Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty của Công ty TNHH một thành

2.2.1. Phân tích sản lƣợng và doanh thu của công ty đạt đƣợc trên thị trƣờng qua các năm 2010-2011

Bảng 2.1: Sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2011

Đơn vị tính: nghìn đồng

Stt Tên sản phẩm

Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch

Doanh thu Tỷ

trọng ^{Doanh thu Tỷ trọng Tuyệt đối}

Tương đối

(%)

1

Gỗ tự nhiên 18,458,815 62.46 20,187,229 63.83 1,728,414 9.36

Keo tai tượng các

loại 6,035,196 20.42 6,714,485 21.23 679,289 11.26

Bạch đàn các loại 5,379,072 18.20 5,919,754 18.72 540,682 10.05

Thông các loại 5,652,922 19.13 5,995,337 18.96 342,415 6.06

Gỗ khác 1,391,625 4.71 1,557,653 4.93 166,028 11.93

2

Gỗ ván sợi MDF 11,092,807 37.54 11,440,102 36.17 347,295 3.13

MDF trơn 6,205,248 21.00 6,459,952 20.43 254,704 4.10

MDF chịu nước 3,286,023 11.12 3,316,275 10.49 30,252 0.92

MDF melamin 1,601,536 5.42 1,663,875 5.26 62,339 3.89

3 Tổng 29,551,622 100.00 31,627,331 100.00 2,075,709 12.49

Nhận xét:

Về sản phẩm gỗ tự nhiên: Qua bảng số liệu trên ta thấy, sản phẩm gỗ tự nhiên đem lại nguồn doanh thu chính cho công ty. Doanh thu năm 2011 tăng so với năm 2010 là 1,728,414 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 9.36%. Trong đó gỗ keo là sản phẩm có sản lượng tiêu thụ hằng năm cao nhất, do keo là cây công nghiệp có đặc tính ngắn ngày, sức sống cao, dễ trồng và chăm sóc. Lại được người mua ưa chuộng vì giá rẻ, có thể phục vụ nhiều mục đích sử dụng khác nhau như làm nguyên liệu giấy, băm dăm xuất khẩu, hay làm sàn gỗ công nghiệp…. Hiện nay công ty vẫn đang tiếp tục triển khai các dự án trồng rừng keo phục vụ cho những năm tới 2010- 2015 để duy trì và đảm bảo nguồn nguyên liệu cho sản xuất kinh doanh, cũng như khôi phục và tái sinh rừng. Rừng keo đưa vào khai thác gối vụ ở mỗi đội sản xuất, việc tiến hành trồng mới những diện tích rừng đã khai thác cũng được tiến hành nhanh chóng.Bên cạnh gỗ keo, bạch đàn và thông cũng có sản lượng tiêu thụ lớn. Bạch đàn được sử dụng cho các hầm mỏ than trong địa bàn tỉnh, các công trình xây dựng. Doanh thu gỗ bạch đàn năm 2011 so với năm 2010 tăng 540,682 nghìn đồng, tương ứng với 10.5%, doanh thu gỗ thông tăng 342,415 nghìn đồng tương ứng với 6.06%. Trên diện tích rừng tự nhiên và rừng trồng thì keo, thông, và bạch đàn được ưu tiên trồng trên diện rộng và luôn chiếm tỷ trọng cao 58.9 % trên tổng doanh thu, trong khi đó các gỗ khác chỉ chiếm 4.93% trên tổng doanh thu.

Về sản phẩm gỗ ván sợi MDF: Doanh thu của gỗ ván sợi MDF năm 2011 so với năm 2010 tăng 347,295 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 3.13%. Sản lượng tiêu thụ của từng loại gỗ ván sợi MDF tăng không đáng kể, lượng hàng tồn kho chiếm 30% sản lượng sản xuất làm cho doanh thu sản phẩm MDF của Công ty chỉ tăng ở mức 3.12%. Cụ thể:

MDF trơn có mức tiêu thụ cao nhất, năm 2011 doanh thu là 6,459,952 nghìn đồng tăng 254,704 nghìn đồng tương ứng với 4.1% so với năm 2010. Đối với sản phẩm MDF trơn có thể coi đây là sản phẩm MDF chủ đạo của Công ty, chiếm tỷ trọng 20.43% trên tổng doanh thu nhưng tỷ lệ tăng doanh thu chỉ đạt ở mức 4.1 %. MDF chịu nước cũng đạt mức doanh thu cao năm 2011 là 3,316,275 đồng chiếm tỷ trọng

10.49% trên tổng doanh thu. Sản phẩm MDF trơn và MDF chịu nước được bán rộng rãi trên địa bàn tỉnh và một số tỉnh thành lân cận khác, tuy nhiên sản phẩm MDF melamin của Công ty lại có sức tiêu thụ kém, doanh thu năm 2011 chỉ đạt 1,663,875 nghìn đồng chiếm tỷ trọng 5.26% trên tổng doanh thu. Sản phẩm MDF melamin mới được Công ty sản xuất và đưa vào thị trường, do vậy việc tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn.

Sản lượng sản phẩm tiêu thụ gỗ ván sợi MDF của công ty đang gặp những khó khăn lớn, làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ lượng hàng tồn kho chính là bài toán đặt ra đối với công ty trong thời gian tới.

2.2.2. Phân tích thị trƣờng của Công ty

Hiện nay thị trường của Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh tập trung chủ yếu ở một số huyện, thành phố thuộc tỉnh Quảng Ninh như huyện Hoành Bồ, thành phố Hạ Long, Cẩm Phả,Uông Bí… và một số tỉnh thành lân cận như Hải Phòng, Hải Dương, Bắc Giang. Doanh thu của các khu vực. Vì ngoài việc tập trung vào những thị trường có tỷ trọng doanh thu cao, Công ty đang dần tìm hiểu và thâm nhập vào những thị trường có tiềm năng ở các khu vực ngoài địa bàn tỉnh Quảng Ninh.

Bảng2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm gỗ ván sợi MDF theo khu vực thị trường

.

Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch

Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%)

Tuyệt đối ^Tƣơng đối (%) 1 Quảng Ninh ^{7,321,253 69 8,236,873 72} 915,621 12.51 Hoành Bồ 1,109,281 ^{10 1,258,411 11} 149,131 13.44 Hạ Long 2,329,489 ^{21 2,516,822 22} 187,333 8.04 Uông Bí 1,109,281 ^{18 1,944,817 17} 835,537 75.32 Cẩm Phả 1,663,921 ^{15 1,830,416 16} 166,495 10.01 Khác 1,109,281 ^{5 686,406 6} (422,875) -38.1 2 Ngoài Quảng Ninh 3,438,770 31 3,203,229 28 (235,542) -6.85 Hải Dương 998,353 ^{9 915,208 8} (83,144) -8.33 Hải Phòng 1,442,065 ^{13 1,544,414 13.5} 102,349 7.10 Bắc Giang 665,568 ^{6 514,805 4.5} (150,764) -22.7 Khác 332,784 ^{3 228,802 2} (103,982) -31.2 3 Tổng 11,092,807 100 11,440,102 100 347,295 3.13

Sơ đồ 2.1: Tỷ trọng doanh thu sản phẩm gỗ ván sợi MDF năm 2010- 2011

Nhận xét: Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo từng khu vực địa lý và sơ đồ trên,

nhìn chung Doanh thu tiêu thụ của Công ty tăng chủ yếu ở những thị trường lân cận,mức tăng hằng năm ở mức thấp,cụ thể:

Thành phố Hạ Long là nơi có tỷ trọng cao nhất. Năm 2010 chiếm 21% tương ứng với doanh thu là 2,516,822 nghìn đồng, năm 2011 doanh thu tăng lên 2,516,822 nghìn đồng tương ứng với tỷ trọng là 22%. Doanh thu của Công ty tại thị trường Cẩm Phả, Uông Bí, Hoành Bồ cũng tăng đều đặn qua các năm điều đó chứng tỏ những nỗ lực của Công ty trong quá trình phục vụ những khách hàng quen thuộc đã hợp tác với Công ty nhiều năm. Tại thị trường ngoài tỉnh thì doanh thu sản phẩm gỗ MDF đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc đứng vững và mở rộng thị trường. Thị trường Hải Phòng được xem là nơi có tiềm năng tiêu thụ sản phẩm cao, lượng gỗ ván cung cấp cho các công ty, xưởng gỗ tư nhân hiện nay của công ty đã và đang tăng lên. Năm 2011 doanh thu tại thị trường này là 1,544,414 nghìn đồng tăng 102,349 nghìn đồng so với năm 2010. Tại thị trường Hải Phòng này, sản phẩm của công ty mới chỉ được biết đến và tiêu thụ tại một số cửa hàng, xưởng gỗ tại huyện Thủy Nguyên và một số ít trong nội thành. Trong thời gian tới, công ty cần đưa ra cho mình những biện pháp, chiến lược cụ thể để khai thác tiềm năng của thị trường này.

Hiện nay Công ty đang đứng trước sự đa dạng hóa nguồn cung ứng gỗ ván sợi MDF từ một số đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường nội địa, đặc biệt là lượng gỗ ván nhập với giá rẻ từ Trung Quốc đã làm ảnh hưởng lớn tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên một số đoạn thị trường Hải Dương, Bắc Giang. Năm 2011 doanh thu tiêu thụ tại Bắc Giang chỉ đạt 514,805 nghìn đồng giảm 150,764 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ giảm là 22.65%

Mặc dù sản lượng sản xuất chưa đạt hết công suất tối đa nhưng lượng hàng tồn kho còn ở mức cao chiếm 30% tổng sản lượng, sản lượng bán ra hằng năm chỉ đạt 70% sản lượng sản xuất. Trong thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ gỗ ván để có thể đảm bảo doanh thu, bù đắp chi phí sản xuất, tập trung phục vụ thị trường hiện tại và tiếp tục tìm kiếm những thị trường mới có tiềm năng.

2.2.3. Phân tích khách hàng của Công ty Bảng2.3: Khách hàng gỗ ván sợi MDF Bảng2.3: Khách hàng gỗ ván sợi MDF Đơn vị tính: nghìn đồng Stt Tên Khách hàng Năm 2010 Năm 2011 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) I Xuất bán trực tiếp 8,763,318 79 9,266,483 81 1 Cty TNHH Tùng Mai 1,885,777 17 2,059,218 18 2 Xưởng gỗ Trường Thuận 1,663,921 15 1,716,015 15 3 Công ty CP đầu tư &

XNK Cường Linh ^{2,662,274 24 2,631,223 23} 4 Cty TNHH Tùng Lâm 1,442,065 13 1,601,614 14 5 Khác 1,109,281 10 1,258,411 11

II Đại lý cấp I 1,442,065 21 1,487,213 19

1 Công ty TNHH Sao Mai 665,568 6 686,406 6 2 Xưởng gỗ công nghiệp

Hải Nam ^{443,712 4 572,005 5} 3 Công ty TNHH Dương

Dũng ^{332,784 3 228,802 2} 4 Khác 887,424 8 686,406 6

III Tổng cộng 11,092,807 100 11,440,102 100

Sơ đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo khách hàng gỗ ván sợi MDF

Nhận xét: Nhìn vào bảng và sơ đồ ta thấy, lượng khách hàng của Doanh

nghiệp không nhiều. Chỉ có một số đại lý nhỏ lẻ trên thị trường Quảng Ninh, Hải Phòng nhận phân phối sản phẩm của Công ty. Cụ thể:

Doanh thu từ xuất bán trực tiếp sản phẩm cho các nhà máy, công ty, xưởng gỗ năm 2010 chiếm tỷ trọng 79% tổng doanh thu tương ứng với 11,092,807 nghìn đồng. Năm 2011 tăng lên 81% tương ứng với 11,440,102 nghìn đồng. Do đặc tính của sản phẩm gỗ ván sợi MDF phải qua khâu chế biến mới có thể tạo nên thành phẩm để bán cho người tiêu dùng cuối. Chính vì vậy nên Doanh thu từ xuất bán trực tiếp cho các nhà xưởng, công ty sản xuất đồ gỗ gia dụng, công nghiệp luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu.

Đối với đại lý phân phối sản phẩm của Công ty hiện nay trên thị trường Quảng Ninh chỉ có 3 đại lý nhận phân phối chính. Tuy nhiên doanh thu từ các đại lý này lại chững, năm 2011 doanh thu đạt 1,442,065 nghìn đồng chiếm tỷ trọng bằng năm 2010 là 13% tổng doanh thu. Doanh thu từ các đại lý khác giảm mạnh, năm 2010 doanh thu các đại lý khác đạt 887,424 nghìn đồng nhưng đến năm 2011 lại giảm xuống còn 686,406 nghìn đồng.

Công ty đang gặp khó khăn trong việc tăng doanh thu từ những đại lý phân phối vì một số chính sách về giá chưa thực sự thu hút được các đại lý trên thị trường. Trong

địa bàn tỉnh Quảng Ninh nói riêng thì sản phẩm của Công ty chỉ được một số ít biết đến, tuy nhiên khi sang địa bàn các tỉnh thành khác, sản phẩm lại trở lên mới lạ với các đại lý. Nguyên nhân do khâu tiếp thị, quảng bá tới các đại lý chưa được quan tâm đúng mức. Trong thời gian tới, Công ty vẫn phải tiếp tục tìm kiếm thêm đại lý phân phối mới, xây dựng chiến lược, chính sách hợp lý về sản phẩm, giá bán cũng như mọi ưu đãi giành cho các đại lý hiện tại. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn kho, tận dụng năng lực sản xuất hiện tại đang là nhiệm vụ hàng đầu của Công ty trong giai đoạn 2012- 2015.

2.2.4. Đối thủ cạnh tranh của Công ty

Sản phẩm gỗ tự nhiên: Thị trường gỗ tự nhiên tuy có cạnh tranh nhưng mức độ

cạnh tranh không gay gắt, do nguồn gỗ có hạn, chỉ có thể khai thác sau một thời gian nhất định. Việc đưa vào khai thác còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó khó khăn lớn nhất là vấn đề pháp lý, khai thác nhưng vẫn phải đảm bảo không tận thu rừng và sự che phủ của rừng. Một số lâm sản quý hiếm được đưa vào khai thác với số lượng hạn chế, thậm chí phải nhập trực tiếp từ nước ngoài như tại thị trường Lào, Campuchia. Sở hữu ha rừng là thế mạnh của Công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh. Trên thị trường gỗ tự nhiên, đặc biệt là một số cây công nghiệp như keo, bạch đàn, tre, mây… đang đem lại nguồn doanh thu chính cho công ty. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường này chính là các công ty Lâm nghiệp nằm rải rác trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh, từ Đông Triều đến Tiên Yên, Móng Cái. Sản lượng khai thác có năm không đủ để phục vụ cho khách hàng vì từ năm 2009 đến nay, hàng loạt các nhà máy gỗ băm dăm mọc lên, nhu cầu thu mua gỗ công nghiệp không hạn chế từ các nhà máy này khiến cho các công ty Lâm nghiệp không đủ khả năng để cung ứng. Gỗ băm dăm được xuất khẩu trực tiếp sang Nhật, Trung Quốc để làm nguyên liệu giấy, chất đốt nên cầu sản phẩm gỗ công nghiệp tăng cao, cung không đáp ứng nổi cầu.

