(Nguồn: Phịng Nghiệp vụ BIC Đơng Đơ)
Theo thống kê, nguồn doanh thu dịch vụ Bancassurance của BIC Đông Đơ đến từ 4 nguồn chính: Chuỗi hệ thống các Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam trên địa bàn Hà Nội, Sở giao dịch Co-opBank, Ngân
5,630.90, 79% 1207, 17%
140.6, 2% 141.5, 2%
Doanh thu Bancas năm 2019 của BIC Đông Đô
BIDV Co-opBank VRB Các TCTD khác 15,281.80, 90% 1489.8, 9% 135.9, 1% 71.5, 0%
Doanh thu Bancas năm 2020 của BIC Đông Đô
BIDV Co-opBank VRB
doanh thu chiếm tỉ trọng cao nhất đến từ các chi nhánh của BIDV bao gồm chƣơng trình bán bn và bán lẻ với tốc độ tăng trƣởng 171% từ năm 2019 đến năm 2020, đạt 93,7% kế hoạch đặt ra. Doanh thu cao thứ hai là từ Co- opBank tăng 23% và đạt 74,5% theo kế hoạch đặt ra ở năm 2020. Nguồn thu đến từ Ngân hàng liên doanh Việt Nga cùng các TCTD khác chiếm phần trăm thấp hơn nhƣng tƣơng đối ổn định, góp phần thúc đẩy tăng hoạt động Bancassunrance với đa dạng các hệ thống Ngân hàng trên địa bàn trong và ngoài nƣớc.
2.3.3.3 Sản phẩm Bancassurance
Theo định hƣớng phát triển kênh phân phối Bancassurance của BIC, BIC Đông Đô tập trung phát triển các sản phẩm bảo hiểm tích hợp, liên quan đến các sản phẩm bán lẻ của ngân hàng từ hoạt động tín dụng, huy động tiết kiệm và dịch vụ thẻ, nhằm cung cấp cho các khách hàng của ngân hàng dịch vụ tài chính trọn gói khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng và gián tiếp bảo vệ quyền lợi cho các ngân hàng. Một số sản phẩm tiêu biểu BIC Đông Đô đang triển khai:
− BIC Bảo An Doanh nghiệp: Đây là sản phẩm đƣợc phân phối độc
quyền tại BIDV và là sản phẩm bảo hiểm tai nạn và chăm sóc sức khỏe cao cấp dành riêng cho đối tƣợng khách hàng là ngƣời quản lý doanh nghiệp. Ngƣời quản lý doanh nghiệp sẽ đƣợc BIC bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn (tối đa lên tới 2 tỷ đồng) khi không may gặp rủi ro tử vong, thƣơng tật vĩnh viễn do tai nạn hoặc tử vong, tổn thƣơng sức khỏe vĩnh viễn do ốm đau, bệnh tật và thai sản.
− BIC Bình An: Bảo hiểm ngƣời vay vốn là sản phẩm bảo hiểm gắn
liền với các khoản vay của khách hàng cá nhân. Đây là một trong những sản phẩm bảo hiểm - ngân hàng đầu tiên đƣợc triển khai và chủ đạo trong hoạt động Bancassurance tại BIC Đông Đô, Khi tham gia bảo hiểm BIC Bình An, ngƣời đƣợc bảo hiểm sẽ đƣợc BIC bảo đảm cho tính mạng và sức khỏe của
mình 24/24 trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam. Khi xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm, BIC sẽ thay khách hàng trả toàn bộ số tiền khách hàng cịn nợ ngân hàng tính tới thời điểm đó (xét theo hợp đồng vay).
− BIC An sinh toàn diện: Là sản phẩm bảo hiểm con ngƣời đƣợc tích
hợp trong các chƣơng trình tiền gửi tích lũy của BIDV, bao gồm: Tích lũy bảo an, Tích lũy hƣu trí và Tích lũy trẻ em. Khi khách hàng tham gia gửi tiền tích lũy định kỳ tại BIDV sẽ đƣợc tặng bảo hiểm BIC - An sinh toàn diện với những quyền lợi ƣu việt cho phép khách hàng hoàn toàn tin tƣởng về số tiền kỳ vọng trong tƣơng lai. Khi khách hàng chẳng may gặp rủi ro, tai nạn không lƣờng trƣớc đƣợc, BIC sẽ cam kết sẽ thay mặt chủ tài khoản tiếp tục gửi tiền trong tồn bộ thời gian cịn lại của hợp đồng.
