ty ở Quảng Ninh và Hải Phòng.
Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: đó là việc giảm giá cho các khách hàng của công ty thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hoá đơn mua hàng. Mục đích là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay và giảm chi phí thu hồi nợ khó đòi. Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh thờng đợc công ty xác định bằng lãi suất ngân hàng.
4.4 Mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp sản phẩm của công ty đến khách hàng(trong lĩnh vực này gọi là ngời sử dụng công nghiệp), kênh phân phối của công ty cụ thể nh sau:
Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty EVD
Do đặc điểm của sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm thiết bị công nghiệp do vậy chiều dài của kênh phân phối sản phẩm của công ty là ngắn.
Khách hàng có thể mua bán thiết bị trực tiếp với công ty, doanh nghiệp luôn duy trì lực lợng bán hàng của mình và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh phân phối nh: nghiên cứu thị trờng, xúc tiến khuyếch trơng cho sản phẩm, thơng lợng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá.
Trờng Đại học kinh tế Quốc dân Khóa: K39
Công ty thiết bị và phát triển chất luợng (EVD) (EVD)
Ngời sử dụng công nghiệpĐại lý Đại lý
Khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty thông qua các đại lý. Hiện nay công ty thực hiện chiến lợc phân phối chọn lọc vì vậy các đại lý đợc chọn lọc theo những tiêu chí nhất định, công ty hiện đang có một số đại lý ở Quảng Ninh, Hải Phòng, Thanh Hoá.
4.5 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp
Công ty đã thực hiện các công cụ xúc tiến hỗn hợp nh quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trự c tiếp. Cụ thể các hoạt động đó nh sau:
Quảng cáo: doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động quảng cáo để giới thiệu công ty và sản phẩm của công ty bằng nhiều phơng tiện khác nhau.
Quảng cáo thông qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí công nghiệp.
Công ty cũng tiến hành quảng cáo thông qua niên gián điện thoại những trang vàng. Hiện nay quảng cáo này đợc rất nhiều công ty sử dụng, bởi nó là quyển cẩm nang chỉ dẫn thông tin. Với tính hữu ích của đó, cuốn niên gián điện thoại những trang vàng xuất hiện ở hầu hết các doanh nghiệp hiện nay.
Computermarketing: công ty còn quảng cáo về bản thân công ty và sản phẩm của công ty qua mạng với website: www.evd.com.vn bằng tiếng anh.
Quảng cáo bằng Catalog: Catalog của công ty là cuốn bìa cứng khổ A3, in nhiều màu sắc đẹp, bằng tiếng anh và cả tiếng Việt, bao gồm nhiều sản phẩm của công ty.
Xúc tiến bán: đây là công cụ kính thích, cổ động khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm, nó tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty bán hàng cá nhân là công cụ hữu hiệu cho việc đẩy manh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đây là khâu quan trọng nhất trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty. Trong mỗi phòng của công ty có những nhân viên hoạt động trên lĩnh vực Marketing họ thờng là những ngời chịu trách nhiệm thực hiện công tác bán hàng cá nhân cụ thể là đến các doanh nghiệp là những khách hàng tiềm năng hoặc ngời mua của doanh nghiệp để chào bán các sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp ngoài Hà Nội nhân viên công ty thờng kết hợp giao hàng với hoạt động giới thiệu sản phẩm trong khu vực đó. Trong địa bàn Hà Nội nhân viên công ty có điều kiện tiếp xúc với các doanh nghiệp thuận lợi hơn và thờng xuyên hơn, các doanh nghiệp mà nhân viên công ty đến chào hàng và giới thiệu sản phẩm là: các công ty và xí nghiệp xây dựng, xí nghiệp vận tải, công ty và xí nghiệp điện lực …
Ngoài ra công ty còn thực hiện hoạt động tuyên truyền và Marketing trực tiếp. Công cụ tuyên truyền nh báo, tạp chí, ví dụ nh thông qua tạp chí thuế: công ty có thể có những thắc mắc liên quan đến những văn bản quy định về thuế, thực hiện hoạt động nộp thuế cho nhà nớc của doanh nghiệp, hay là những hình ảnh về sản phẩm và công ty có thể đợc lồng ghép vào các trang bài trong tạp chí này.
