Long trên thị trờng Hà Nội.
1 . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long
Ngay từ khi xác định thị trờng tiêu thụ sản phẩm nội địa là thị tr- ờng tiềm năng . Công ty đã triển khai xây dựng cho mình một mạng lới bán hàng . Là một công ty lớn sản phẩm lại có uy tín , chất lợng cao trong nớc nhng số sản phẩm của công ty chỉ tập trung vào đối tợng khách hàng có thu nhập khá , có yêu cầu thẩm mỹ cao nên thị trờng hiện có của doanh nghiệp chỉ ở các thành thị và các khu dân c có thu nhập cao nh : Hà Nội , Hải Phòng , do vậy công ty chọn cho mình…
phơng thức phân phối theo chi nhánh , cửa hàng và đại lý bao gồm cả bán buôn và bán lể . Ban đầu công ty xác định miền Bắc là thị trờng chính trong đó Hà Nội là thị trờng mục tiêu . Sau khi thâm nhập và chiếm lĩnh đợc thị trờng Hà nội xẽ lấy đó làm bàn đạp để tiến sang xâm nhập khúc thị trờng khác cho nên công ty đã thiết lập các đại lý tạI Hà nội nh cửa hàng công ty may Thăng Long , trung tâm thơng mạI và giói thiệu sản phẩm 39 Ngô Quyền , 39 Huỳnh Thúc Kháng , cửa hàng 20B Lê Thánh Tông ,307 D Bạch Mai .Sau đó công ty tiếp…
tục mở các cửa hàng , chi nhánh tại các tỉnh : Hải phòng , Đà Nẵng …
từ năm 2004 đến nay số lợng các đại lý , cửa hàng của công ty đã tăng lên khá nhanh , sự gia tăng này đợc thể hiện qua bảng số liệu sau :
Thị trờng Số đại lý, cửa hàng So sánh 2004 2005 2006 2005 2004– 2006 - 2005 I.Miền Bắc 57 68 99 11 31 1. Hà Nội 38 42 64 4 22 2. Hải Phòng 5 6 8 1 2 3. Hải Dơng 3 3 5 0 2 4. Vĩnh Phúc 1 2 2 1 0 5. Hoà Bình 1 1 2 0 1 6. Hà Tây 1 2 4 1 2 7.Tuyên Quang 1 1 1 0 0 8. Quảng Ninh 2 3 5 1 2 9. Nam Định 5 7 8 2 1
II. Miền Trung 9 12 16
1. Thanh Hoá 1 1 2 0 1 2. Vinh 2 3 5 1 2 3. Hà Tĩnh 1 1 2 0 1 4. Huế 2 2 2 0 0 5. Đà Nẵng 3 5 5 2 0 III.Miền Nam 3 5 9 TP Hồ Chí Minh 3 5 9 2 4 Cộng 69 85 124 16 39
Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm ta thấy số lợng các cửa hàng , đại lý của công ty tăng lên đáng kể trong vài năm gần đây . Năm 2005 con số này đã là 85 và tới năm 2006 đã lên tới 124 , điều chứng tỏ mạng lới phân phối của công ty đã đợc phát triển khã mạnh . Mặt khác từ những con số này nó cho chúng ta thấy công ty may Thăng long đã đứng vững trên thị trờng miền Bắc và chiếm lĩnh đợc thị trờng Hà Nội nhng công ty lạI cha thực sự xâm nhập vào hai thị trờng khác là thị trờng Miền Trung và thị trờng Miền Nam . ở Miền Trung cho tới năm 2006 công ty mới chỉ có 16 cửa hàng và đại lý , đặc
biệt là Miền Nam , Đồng Nai có nhu cầu khá lớn về may mặc đặc biệt là sản…
phẩm áo sơ mi , mà áo sơ mi lại là sản phẩm chủ yếu của công ty để khai thác thị trờng trong nớc , thì công ty chỉ có 9 cửa hàng ,đại lý trong TP Hồ Chí Minh
2 . Chính sách phân phối của công ty đối thị trờng Hà Nội
Nhiệm vụ tổ chức , chỉ đạo , công tác phân phối và tiêu thụ sản phẩm là của phòng kinh doanh . Do công ty xác định Hà Nội là thị trờng mục tiêu trọng điểm nên việc thiết lập và quản lý mạng lới phân phối trên toàn địa bàn Hà Nội đợc công ty rất chú trọng . Những năm trớc đây áo sơ mi và msản phẩm khác của công ty may Thăng long chỉ bán ở thị trờng Hà Nội nhng gần đây công ty may thăng Long đã mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở nhiều thị thành khác
Nõ lực trong việc tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng tại Hà Nội của công ty thể hiện ở số lợng các cửa hàng , đại lý tăng lên qua các năm
Năm 2004 số lợng cửa hàng và đại lý là 38
Năm 2005………...42
Năm 2006 ……….64
Nh vậy có thể thấy rằng công ty đã đều đặn mở thêm các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm hàng năm . số lợng các cửa hàng đại lý tăng rất nhanh , nguyên nhân có thể là mức hoa hồng của cửa hàng , đại lý tăng lên cao hơn (7%- 10% ) hoặc do uy tín của công ty may Thăng Long mà các đại lý bán các loại áo sơ mi khác nhau . Nếu mô hình hoá kênh tiêu thụ trên thị trờng Hà Nội là
Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty không chỉ thực hiện việc bán lẻ mà còn thực hiện cả chức năng bán buôn , bán số lợng lớn . Tuy nhiên l- ợng bán buôn cha nhiều
Mặc dù kênh phân phối đợc thiết kế nh vậy nhng hầu hết sản phẩm của công ty may Thăng Long đều đợc tiêu thụ qua kênh trực tiếp . Tại cửa hàng của công ty luôn dự trữ hàng , những sản phẩm của công ty may Thăng long bán ra thị tr- ờng nội địa , quá trình đảm bảo hàng đợc thực hiện quá đơn giản các cửa hàng chủ động kiểm kê và theo dõi để biết đợc loại áo nào , cỡ nào đợc bán hết , hay còn lại bao nhiêu , những sản phẩm nào công ty cha bán hết . Khi biết đợc nhu
cầu tăng dự chữ cho loại nào , cỡ , số , màu sắc nào , thì cửa hàng cử nhân viên…
đến để lựa chọn . Việc vận chuyển cũng đợc thực hiện bằng cách dùng xe của công ty chuyển hàng tới cửa hàng . Tuy nhiên các cửa hàng của công ty đều nhỏ nên lợng dự chữ hàng không đủ đợc . Những thời điểm nh đầu mùa lợng tiêu thụ thay đổi và loại hàng thuy đổi nên cửa hàng có thể phải mang hàng trở lại kho của công ty . ví dụ vào mùa đông công ty phải bán một lợng jacket , tuy số lợng không nhiều nhng chúng lại chiếm một diện tích lớn nên vào mùa hè nhu cầu mua áo jacket hầu nh không có thì cửa hàng gửi trả về kho những loại áo này để dự trữ thêm sơ mi nhất là áo sơ mi cộc tay ở mùa đông không bày bán
Cách làm nh vậy có u điểm là đảm bảo hàng đầy đủ , nhng gặp phải những khó khăn nh khâu quản lý , chi phí vận chuyển lớn , các cửa hàng không phối hợp đợc với nhau CTy May thăng long Cửa hàng Người tiêu dùng đạI lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng
Với ý đồ chiếm lĩnh thị trờng lớn áo sơ mi Hà Nội nên công ty đã mở khá nhiều cửa hàng trong nôị thành mà tập trung ở những khu vực đông dân c và có buôn bán hàng may mặc điển hình nh :Cửa hàng thời trang của công ty may Thăng Long , cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng ,20b Lê Thánh Tông , 307D Đại
Chơng III
Tổ chức và quản lý các kênh Marketing đối với áo sơ mi nam của công ty may thăng long
trên thị trờng hà nội