− BIC HomeCare: Sản phẩm này bao gồm 02 chƣơng trình bảo hiểm:
Bảo hiểm toàn diện nhà tƣ nhân bảo hiểm phần vật chất ngôi nhà (bắt buộc), phần tài sản bên trong ngôi nhà (lựa chọn) và bảo hiểm cháy nổ bắt buộc bảo hiểm phần vật chất ngôi nhà (không bao gồm tài sản bên trong).
− BIC HealthCare: Là sản phẩm bảo hiểm sức khỏe toàn diện. Khách
hàng có thể chọn khám điều trị ở bất kỳ cơ sở y tế nào trong toàn lãnh thổ Việt Nam, đƣợc chi trả tới 500 triệu đồng trƣờng hợp tai nạn, tới 4,2 triệu đồng một ngày điều trị nội trú, 3,3 triệu đồng một lần khám ngoại trú, cùng với nhiều quyền lợi thiết thực khác nhƣ: điều trị nha khoa, chi phí thai sản. Quyền lợi và phí bảo hiểm BIC HealthCare đƣợc thiết kế linh hoạt theo nhiều chƣơng trình để khách hàng lựa chọn theo nhu cầu bảo vệ và khả năng tài chính.
Ngồi ra cịn có sản phẩm mới là BIC Bình An Doanh nghiệp là sản phẩm mới, đây là bảo hiểm kết hợp giữa sản phẩm BIC Bình An và BIC HealthCare, có thể hiểu là Bảo hiểm tai nạn con ngƣời và chăm sóc sức khỏe cho ngƣời quản lý doanh nghiệp. Tuy nhiên sản phẩm này vẫn đang trong quá
trình đào tạo và sửa đổi.
Với các đặc tính cơ bản của từng sản phẩm và mức độ phù hợp đối với tình hình kinh tế - xã hội khu vực kinh doanh, BIC Đông Đô đã và đang triển khai các sản phẩm này tại hệ thống ngân hàng liên kết của công ty và đạt đƣợc những kết quả nhất định.
Bảng 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm qua các kênh phân phối của BIC Đông Đô (2018 – 2020)
Đơn vị: triệu đồng Sản phẩm BIC 2018 2019 2020 DT phí Tỷ trọng DT phí Tỷ trọng DT phí Tỷ trọng Bình An 3221,8 74% 5.296,2 74,4% 13.312 78,4% Bảo An Doanh nghiệp 862,3 19,8% 1.340,5 18,8% 2.744,6 16,1% HomeCare 225,6 5,2% 407 5,7% 878 5,1% Các sản phẩm khác 41,3 1% 46,3 1,1% 44,4 0,4% Tổng 4.351 100% 7.120 100% 16.979 100%
(Nguồn: Phịng Nghiệp vụ BIC Đơng Đơ)
Qua bảng số liệu, dễ dàng nhận thấy sản phẩm BIC Bình An là sản phẩm đem lại doanh thu cao nhất cho BIC Đơng Đơ (ln cao hơn 74%) và đều có sự phát triển qua các năm. Xét về mặt kỹ thuật, BIC Bình An là sản phẩm đƣợc thiết kế phù hợp, tối ƣu cho hoạt động phân phối tại ngân hàng, có tính cạnh tranh vơ cùng lớn với các sản phẩm Bancassurance của đối thủ trong khu vực hoạt động. Chính vì vậy, đây là sản phẩm chủ chốt trong hoạt động Bancassurance và luôn đƣợc BIC Đông Đô cũng nhƣ các chi nhánh BIDV tập trung phát triển trở thành sản phẩm mang lại doanh thu chính trong tổng doanh thu Bancassurance của cơng ty.
