêu th .ụ M t khác, chính sách giá đúng đ n nh hặ ắ ả ưởng tr c ti p đ n thu nh p và l iự ế ế ậ ợ nhu n c a doanh nghi p, nh hậ ủ ệ ả ưởng d n s phát tri n và hi u qu c aế ự ể ệ ả ủ vòng đ i s n ph m. Ngoài ra, cũng c n chú ý r ng: giá c còn là m t thờ ả ẩ ầ ằ ả ộ ứ vũ khí c nh tranh s c bén trên th trạ ắ ị ường, đ c bi t là nh ng vùng thặ ệ ở ữ ị trường có kh năng thanh toán th p.ả ấ
Trong c ch th trơ ế ị ường, giá c c a t ng lo i hàng hoá, d ch v vả ủ ừ ạ ị ụ ề c b n là do th trơ ả ị ường quy t đ nh, ngo i tr m t s s n ph m nhà nế ị ạ ừ ộ ố ả ẩ ước gi quy n chi ph i v giá ữ ề ố ề (Giá xăng, d u, đi n, nầ ệ ước..). Giá c đả ược hình thành là k t qu c a quá trình c nh tranh và dung hoà v l i ích gi a ngế ả ủ ạ ề ợ ữ ười bán và người mua. Chính vì v y, chính sách đ nh giá c a nhà kinh doanh r tậ ị ủ ấ linh ho t và nh y bén cho phù h p v i đ c đi m c a t ng vùng th trạ ạ ợ ớ ặ ể ủ ừ ị ường và t ng lo i khách hàng khác nhau.ừ ạ
Ngoài nh ng nhân t mà doanh nghi p có kh năng ki m soát nh :ữ ố ệ ả ể ư Chi phí s n xu t, chi phí tiêu th , ch t lả ấ ụ ấ ượng và uy tín c a s n ph m .... khiủ ả ẩ đ nh giá s n ph m, các doanh nghi p c n chú ý t i các nhân t thu c v thị ả ẩ ệ ầ ớ ố ộ ề ị trường có nh hả ưởng m nh m đ n giá c hàng hoá nh : Quan h cungạ ẽ ế ả ư ệ c u t ng lo i hàng hoá theo th i đi m, kh năng ch p nh n c a ngầ ừ ạ ờ ể ả ấ ậ ủ ười tiêu dùng t ng vùng th trở ừ ị ường, y u t tâm lý và th hi u c a khách hàng. ế ố ị ế ủ
Tuy nhiên, trong th i gian qua chính sách giá c a công ty v n ít nhi uờ ủ ẫ ề b đ ng b i các bi n đ ng giá c v t t trên th trị ộ ở ế ộ ả ậ ư ị ường. Đ th c s nângể ự ự cao v th c a công ty đ i v i th trị ế ủ ố ớ ị ường qu t đi n trong nạ ệ ước, góp ph nầ đ y lùi các s n ph m qu t đi n nh p ngo i, chính sách giá c a công ty c nẩ ả ẩ ạ ệ ậ ạ ủ ầ được chú tr ng h n n a. C th :ọ ơ ữ ụ ể
- Chính sách giá ph i k t h p đ ng b v i vi c x lý đ u vào - quáả ế ợ ồ ộ ớ ệ ử ầ trình s n xu t - đ u ra - l i nhu n.ả ấ ầ ợ ậ
- K t h p ch t ch gi a s n lế ợ ặ ẽ ữ ả ượng s n xu t - giá bán - s n lả ấ ả ượng tiêu th . ụ
- Xây d ng chi n lự ế ược v giá bán s n ph m trên c s chi n lề ả ẩ ơ ở ế ược s n ph m c a công ty nh m chi m th ch đ ng trong quá trình c nh tranhả ẩ ủ ằ ế ế ủ ộ ạ v giá.ề
7. Đa d ng hóa hình th c thanh toán, đ ng th i tăng k lu t thanhạ ứ ồ ờ ỷ ậ
toán.
