CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM
3.1 Chiến lược Marketing mix của 7Up trong PepsiCo Việt Nam
3.1.1 Price
7Up là nước uống vị chanh có ga đã có mặt lâu trên thị trường nhưng sức hút của nó vẫn khơng hề thay đổi cho tới ngày nay ở Việt Nam có thể nói đặc điểm phong cách thỏa mãn đam mê của các bạn trẻ đang là điểm thuận lợi cho 7Up.
Trong chiến lược giá của pepsi giá cũng thay đổi theo từng chu ky. Vào những năm đầu khi vào thị trường Việt Nam, Pepsi dùng giá như một công cụ cạnh tranh đặc biệt vì với tiềm lực mạnh Pepsi sẵn sàng hạ giá thành để giành
lấy thị phần từ đối thủ khác, kết quả các hãng nước ngọt Việt có tiếng đều phải lùi lại sau lưng Pepsi.
Hiện nay CocaCola là đối thủ trực tiếp của Pepsi nên chiến lược cạnh tranh về giá khơng cịn phù hợp nữa. Do đó giá của Pepsi hướng tới phù hợp túi tiền của các bạn trẻ, phù hợp với các giá trị mà các bạn trẻ nhận được. Vì là sản phẩm mới của cơng ty nhưng không mới với thị trường hiện nay, cho nên công ty chọn chiến lược định giá thấp cho sản phẩm của mình. Tuy định giá ở mức thấp, nhưng vẫn đảm bảo được lợi nhuận cho công ty và thị trường cũng có thể chấp nhận được. Nhìn chung, giá của sản phẩm thấp hơn so với sản phẩm của đối thủ và hầu như những nguyên liệu không thật sự khan hiếm.
Tuy nhiên công ty cũng đã đầu tư cho công nghệ máy móc đạt chất lượng quốc tế, ln thêm giá trị cộng thêm cho sản phẩm để bổ sung những đặc tính mới làm tăng giá trị của sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Do là sản phẩm mới nên công ty chỉ mãi đưa ra loại chai nhựa 300ml với giá là 7.200 VNĐ/chai. Khi sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích và sử dụng nhiều, cơng ty sẽ thiết kế thêm dạng chai thủy tinh 220ml với giá 6.800VNĐ/chai và dạng lon 330ml có giá 8.000VNĐ. Với mức giá này thì thị trường có thể chấp nhận được vì đây là sản phẩm khơng quá mới lạ với người tiêu dùng. Vì vậy, cơng ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và điều chỉnh mức giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được trong thời gian dài, bởi vì các đối thủ cạnh tranh sẽ tung ra thị trường những dòng sản phẩm tương tự với giá phù hợp với hầu hết người tiêu dùng.
Bên cạnh đó giảm giá cũng là một hình thức được PepsiCo áp dụng cho 7Up khi mà cạnh tranh ngày càng căng thẳng hơn, có nhiều hình thức giảm giá để tăng thêm số lượng với giá không đổi, khuyến mãi tặng thêm sản phẩm phụ, mua đến số lượng nhất định sẽ được tặng thêm một sản phẩm khác. Các hình thức bốc thăm trúng thưởng, cào thẻ may mắn, trúng vàng, nhà, xe, các tour du lịch “Up cùng gia đình và bạn bè”, giảm giá vào các ngày lễ tết, những ngày có
ý nghĩa văn hóa chính trị như ky seagame, ngày tết cổ truyền, các cuộc thi hoa hậu, Liveshow nghệ sĩ trong nước.
3.1.2 Place
Sản phẩm 7Up của PepsiCo là sản phẩm lâu năm trên thị trường hiện tại có một kênh phân phối khá là hoàn hảo bao phủ tất cả từ thành thị tới nông thôn bao gồm kênh trực tiếp và gián tiếp.Sự bao phủ rộng rãi tạo điều kiện cho người dùng biết tới sản phẩm và luôn mua được.
Cách thiết kế kênh:
Với kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến các cửa hàng đại lý của công ty và đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp chủ yếu thông qua các đại lý bán lẻ cuối cùng đến tận tay người tiêu dùng.
Công ty đã xây dựng một cơng ty phân phối hiện đại đến truyền thống có mặt ở hầu hết các siêu thị (Coop mart, Vin mart, BigC, Metro), ở các chợ cũng như ở các cửa hàng tạp hoá lớn nhỏ. Cách thiết kế phù hợp, phủ rộng đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng khi có nhu cầu sử dụng. Bên cạnh đó, cách trang
trí, trưng bày các sản phẩm cũng bắt mắt, thu hút, hấp dẫn trên các kệ hàng tạo sự chú ý tò mò của khách hàng.