Hiện nay, BIC Bình An đƣợc bán kèm các sản phẩm cho vay tại các ngân hàng BIDV, AgriBank, VietinBank, MB, LienVietPostBank, VietcomBank và SeaBank. Đặc biệt đây là sản phẩm đƣợc lựa chọn để tặng cho khách hàng tại các ngân hàng nhƣ ACB, Sacombank, Techcombank, Maritimebank. Ngồi ra, BIC Bình An cịn đƣợc thiết kế với tỷ lệ phí thấp nhất (0,3 - 0,48%/năm) nhƣng có mức bồi thƣờng tối đa cao nhất (4 tỷ đồng) so với các sản phẩm Bancassurance tƣơng đƣơng của các công ty bảo hiểm khác và đây là một giải pháp tài chính tin cậy, giàu tính nhân văn khi hỗ trợ thiết thực cho gia đình ngƣời vay vốn trong những thời điểm mất mát, khó khăn nhất.
Những sản phẩm Bancassurance khác đƣợc triển khai tại BIC Đơng Đơ đều có doanh thu phí tăng qua các năm. BIC - Bảo An Doanh nghiệp là sản phẩm có tỷ trọng doanh thu phí cao thứ hai, doanh thu phí đều tăng lên theo thời gian nhƣng tỷ trọng lại có sự giảm nhẹ, mỗi năm giảm 1%-2%. Lƣợng khách hàng của sản phẩm này chủ yếu đến từ khách hàng doanh nghiệp của BIDV, đây vốn là thế mạnh của BIDV. BIC HomeCare cũng có sự tăng trƣởng doanh thu phí qua các năm nhƣng tỷ trọng hầu nhƣ khơng có sự thay đổi, chiếm khoảng 5% mỗi năm, cho thấy sự phát triển sản phẩm này chậm hơn so với các sản phẩm khác của kênh Bancassurance nhƣng tƣơng đối ổn định. Điều này là do thực tế hoa hồng phí cho sản phẩm này thấp (chỉ có 15%) hơn hoa hồng phí của BIC Bình An (lên tới 30%). Điều này khiến các cán bộ BIDV thƣờng thiên về các sản phẩm có hoa hồng cao mà khơng chú ý đến các sản phẩm có hoa hồng thấp dẫn đến doanh thu phí của BIC Homecare cịn chƣa cao. Ngồi ra, có 2 sản phẩm của BIC là BIC An sinh toàn diện và BIC HealthCare đã đƣợc dừng triển khai lần lƣợt từ các năm 2017 và 2018 theo chính sách của Tổng Công ty nên không đƣợc đƣa vào bảng thống kê.
2.3.3.4 Hoa hồng phí kênh Bancassurrance
Bảng 2.5: Bảng hoa hồng phí bảo hiểm trước và sau ngày 01/01/2020 của các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance
Sản phẩm
Mã nghiệp
vụ
Mức chi trả hiện nay
(trƣớc 01/01/2020) Mức chi trả từ 01/01/2020 Tỷ lệ hoa hồng đại lý (%) Tỷ lệ Chi hỗ trợ đại lý (%) Tổng mức chi trả (%) Tỷ lệ hoa hồng đại lý (%) Tỷ lệ Chi hỗ trợ đại lý (%) Tổng mức chi trả (%) BIC Bình An – Bảo hiểm ngƣời vay vốn IBPI 20 0 20 20 15 35 BIC Bình An – Bảo hiểm tai nạn ngƣời vay vốn
BBA chƣa phát sinh 20 15 35
BIC Bảo An
Doanh nghiệp DOA1 15 0 15 20 10 30
BIC Home Care – Bảo hiểm Toàn diện nhà tƣ nhân TDN 10 5 15 10 5 15 BIC Home Care – Bảo hiểm Cháy nổ bắt buộc CFIR 5 0 5 5 0 5
(Nguồn: Phòng Nghiệp vụ BIC Đông Đô)
Một trong những yếu tố giúp BIC có hệ thống ngân hàng liên kết lớn, lâu dài là do các chính sách đãi ngộ BIC dành cho các đại lý, các cán bộ tín dụng tại các ngân hàng liên kết rất tốt, rất phù hợp. Ngoài tỷ lệ hoa hồng cao (từ 15-35% doanh thu phí bảo hiểm thực thu), BIC cịn triển khai các các hoạt
động nhƣ “Vinh danh kỷ lục gia Bancascho cán bộ BIDV”, “ Động lực BIC Bình An cho TSĐB dành cho Phịng kinh doanh BIDV”, “Thi đua nƣớc ngồi theo Bảo An, Bình An doanh nghiệp”, hay “Thi đua nƣớc ngoài doanh thu ngoài Bancas”,… nhằm vinh danh, khen thƣởng cũng nhƣ tạo động lực cho các chi nhánh BIDV có thành tích xuất sắc về doanh thi Bancassurance.