Bên c nh hình th c thanh toán ngay, công ty có th cho phép kháchạ ứ ể hàng n ti n hàng trong m t kho ng th i gian nh t đ nh, nh ng cũng ph iợ ề ộ ả ờ ấ ị ư ả có các đi u ki n ràng bu c ch t ch đ tránh trề ệ ộ ặ ẽ ể ường h p n đ ng dây d a.ợ ợ ọ ư Mu n v y, công ty ph i công b m c lãi su t h p lý, đ ng th i hàng thángố ậ ả ố ứ ấ ợ ồ ờ công ty ph i yêu c u khách hàng đ i chi u công n , l p biên b n xác đ nhả ầ ố ế ợ ậ ả ị công n , đôn đ c thu h i các kho n n đ n h n.ợ ố ồ ả ợ ế ạ
Đ i v i các khách hàng l n, công ty có th áp d ng hình th c thanhố ớ ớ ể ụ ứ toán thông qua ngân hàng b ng ti n chuy n kho n đ t o đi u ki n thu nằ ề ể ả ể ạ ề ệ ậ l i cho c hai phía.ợ ả
8. Hoàn thi n t t công tác t ch c tiêu th s n ph mệ ố ổ ứ ụ ả ẩ
8.1. T ch c t t công tác l p k ho ch tiêu th s n ph m.ổ ứ ố ậ ế ạ ụ ả ẩ
Qua th c t công tác l p k ho ch tiêu th s n ph m c a công ty taự ế ậ ế ạ ụ ả ẩ ủ th y nó còn mang n ng tính ch quan và ch a th c s xu t phát t công tácấ ặ ủ ư ự ự ấ ừ nghiên c u th trứ ị ường làm cho công tác tiêu th g p r t nhi u khó khăn. Doụ ặ ấ ề v y, trong th i gian t i, trên c s k t qu nghiên c u th trậ ờ ớ ơ ở ế ả ứ ị ường (v khề ả năng m r ng th trở ộ ị ường, k t c u, ch ng lo i s n ph m mà th trế ấ ủ ạ ả ẩ ị ường yêu c u, nhu c u c a t ng khu v c th trầ ầ ủ ừ ự ị ường… ) c n xây d ng m t k ho chầ ự ộ ế ạ sát th c. Có nh v y k ho ch tiêu th s n ph m m i phát huy đự ư ậ ế ạ ụ ả ẩ ớ ược tác d ng đ nh hụ ị ướng cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh nói chung và ho tạ ộ ả ấ ạ đ ng tiêu th s n ph m nói riêng.ộ ụ ả ẩ
8.2. T ch c và qu n lý có hi u qu m ng lổ ứ ả ệ ả ạ ưới tiêu thụHi n nay công ty đang s d ng ba lo i kênh phân ph i:ệ ử ụ ạ ố Hi n nay công ty đang s d ng ba lo i kênh phân ph i:ệ ử ụ ạ ố
(1) Công ty – Bán buôn – Bán l – Ngẻ ười tiêu dùng
(2) Công ty – C a hàng gi i thi u s n ph m - Ngử ớ ệ ả ẩ ười tiêu dùng (3) Công ty – Đ i lý - Ngạ ười tiêu dùng
H th ng các c a hàng ch làm nhi m v bán l còn bán buôn thì tr cệ ố ử ỉ ệ ụ ẻ ự ti p đ n phòng tiêu th s n ph m c a công ty. H th ng các c a hàng nàyế ế ụ ả ẩ ủ ệ ố ử t p trung ch y u trên đậ ủ ế ường Nguy n Đ c C nh trễ ứ ả ước c ng công ty. Đổ ể
tăng cường kh năng tiêu th , công ty c n m thêm các c a hàng tr ng bàyả ụ ầ ở ử ư và bán s n ph m t i m t s đ a đi m n i có m t đ dân c đông và cóả ẩ ạ ộ ố ị ể ơ ậ ộ ư nhi u phề ương ti n giao thông qua l i.ệ ạ
Công ty có th y quy n cho c a hàng bán s n ph m bán buôn hay kýể ủ ề ử ả ẩ h p đ ng tr c ti p v i khách hàng v i kh i lợ ồ ự ế ớ ớ ố ượng l n.ớ