Với mong muốn đưa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty đã thiết lập hơn 300 nhà phân phối, hơn 3.000 nhân viên và gần 1.000 xe tải tham gia chuyên chở. Sản lượng trung bình khoảng 150.000 chai/ngày với hy vọng bao phủ thị trường nước trái cây dinh dưỡng là mục tiêu mà công ty ln phấn đấu.
Ngồi ra cịn sử dụng chiến lược phân phối theo hệ thống Marketing ngang: kết hợp với các nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh KFC để cung cấp 7Up cho khách hàng sử dụng sản phẩm của KFC.
Quản lý kênh:
Công ty luôn cố gắng nỗ lực để tăng chất lượng phân phối ở các kênh truyền thơng vì đây là các kênh chủ lực của công ty, hầu hết mọi người đều mua sản phẩn ở những nơi thuận tiện nhất khi họ có nhu cầu sử dụng, do đó cơng ty ln kiểm sốt hàng hố có được giao hàng theo đúng thời gian để ln có sản phẩm, phục vụ cho tất cả mọi người.
Ngoài ra thực hiện chiến lực đẩy và kéo một cách linh hoạt và hiệu quả bao gồm chiết khấu cho người bán và khuyến mại cho người mua để tăng sức cạnh tranh giữa các đại lý cũng như tận dụng sức mua cao nhất của thị trưởng - Công ty phải phối hợp và tăng cường sự liên kết giữa các trung gian bằng các chế độ như chiết khấu thường xuyên, rộng rãi, trả chậm, chế độ trả hàng hố nếu khơng bán được hàng. Cơng ty phải có đội ngũ nhân viên xuống tận nơi các đại lý lớn cũng như nhỏ để cung cấp sản phẩm cũng như theo dõi q trình lưu chuyển sản phẩm của cơng ty như thế nào, đồng thời cung cấp thông tin cho đại lý. Công ty phải thường xuyên thiết kế, quản lý các kênh phù hợp cho từng gia đoạn, từng khu vực để sản phẩm có mặt trên khắp thị trường. Đồng thời xây dựng hình ảnh thương hiệu bằng việc hỗ trợ các băng rôn, bảng hiệu, kệ trưng bày sản phẩm đẹp mắt và nổi bật ở các cửa hàng, đại lý bán sỉ và lẻ, các cửa hàng tạp hoá tạo sự thu hút và quan tâm đến sản phẩm của người tiêu dùng
3.1.3 Promotion
PepsiCo đã chi ra những số tiền khổng lồ tương đương với chi phí sản xuất cho các chiến dịch quảng cáo, cùng với đó là các hoạt động PR phù hợp, tham gia các hội chợ triển lãm, thực hiện các chương trình xúc tiến bán để đạt được từng trạng thái Biết – Hiểu – Thích – Ưa chuộng – Tin của cơng chúng.
Việc bỏ ra một chi phí cho quảng cáo là một vấn để được xem là rất quan trọng cần được tính thật kỹ lưỡng. Việc đầu tư cho quảng bá thương hiệu sản phẩm đồng nghĩa với việc gặp rất nhiều khó khăn. Với việc xác định giá thấp hơn so với sản phẩm cùng loại thì cơng ty đưa ra nhiều chiến lược chủ đạo nhằm tăng sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm. Quảng cáo trên phương tiện truyền thông. Trong chiến lược chiêu thị của sản phẩm 7Up, công ty đã dùng chiến lược truyền thông cho sản phẩm rất hài bản với các kênh đa dạng, kết hợp quảng cáo đi cùng với chiến lược truyền thông tập trung chủ yếu vào quảng cáo trên các kênh truyền hình lớn như VTV3, VTV7, YANTV, với mật độ cực dày.
Chưa dừng lại ở các quảng cáo trên tivi mà 7Up còn đầu tư mạnh vào nội dung của các quảng cáo trên youtube nhờ sự hỗ trợ từ các KOLs đình đám trong giới showbiz Việt. Cụ thể trong tết Tân Sửu này, 7Up đã kết hợp với Huynh Lập và Chị Cano đã tạo ra trend đình đám một thời : “cà khịa show” đã đưa tên tuổi 7Up một lần nữa ấn tượng mạnh trong tâm trí khách hàng.
Ngồi ra cịn quảng cáo ngồi trời như bài quảng cáo, áp phích dán xe. Quan hệ công chúng bên cạnh đầu tư mạnh cho quảng cáo, cơng ty cịn thực hiện các chương trình PR rầm rộ.
