PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢNGHIÊN CỨU
3.3. Một sốgiải pháp nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng tại Công ty Tuấn
Tuấn Việt Huế
Dựa trên kết quảnghiên cứu định lượng đánh giá của nhà bán lẻ đối với các thành phần thuộc vềchính sách phân phối mà tập đồn P&G nói chung và Nhà phân phối Tuấn Việt nói riêng đang áp dụng, cũng như mơ hình hồi quy thểhiện mối quan hệgiữa các đánh giá này với mức độhài lòng của thành viên kênh, đềtài xác định đề xuất các giải pháp liên quan đến các thành phần thuộc chính sách phân phối dưới đây. Trong đó, mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từnhóm các giải pháp vềchất lượng sản phẩm, chính sách giá, hoạt động xúc tiến bán hàng, đội ngũ nhân
3.3.1. Nhóm giải pháp liên quan đến chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tốmà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sựhài lịng khi mà Cơng ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Tuấn Việt nói riêng, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụlà biện pháp hữu ích nhất đểcó thểcạnh tranh thu hút khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Kết quảthống kê cho thấy đánh giá của khách hàng vềcác yếu tốthành phần trong biến chất lượng dịch vụ đềuởmức xấp xỉtốtđiều này chứng tỏkhách hàng đã thực sựhài lòng vềchất lượng dịch vụcủa Cơng ty.Vì vậy, cơng ty nên xem yếu tốnày là điểm mạnh của công ty và tiếp tục phát huy trong thời gian tới.
3.3.2. Nhóm giải pháp liên quan đến chính sách giá
Nhìn chung thì các nhà bán lẻ đánh giá chính sách này của cơng ty trên mức trung bình. Tuy nhiên, do sựcạnh tranh ngày càng nhiều của các cửa hiệu khác, hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện dụng đang tăng lên thì nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn. Chính sách giá cốt yếu là do P&G chi phối, rất khó đểTuấn Việt có thểcan thiệp vào chính sách này. Tuy nhiên, căn cứvào tình hình thực tế, nhằm nâng cao chính sách bán hàng mang lại sựhài lịng của khách hàng, thì có thể đưa ra một sốgiải pháp như sau:
Tiêu chí “Tỷlệchiết khấu cao khi mua hàng với sốlượng lớn” nhận được đa sốphản hồi tích cực từphía khách hàng. Tuấn Việt cũng như tập đồn P&G cần giữ vững và phát huy điểm mạnh này. Bên cạnh đó đểkích thích việc mua hàng của các nhà bán lẻ, đồng thời giữchân được khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng đòi hỏiTuấn Việt cũng cần có biện pháp đểnâng cao hơn nữa tỉlệchiết khấu bằng cách:
+ Chính sách chiết khấu này là độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗtrợhoặc thúc đẩy kinh doanh khác.
+ Nâng cao hơn nữa tỉlệchiết khấu đối với các cửa hàng bán lẻlấy hàng với số lượng lớn. Tỷlệchiết khấu tất nhiên phải nằm trong tầm mà Tuấn Việt có thểgánh vác được.
Giá cảcung cấp cần thống nhất trong khoảng thời gian đủlâu mà các nhà bán lẻcó thểchấp nhận được. Sựbiến động vềgiá quá mức sẽgây khó khăn trong việc kinh doanh của các nhà bán lẻ. Sựbiến động vềgiá thường đi kèm với biến động về chất lượng, P&G nói chung và Tuấn Việt nói riêng cần phải cân đối hai yếu tốnày.
Cần có nhiều hơn các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đặc biệt với các nhà bán lẻhọthường quan tâm đến các giá trịkhuyến mãi. Ghi nhận những ý kiến của các nhà bán lẻ đểcó những chương trình khuyến mãi kích thích họmua hàng: khuyến mãi bằng hiện vật, tặng thêm hàng… Đặc biệt là tăng giá trịkhuyến mãi bằng hiện vật: thau, nồi, rổ, chén, v.v… Và cần tăng tần suất chạy khuyến mãi nhiều hơn đối với những thịtrường mà vẫn đang cịn khó chấp nhận dùng thửsản phẩm của P&G.
Thưởng định kì hằng năm cho các nhà bán lẻcó doanh sốnằm trong top lớn nhất. Sửdụng phương thức chiết khấu tiêu thụ đối với những nhà bán lẻmới.
Với chỉtiêu “Thời hạn thanh toán hợp lý” thì cóđến gần 30% nhà bán lẻ khơng đồng ý. Vì vậy, Tuấn Việt cần xem xét thực hiện chế độthanh toán một cách linh động, phù hợp với đặc điểm của mỗi nhóm nhà bán lẻthơng qua mức gối đầu phù hợp với quy mô và doanh sốcủa cửa hàng. Đồng thời có thểáp dụng thời hạn thanh tốn theo định kì theo tháng hoặc quý thay vì hình thức giao hàng nhận tiền ngay như trước. Đây là phương pháp giúp cho các nhà bán lẻchủ động hơn vềnguồn vốn, tăng khảnăng mua hàng nhiều hơn.
3.3.3. Nhóm giải pháp liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng
Trong tất cảcác lĩnh vực kinh doanh thì thơng tin là yếu tốkhông thểthiếu, đặc biệt đối với lĩnh vực bn bán hàng hóa dịch vụthì yếu tốnày cần phải được chú trọng nhiều hơn nữa. Thông tin phải ln phảiđược cập nhật kịp thời, chính xác. Đó là một trong những yếu tốlàm hài lòng các nhà bán lẻcũng như khách hàng. Thông tin tốt sẽ nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty. Yếu tốnày được các chuyên gia xem là một trong những yếu tốmang lại sựthành công của các công ty trong lĩnh vực phân phối hàng hóa, dịch vụ.
Trong hoạt động thơng tin của nhà phân phối Tuấn Việt, tuy công tyđã thực hiện“Thơng báo đầy đủthơng tin chương trình khuyến mãi” và “Thơng tin khuyến
kịp thời”nhưng hiệu quảmang lại vẫn chưa tồn diện vì một sốcửa hàng bán lẻvẫn
chưa nhận được những thơng tin này một cách chính xác, thậm chí một vài cửa hàng cịn kém các thơng tin chương trình khuyến mãi mà Tuấn Việt đưa ra.
Đểnâng cao hiệu quảthông tin cho các cửa hàng bán lẻ, nhà phân phối nên thực hiện một sốgiải pháp sau:
- Thơng tin chương trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng cho tồn bộnhân viên bán hàng, cùng với các thiết bịhỗtrợthơng tin như Poster – Apphich, băng rôn… đểnhân viên bán hàng triển khai, phổbiến thông tin cụthểcho
các cửa hàng.
- Việc thơng tin phải triển khai trước khi chương trìnhđược đưa ra, đểgiúp cửa hàng nắm vững cũng như tìm hiểu vềchương trình của nhà phân phối.
- Giá cảsản phẩm thường thay đổi nên phải liên tục cập nhật cho các nhà bán lẻ.
- Sẽcó nhiều sản phẩm gây khó khăn trong quá trình tiêu thụcủa các nhà bán lẻ, bản thân Tuấn Việt, đặc biệt là các nhân viên bán hàng phải trực tiếp hỗtrợ, tư vấn bán hàng sao cho hiệu quảnhất. Vì mỗi sản phẩm với các giá trịkhuyến mãiđi kèm có thểchuyển đổi cách thức bán mà khiến người tiêu dùng cảm thấy dễmua hơn.