Trên đây là tình hình hoạt động Marketing của doanh nghiệp trong những năm qua. Nhờ việc tiến hành các hoạt động này mà trong những năm qua công ty đã đạt đợc những thành công sau:
Về thị trờng: doanh nghiệp đã chiếm đợc một thị phần tơng đối trọng yếu trong các ngành công nghiệp đặc biệt là công nghiệp đóng tàu.
Về sản phẩm ngoài việc cung cấp sản phẩm hàn/cắt của hãng ESAB rất nổi tiếng về chất lợng và đa dạng hoá các loại sản phẩm thì doanh nghiệp còn cung cấp thiết bị và phụ tùng xe Volvo xây dựng, đồng thời đa thiết bị điện với nhiều sản phẩm và đợc cung cấp bởi nhiều nhà sản xuất thiết bị điện trên thế giới vào cung ứng trên thị trờng để mở ra hớng đi mới cho doanh nghiệp hứa hẹn nhiều thành công.
Về phân phối sản phẩm: công ty đã thực hiện công tác phân phối sản phẩm cho một số lợng lớn khách hàng đặc biệt là ở miền bắc. Công ty đã thực hiện u tiên về chi phí vận chuyển cho các khách hàng ở xa. Đảm bảo l- ợng dự trữ hàng hoá trong kho đảm bảo để đáp ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời tránh tình trạng ứ đọng vốn và tăng chi phí lu kho và dự trữ hàng hóa.
Về giá bán công ty đã thực hiện những phơng thức nh: định giá trọn gói cho sản phẩm chính và sản phẩm phụ, giữ sản phẩm chính và sản phẩm hàng hoá bắt buộc, thực hiện chiết khấu thơng mại, chiết giá cho khối lợng mua lớn, chiết khấu thanh toán nhanh.
Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: sản phẩm và công ty đã đợc nhiều doanh nghiệp trong ngành biết đến và thực hiện ký kết đợc nhiều hợp đồng đặc biệt là vào năm 2009.
5. Những tồn tại và hạn chế của doanh nghiệp
Mặc dù trong hơn năm năm qua hoạt động của công ty đã đạt đợc một số kết quả, tuy nhiên bên cạnh đó còn những hạn chế là:
Công ty không có phòng chuyên trách về Marketing mà các phòng trong công ty hoạt động khá độc lập, mỗi phòng có các nhân viên làm nhiệm vụ Marketing riêng biệt, do vậy không kết hợp và phát huy hiệu quả trong hoạt động Marketing khi một phòng trong công ty có chiến dịch cụ thể.
Về giá cả của sản phẩm:
Do công ty chỉ phân phối vật liệuvà thiết bị hàn/ cắt của hãng ESAB do vậy giá cả sản phẩm của công ty tơng đối cao so với thị trờng.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp vẫn còn tồn tại nhiều bất cập cha phát huy tốt đợc vai trò thúc đẩy tiêu thụ. Có thể kể đến nh sau:
Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm công nghiệp, do vậy công tác bán hàng cá nhân là công tác quan trọng hơn cả, tuy nhiên những khách hàng mà nhân viên công ty tiếp xúc đó thờng là những công ty hay doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực công nghiệp mà đại diện cho họ là những ngời rất chuyên nghiệp và am hiểu về kỹ thuật. Trong khi đó đội ngũ nhân viên Marketing của các phòng mặc dù đã đợc đào tạo, tập huấn nhng vẫn còn thiếu kinh nghiệm.
Những công cụ nh quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền bớc đầu đã có những thành công nhng vẫn còn những hạn chế: nh website của công ty đợc thiết kế với những hình ảnh đẹp về sản phẩm nhng bằng tiếng anh vì vậy cũng hạn chế và không tiện lợi cho khách hàng truy cập nếu muốn tìm hiểu về sản phẩm của công ty.