Với các chƣơng trình động lực từ BIC Đơng Đơ đã tạo cho các cán bộ tín dụng nguồn thu nhập tốt thơng qua việc khai thác thị trƣờng khách hàng tiềm năng sẵn có tại chính ngân hàng. Từ đó tạo sự tích cực, chủ động trong việc phân phối sản phẩm Bancassurance của ngân hàng, đồng thời cũng thể hiện chiến lƣợc phát triển của BIC Đông Đô đang chú trọng hoạt động Bancassurance và cố gắng hơn nữa trong việc hợp tác với ngân hàng trên địa bàn kinh doanh.
2.3.3.5 Số hợp đồng đang duy trì hiệu lực và số hợp đồng tái tục
Tính đến năm 2020, theo số liệu thống kê của các phòng kinh doanh, BIC Đông Đô đã cấp 2156 hợp đồng bảo hiểm thông qua kênh phân phối Bancassurance. Phí bảo hiểm giao động từ 500.000 - 30.000.000 VNĐ. Số liệu cho thấy, số lƣợng hợp đồng bảo hiểm còn tƣơng đối nhỏ so với hệ thống khách hàng tiềm năng tại các ngân hàng liên kết, trong đó cịn có một lƣợng khách hàng đã tái tục hợp đồng bảo hiểm khi phát sinh một khoản vay mới (chiếm khoảng 21%). Phí bảo hiểm bình qn của một đơn bảo hiểm trong năm 2020 là 3.250.000 VNĐ, tăng gần 1,2 lần so với năm 2019. Qua đó cho thấy, tuy thực trạng khai thác cịn hạn chế nhƣng BIC Đơng Đơ đã tích cực tiếp cận vào thị trƣờng khách hàng của ngân hàng và đã dần có các bƣớc phát triển đáng kể. Đây là bƣớc khởi đầu quan trọng, tiền đề cho sự phát triển hoạt động Bancassurance vững chắc trong tƣơng lai.
Số lƣợng hợp đồng năm 2020 đạt 90% tăng 5% so với 2019, trong đó tái tục đúng ngày đạt 95%. Có thể nhận thấy tỷ lệ tái tục của công ty rất cao,
điều này cho thấy việc chăm sóc khách hàng của cơng ty có hiệu quả, đồng thời cho thấy độ hài lòng cũng nhƣ tin cậy của khách hàng đã mua bảo hiểm đối với công ty cao. BIC Đơng Đơ cần tích cực phát huy lợi thế này.
2.3. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động Bancassurance
2.4.1. Đánh giá chung
Với hệ thống phân phối đa dạng, BIC Đông Đô đã triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm hiệu quả, đạt đƣợc những kết quả nhất định về mặt doanh thu phí bảo hiểm hàng năm. Trong đó góp cụ thể của các kênh phân phối vào tổng doanh thu phí đƣợc thể hiện trong bảng:
Bảng 2.6: Doanh thu phí bảo hiểm qua các kênh phân phối của BIC Đông Đô (2018 - 2020)
Đơn vị: Triệu đồng 2018 2019 2020 DT Tỷ trọng DT Tỷ trọng DT Tỷ trọng Kênh Bancassurance 4.351 6,2% 7.120 9.7% 16.979 14,1% Kênh đại lý 3.784 5,4% 4.800 6,5% 8.070 6,7% Kênh phân phối
trực tiếp 61.530 87,4% 61.157 83,1% 87.710 72,8% Kênh khác 683 1,0% 497 0,7% 7662 6,4% Tổng doanh thu thực thu phí bảo hiểm 70.348 100% 73.574 100% 120.421 100%
Qua số liệu cho thấy, tổng doanh thu phí bảo hiểm thực thu của BIC Đông Đô tăng qua từng năm và đặc biệt tăng vọt ở năm 2020. Hầu nhƣ doanh thu phí qua các kênh tuy đều tăng, duy chỉ có doanh thu phí bảo hiểm qua kênh đại lý năm 2018 còn bị giảm so với 2019. Tuy nhiên đến năm 2020, doanh thu phí kênh Bancassurance, kênh phân phối trực tiếp và kênh khác đều tăng mạnh một cách đáng kể nhờ có sự quan tâm đẩy mạnh của ban lãnh đạo cũng nhƣ sự hịa nhập với cuộc sống bình thƣờng mới sau những biến cố dịch bệnh.