3.3.4. Nhóm giải pháp liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng
Có thểthấy rằng nghiệp vụbán hàng đóng vai trị quan trọng trong doanh nghiệp thương mại nhất là trong cơ chếthịtrường hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải tìm rađược chỗ đứng cho riêng mình trên thương trường cũng như mỗi doanh nghiệp thương mại cần phải tìm rađược các biện pháp thúc đẩy quá trình bán hàngđể đứng vững và ngày càng phát triển hơn trong thịtrường này. Doanh nghiệp thương mại ngồi việc quan tâm tới chất lượng hàng hố, giá cả, các dịch vụsau bán, chính sách thu hút khách hàng (quảng cáo, tiếp thị, giảm giá,...) cần phải chú trọng nâng cao đến đội ngũ nhân viên bán hàng vìđây là nhân tốquyết định trực tiếp đến hiệu quảkinh doanh cũng như xây dựng được mối quan hệbền vững giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tuy nhận được đánh giá tốt của các nhà bán lẻvềnhóm yếu tốnày nhưng Tuấn Việt cũng cần phải quan tâm thực hiện những giải pháp sau:
- Trước hết, doanh nghiệp cần phải nâng cao trìnhđộbán hàng của lực lượng nhân viên bán hàng, không chỉqua các đợt huấn luyện thường kỳ, mà cịn thơng qua việc kiểm tra thường xuyên của Giám sát bán hàng. Bên cạnh đó, đểtránh trường hợp
các nhân viên bán hàng làm việc đối phó và chiếu lệkhi khơng có sựgiám sát của giám sát bán hàng, việc kiểm tra Báo cáo bán hàng hàng ngày cần được chú trọng hơn. - Ngoài ra, nhân viên cũng cần phải ý thức được mức độquan trọng của việc thực hiện
bán hàng đúng quy trìnhđối với khảnăng tăng doanh sốcủa mình. Trong quy trìnhđó, các hỗtrợxúc tiến quảng cáo cần được chú trọng thực hiện một cách hợp lý. Các hoạt động này không chỉhướng đến việc tăng doanh sốbán hàng của chi nhánh, mà vềlâu dài, tạo mối quan hệtốt đẹp giữa thành viên kênh và những nhân viên bán hàng có năng lực.
- Thứhai, để đảm bảo được sự ổn định trong các tuyến bán hàng, doanh nghiệp cần có các chính sách đểgiữchân nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng có
trìnhđộ. Ngồi ra, việc ln chuyển tuyến bán hàng của nhân viên bán hàng không nên diễn ra trong thời gian ngắn. Bất kỳmột sựthay đổi nào trong lực lượng giám sát bán hàng tại một tuyến bán hàng cũng có thể ảnh hưởng đến khảnăng khách hàng đánh giá cao các hỗtrợcủa Nhà phân phối. Bởi lẽkhi thành viên kênh đã quen thuộc với sựhỗ trợcủa một giám sát bán hàng, thì một giám sát bán hàng khác khó có thểcó được những bắt đầu thuận lợi với khách hàng khi đảm nhiệm tuyến bán hàng mới.
- Bên cạnh đó, đểduy trìđược nhân viên, thì nhất thiết phải tạo mơi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên; nhà quản lý, là các giám sát bán hàng cần dành thời gian tiếp xúc và thơng hiểu cấp dưới, phải có thành tích và chiếm được lòng tin của cấp dưới. - Thứba, đối với việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới, nhằm tránh tình trạng
nhân viên mới khơng thoảmãn, hay không chịu được áp lực công việc và xin thơi việc sớm có thể ảnh hưởng khơng tốt đến thái độcủa thành viên kênh, cũng như gây tốn kém cho doanh nghiệp, cần phải có các quy định ràng buộc chặt chẽvềthời gian làm việc của nhân viên mới. Việc kiểm tra năng lực và mức độphù hợp với công việc của nhân viên cần tiến hành kỹlưỡng và cẩn trọng.
3.3.5. Nhóm giải pháp liên quan đến dịch vụ sau bán hàng
Phải thường xun tìm hiểu những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải, xem thử mức độkhó khăn đó như thếnào và nhanh chóng giải quyết khó khăn hay đơn giản chỉlà bày tỏsựcảm thơng đối với khách hàng. Cơng việc tìm hiểu khó khăn của khách hàng có thể được thực hiện qua các nhân viên khác nhau hoặc bản thân lãnhđạo công ty cũng cần trực tiếp ghé thăm cửa hiệu đểnắm bắt tình hình và có biện pháp kịp thời.