này, vì v y b n khơng ph i làm nhi u th đ t o uy tín hay cài đ t tr ng thái tr c cho h . B n có th ch c n g i m t email nhanh v i đ ng link đ n Landing page, th thơi. Ho c có l b n vi t m t bài trên blog ho c làm m t đo n ghi âm khuy n khích h đ n xem chào hàng c a b n. Nh ng KH này s l ng nghe và làm nh ng gì b n đ ngh đ n gi n vì h đã BI T, đã THÍCH và đã TIN b n.
C uăd năchoăTraffică m là Chén Thánh c a Online Marketing. N u b n th c s mu n t ng
tr ng doanh nghi p c a mình, b n ph i h c cách chuy n đ i traffic l nh. H u h t nh ng ng i mà tôi bi t khơng th làm đi u này. H có th bán hàng điên cu ng v i danh sách c a chính h ho c danh sách c a đ i tác. Nh ng khi nó liên quan đ n chuy n đ i m t danh sách l nh, h “đ ng hình”. H khơng th làm cho nó ho t đ ng. N u b n h c đ c k n ng này, chuy n đ i traffic L nh, b n s hi u bí m t đ ng sau s t ng tr ng c a nh ng doanh nghi p t USD. Chi c c u này không dài nh t. B n c n làm t t m t chút các b c d n nh p đ đ a KHTN vào tr ng thái mong mu n tr c khi h đ n Landing page c a b n. tơi gi i thích. Cho là b n đang Khu n u ng trong Trung tâm th ng m i, và tôi b c đ n nh ng ng i đang x p hàng t i Panda Express và nói, “Xin chào, tơi đang bán s n ph m d y b n cách xây d ng danh sách và đ a traffic đ n. Nó r t tuy t! B n s hào h ng mua nó ch ?” B n ngh h s nói gì? u tiên, h ch ng bi t b n, vì v y c h i đ h nó Yes là c c th p. Nh ng thêm vào đó, b n đang nói chuy n b ng th ngơn ng mà th m chí h khơng hi u. Li u nh ng ng i l đó bi t Danh sách là gì khơng? Cịn Traffic là cái qi gì? H có th ngh r ng b n đang nói v l u l ng giao thông đ ng cao t c. ó là m t sai l m l n, và tôi th y nhi u DN m c ph i b c sai l m này hồi. H nói v i Traffic L nh b ng ngơn ng không đúng, và ch ng ai mua hàng. s a l i, b n c n t o chào hàng c a mình đ i chúng h n. Hãy nói b ng cách mà KH L nh có th hi u.
Ví d , tơi là thành viên c a 1 site tên là ListHacking. Nó d y m i ng i ki m ti n b ng cách xây d ng danh sách và đi u h ng traffic. V i traffic L nh c a h , tôi bi t là chúng tơi ch ng th nói chuy n v “traffic” và “Lists” ngay l p t c. u tiên, chúng tơi ph i gi i thích nh ng
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 86
khái ni m này đ ng đ c có th bi t chúng tơi đang nói v đi u gì. i c a tơi phát tri n m t ph u khác dành cho traffic L nh và b t đ u b ng, “Ai mu n m t website ki m ti n MI N PHÍ ?” M t khi h đã có website mi n phí, chúng tơi g i h đ n c u tr ng thái r i nói “ C m n b n đ t website, b n s nh n đ c nó s m. Trong lúc ch đ i, b n có mu n bi t làm th nào đ đ a m i ng i đ n website c a b n không?” ( L u ý là tôi dùng t “m i ng i” ch không dùng “Traffic”). R i trang này ti p t c gi i thích r ng doanh s bán hàng online, KHTN chính là Traffic. Chúng tơi gi i thích thêm r ng đ h có th ki m ti n trên website m i và mi n phí này thì h c n ph i h c làm th nào đ a traffic đ n. Chúng tôi ti p t c gi i thích ch đ v traffic và danh sách trên trang “c u d n”. Bây gi khi nh ng KH l nh đã qua c u đ n trang bán hàng, h đã đ c cài đ t tr c tr ng thái đ hi u chào hàng. S thông hi u này làm cho h thích mua hàng h n. Tơi kh c ph c các thi u sót ki n th c b ng cách cài đ t tr c tr ng thái.
