ty
4.2.1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty
Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau:
- Hoạt động bán hàng của Công ty chủ yếu thông qua các nhà phân phối, các đối tác dự án chỉ cung cấp hàng trực tiếp cho các khách hàng dự án như Bộ
Tài Chính, Bộ Quốc Phòng...
- Khi khách hàng có yêu cầu mua sản phẩm online hoặc offline với số
lượng lớn hơn 10 bộ tại Công ty thì khách hàng có thể điện thoại hoặc fax đơn đặt hàng đến các chi nhánh hoặc Công ty, Công ty sẽ xem xét điều kiện liên quan đến hàng hóa mới quyết định đối với đơn đặt hàng, thường thì giá do Công ty đưa ra sẽ cao hơn giá bán lẻ từ các nhà phân phối và các đại lý nhằm thúc đây
nhà phân phối và đại lý bán tốt hơn
- Mỗi tháng Công ty đều cử nhân viên kỹ thuật từ các chi nhánh đến các
phẩm nhằm tư vấn bảo trì và giới thiệu về các dòng sản phẩm của SANTAK bên cạnh cũng tư vấn cho khách hàng biết địa điểm có bán sản phẩm của SANTAK
trong khu vực để khách hàng có thể đến mua khi có nhu cầu
-_ Nhằm thúc đây việc bán hàng được hiệu quả hơn Công ty cùng với các nhà phân phối và các đại lý đều áp dụng hình thức giao hàng tận nơi nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, đối với khách hàng khi mua sản phẩm online nếu có yêu cầu về hỗ trợ lắp đặt thì nhân viên thuật sẽ đến trực tiếp
để hỗ trợ.
-_ Đối với các nhà phân phối sẽ được Công ty hỗ trợ giá và tỷ lệ triết khấu
cao, đối với các đại lý khi mua hàng từ các nhà phân phối do Công ty bố nhiệm
sẽ được Công ty bảo trợ giá 100% (chỉ áp dụng cho sản phẩm do Công ty nhậu khẩu trực tiếp từ SANTAK) mỗi khi Công ty chính thức giảm giá phân phối trong vòng 30 ngày tính từ ngày thể hiện trên hóa đơn và phù hợp với danh sách số sê-ri bên cạnh còn có chương trình tích điểm khi bán 1 sản phẩm sẽ tích tương ứng với số điểm và số điểm này sẽ quy đổi thành sản phẩm UPS tương ứng trao cho đại lý.
- Công ty cũng thường xuyên triển khai cho các nhân viên tại các chỉ nhánh ghé thăm các đại lý và nhà phân phối trên các tỉnh do mình phụ trách nhằm hỏi thăm tình hình bán hàng cũng như những tâm tư và nguyện vọng của các đại lý
- Nhân viên trên các chi nhánh mỗi tháng thu thập bảng giá từ các đại lý về giá mua vào bán ra sản phẩm của Công ty và sản phẩm của các đối thủ nhằm đưa
Bảng 4: TỶ LỆ PHÂN PHÓI SÁN PHẨM SANTAK QUA 3 NĂM 2007-2009 Đơn vị tính: bộ Sản 2008- | 2009-
phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 2007 Ì 2008
Lượng | (24) | Lượng | (2) | Lượng | (2%) | (2%) | (4)
Offline | 114.333 97,09 |176.172| 97,40 | 189.978. 96,02 54,09 | 7,84 Online| 3.426 2,91 4.710 2,60 7.675 3,98 | 37,48 | 62,95
Tổng | 117.759 | 100,00 | 180.882 | 100,00 | 197.653 | 100,00 | 53,60 | 9,27
(Nguồn: phòng phân phôi Công ty TNHH TM Nguyên Hà)
Dựa vào bảng so sánh tỷ lệ phân phối sản phân SANTAK qua 3 năm từ 2007-2009 ta thấy năm 2008 tăng cao so với năm 2007 cụ thể là sản phẩm offline tăng 61,839 bộ tức tăng 54,09%, sản phẩm online tăng 1,284 bộ tức tăng 37,48%. Sản phẩm offline tăng đáng kê như vậy là do trong những năm này Công ty cùng các chi nhánh đây mạnh phong trào marketing đến tận các vùng quận huyện trong các tỉnh trên cả nước nhăm quản bá tuyên truyện, tư vân cho các cơ quan ban ngành, các công ty xí nghiệp thấy được tầm quan trọng khi sử dụng bộ lưu điện SANTAK, khi những cơ quan này thấy được những thiệt hại khi sự cô cúp điện đột xuât xảy ra thì lúc đó họ mới thây được việc đầu tư vào
thiết bị lưu trữ điện dự phòng là cần thiết
4.2.1.2. Đặt điểm khách hàng và thị phần của công ty.
