2 Marketing mix

CHƯƠNG II : THỰC TIỄN

1. Tổng quan về Ngân hàng Quốc tế

1.6. 2 Marketing mix

 Sản phẩm:. Việt Nam là một thị trường nhiều tiềm năng, với hơn 10 triệu người có khả năng sử dụng các loại thẻ thanh tốn, ước tính số tiền nhàn rỗi trong dân vào khoảng 8 tỷ USD, tương đương với khoảng 16% GDP của cả nước. Là một ngân hàng cổ phần, hiện nay đang hướng đến lĩnh vực bán lẻ. Do vậy việc phát triển sản phẩm là việc tối quan trọng. Ngân hàng Quốc tế cũng là một ngân hàng có danh mục các sản phẩm rất đa dạng. Từ sản phẩm tiền gửi, sản phẩm tiền vay, dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ thanh toán, dịch vụ ngân quỹ, dịch vụ bảo lãnh…Tuy nhiên cũng giống như các ngân hàng Việt Nam khác hiện nay nhược điểm của Ngân hàng Quốc tế là khả năng cung cấp sản phẩm bị hạn chế. Hầu hết sản phẩm là sao chép từ các ngân hàng nước ngồi, khá tương đồng, rất khó để sáng tạo thêm đặc điểm nổi bật cho sản phẩm. Hoạt động cho vay chưa tạo ra đến 2/3 doanh thu, dư nợ cho vay chỉ chưa đến phân nửa tiền gửi, thu nhập từ phí dịch vụ cũng kém phát triển. Phương pháp cho vay chủ yếu vẫn là phương pháp cho vay truyền thống: Vay thế chấp, cầm cố tài sản đảm bảo. Nhưng xét riêng về phương diện khách hàng cá nhân, khơng phải ai cũng có tài sản đảm bảo để đáp ứng cơ hội kinh doanh, đầu tư sinh lãi…Điều này tạo ra lỗ hổng cho các

ngân hàng nước ngoài hiện nay đang nắm bắt, với những sản phẩm cho vay tín chấp với thủ tục đơn giản. Mặc dù có nhiều bất lợi nhưng VIB cũng cố gắng tạo ra lợi thế cho riêng mình bằng cách thơng thống hơn trong các sản phẩm cho vay, dịch vụ khách hàng tốt và thường xuyên đưa ra những sản phẩm mới với nhiều tiện ích cho khách hàng, rút ngắn quy trình thủ tục và thời gian. Vì thế các sản phẩm của VIB vẫn tạo được chỗ đứng trên thị trường.

Ví dụ như sản phẩm kiều hối, chỉ sau hơn 1 năm tham gia thị trường kiều hối, VIB đã có quan hệ với 9 đối tác chuyển tiền trên toàn thế giới với tốc độ tăng doanh số kiều hối khá mạnh từ 30-40% mỗi tháng.

 Giá( lãi suất):

Cũng như nhiều ngân hàng thương mại cổ phần khác, chính sách giá của VIB hiện nay là giá cạnh tranh. Tức là khi một trong những ngân hàng dẫn đầu thị trường công bố bảng lãi suất mới thì VIB cũng điều chỉnh theo dựa vào mức lãi suất trên thị trường nhưng có sự tính tốn sao cho phù hợp với tình hình của ngân hàng hiện tại. Thường lãi suất sẽ điều chỉnh khoảng 3 tháng/ lần theo lãi suất tiết kiệm và theo tốc độ lạm phát. Qua tìm hiểu một số sản phẩm, lãi suất của VIB khá cạnh tranh so với các ngân hàng khác.

Ví dụ: Sản phẩm cho vay mua ơ tô mới.

Ngân hàng Mức cho vay Lãi suất/tháng

ACB 60%- cầm cố bằng ô tô; 70%- cầm cố bằng nhà đất 1,06%- ngắn hạn;1,16%- trung hạn; 1,19%- dài hạn Sacombank 70% 1,21%, 6 tháng điều chỉnh 1 lần Eximbank 70-80% 1,17-1,2% Techcombank 70% 1,05-1,15% Habubank 60-70% 1,2 % Seabank 70-90% 1,11- 1,13% Incombank 50-70% 0,95- 1,05% VIBBank 70-80% 1,1-1,2%

Kênh phân phối:

Hiện nay mạng lưới phân phối của ngân hàng đang phát triển nhanh chóng. Bởi lẽ, mạng lưới chi nhánh chính là điểm mạnh nhất của các ngân hàng Việt Nam so với các ngân hàng nước ngồi. Vì thế để đón đầu sự xâm nhập của các ngân hàng nước ngồi thì gần đây các ngân hàng Việt Nam rất chú trọng mở rộng mạng lưới của mình. Như ở VIB năm 2006 số lượng các chi nhánh đã tăng gần gấp đôi từ 31 lên 58. Hầu hết các chi nhánh của VIB đều tọa lạc trên những vị trí đẹp, rất hiện đại. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán lẻ của VIB. Dự kiến đến hết năm 2007 sẽ mở rộng hơn nữa hệ thống các chi nhánh, nâng tổng số chi nhánh lên 80.

 Xúc tiến hỗn hợp:

+ Công cụ xúc tiến chủ yếu của ngân hàng hiện nay là PR.Với đặc thù của ngành ngân hàng thì PR sẽ tạo ra sự tin tưởng từ phía khách hàng. Năm 2006 là năm mà VIB tổ chức và tài trợ nhiều nhiều sự kiện.

Có thể kể đến là lễ kỷ niệm 10 năm thành lập VIB.Tham gia tài trợ cho các chương trình truyền hình như Điểm hẹn âm nhạc, Làm giàu khơng khó phiên bản 2, Thắp sáng tài năng kinh doanh trẻ, Ở nhà chủ nhật. Tài trợ cho các giải Golf vô địch quốc gia. Tài trợ cho các hội thảo lớn về lĩnh vực ngân hàng tài chính.

Đặc biệt, ngân hàng Quốc tế rất chú trọng tới việc quan hệ với báo giới. Vì vậy, trong năm qua nhiều báo như( Lao động, Hà nội mới, Thời báo Kinh tế Việt nam, Sài Gịn giải phóng, Tuổi trẻ, Thanh niên, Vietnamnet, VnExpress…) đã viết bài về Ngân hàng điều này rất quan trọng vì đây là kênh thơng tin được tin cậy, nó mang tính khách quan hơn.

Sự tham gia tích cực của ngân hàng vào các hoạt động trên đã tạo ra sự biết đến nhiều hơn của Ngân hàng Quốc tế đối với cơng chúng, báo giới. Với những chương trình trên có thể thấy rằng ngân hàng đã quan tâm đến vấn đề hình ảnh của thương hiệu của mình. Cái mà trước đây ngân hàng chưa giành nhiều sự quan tâm. Điều này cũng là do yêu cầu bắt buộc của cạnh tranh.

Những hoạt động liên quan đến hình ảnh chung của ngân hàng do phòng PR tiến hành.

+ Hoạt động khuyến mãi của được ngân hàng đã có bước tiến đáng kể trong năm 2006 và đầu 2007. Năm 2006, có thể kể đến khuyến mãi “ Mở thẻ Value, trúng thưởng giá trị”. Với giải thưởng là chiếc xe ô to Vios, xe máy Atila và nhiều phần quà có giá trị khác. Đầu năm 2007, chương trình Lộc đầu xuân với giải thưởng rất lớn: giải đặc biệt là 1 kg vàng và nhiều giải thưởng hấp dẫn khác. Tiếp theo, chương trình khuyến mãi của năm 2006 đối với khách hàng mở thẻ Value. Năm nay, khách hàng sẽ có cơ hội trúng thưởng những chuyến du lịch nước ngồi vơ cùng thú vị.

Nhờ hoạt động khuyến mãi này mà VIB đã thu hút thêm một lượng lớn khách hàng đối với các sản phẩm tiết kiệm và thẻ. Đây là những chương trình được thực hiện với kinh phí rất lớn cho giải thưởng và vấn đề truyền thông. Hoạt động trên đã phần nào cho thấy quyết tâm của ngân hàng trong việc quảng bá sản phẩm và hình ảnh của mình ra cơng chúng.

+ Quảng cáo: VIB đã xây dựng một phim quảng cáo trên truyền hình. Đây là một động thái thể hiện VIB muốn hình ảnh của mình được biết rộng rãi hơn trong thời gian tới. Bởi tham gia vào lĩnh vực bán lẻ thì sự nhận biết của khách hàng là rất quan trọng. Mà quảng cáo truyền hình tuy tổng chi phí cao, nhưng chi phí trên một đơn vị là thấp so với các phương tiện khác. Ưu thế nổi bật là sự nhận biết sâu rộng tới cơng chúng. Điều này sẽ có lợi khi VIB đang ngắm tới những thị trường mới. Bên cạnh đó, xu hướng hiện nay VIB rất quan tâm đến lĩnh vực quảng cáo và thực hiện dịch vụ trên internet. Hiện tại VIB đã quảng cáo trên một số trang web có lượng truy cập cao như: VNeconomy, Dân trí, Vnexpress. Do nắm được tiềm năng cực lớn của hình thức quảng cáo này. Đồng thời, VIB cũng áp dụng một hình thức quảng cáo khác đó là quảng cáo bên ngồi xe bus. Ngoài ra, cịn chú trọng thực hiện quảng cáo bằng băng rơn, poster, tờ rơi tại chính các chi nhánh của VIB.

+ Hội chợ, triển lãm: Năm vừa qua, VIB cũng tham gia hội chợ ngân hàng- tài chính tổ chức tại cung văn hóa Hữu nghị Việt Xơ. Đây là cơ hội để các ngân hàng giới thiệu về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng.

+ Hiện nay, Ngân hàng Quốc tế cũng đang tiến hành hợp tác với các công ty du học, các đại lý ô tô, các cơng ty nhà đất. Do đó, các đối tác này sẽ giới thiệu về các sản phẩm của VIB và ngược lại. Đây cũng đang là kênh quảng bá hiệu quả và ngày càng chiếm sự quan tâm lớn của VIB. Bởi lẽ, khi hợp tác với các đối tác trên VIB sẽ tiếp cận gần hơn các khách hàng mục tiêu của mình cho các sản phẩm tín dụng. Nhưng có một khó khăn mà VIB cần giải quyết đó là: những đối tác trên không chỉ hợp tác với riêng VIB mà họ còn tiến hành hợp tác với nhiều ngân hàng khác nữa nếu họ có lợi.

Ví dụ, đối với sản phẩm cho vay mua nhà mới. Đối tác của VIB là công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội( HUD). Tuy nhiên, HUD không chỉ hợp tác với VIB mà cịn cả với Habubank. Do đó sẽ dẫn đến tình trạng là mặc dù có thỏa thuận hợp tác với VIB nhưng nếu phía Habubank trả hoa hồng ngầm cho các cán bộ kinh doanh của HUD thì những cán bộ này sẽ không giới thiệu sản phẩm của VIB mà chỉ giới thiệu sản phẩm của Habubank. Và thực tế này đã xảy ra. Do đó, VIB cần có biện pháp để giải quyết hài hòa vấn đề trên.

2. Các nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm cho vay cầm cố và kinh doanh chứng khốn

2.1. Mơi trường vĩ mơ

2.1.1. Mơi trường kinh tế

 Sự tăng trưởng kinh tế

Năm 2006 là một năm khá thành công của kinh tế Việt Nam với GDP tăng 8,2%, xuất khẩu tăng hơn 22% , FDI tăng 50%, thị trường chứng khoán bùng nổ với giá trị vốn hóa tăng trưởng 20 lần( 2000%),…

( Theo giá so sánh năm 1994) Chỉ tiêu Tổng sản phẩm trong nước (1000 tỷ đồng) Tốc độ tăng so với năm 2005(%) Đóng góp của mỗi khu vực vào tốc độ tăng chung( điểm phần trăm)

Tổng số 425,09 8,17 8,17

Nông, lâm, thủy sản 79,49 3,40 0,67

Công nghiệp và xây dựng

174,21 10,37 4,16

Riêng công nghiệp 135,98 10,18 3,20

Dịch vụ 171,39 8,29 3,34

Nguồn: Tổng cục thống kê

 Sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam hiện tại cũng như tương lai.

Theo số liệu đưa ra trong bản báo cáo cập nhật tình hình kinh tế khu vực Đơng Á - Thái Bình Dương của Ngân hàng Thế giới (WB) được cơng bố ngày 5/4/2007. Mức vốn hóa của thị trường chứng khoán VN tăng mạnh từ dưới 0,5 tỉ USD vào tháng 12-2005 lên 13,8 tỉ USD (22,7% GDP) vào cuối năm ngoái và hiện nay đạt mức 24,4 tỉ USD. Trong đó ước tính các nhà đầu tư nước ngồi đã đầu tư khoảng 4 tỉ USD vào thị trường chứng khoán ở VN. Báo cáo cho biết, chỉ số giá chứng khoán Việt Nam đã tăng 144% vào năm 2006 và chỉ trong 2 tháng đầu năm nay đã tăng thêm 50%. WB đánh giá thị trường chứng khốn sẽ cịn tiếp tục được mở rộng do 20 doanh nghiệp nhà nước lớn sẽ niêm yết vào năm 2007. Các công ty lớn dự định niêm yết trong năm nay là Ngân hàng Ngoại thương, Mobifone, Vinafone, Cơng ty Phân đạm và Hóa chất dầu khí, Bảo Việt…

Hiện nay, thuật ngữ chứng khốn đã trở nên quen thuộc đối với người dân. Đặc biệt là hai thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Nó là đề tài của các câu chuyện từ quán nước vỉa hè, trong các cơng sở, trong các hội nghị của chính

phủ, trên các báo, tạp chí, các diễn đàn. Sự bùng nổ của thị trường chứng khoán Việt Nam vào cuối năm 2006 và đầu năm 2007 đã đang và sẽ hấp dẫn mạnh mẽ các nhà đầu tư trong nước và quốc tế. Mặc dù, trong thời gian vừa qua( tháng 3) thị trường chứng khoán liên tục giảm giá nhưng kỳ vọng của nhà đầu tư vẫn lớn. Để chứng minh cho sự kỳ vọng này xin được đưa ra kết quả của cuộc điều tra của Thời báo Kinh tế Việt Nam.

Kết quả cuộc điều tra trên mạng với hơn 6.000 độc giả của VnEconomy trong 3 tuần của tháng 3 cho thấy, phần lớn nhà đầu tư đang rất kỳ vọng vào việc giá chứng khoán sẽ tăng và tăng khá mạnh vào cuối năm 2007, ngay cả trong lúc thị trường đang trong thời kỳ suy giảm như hiện nay.

Trên thế giới, thống kê chỉ số giá chứng khoán là một phương pháp dự báo giá. Thông thường, những cuộc điều tra thống kê để có được những dữ liệu quan trọng tính sự biến động chỉ số giá, được tổ chức khá công phu và đối tượng được phỏng vấn nhất định phải là các chuyên gia tài chính.

Còn đối với cuộc điều tra này, mẫu được chọn đã đạt hơn 6.000 phiếu bình chọn, đủ lớn về mặt dữ liệu thống kê để phản ánh. Riêng đối tượng là bạn đọc của VnEconomy - những người quan tâm đến các vấn đề kinh tế, đặc biệt là mỗi máy tính chỉ được bình chọn một lần, nên có thể loại bỏ một cách tương đối việc một cá nhân có thể thao túng cuộc bình chọn này.

Với câu hỏi "Kết thúc năm 2007, theo bạn, chỉ số VN-Index sẽ ở ngưỡng nào?", theo kết quả bình chọn tính đến 16h ngày 4/4/2007, sự lạc quan về triển vọng thị trường chứng khoán Việt Nam đã thể hiện rõ nét, khi có tổng cộng 50% số người được hỏi cho rằng chỉ số VN-Index sẽ đạt tới mức từ 1.200-1.800 điểm vào cuối năm 2007. Trong đó, ngưỡng kỳ vọng VN-Index từ 1.400 đến 1.600 điểm đạt tỷ lệ cao nhất (20%).

Tất nhiên, kỳ vọng này khơng phải chính xác tuyệt đối do cịn phải tính đến nhiều yếu tố khác, trong đó đặc biệt là sự biến thiên của tâm lý nhà đầu tư tại các thời điểm khác nhau. Trong suốt thời gian khảo sát, số người đầu tư cho rằng chỉ số

VN-Index sẽ đạt từ 1.400 điểm - 1.600 điểm liên tục dao động trong khoảng 19- 21%. Điều thú vị hơn là trong suốt 3 tuần qua, tỷ lệ này lên xuống cùng chiều với đà tăng giảm của VN-Index. Khoảng dao động từ 1.200 đến 1.400 điểm chiếm tỷ trọng nhiều thứ hai với tỷ lệ từ 16,8 đến 17,5.

Những bình chọn có tỷ lệ gần như tương đương là: từ 1.600 - 1.800, dưới 1.000 điểm và trên 2.000 điểm (dao động từ 10,6-11,9%). Điều này cho thấy tâm lý q bi quan hoặc q phấn khích là khơng nhiều. Các nhà đầu tư trong nước đã ngày càng “điềm tĩnh” hơn sau nhiều phen sóng gió trên thị trường chứng khốn. Xét về mặt tâm lý thì kết quả bình chọn cho thấy phần nào kỳ vọng của nhà đầu tư Việt Nam về sự hình thành thị trường trong tương lai. Đại bộ phận hy vọng là giá chứng khoán lên. Họ lạc quan hơn là bi quan, lạc quan ngay cả lúc thị trường đang trong chu kỳ điều chỉnh giảm mạnh như những ngày cuối tháng ba.

Số đông nhà đầu tư đã tin rằng cuối năm 2007, chỉ số VN- Index sẽ rơi vào khoảng 1.400 -1.600 điểm. Kết quả này đã đặt ra câu hỏi, liệu sự kỳ vọng của nhiều nhà đầu tư vào mức tăng trưởng của thị trường chứng khốn Việt Nam có là q mức hay không, khi tin tưởng chỉ số VN-Index vào cuối năm 2007 không những tăng mà cịn tăng lên gấp đơi so với đầu năm (VN-Index ngày 1/1/2007 là 751,77)? Nguồn VNECONOMY ngày 4/4/2007.

Thị trường chứng khốn Việt Nam hiện nay đang phát triển rất nóng nhưng nó vẫn chưa dựa trên những nền tảng vững vàng:

Trước hết, những nền tảng đó gắn với cấu trúc đặc thù của loại thị trường này: tính “ảo”, độ linh hoạt cao, bản chất đầu cơ, dễ bị bong bong hóa nhờ khả năng khuếch đại thơng tin. Nó địi hỏi phải có một hệ thống doanh nghiệp phát triển triển ổn định, trong một mơi trường cạnh tranh lành mạnh, ít bị phân biệt đối xử. Nền tảng đó phải được đảm bảo bằng một khn khổ pháp lý vững chắc dựa trên sự cơng khai, minh bạch. Nền tảng đó địi hỏi lực lượng mơi giới chứng khốn