Ngoài ra, tỷ trọng doanh thu phí qua các kênh có sự chênh lệch rất lớn với nhau. Có thể nhận thấy doanh thu phí chủ yếu đƣợc khai thác qua kênh phân phối trực tiếp (ln chiếm hơn 70% tổng doanh thu phí) nhƣng đang có xu hƣớng giảm nhẹ từ 87,4% năm 2018 xuống 83,1% năm 2019 và 72,8% năm 2020. Kênh khác có sự phát triển khơng ổn định nhất khi giảm 0,3% vào năm 2019, tuy nhiên doanh thu phí đã nhanh chóng tăng lên vào năm 2020, điều này là do năm 2019 BIC Đông Đô đã mở rộng địa bàn liên kết thêm với một số showroom, gara và trung tâm đăng kiểm trong thành phố Hà Nội, tạo nên nhiều cơ hội, tiềm năng tiếp cận khách hàng hơn. Kênh đại lý có thể nhận thấy là kênh phát triển ổn định nhất khi tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm tăng đều qua các năm, từ 0,2% đến 1% mỗi năm. Kênh khai thác Bancassurance là kênh có nguồn thu tăng trƣởng mạnh mẽ qua các năm và có dấu hiệu ngày càng khả quan hơn. Điều này cho thấy Bancassurance ngày càng đƣợc BIC Đông Đô chú trọng và dần trở thành mũi nhọn trong mục tiêu phát triển trong tƣơng lai.
Kết quả của BIC Đơng Đơ nói riêng và BIC nói chung cao hơn so với trung bình chung tồn ngành bảo hiểm (6,7%) nhƣng vẫn thấp hơn so với tỷ trọng doanh thu qua kênh Bancassurance của một số Công ty Bảo hiểm trong nƣớc nhƣ PTI (20%), Manulife (trên 20%),…. Điều này chƣa tƣơng xứng với sự mở rộng về hệ thống ngân hàng liên kết của BIC Đông Đô. Trong khi
lƣợng thông tin khách hàng từ các chi nhánh BIDV trong nội thành Hà Nội đƣợc vận dụng hiệu quả trong việc khai thác bảo hiểm trực tiếp, chiếm đến hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm của cơng ty thì với nguồn thơng tin đó tại chính ngân hàng việc khai thác bảo hiểm lại không đạt đƣợc kết quả cao nhƣ vậy, cho thấy hoạt động Bancassurance đã khơng phát huy hết tiềm năng sẵn có từ ngân hàng. Tuy nhiên, với đà tăng tƣởng nhanh nhƣ hiện tại, hoạt động Bancassurance của BIC Đơng Đơ hồn tồn có thể kỳ vọng sẽ nhanh chóng bắt kịp xu hƣớng, đạt mức tỷ trọng doanh thu qua kênh Bancassurance cao hơn trong vài năm tới.
2.4.2. Kết quả hoạt động Bancassurance tại BIC Đông Đô
Ban Lãnh đạo BIC Đông Đô đã quan tâm, đầu tƣ nguồn lực triển khai Bancassurace, đƣa ra nhiều giải pháp mang tính quyết định, đem lại những kết quả tích cực. Có thể thấy doanh thu phí Bancassurance tăng nhanh, ln nằm trong top những CTTV có tốc độ tăng trƣởng Bancassurance cao của tổng công ty, đặc biệt 2 năm gần đây đã có sự bứt phá, đạt tốc độ tăng trƣởng lần lƣợt là 63% và 138% so với năm trƣớc đó. Đây là tín hiệu vơ cùng tích cực, thể hiện sự nhạy bén, chính xác trong định hƣớng hoạt động của cơng ty - phù hợp với xu hƣớng phát triển chung của thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam và Thế giới. Thực hiện chúng theo chính sách, mục tiêu hƣớng đến của BIC là thay đổi cơ cấu nghiệp vụ qua kênh Bancassurance, hƣớng tới gia tăng hiệu quả hoạt động cho tổ chức.
Hệ thống kênh phân phối của BIC Đông Đô ngày càng đƣợc mở rộng,