Khách hàng của Công ty chủ yếu là khách hàng dự án như Bộ Tài Chính, Bộ Quốc Phòng, Bộ Y tế, Giáo Dục...và các khách hàng sử dụng khác mua hàng thông qua nhà phân phối, đại lý
Bảng 5: THỊ PHẢN CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM TỪ 2007-2009 Đơn vị tính: bộ . Thị phân
Năm | Sản phâm Khách hàng Lượng Tông (%) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
0
Dự án 36,000
offline „ 114,333 53 Nhà phân phôi, đại lý 78,333
2007
Dự án S94
online y 3,426 32
Nhà phân phôi, đại lý 2,532 Dự án 36,800
offline „ 176,172 72 Nhà phân phôi, đại lý | 139,372
2008
Dự án 1,210
online „ 4,710 42
Nhà phân phôi, đại lý 3,500 Dự án 37,500
offline „ 189978 74
Nhà phân phôi, đại lý | 152,478 2009
Dự án 1,250
online „ 7,675 51 Nhà phân phôi, đại lý 6,425
(Nguôn: phòng phân phôi Công ty TNHH TM Nguyên Hà)
Dựa vào bảng phân chia thị phần của công ty ta nhận thấy thị phần của Công ty luôn tăng liên tục qua 3 năm (2007-2009) cụ thể năm 2008 dòng sản
phẩm offline lên 72 % thị phần so với năm 2007 chỉ tăng 53% thị phần, dòng
online tăng 42% thị phần so với năm 2007 ở mức 32% và năm 2009 dòng offline tăng lên 74%, dòng online tăng lên 51%, với thị phần này Công ty đã dẫn đạo thị trường trong nước về lĩnh vực UPS, thị phần liên tục tăng trong những năm qua
là do.
- Công ty đã tạo được niềm tin và sự ủng hộ từ các khách hàng dự án Bộ ngành
- Trong những năm gần đây tình hình thiếu điện trở nên trầm trọng và sự cô
cúp điện thường xuyên xảy ra đã tạo cho khách hàng cảm thấy khó chịu do đó nhu cầu sử dụng UPS ngày được trú trọng nâng cao
- Phần lớn các nhà phân phối và các đại lý khi bán sản phẩm UPS đều tư vấn và bán sản phẩm UPS của SANTAK.
- Do hệ thông nhân viên của Công ty chảy đều trên các tỉnh thành cả nước nên việc bảo hành được tiễn hành nhanh chóng, hiệu quả đáp ứng được yêu cầu của người sử dụng và tạo được niềm tin và thuận lợi cho các nhà phân phối và
đại lý bán hàng tốt hơn.
- Tập trung phân khúc tiếp cận các phòng kỹ thuật, phòng công nghệ thông tin và những phòng quản lý thiết bị.
- Đây mạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng tạo cho khách hàng thấy được sự an tâm khi sử dụng UPS SANTAK. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.2.2. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty
4.2.2.1. Chiến lược sản phẩm.
Sản phẩm UPS SANTAK là thiết bị dùng để lưu trữ điện dự phòng nó
được sử dùng để cấp phát nguồn điện liên tục cho tải phòng khi sự có mất nguồn hoặc thiếu ổn định do nguồn điện lưới mang lại, ngoài tính năng dùng để lưu trữ điện UPS SANTAK còn có tác dụng bảo vệ thiết bị tải mỗi khi bị sự cỗ như ngắn mạch, sét đánh lang truyền...