Bên cạnh những hạn chế trên doanh nghiệp còn phải đối mặt với những nguy cơ và khó khăn trong cạnh tranh trên thị trờng:
Về công nghệ: do sản phẩm của công ty cung cấp là các sản phẩm công nghiệp do đó nhuc cầu thị trờng biến động rất mạnh khi chịu ảnh hởng của các yếu tố này. Mà sản phẩm chính của công ty về vật liệu và thiết bị hàn/ cắt là do Tập đoàn ESAB cung cấp,, trong khi các công ty khác nhập sản phẩm từ rất nhiều công ty lớn của nhiều quốc gia khác nhau. Do vậy mỗi sản phẩm của do các công ty này cung cấp sẽ có những thế mạnh và đặc tính về kỹ thuật riêng của từng nhà sản xuất lớn, đồng thời các công ty này có thể phản ứng nhanh và kịp thời hơn khi kỹ thuật mới ra đời.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty đa ra chiến lợc giá cả khá cạnh tranh nh:
Công ty cổ phần que hàn Hà Việt do lợi thế sản xuất que hàn trong n- ớc vì vậy giá cả của công ty đa ra thấp, bởi vậy thu hút đợc rất nhiều khách hàng mua sản phẩm này. Đây là công ty có sản lợng que hàn lớn nhất và uy tín số một tại thị trờng miền Nam. Tại miền Bắc, chỉ sau hơn một năm chính thức đa vào hoạt động nhà máy que hàn tại Hà Nội đã và đang trở thành lựa chọn số một của ngời sử dụng tại đây. Công ty này đang nỗ lực xây dựng sản phẩm que hàn và thiết bị hàn HV trở thành th- ơng hiệu uy tín trong khu vực Asian. Bởi vậy công ty này thực sự đã trở thành một đối thủ cạnh tranh lớn của công ty EVD trên thị trờng miền Bắc hiện tại và tơng lai với sản phẩm thơng hiệu Việt.
Công ty công nghệ thiết bị hàn: nh đã nêu ở trong phần trên công ty này có lợi thế lớn về cung cấp vật liệu thiết bị hàn/ cắt của nhiều nhà sản xuất uy tín với giá cả khác nhau. Đồng thời hiện nay công ty là đối thủ cạnh tranh rất lớn của công ty EVD trong việc thu hút khách hàng về phía mình. Công ty này cũng có mối quan hệ, trao đổi, mua bán sản phẩm đối với các khách hàng quen thuộc của công ty EVD hiện nay nh: các nhà máy đóng tàu Hạ Long, Nam Triệu, Bến Kiền, Hải Phòng, Tam Bạc, Phà Rừng.
ChơngIII
một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty thiết bị và phát
triển chất lợng
1. Thành lập phòng Marketing
Hoạt động chính của công ty là tiến hành giao dịch buôn bán các sản phẩm công nghiệp thuộc lĩnh vực hàn/cắt, xây dựng và điện. Do vậy hoạt động Marketing nhằm tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại hay phát triển của công ty.
Hiện nay doanh nghiệp đã có chú ý đến vấn đề này thông qua việc tổ chức ở các phòng chuyên về các lĩnh vực sản phẩm khác nhau: điện, dịch vụ, thiết bị và phụ tùng Volvo trong công ty có những nhân viên Marketing thực hiện tất cả các hoạt động Marketing liên quan đến công việc và sản phẩm do phòng mình cung cấp, các hoạt động của các phòng tơng đối độc lập do vậy đã không kết hợp và tập trung đợc nỗ lực Marketing của toàn công ty cho sản phẩm trong những chiến dịch sản phẩm của các phòng. Do vậy việc thiết lập một phòng Marketing hoạt động phối kết hợp giữa các phòng trong doanh nghiệp là cần thiết phát huy đợc khả năng làm việc kết hợp và nhịp nhàng giữa các nhân viên trong phòng Marketing và hoạt động của các phòng trong côngty.