Sản phẩm gỗ ván sợi MDF: Gỗ ván MDF đang được thị trường cũng như

người tiêu dùng ưa chuộng do độ bền cơ lý cao, giá thành phải chăng, kiểu dáng mẫu mã đa dạng phong phú. Gỗ MDF ngày nay được sử dụng rộng rãi trong công nghiệp, trang trí nội thất, cũng như đồ dùng gia đình. Trong những năm gần đây, nền kinh tế đang đứng trước sự suy thoái, nhu cầu mua sắm giảm. Khách hàng thường hướng tới

những sản phẩm có giá cả hợp lý, phù hợp với túi tiền eo hẹp hiện nay. Sản lượng tiêu thụ những sản phẩm gỗ thịt, gỗ tự nhiên với giá thành cao ngày càng khó khăn khiến gỗ ván sợi lên ngôi. Nắm bắt được nhu cầu này, cũng đã có rất nhiều đối thủ cạnh tranh thâm nhập vào thị trường gỗ ván sợi gây sức ép lên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Bên cạnh những đối thủ trong nước, Trung Quốc, Malaysia, Đài Loan cũng thâm nhập vào thị trường gỗ ván sợi trong nước với các sản phẩm gỗ ván giá rẻ, đa dạng về mẫu mã, chủng loại gây nhiều khó khăn cho công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm.

Phục vụ đoạn thị trường Quảng Ninh, đối thủ có ảnh hưởng trực tiếp tới Công ty chính là Công ty CP Tân Việt Hưng . Ta có bảng so sánh doanh thu tiêu thụ của Công ty CP Tân Việt Hưng với công ty TNHH một thành viên Lâm nghiệp Hoành Bồ Quảng Ninh

Bảng 2.4: So sánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Tân Việt Hưng với Công ty

Đơn vị tính: nghìn đồng

Stt Tên sản phẩm ^{Công ty} Tân Việt Hưng

Năm 2010 Năm 2011 Năm 2010 Năm 2011 1 MDF trơn các loại 6,205,248 ^{6,459,952 10,160,640 11,512,116} 2 MDF chịu nước các loại ^{3,286,023 3,316,275 4,582,578 5,242,422} 3 MDF melamin 1,601,536 1,663,875 2,741,130 3,192,840 4 Tổng 11,092,807 11,440,102 17,484,348 19,947,378

Nguồn : Phòng Thương mại

Nhận xét: Tân Việt Hưng là một công ty chuyên sản xuất và phân phối gỗ ván

MDF trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và ngoài tỉnh. Qua bảng trên ta thấy doanh thu tiêu thụ của Công ty CP Tân Việt Hưng cao, doanh thu tiêu thụ năm 2010 là 17,484,348 nghìn đồng, đến năm 2011 là 19,947,378 nghìn đồng tương ứng với tốc độ

melamin của Tân Việt Hưng đều có doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao hơn so với công ty. MDF melamin là sản phẩm mà công ty đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ, trong khi đó doanh thu tiêu thụ sản phẩm này của công ty Tân Việt Hưng lại tăng đáng kể.Doanh thu tiêu thụ năm 2010 đạt năm 2011 doanh thu đạt 2,741,130 nghìn đồng, đến năm 2011 tăng lên 3,192,840 nghìn đồng. Đây được xem như là đối thủ cạnh tranh lớn và gây sức ép lên công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

So sánh sự đa dạng sản phẩm của hai công ty thì tương đương nhau về chủng loại, chất lượng. Điểm mạnh của Tân Việt Hưng là được sự biết đến của nhiều khách hàng , nhiều đại lý nhận phân phối sản phẩm của Công ty này.

Bảng 2.5: So sánh giá gỗ ván sợi MDF của công ty và đối thủ cạnh tranh ( Công ty CP Tân Việt Hưng).

Đơn vị tính: nghìn đồng

Stt Loại ván

Công ty Đối thủ cạnh tranh MDF

trơn ^{MDF chịu} nước