V i traffic nóng và m, qu ng cáo hay email th ng dùng đ cài đ t tr ng thái. Không c n thêm b c nào cho nh ng ng i đã hi u chào hàng c a b n. H đã hi u, thích và tin b n. Nh ng v i Traffic L nh, b n c n c m t trang riêng đ h kinh qua (trang c u d n) tr c khi h đ n trang bán hàng. Nh tơi v a gi i thích , trang riêng này d y m i ng i, cho phép h đánh giá cao v chào hàng h n và làm cho h thích mua hàng h n.
ây là m t ví d khác t cơng ty TPCN c a tôi. M t trong nh ng s n ph m mà chúng tôi bán là TPCN h tr gi m đau th n kinh. N u tơi có m t danh sách nh ng ng i b đau th n kinh thì th t d đ bán hàng. Nh ng n u trong danh sách c a tơi có ai đó khơng th ng b đau dây th n kinh, ho c không bi t là h b ? Nhi u ng i bi t h b đau dây th n kinh, nh ng ch a bao gi nghe th y t au th n kinh. Vì v y chào hàng cho traffic l nh nh m đ nh ng ng i b “đau dây th n kinh”, đ n gi n h n và d liên t ng h n. Trang “d n” vi t “ N u b n b đau dây th n kinh, có th nguyên nhân là b nh th n kinh.” R i trang này ti p t c gi i thích m t chút v các thu t ng không quen thu c. R i khi khác vào ph u, nh ng t ng đó t nhiên có giá tr . Bây gi h đã hi u r ng đau dây th n kinh là do b nh th n kinh và TPCN c a chúng tơi có th h tr . i u gì x y ra khi chúng tơi làm v y? S KHTN c a chúng bùng n ngo n m c! Cho dù s n ph m b n đang bán là gì, quan tr ng là b n kh p thông đi p c a b n v i nhi t đ c a traffic và ki n th c. S nh n bi t này s giúp b n xác đ nh lo i c u d n phù h p đ a khách đ n Landing page.
Blog là m t cách tuy t v i khác đ “d n” m t chào hàng. Chúng tôi th ng liên h v i nh ng ng i đã tr i qua các ch ng trình và đ t thành công. Chúng tôi s đôi khi tr phí cho h đ vi t bài trên blog, ch ng th c nh ng tr i nghi m không th tin đ c c a h . H có th vi t nh ng bài ca ng i này trên blog c a h . Ti p theo chúng tôi h ng traffic đ n nh ng bài blog đó đ ng i đ c th y các khuy n ngh và click xem các s n ph m c a chúng tơi. Vì traffic đ n t site đã đ c cài đ t tr c tr ng thái, chúng tôi t ng đ t bi n chuy n đ i bán hàng. Bây gi chúng tôi đang xâm nh p đ c vào nhóm ng i bi t và tin blogger.
Chúng tơi có th làm gi ng v y v i các tr i nghi m s n ph m trên Youtube. N u ai đó đ a video v nh ng s n ph m c a chúng tôi lên Youtube, chúng tôi s yêu c u h thêm vào m t s t khóa và thêm đ ng d n v trang s n ph m c a chúng tơi. R i chúng tơi h ng traffic
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 87
đ n các Video Youtube chia s câu chuy n đó. Bây gi thì traffic đ n v i trang c a chúng tơi có nhi u c h i chuy n đ i h n. S chuy n đ i c a chúng tôi trong nh ng tr ng h p này là r t cao đ n gi n ch nh vi c cài đ t tr c tr ng thái tích c c.
M t lo i trang c u d n hay khác là kh o sát hay câu đ . Chúng tôi h i nh ng câu h i đ cài vào t duy nh ng suy ngh c th có đ nh h ng. Chúng tơi gieo h t và KH b t đ u suy ngh v nh ng câu mà chúng tôi h i. R i h click vào landing page n i chúng tôi hé m câu tr l i và gi i pháp. T t c đ u là s nh h ng đ n suy ngh c a KH khi h nhìn th y chào hàng c a chúng tôi.
Giaiăđo nă#3:ăTuy năl aăng iăđ ngăkỦă ă
T t c m c tiêu đây là l y t t c traffic, nóng, l nh và m, và tìm ra ai s trao email cho chúng tôi đ nh n thông tin. ( Vi c này đ c hi u là ng ký vào danh sách). N u khách không s n sàng cho email t i đi m này, h s không tr ti n trong ph n sau. Tuy n l a ng i đ ng ký đ c th c hi n qua m t trang đ ng ký ( Opt-in hay squeeze page) cung c p đi u gì đó giá tr đ đ i l i vi c cho thông tin liên h . Vi c này c b n là nh ng b c đ u trong Frontend c a Thang giá tr . V i cơng ty c a tơi, nó th ng là m t tài li u hay video mi n phí cho KH th y m t đi u mà h mu n bi t. Tơi có c ngày khách vi ng th m site c a tơi m i ngày. N u tơi có 30% chuy n đ i t i đây, thì tơi bi t tơi s có kho ng 300 ng i quan tâm đ n thông tin c a tơi. Bây gi tơi đã có m t danh sách nh ng KHTN và tơi có th ti p t c đ a h đi ti p ph n còn l i c a ph u
Giaiăđo nă#4:ăTuy năl aăng iămuaăhƠngă ă
Ngay sau khi b n tuy n ch n đ c ng i đ ng ký, b n mu n tìm ra ai trong s h là ng i mua hàng. Bao nhiêu trong s 300 ng i quan tâm t i nh ng thơng tin mi n phí s s n sàng móc th tín d ng ra và mua hàng? L u ý là tơi nói b n ph i tìm ng i mua hàng ti m n ng ngay sau khi b n tuy n l a ng i đ ng ký. ng đ i 1 ngày hay 1 tu n. Tìm ng i mua hàng ngay. Th y c a tôi Dan Kennedy d y tôi nguyên t c vàng này: ng i mua hàng s luôn là ng i mua hàng. N u ai đó s n sàng mua hàng c a b n 1 l n, h s ti p t c mua t b n mi n là b n ti p t c cung c p giá tr . Vì v y ngay khi ai đó đi n tên và email và click vào nút đ ng ký, h s vào trang chào hàng gì đó cho h mua. Chào hàng h th gì đó có giá tr mà có th thu hút đ c h . Nó c b n là nâng Thang giá tr lên m t chút, và đây là n i tôi th ng bán “m i” c a mình, nh ng th mà KH trong m c a b n s th c s u thích. Nó nên có giá th p đ n n i ch ng ph i suy ngh gì đ mua. B n mu n tuy n l a t t c ng i mua hàng trong danh sách, vì v y đ ng đ a ra rào c n.
Tôi th ng dùng ki u chào hàng “mi n phí + ti n giao hàng” hay th gì đó trong kho ng 2 – 5USD. Chào hàng này q r vì tơi mu n t t c ng i mua l y nó. M t khi tơi xác đ nh đ c ng i mua là ai, tơi có th ti p th cho h m t cách hồn tồn khác. Tơi có th nh c đi n tho i và g i cho h , tơi có th g i cho h b u thi p hay đ a h vào m t trình t email riêng bi t. T i đi m này, tơi có 2 danh sách: nh ng ng i đ ng ký và nh ng ng i mua hàng. M i danh sách là duy nh t và đ c ch m sóc khác nhau.