C n ch đ ng liên h v i các đ n v có nhu c u s d ng các s nầ ủ ộ ệ ớ ơ ị ầ ử ụ ả ph m qu t đi n thẩ ạ ệ ường xuyên nh các c quan, trư ơ ường h c, b nh vi n,ọ ệ ệ nhà máy, xí nghi p…ệ
Hi n nay kênh 3 là kênh chi m t i 10% doanh thu tiêu th c a công tyệ ế ớ ụ ủ và đang được khuy n khích m r ng nh ng m i ch chú ý m r ng v sế ở ộ ư ớ ỉ ở ộ ề ố lượng. C n chú ý:ầ
+ Tăng cường đ i ngũ ki m tra giám sát các đ i lý l n xa.ộ ể ạ ớ ở
+ Có ch đ u đãi linh ho t, công b ng đ i v i các đ i lý, khuy nế ộ ư ạ ằ ố ớ ạ ế khích h làm t t nhi m v c a mình, đ c bi t quan tâm đ n các đ i lý ọ ố ệ ụ ủ ặ ệ ế ạ ở ngo i thành, ngo i t nh.ạ ạ ỉ
+ Ti p t c m r ng th trế ụ ở ộ ị ường, tìm ki m b n hàng.ế ạ
+ Áp d ng các bi n pháp ki m soát giá bán c a các đ i lý ch ng h nụ ệ ể ủ ạ ẳ ạ nh : b t bu c ph i niêm y t giá công khai, ph t hoa h ng đ i v i các đ iư ắ ộ ả ế ạ ồ ố ớ ạ lý không ch p hành đúng quy đ nh.ấ ị
8..3. Xây d ng và áp d ng chính sách chi t kh u h p lý và hi u qu .ự ụ ế ấ ợ ệ ả
Chi t kh u thế ấ ương m i là m t hình th c áp d ng nh m khuy nạ ộ ứ ụ ằ ế khích khách hàng mua v i s lớ ố ượng l n, còn chi t kh u thanh toán l iớ ế ấ ạ nh m m c đích khuy n khích khách hàng thanh toán nhanh ti n hàng.ằ ụ ế ề Chúng đ u có tác d ng l n trong vi c thúc đ y tiêu th s n ph m c a m tề ụ ớ ệ ẩ ụ ả ẩ ủ ộ doanh nghi p.ệ
Tuy v y, trên th c t c hai lo i hình chi t kh u này ch a đậ ự ế ả ạ ế ấ ư ược công ty quan tâm áp d ng. Do v y, trong th i gian t i, đ ho t đ ng tiêu thụ ậ ờ ớ ể ạ ộ ụ di n ra thu n l i và nhanh chóng, khuy n khích khách hàng đ n v i s nễ ậ ợ ế ế ớ ả ph m c a công ty nhi u h n, công ty c n xây d ng m t chính sách chi tẩ ủ ề ơ ầ ự ộ ế kh u h p lý đ v a có tác d ng khuy n khích khách hàng, v a đ m b oấ ợ ể ừ ụ ế ừ ả ả quy n l i cho công ty theo hề ợ ướng sau:
+ Đi u ch nh quy mô m c chi t kh u thề ỉ ứ ế ấ ương m i (t c là m c s nạ ứ ứ ả lượng b t đ u đắ ầ ược tính chi t kh u) cho phù h p v i s c mua c a t ngế ấ ợ ớ ứ ủ ừ khu v c th trự ị ường và phù h p v i quy mô tiêu th trong năm c a công ty.ợ ớ ụ ủ
+ Tùy theo lãi su t cho vay v n c a ngân hàng trong t ng th i kỳ màấ ố ủ ừ ờ công ty có th đi u ch nh t l chi t kh u thanh toán sao cho phù h p.ể ề ỉ ỷ ệ ế ấ ợ
+ Nhi u khách hàng thanh toán ch m, quá th i gian quy đ nh, kháchề ậ ờ ị hàng không nh ng không đữ ược hưởng chi t kh u mà còn ph i ch u lãi su tế ấ ả ị ấ theo lãi su t qúa h n c a ngân hàng cùng th i đi m trên s ti n ch m thanhấ ạ ủ ờ ể ố ề ậ toán đó.
V i chính sách chi t kh u nh trên, công ty s không lo nh hớ ế ấ ư ẽ ả ưởng x u đ n quy n l i c a mình mà ngấ ế ề ợ ủ ượ ạ ẽc l i s có tác d ng thúc đ y tiêu thụ ẩ ụ và khuy n khích khách hàng đ n v i công ty nhi u h n.ế ế ớ ề ơ
8.4 Nâng cao ch t lấ ượng d ch v v n chuy n, gi m phí v n chuy nị ụ ậ ể ả ậ ể
cho khách hàng mua s n ph m c a công ty v i kh i lả ẩ ủ ớ ố ượng l n.ớ
Ti p t c đ u t trang b nh m hi n đ i hóa h th ng các phế ụ ầ ư ị ằ ệ ạ ệ ố ương ti n v n t i, đ c bi t là các xe t i v n chuy n có tr ng t i l n, ch t lệ ậ ả ặ ệ ả ậ ể ọ ả ớ ấ ượng tôt, đ m b o an toàn và góp ph n b o đ m t t nh t ch t lả ả ầ ả ả ố ấ ấ ượng s n ph mả ẩ khi đ a đ n n i tiêu th , đ ng th i ph i b o đ m c v m t th i gian giaoư ế ơ ụ ồ ờ ả ả ả ả ề ặ ờ hàng. Đ i v i khách hàng g n nhà máy, n u mua s n ph m v i kh iố ớ ở ầ ế ả ẩ ớ ố lượng l n có th đớ ể ược mi n phí v n chuy n.ễ ậ ể
8.5. Xây d ng chi n lự ế ược qu ng cáo và gi i thi u s n ph m ti tả ớ ệ ả ẩ ế
ki m, hi u qu .ệ ệ ả
Bi n pháp qu ng cáo duy nh t mà công ty đang áp d ng hi n nay làệ ả ấ ụ ệ ch qu ng cáo, gi i thi u s n ph m các đ i lý, c a hàng gi i thi u s nỉ ả ớ ệ ả ẩ ở ạ ử ớ ệ ả ph m và t i các H i ch thẩ ạ ộ ơ ương m i, H i ch tri n lãm . Có th nh nạ ộ ợ ể ể ậ th y các hình th c qu ng cáo mà công ty đang áp d ng ch a đa d ng,ấ ứ ả ụ ư ạ phong phú.
V i quy mô s n xu t ngày m t m r ng, kh i lớ ả ấ ộ ở ộ ố ượng s n ph m làmả ẩ ra ngày m t nhi u, và trong s c nh tranh gay g t, công ty c n có m t bộ ề ự ạ ắ ầ ộ ộ ph n nghiên c u qu ng cáo nh m cung c p đ y đ các thông tin v truy nậ ứ ả ằ ấ ầ ủ ề ề th ng, quy mô, uy tín, ch t lố ấ ượng s n ph m và đ c tính c a nó nh m g iả ẩ ặ ủ ằ ợ m , thuy t ph c ngở ế ụ ười mua.
Ngoài các hình th c qu ng cáo trên công ty có th áp d ng m t sứ ả ể ụ ộ ố bi n pháp qu ng cáo khác ít t n kém h n nh ng hi u qu cũng không ph iệ ả ố ơ ư ệ ả ả là th p, ch ng h n nh : s d ng panô, áp phích, g i đ n chào hàng, thấ ẳ ạ ư ử ụ ử ơ ư chào m u cho các đ i lý ho c tr c ti p cho khách hàng mà công ty nh nẫ ạ ặ ự ế ậ th y h có th có nhu c u, qu ng cáo trên truy n thanh, truy n hình…ấ ọ ể ầ ả ề ề
Tuy nhiên, ho t đ ng qu ng cáo luôn ph i tính đ n chi phí qu ng cáo,ạ ộ ả ả ế ả b i m i ho t đ ng, trong đó có qu ng cáo đ u ph i nh m m c đích cu iở ọ ạ ộ ả ề ả ằ ụ ố cùng là t i đa hóa l i nhu n. Do v y, công ty c n ph i xây d ng cho mìnhố ợ ậ ậ ầ ả ự m t chi n lộ ế ược qu ng cáo t ng h p và năng đ ng sao cho ti t ki m vàả ổ ợ ộ ế ệ hi u qu nh t.ệ ả ấ
K T LU NẾ Ậ