3.1.4 People
Con người là yếu tố then chốt và quan trọng ảnh hưởng đến việc mua hàng hóa, vì vậy yếu tố con người ln được quan tâm. Do đặc điểm của khách hàng nên việc mua hàng là rất quan trọng, tùy theo từng đối tượng khách hàng mà có cách tư vấn về sản phẩm khác nhau. Để tiến hành cho việc tiếp xúc khách hàng được dễ dàng và nhân viên có thể thực hiện tốt việc này trong bộ phận Marketing thiết kế một catologe để thực hiện việc tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng.
Các nhân viên trong công ty phải luôn trao dồi và nổ lực nâng cao trình độ kiến thức để phục vụ cho việc tiếp xúc này được dễ dàng thực hiện hơn. Công ty luôn quan tâm tâm tư, nguyện vọng của các nhân viên, từ đó thấu hiểu họ và có những chính sách nhất định nhằm mục đích động viên nhân viên để họ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao trong cơng việc. Vì thái độ và tinh thần của nhân viên sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty họ. Bên cạnh đó những hỗ trợ của cơng ty đối với nhân viên song song đó là những trách nhiệm của họ trong công việc.
Trong dịch vụ yếu tố con người quyết định đến chất lượng của dịch vụ, họ là người tiếp xúc khách hàng và tạo cho họ những kì vọng trước khi mua hàng và điều đó được các bộ phận của công ty thực hiện, nếu thực hiện khơng tốt thì những kì vọng của khách hàng sẽ giảm xuống vì điều đó sẽ kéo theo khách hàng sẽ khơng hợp tác với công ty trong tương lai. Ngồi ra, do tính chất của sản phẩm và dịch vụ mà cơng ty cung cấp phải đúng lúc và kịp thời và đúng lúc cho khách nên khơng tránh khỏi những sai sót trong q trình là việc, vì thế phải nhanh chóng giải quyết nếu khơng sẽ dẫn đến hậu quả nghiêm trọng và mất đi lịng tin của khách hàng đối với cơng ty.
Những nguyên tắc để quản lý nhân sự hiệu quả tại PepsiCo Việt Nam
- Tổ chức sales của Pepsico được quản lý trên cơ sở vùng miền phù hợp với
chiến lược phát triển của hệ thống phân phối. Ngoài ra, Pepsico có những cơng cụ để giúp từng nhân viên thiết lập mục tiêu kinh doanh, hiểu được công việc của họ từng ngày, từng tuần, từng tháng và đánh giá công việc rất rõ ràng. - Tuy nhiên, làm gì để tổ chức hoạt động hiệu quả thì đấy là một nghệ thuật. Ln ln phải tạo ra sự say mê, nhiệt tình cho nhân viên. Đây là yếu tố quan trọng nhất. Thứ hai là trình độ của người quản lý (manager). Nếu người quản lý khơng huấn luyện được nhân viên thì nhân viên làm việc không định hướng, không hiệu quả. Người quản lý không thiết lập được những mục tiêu cho từng
thành viên trong nhóm thì khơng đánh giá được ai làm tốt, ai chưa tốt để động viên, khen thưởng, nhắc nhở.
- Gần 17 năm xây dựng thương hiệu ở Việt Nam là khoảng thời gian đủ dài để Pepsico xây dựng chính sách nguồn nhân lực. Cơng ty đặt ra hai vấn đề trong phát triển nguồn lực: phát triển nguồn nhân lực có sẵn và tăng cường bên ngồi vào. Nhưng phát triển cái có sẵn được ưu tiên hơn, để cho lực lượng ổn định, ít thay đổi. Pepsico có cơng cụ để đánh giá nhân viên. Trong mục tiêu cá nhân, nhân viên đưa ra các chương trình hồn thiện các kỹ năng cá nhân. Ví dụ như:
“Anh giám đốc bán hàng nếu muốn hoàn thiện kỹ năng tài chính hoặc marketing thì Cơng ty có ngân sách cho tất cả anh em quản lý đi học bổ sung kỹ năng đó. Vấn đề ở chỗ là sau khóa học các nhân viên phải đánh giá đã hồn thành mục tiêu chưa. Qua đó nhân viên có sự trung thành, đội ngũ tại chỗ được củng cố vì nhân viên có cơ sở để thăng tiến. Chúng tơi cũng quan tâm đến nguồn lực bên ngồi để làm mới mình.” – ơng Lâm Văn Hải chia sẻ.
Khả năng giữ chân nhân sự của PepsiCo
- Thứ nhất là văn hóa và mơi trường làm việc. Cơng ty PepsiCo từng khảo sát suy nghĩ nhân viên và được biết có 80% nghỉ việc do mơi trường chứ khơng phải lương thấp. Chính mơi trường tạo cho nhân viên tinh thần làm việc để họ tự tin, sáng tạo, tâm huyết và tạo ra niềm đam mê. Công ty tạo mọi điều kiện để cho từng cá nhân tự nâng cấp trình độ.
- Thứ hai, tiền lương và thưởng là động lực thúc đẩy mọi người hoàn thành kế hoạch kinh doanh của mình. Ở PepsiCo chế độ tiền thưởng dành cho người ra thị trường nhiều hơn, chứ không phải là các nhà quản lý. PepsiCo quan tâm đúng mức tới công sức từng người, năng suất của đội ngũ nhân viên của mình.
- Ơng Lâm Văn Hải – phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh của PepsiCo chia sẻ: “Hàng năm chúng tơi thực hiện hốn chuyển vị trí nhân sự, hốn chuyển cả địa bàn và cơng việc, để mỗi người đều có cơ hội phát huy tối đa năng lực. Ở PepsiCo có những nhân sự cấp cao làm việc đã 15 năm. Trong 100 quản lý bán hàng, đa số có thời gian làm việc ở PepsiCo là hơn 7 năm.”
Môi trường làm việc và phúc lợi tại PepsiCo
- “Chúng tơi khơng ngừng tìm kiếm làm thế nào để PepsiCo trở thành một nơi làm việc tuyệt vời. Một trong những nỗ lực của chúng tôi là xây dựng chế độ phúc lợi toàn diện, đáp ứng nhu cầu chăm sóc sức khỏe và nhu cầu tài chính của bạn, bây giờ lẫn khi về hưu. Mục tiêu của chúng tơi chính là giúp nhân viên mình có một cuộc sống tốt hơn.” PepsiCo chi trả phần lớn chi phí phúc lợi của
bạn - và trong một số trường hợp là 100% chi phí
Phụ cấp ngồi lương
- Ngồi khoản thu nhập bằng tiền lương, tuy thuộc vào lợi nhuận của các quỹ Công ty sau khi đã phân bổ xong, nhân viên có tên trong danh sách lương đều được nhận các khoản (có giá trị bằng tiền hoặc quà tương đương) vào các dịp đặc biệt sau đây: Tết dương lịch, ngày Quốc khánh 2/9, ngày Quốc tế lao động 1/5, ngày Quốc tế thiếu nhi 1/6 (cho cháu từ 1 tuổi đến 15 tuổi, không giới hạn số con), ngày sinh nhật nhân viên, nhân viên khi kết hôn hợp lệ, nhân viên hoặc
người thân (cha, me ruột, cha, mẹ vợ/chồng, vợ, chồng và con cái) của nhân viên qua đời, nhân viên khi ốm đau (nằm viện từ 1 ngày trở lên), sanh nở và tai nạn lao động, nhân viên Nữ vào ngày Quốc tế Phụ Nữ 8/3, con nhân viên là học sinh giỏi (từ lớp 1 đến lớp 12)
- Nhân viên được đi nghỉ mát một lần trong năm
- Ngồi ra, các nhân viên cịn được phụ cấp thêm tiền ăn trưa, chi phí gởi xe và tùy theo cấp bậc nhân viên cịn có các khoản phụ cấp như: chi phí điện thoại di động, máy điện thoại di động, cơng tác phí, chi phí đi lại.
Tăng lương
- Thời gian tăng lương: Hàng năm Công ty sẽ xem xét việc tăng lương
- Đối tượng: Tất cả công nhân viên đều được xem xét việc tăng lương
- Mức tăng lương: Tuy thuộc vào đánh giá năng lực của nhân viên và khả năng kinh doanh của Công ty.
Khen thưởng
- Mức khen thưởng tuy thuộc vào hiệu quả sản xuất, kinh doanh và kết quả đóng góp của người lao động, với các hình thức khen thưởng như sau: Lương tháng 13; Chương trình khen thưởng cho các cấp quản lý; Thưởng bán hàng và sản xuất vượt kế hoạch; Các thưởng khác (Khi công ty có lợi nhuận).
Chăm sóc y tế và bảo hiểm
- Ngoài bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho người lao động theo quy định của Nhà nước, tùy theo cấp bậc và chức vụ, Công ty sẽ tiến hành mua các loại bảo hiểm khác như: Bảo hiểm khi đi cơng tác Nước ngồi; Bảo hiểm tai nạn 24/24;
- Chăm sóc sức khoẻ và nằm viện phẫu thuật cho nhân viên và người thân của