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 88
Giaiăđo nă#5:ăXácăđ nhănh ngăng iămuaă“t ngăđ ng”ă
Sau khi b n đã xác đ nh đ c nh ng ng i mua hàng, b n mu n xác đ nh nh ng ng i mua hàng “t ng đ ng”. ó là nh ng ng i đang b đau ngay lúc này và s mua nhi u h n m t th cùng m t lúc. Tôi th ng là m t ng i nh v y. Tôi nh là d n c đ i đi ch i bowling trong m t b a ti c công ty. Bowling là mơn th thao a thích th 3 c a tôi ( sau đ u v t và nhu thu t). Tôi không ph i là Siêu sao Bowling, nh ng tôi ch i r t c . Tơi thích ch i trị này. Vào ngày đó, tơi mang theo banh, g ng và giày c a mình. Tơi ph i th a nh n là mình là ng i khối th hi n tr c lính c a mình. Nh ng mà xui, b a đó có m t tay khác ch i r t hay. H n ch i vài game r t đ nh và h n h n g c tôi d dàng. H n làm tôi b m t tr c bá quan v n võ, và tôi nh cái c m giác r t b i r i. Bây gi thì tơi có th b t c i vì nó, nh ng vào lúc đó, tơi th c s khơng thích chút nào. Th nên tôi v nhà, lên m ng và b t đ u tìm mua đ bowling, sách, video, m t qu bóng m i, t t c m i th có th làm d u đi v thua b m t c a mình. Tơi là m t ng i mua “t ng đ ng”!
B n c n xác đ nh nh ng ng i này càng nhanh càng t t. Ai đang đau đ n? Và nh ng gì h s mua đ làm d u đi n i đau đó? B n có th chào h nhi u th . N u b n không làm, h s r i site c a b n và đi tìm site khác đ mua hàng. Ng i ta thích mua mà. Và trong n i đau, mu n khuây kh a, ng i ta s tiêu ti n nh điên. Tôi đã quên v bowling vài ngày sau, và cu c s ng v n ti p di n. Tơi khơng cịn là ng i mua hàng bowling điên cu ng n a. Cánh c a đã đóng l i. Vì v y hãy ngh v nh ng th mà b n s upsell và downsell sau chào hàng đ u tiên. N u b n mua b t k s n ph m nào c a tôi, b n s bi t r ng tơi có m t chu i các upsell và downsell. ó là vì tơi mu n xác đ nh ng i mua “t ng đ ng” c a mình. M t khi tơi bi t h là ai, tơi c ng s ch m sóc h r t khác.
Giaiăđo nă#6:ăLơuădƠiăvƠăphátătri năcácăm iăquanăh ă ă
T i đi m này, kinh nghi m c a đ n hàng đ u đã qua. Giai đo n 1 đ n 5 t t c ch x y ra trong vòng 5 đ n 10 phút, và 2 giai đo n ti p theo là gi i thích đi u gì gi nh ng khách mà b n đã xác đ nh quay l i mua hàng c a b n ti p t c. Các b c ti p theo là nh ng đi u gi h coi b n là b n c a h . Trong các b c này, b n mu n lâu dài và phát tri n m i quan h . Còn nh Thang giá tr ch ? ây là n i trên thang mà s n ph m và d ch v tr nên quan tr ng. B n đã theo 5 giai đo n c a ph u đ n đây, b n c ng đã đ a khách di chuy n m t hai c p đ trên Thang giá tr . Bây gi , b n s ti p t c cung c p giá tr và giúp KH v i nh ng gì b n đã chào hàng cho h . Hãy dành th i gian cho b c này. Bao nhiêu th i gian thì đ cho b n, b t c đi u gì mà c m th y h p lý v i s n ph m c a b n. Hãy cho h đào sâu nh ng s n ph m h đã mua t b n, và cho h đ th i gian đ th y giá tr mà b n cho h . B n s đ a h lên m c cao h n trên thang qua m t kho ng th i gian dài, th m chí đ a h lên m c đ nh.
ây là đi m mà chúng ta b t đ u thay đ i ki u ph u chúng ta s d ng. N u chúng ta b t đ u b ng Ph u “Gi m giá + Phí giao hàng”, chúng ta s đ a ng i mua vào Ph u vơ hình ho c có th đ y h lên Ba b c, Ch ng trình backen giá cao ( ng lo, b n s h c đ c cách xây d ng các ki u ph u khác nhau này trong n a sau c a cu n sách)
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 89
Giaiăđo nă#7:ăThayăđ iămôiătr ngăbánăhƠngă
C b n, r t khó đ bán nh ng s n ph m hay d ch v đ t ti n online. Khơng có nhi u ng i s