Đ y m nh công tác tiêu th s n ph m và tăng doanh thu c a doanhẩ ạ ụ ả ẩ ủ nghi p không còn là v n đ m i m đ i v i các th h sinh viên Tài chínhệ ấ ề ớ ẻ ố ớ ế ệ doanh nghi p, h n n a nó l i luôn là v n đ c p thi t đ i v i các doanhệ ơ ữ ạ ấ ề ấ ế ố ớ nghi p s n xu t kinh doanh trong n n kinh t th trệ ả ấ ề ế ị ường. Trong m i đi uỗ ề ki n khác nhau, các bi n pháp thúc đ y tiêu th s n ph m, tăng doanh thuệ ệ ẩ ụ ả ẩ s đẽ ược v n d ng m t cách khác nhau đ ng th i s có s thay đ i liên t c,ậ ụ ộ ồ ờ ẽ ự ổ ụ linh ho t đ theo k p và phù h p v i s bi n đ ng c a n n kinh t .ạ ể ị ợ ớ ự ế ộ ủ ề ế
Trong cu n lu n văn này, v n d ng nh ng ki n th c và lý lu n đãố ậ ậ ụ ữ ế ứ ậ được trang b trị ở ường, k t h p v i nh ng hi u bi t v n còn h n ch vế ợ ớ ữ ể ế ẫ ạ ế ề tình hình th c t , qua th i gian th c t p và nghiên c u th c t t i công tyự ế ờ ự ậ ứ ự ế ạ Đi n c Th ng Nh t em đã m nh d n đ xu t m t s gi i pháp nh m đ yệ ơ ố ấ ạ ạ ề ấ ộ ố ả ằ ẩ m nh tiêu th s n ph m, tăng doanh thu bán hàng c a công ty. Tuy th iạ ụ ả ẩ ủ ờ gian và đi u ki n nghiên c u còn h n ch song em hy v ng r ng s đóngề ệ ứ ạ ế ọ ằ ự góp bé nh này ph n nào s giúp cho công ty đ y m nh t c đ tiêu th s nỏ ầ ẽ ẩ ạ ố ộ ụ ả ph m, tăng doanh thu trong nh ng năm s p t i. Mong r ng trong th i gianẩ ữ ắ ớ ằ ờ không xa n a tình hình s n xu t kinh doanh và tiêu th s n ph m c a côngữ ả ấ ụ ả ẩ ủ ty Đi n c Th ng Nh t s ngày càng hoàn thi n và g t hái dệ ơ ố ấ ẽ ệ ặ ược nh ngữ thành công r c r , luôn x ng đáng v i danh hi u “Đ n v anh hùng” màự ỡ ứ ớ ệ ơ ị H i đ ng nhà nộ ồ ước đã trao t ng cho công ty.ặ
Cu i cùng em xin chân thành c m n s giúp đ và ch b o t n tìnhố ả ơ ự ỡ ỉ ả ậ c a cô giáo hủ ướng d n: Th c s Vũ Th Hoa, cám n các th y, cô giáoẫ ạ ỹ ị ơ ầ trong b môn Qu n tr Tài chính doanh nghi p cùng các th y cô giáo trongộ ả ị ệ ầ trường đã ân c n d y b o, truy n đ t cho em nhi u ki n th c, kinhầ ạ ả ề ạ ề ế ứ nghi m quý báu; xin chân thành c m n các cô chú trong ban lãnh đ o côngệ ả ơ ạ ty cùng các cô chú trong phòng tài v và các phòng ban khác trong công tyụ Đi n c Th ng Nh t đã t n tình ch b o giúp đ em hoàn thành cu n lu nệ ơ ố ấ ậ ỉ ả ỡ ố ậ văn này.
DANH M C TÀI LI U THAM KH OỤ Ệ Ả
1. Giáo trình Qu n tr Tài chính doanh nghi pả ị ệ , năm 2001 – NXB Tài chính – Trường Đ i h c Tài chính K toán Hà N iạ ọ ế ộ
2. Giáo trình Phân tích ho t đ ng kinh t c a doanh nghi pạ ộ ế ủ ệ , năm 2003 – NXB Tài chính – H c vi n Tài chínhọ ệ
3. Giáo trình Marketing, năm 2000 – NXB Tài chính - Trường Đ i h cạ ọ Tài chính K toán Hà N iế ộ
4. TS. Nguy n Văn Công – L p, đ c, ki m tra và phân tích Báo cáo Tàiễ ậ ọ ể chính – NXB Tài chính – Khoa K toán – Trế ường Đ i h c Kinh tạ ọ ế qu c dân.ố
5. Báo cáo T ng k t chào m ng k ni m 40 năm thành l p Công tyổ ế ừ ỷ ệ ậ Đi n c Th ng Nh tệ ơ ố ấ
Bi u 2: ể S đ t ch c s n xu t c a công tyơ ồ ổ ứ ả ấ ủ Phân xưởng đ t d pộ ậ Phân xưởng c khíơ Phân xưởng s n ,ơ nh aự Kho bán thành ph mẩ Kho thành ph mẩ Kho