Thực tế, công ty đã có đội ngũ nhân viên Marketing làm việc trong các phòng cụ thể họ đã rất am hiểu về tình hình hoạt động cũng nh sản phẩm của các phòng, những hoạt động Marketing căn bản do vậy khi thành lập phòng Marketing các nhân viên Marketing trớc đây ở các phòng khác nhau và tiến hành hoạt động Marketing về sản phẩm của phòng đó vẫn chịu trách nhiệm chính về hoạt động Marketing về sản phẩm trớc đây của họ nhng đồng thời họ cũng đợc sự hỗ trợ và kết hợp của các nhân viên Marketing sản phẩm khác, từ đó có thể phát huy và tập trung mọi nỗ lực Marketing của toàn phòng Marketing về một chiến dịch của sản phẩm trong công ty.
Tổ chức hoạt động của phong Marketing theo sơ đồ sau:
Trờng Đại học kinh tế Quốc dân Khóa: K39
2. Thực hiện chiến lợc về sản phẩm
Trong thời gian tới công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng mới để thông qua đó cạnh tranh với chính sách đa dạng hoá sản phẩm với các mức giá khác nhau của đối thủ cạnh tranh. Công ty thực hiện điều này bằng việc nhập các thiết bị và vật liệu hàn /cắt của các nhà sản xuất khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của các hãng khác nhau. Nó là cơ sở để cung cấp các sản phẩm với nhiều đặc tính kỹ thuật và u thế riêng biệt. Đồng thời mức giá của các sản phẩm này khác nhau từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.
Đối với sản phẩm thiết bị điện hiện nay công ty đã đi vào sản xuất một số thiết bị. Trong thời gian tới công ty cần tăng cờng hoạt động này nhằm hạ giá thành của sản phẩm.
3. Chiến lợc về giá cả
Thực hiện mua trả góp đối với khách hàng đặc biệt là các khách hàng mới của công ty nhằm khuyến khích mua. Hoạt động mua trả góp đã có nhiều công ty thực hiện và nó phát huy đợc những lợi thế nhất định trong việc tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá.
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Doanh nghiệp có thể thực hiện quảng cáo qua đài: ví dụ nh chơng trình radio adds
Doanh nghiệp nên có Website bằng tiếng Việt để khách hàng có thể truy cập và tìm hiểu thuận tiện hơn, công ty có thể tham khảo Website của Công ty công nghệ và thiết bị hàn là: (www.vinaweld.com) và công ty Cổ phần que hàn điện HàViệt: (Haviweld biz @ hn. Vnn.vn)
Tài trợ về tài chính khi mua hàng (tức là doanh nghiệp giảm tiền cho khách hàng khi mua hàng vào một thời gian cụ thể nào đó)
Đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân cả về nghiệp vụ khi tiếp xúc với khách hàng và kỹ thuật cuả sản phẩm.
Trờng Đại học kinh tế Quốc dân Khóa: K39
Marketing về
thiết bị điện Marketing về thiết bị và vật liệu hàn/cắt ESAB Marketing về thiết bị và phụ tùng xây dựng Volvo Dịch vụ đào tạo kỹ thuật
Kết luận
Trên đây là những hiểu biết của em về tình hình hoạt động công ty trong thời gian thực tập. Công ty đầu t và phát triển Yên Mỹ, hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là buôn bán các thiết bị công nghiệp trong ngành hàn/cắt , phụ tùng và thiết bị xe xây dựng và thiết bị điện do vậy việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong phạm vi đề tài nghiên cứu em đi vào việc sử dụng một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong quá trình thực hiện đề tài này, ngoài hệ thống kiến thức lý thuyết em còn đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của những cán bộ và nhân viên làm việc tại Công ty đầu t và phát triển Yên Mỹ. Em cũng xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đã giúp em thực hiện chuyên đề này. Tuy vậy trong quá trình thực hiện đề tài này em không thể tránh đợc những thiếu sót, vì vậy em mong nhận đợc ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn.