2. NỘI DUNG
2.7.2.1. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự nhạy cảm về giá:
Nhiều cá nhân nhạy cảm ở những mức độ khác nhau đối với giá cước mạng viễn thông:
- Tác động của giá trị độc đáo : Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm đó càng độc đáo
Khi Big2 độc đáo thì chúng có thể chủ động hơn về giá:
- Tác động của tổng số tiền chi tiêu : Người mua ít nhạy cảm hơn với giá khi số tiền chi tiêu càng nhỏ so với thu nhập của họ.
Ở đây khách hàng mục tiêu của Beeline là tuổi teen còn sống phụ thuộc kinh tế gia đình nên thường ưa chuộng giá rẻ hơn.
- Tác động của giá chất lượng : Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem là có chất lượng hơn, sang trọng hơn hay độc đáo.
Big2 nâng cao chất lượng và tính độc đáo thì giá cước như thế nào cũng khó làm người tiêu dùng thay đổi ý định mua sản phẩm.
2.7.2.2.Cạnh tranh ảnh hưởng đến quyết định giá.
Là tân binh trên thị trường viễn thông Việt Nam, khi bước vào thị trường này Beeline phải đối mặt với không ít đối thủ cạnh tranh và chủ yếu là 3 đại gia : Mobifone, Viettel và Vinaphone đã chân đứng cố cựu trên thị trường này. Vì vậy việc cạnh tranh và tranh giành khách hàng cũng như gia tăng thị phần đối với Beeline là vô cùng khó khăn.
Tuy có tiềm lực kinh tế tốt nhưng giờ đây Beeline không sử dụng chiến lược dẫn đầu về giá mà chủ yếu là gia tăng chất lượng mạng và tạo sự khác biệt lớn. Sản phẩm Big2 này được tạo ra và tung ra vào thị trường viễn thông Việt Nam vào thời điểm này là nhằm mục trên.
Nên giá cước của Beeline sử dụng chỉ rẻ ở một số lĩnh vực để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng
Bảng giá:
Gọi trong nước :
Phí thiết lập cuộc gọi Gọi đi trong nước
199đ/cuộc 990đ/phút
Khuyến mãi cho mỗi lần nạp tiền top-up 50%
Nhắn tin SMS trong nước
Nhắn tin SMS đến số Beeline Nhắn tin SMS đến số khác
250 VNĐ 350 VNĐ
Cước gọi quốc tế 4114 VNĐ/phút
(Trong 1 ngày : nhắn được 19 tin thì miễn phí 900 tin trong 1 ngày hoặc cứ 5 tin nhắn sẽ được khuyến mãi 35 giây gọi miễn phí)
Trong việc bán sim cùng điện thoại: vì nhận định khách hàng tuổi teen thích những điều mới lạ nên Beeline kết hợp với công ty điện thoại Trung quốc Wellcom đưa sang Việt Nam những mẫu điện thoại độc nhưng giá cả hợp lý : từ 400 500 khách hàng có thể sở hữu được 1 chiếc điện thoại cực cool cùng với chiếc sim Big2 độc đáo.
Bảng giá sim Big2 kèm điện thoại wellcom:
Sim 1 Sim 2 Sim 3
Giá 401.990đ 451.990đ 501.990đ
Tài khoản và cơ chế - Có ngay 200.000đ trong tài khoản và được hưởng khuyến mãi 30% thẻ nạp trong vòng 12 tháng - Có ngay 200.000đ trong tài khoản và được tặng mỗi tháng 27.000đ
trong tài khoảng trong vòng 12 tháng - Có ngay 250.000đ trong tài khoản và được hưởng khuyến mãi 50% đối với 4 thẻ nạp đầu tiên Điện thoại kèm theo BW1 Đặc điểm: - Thiết kế mỏng - Màn hình màu BW2 Đặc điểm: - Kiểu dáng năng động BW3 Đặc điểm: - Kiểu dáng tinh tế Truy cập GPRS 5 VNĐ/KB Tài khoản chính 50000 VNĐ
- Nhạc chuông đa âm - Hỗ trợ đèn pin - Nghe đài FM - Màn hình màu - Nghe nhạc mp3 - Nghe đài Fm - Hỗ trợ đèn pin - Màn hình màu - Bàn phím Qwerty thích hợp nhắn tin - Nghe đài Fm - Nghe nhạc mp3 2.7.3.Chính sách xúc tiến cổ động (Promotion): 2.7.3.1. Xây dựng hình ảnh:
Hình ảnh “ thỏ heo ” với 2 màu chủ đạo vàng đen năng động vui nhộn rất được giới trẻ ưa chuộng, vậy tại sao ta không đề nghị liên kết với một công ty thời trang nào đó để cho ra đời dòng sản phẩm thời trang với hai màu chủ đạo là vàng đen=> tạo nên trào lưu mới trong giới trẻ luôn ưa sự sáng tạo và độc đáo, vừa xây dựng hình tượng Beeline vừa tạo sự hòa đồng gần gũi với xã hội=> rất phù hợp với mục tiêu của Beeline là mở rộng phạm vi hoạt động ra khắp cả nước.
Xây dựng lễ hội Beeline - là một chương trình ca nhạc thời trang (có sự tham gia của các ca sĩ nổi tiếng, hiphop, và trình diễn thời trang vàng đen (đã đề xuất ở trên), tùy theo thời điểm tổ chức lễ hội, có thể là theo thời điểm khi tung ra 1 dòng sản phẩm thời trang Beeline mới, hay các ngày hội lớn trong năm.
2.7.3.2. Xây dựng uy tín:
Theo mục tiêu của Beeline đưa khách hàng vào vị trí trung tâm của mọi hoạt động do đó có thể đưa thêm vào nhiều dịch vụ cũng như giá trị gia tăng cho khách hàng:
- Tặng quà nhân dịp sinh nhật khách hàng.
- Cho phép thử và miễn phí hoàn toàn trong lần thử đầu tiên đối với các gói cước và dịch vụ mới (chỉ ưu tiên cho khách hàng lâu năm).
- Nhấn phím xxx gọi tới tổng đài để giải quyết những thắc mắc cũng như hướng dẫn khách hàng sử dụng các dịch vụ mới.
- Xây dựng các chương trình đặc biệt phục vụ khách hàng nhân dịp lễ tết: (Chương trình trao nhau yêu thương (ngày lễ tình yêu 14/2) cung cấp miễn phí x% phí khi khách hàng yêu cầu đổi đầu số hoặc yêu cầu đầu số cặp (tận dụng lợi thế từ kho số của Beeline).
2.7.3.3.Xây dựng các chương trình hướng đến giới trẻ như:
Hành trình cùng Beeline cho phép các bạn học sinh sinh viên tham gia đề xuất ý tưởng cho các chương trình cũng như các hoạt động của Beeline…
Ví dụ: đề xuất ý tưởng về các gói cước mới học sinh…hay tổ chức các lễ hội Beeline thường niên…các cách để Big2 gia tăng lượng khách hàng tiêu thụ… Với các ý tưởng hay sẵn sàng được Beline áp dụng vào thực tế và dĩ nhiên là quà tặng cực kì hấp dẫn cho các thí sinh tham dự, đặc biệt đối với các bạn sinh viên đây có thể là cơ hội để các bạn trao dồi cũng như thử nghiệm những kiến thức mình đã học được và có thể tạo cơ hội tốt cho các bạn khi ra trường.
“ Beeline chung tay cùng thế giới ” – chương trình kêu gọi sự tham gia của tất cả mọi người, không hạn chế về giới tính độ tuổi. Mọi người tham gia đề xuất ý tưởng mới cũng như nêu ra các ý tưởng quan niệm của mình trong “ hành trình chung tay” cùng Thế giới bảo vệ hành tinh xanh… =>tất nhiên bên cạnh các phần thưởng hấp dẫn là 1 năm sử dụng miễn phí gói cước Big2.
2.7.3.4. Ngoài ra tham gia tích cực vào các hoạt động xã hội:
Xây dựng chương trình thế giới tình thương nhằm lập quỹ quyên góp và giúp đỡ đồng bào nghèo khó bị thiên tai bệnh tật.
Tài trợ cho các hoạt động sự kiện lớn của đất nước như : tổ chức hoa hậu thế giới, bắn pháo hoa quốc tế...
2.7.3.5.Quảng cáo:
Tuy đạt được bước tăng trưởng thần tốc trong 3 quí đầu năm 2010 nhưng độ tin cậy của khách hàng đối với thương hiệu chưa cao, do đó tăng cường quảng cáo để kích thích cũng như khẳng định và củng cố vị trí của Beeline trong lòng khách hàng (nhưng không quá nhiều vì dễ tạo tác động ngược lại đối với khách hàng : bực bội, nhàm chán…)
Với mục tiêu tiếp tục gia tăng độ nhận biết thương hiệu :
a. Quảng cáo trên truyền hình:
- Chi phí xây dựng video clip 3D: 33000USD. - Chí phí quảng cáo:
Cường độ quảng cáo: mức trung bình:2 lần/1 ngày.
Kênh QC: VTV3.
Khung thời gian: 19h40-sau thời sự.
20h30-giờ giải lao-giữa các chương trình gameshow.
Chi phí : 54tr/ 1spot-20 giây
Tổng chi phí dự kiến trong vòng 1 năm 29/7/2011 - 29/7/2012 = (54*2)*365 =39420tr đồng
b. Quảng cáo trên signboard, billboard: 303 triệu đồng. Gồm chi phí thuê mặt bằng,dựng bảng,thiết kế…
c. Quảng cáo tạp chí : 157tr đồng
d. Quảng cáo trên website, facebook , radio: 195 tr đồng. Gồm chi phí xây dựng và thiết kế website, các bản tin web…
=> Mức dự kiến cho quảng cáo thông qua truyền hình và signboard, billboard là nhiều nhất vì mức độ người theo dõi là cao nhất.
2.7.3.6. Khuyến mãi:
Quà tặng nhân dịp đặc biệt (lễ, tết , sinh nhật...): 420tr*1năm =1260tr đồng.
2.7.3.7. PR:
Chương trình “tiếp sức đến trường” (250 suất học bổng trị giá 1trđ/1 năm)= 250tr*1năm =250tr đồng.
Tài trợ quỹ bão lụt: 60tr đồng
Chương trình “trái tim cho em” : 300tr đồng.
Chương trình “lễ hội Beeline” hàng năm : 200tr đồng.
Liên kết xây dựng thương hiệu thời trang Beeline: 2750tr đồng.
2.7.3.8. Bán trực tiếp:
Đào tạo kĩ năng nhân viên bán hàng theo từng khóa :381tr đồng Bán hàng hội chợ: 100tr đồng
2.7.4. Chính sách phân phối (Place):
Big2 bán sim riêng hoặc bán kèm điện thoại di động.
Biết được tuổi teen thích những điều mới lạ nên chúng tôi kết hợp với công ty điện thoại Trung quốc Wellcom để tung vào thị trường Việt Nam những chiếc điện thoại cực cool và mới lạ :
- Những chiếc điện thoại này sẽ được design theo phong cách sọc vàng đen của Beeline nên từ đây chúng ta có thể tuyên truyền rộng rãi phong cách trẻ trung này của Beeline cho khách hàng đặc biệt là tuổi teen.
- Hơn nữa tuổi teen thích hàng độc nên những chiếc điện thoại mới lạ này sẽ dễ dàng thu hút sự chú ý của giới trẻ.
- Bên cạnh đó Beeline còn tặng kèm cho khách hàng chiếc móc điện thoại hoặc túi bỏ điện thoại hình “thỏ heo”.
Xây dựng và phát triển hệ thống quầy hàng di động hiện có. Vì đây là thật sự là sáng tạo của Beeline và các quầy hàng di động thật sự hữu ích và tiện lợi vì chỉ cách vài bước chân người tiêu dùng thể có được một sim Beeline mong muốn
tiếp tục thực hiện để phân phối cho Big2.
Xây dựng hình thức bán hàng và phân phối online và offline. Xây dựng trang web mua hàng trực tuyến trên mạng và liên hệ trực tiếp với 1 ngân hàng nào đó để thực hiện khâu thanh toán qua card sau đó thông qua các cửa hàng di động offline ở khắp nơi để phân phối sản phẩm đến cho khách hàng.
Điều này rất tiện dụng vì với sự phát triển ngày càng cao của công nghệ thông tin, tuổi teen thường hay online nên việc bán sim qua kênh phân phối này sẽ thu hút được khách hàng mục tiêu này.
- Thực hiện chương trình : khách hàng cùng làm marketing Big2.
- Cấu trúc như một hệ thống bán hàng đa cấp với các đại diện bán hàng.
- Bạn đăng kí mua sim và nộp phí tham gia có giá trị gấp đôi giá sim, bạn được cung cấp một mã số để trở thành thành viên của hệ thống.
- Bạn giới thiệu cho bạn bè người thân cùng tham gia hoặc kêu gọi họ đến các buổi giới thiệu cách thức tham gia do Beeline tổ chức hay tìm kiếm thông tin trên các website của Beeline.
- Khi đồng ý tham gia họ sẽ phải cung cấp mã số của người giới thiệu , tiến hành các thủ tục như bạn và được cấp mã số. Họ trở thành cấp dưới của bạn (tức trực thuộc quyền quản lý của bạn).
- Khi số lượng cấp dưới của bạn đạt đến con số là Y thì bạn được tăng cấp. - Trải qua một thời gian tham gia vào đội ngũ bán hàng của Beeline, nếu
người ĐDBH kinh doanh tốt, thì sẽ có cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn, như trưởng nhóm bán hàng, hay các cấp quản lý khác.
- Lợi ích ĐDBH nhận được sẽ là : khi 1 thành viên do bạn giới thiệu gia nhập bạn được hưởng x% từ tổng chi phí mà họ bỏ ra khi gia nhập, và ngay cả trải qua nhiều cấp khác nhau bạn vẫn được nhận x% chi phí từ sự tham gia đó. Vd: A (x%+x%+x%+…)
B (x%) C (x%) … (x%)
C (x%) D (x%) E (x%) F (x%) … (x%) … (x%)
- Lợi ích mà mỗi thành viên tham gia đều được tính theo cách trên.
- Khi bạn liên tục tăng cấp đến một mức độ nào đó, công ty sẽ có những phần thưởng xứng đáng nếu bạn thu hút được đông đảo thành viên.
- Đặc biệt khi bạn trở thành quản lí của một nhánh rộng lớn (vài chục nhánh trở lên) bạn sẽ nhận được sự ưu đãi thường xuyên của công ty.
- Mỗi năm Beeline sẽ đưa ra các chương trình thưởng đặc biệt như các chuyến du lịch trong và ngoài nước để ĐDBH ngày càng trở thành một thành viên gần gũi của gia đình Beeline.
Với chính sách này Beeline vừa thu nhiều ý tưởng mới cho sản phẩm của mình, cũng như có cơ hội hiểu hơn về người tiêu dùng của mình từ đó có thể cải tiến sản phẩm để đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của họ.
Hơn nữa với những giới trẻ như tuổi teen và sinh viên có cơ hội phát triển khả năng của mình như vậy sẽ càng thu hút sự ham thích của họ.
Đặt các quầy bán sim và card tại siêu thị :
- Liên kết với các siêu thị để đặt quầy bán sim Big & Kool ở gần điểm thanh tóan tiền hàng mua ở siêu thị. Khi đó, nếu khách hàng có nhu cầu cấp bách để liên lạc thì có thể mua sim Beeline và tính tiền chung với tiền hàng mua ở siêu thị.
2.8. Dự kiến lời lỗ:
Một tiến trình được hoạch định kĩ lưỡng về mọi mặt luôn là điều thiết yếu cho bất kì một chiến dịch nào của một công ty.Trong đó hoạch định ngân sách marketing là điều hết sức quan trọng với mục tiêu là tối thiểu hóa chi phí cho các hoạt động marketing.
Trong tình hình suy thoái kinh tế, khủng hoảng toàn cầu như hiện nay đa số các doanh nghiệp “thắt lưng buộc bụng” trong các chính sách marketing của mình thì Beeline với tiềm lực mạnh về kinh tế…tạo ra hướng đi mới cho mình bằng con đường tạo sự khác biệt trong đầu tư vào chính sách cổ động truyền thông, tuy còn hạn chế trong chất lượng sản phẩm (đường truyền, dịch vụ…) nhưng với thực
trạng 3 quí vừa qua thì có thể thấy chính nhờ chính sách marketing mà Beeline đã tạo nên bước khởi đầu hết sức ấn tượng – với 80% mức độ nhận biết thương hiệu. Với tuyên bố đầu tư vào thị trường Việt Nam 1 tỷ USD (tương đương 210000 tỷ VNĐ) của Tổng GĐ tập đoàn GtellMobile…chính điều này tạo điều kiện thuận lợi trong ngân sách markting năm 2011-2012.
Beeline không cắt giảm ngân sách marketing mà tăng cường ở mức độ trung bình để tiếp tục nâng cao khả năng nhận biết thương hiệu của mình một khi mạng lưới Beeline được mở rộng ra toàn quốc (tại các nước khác trên thế giới mức độ nhận biết thương hiệu của Beeline là 90 -100%).
Theo tình hình hiện tại thì nền kinh tế thế giới đang dần hồi phục sau cuộc suy thoái toàn cầu… và đây cũng là thời điểm có nhiều biến động nhất do đó Beeline nên đưa ra những dự kiến về chiến lược marketing có tích chất ngắn hạn, trong đó cần lưu ý vào các điểm chính:
- Thị trường mục tiêu là: tuổi teen (14-18) (tuy chưa trực tiếp tạo ra thu nhập nhưng được nhận xét là nhóm khách hàng luôn rủng rỉnh tiền trong túi và chấp nhận chi tiêu thoải mái mặc dù cả thế giới đang trong khủng hoảng) và sinh viên (18-22).
- Linh hoạt trong việc đưa ra các chiến lược tiếp thị khác nhau trong từng quí. - Phân tích tình hình thị trường: đối thủ cạnh tranh: ở vị trí là tân binh trên thị
trường Việt Nam, chính điều này cũng đã gây không ít khó khăn cho Beeline khi mới gia nhập, để gia tăng thị phần và chiếm giữ thị phần của các nhà mạng hiện có là điều không hề dễ dàng (đặc biệt là khi thị trường viễn thông Việt Nam đang đứng trước ngưỡng cửa của sự bão hòa). Nghiên cứu, phân tích, dự đoán khuynh hướng của đối thủ cạnh tranh là điều cực kì cần thiết. - Đo lường kết quả tiếp thị: trong thời kì suy giảm kinh tế,hiểu rõ vai trò của