Hiện Công ty đang kinh doanh rất nhiều đòng sản phẩm của SANTAK có nhiều chủng loại công suất từ 500VA đến 320KVA thích hợp với từng loại tải, trong những năm qua mặt hàng chủ lực của Công ty là các dòng sản phẩm offline
do sản phẩm offline thích hợp với các loại tải là các máy vi tính do đó sản lượng tiêu thụ Tất cao.
Trước đây phần lớn khách hàng khi sử dụng UPS cho máy vi tính thường
chỉ sử đụng dòng offline TG nhưng dòng TG này khi hoạt động ở chế độ acquy thì cho ra điện áp 220V nhưng dạng sóng vuông không tốt cho thiết bị và nó chỉ
hoạt động tốt ở chế độ điện lưới tương đối ôn định không phù hợp với điện lưới
thiếu ổn định ở các khu vực tuyến huyện do đó trong những năm trở lại đây với kinh nghiệm sử dụng và sự tư vẫn của nhân viên kỹ thuật các khách hàng đã dần
chuyển sang sử dụng dòng offline Blazer, tuy nhiên dòng Blazer này có giá đắt
hơn nhiều so với đồng TG có cùng công suất nhưng đãm bảo được tính ôn định
Cũng trong thời gian gần đây khách hàng sử dụng cũng tăng cường đầu tư mua săm những UPS online có công suất lớn nhằm lưu trữ cho những thiết bị tải
đồi hỏi nguồn điện phải liên tục và nghiêm ngặc để đảm bảo tính an toàn cho
công việc như máy xét nghiệm, máy citi, hệ thống an ninh quốc phòng, hệ thống máy chủ trong các cơ quan ban ngành...
Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào
của mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước sau nhận hàng từ tập đoàn SANTAK về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá đề bảo vệ quyền lợi của khách hàng.
Bảng 6: SO SÁNH DOANH THU THEO TỪNG DÒNG SẢÁN PHẨM
Đơn vị tính: tỷ đồng Sản Phẩm Năm 2008-2007 2009-2008 2007 2008 2009 | Lượng | (%) | Lượng | (%) Offline 84,50 | 140,21 | 135,23 | 55,71 65 -4,98 -§ Online 3250| 4/55 62,87 | 15,05 | 46 15,32 32 Tông 117,00 | 187,76 | 198,10 | 70,76 | 60 10,34 5
(Nguôn: phòng phân phối Công ty TNHH TM Nguyên Hà)
So sánh tỷ lệ doanh thu của 2 năm 2007 và 2008 ta thấy số lượng sản phẩm
bán ra của 2 dòng online và offline đều tăng bên cạnh chỉ phí hoạt động thấp thị trường biến động theo hướng có lợi dẫn đến doanh thu của dòng offline tăng
55.71 tỷ đồng tức tăng 65%, dòng online tăng 15.05 tỷ đồng tức tăng 46% làm
tổng doanh thu của năm 2008 tăng hơn 70.76 tỷ đồng tức tăng 60% so với năm
2007.
So sánh tý lệ doanh thu của 2008 và 2009 ta thấy tuy sản lượng của đòng ofline và online đều tăng nhưng doanh thu của sản phẩm ofline của năm 2009 đã giảm đi 4.98 tỷ đồng tức giảm đi 8% so với năm 2008 riêng doanh thu của dòng
online năm 2009 vẫn tăng 15.32 tỷ đồng tức tăng 32% so với năm 2008 điều này
dẫn đến tông doanh thu năm 2009 tăng 10.34 tỷ đồng tức tăng 5% so với năm
2008.
Doanh thu của đòng offline năm 2009 giảm so với năm 2008 mặt đù số lượng sản phẩm tung ra thị thường vẫn tăng là do đầu năm 2009 thi trường UPS bắt đầu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
xuất hiện và nỗi đậy của vài đối thủ cạnh tranh, những đối thủ này đưa ra những
chính sách bán hàng rất hấp dẫn, tý lệ triết khấu cao và nhiều quà tặng hấp dẫn
giá nhập vào cũng thấp hơn so với sản phẩm của SANTAK có cùng công suất bên cạnh trên thị trường cũng suất hiện các sản phẩm UPS giả nhãn hiệu SANTAK dòng TG.
Trước những tình huống trên để giữ vững được thị trường và cạnh trang với các đối thủ cùng ngành này Công ty cũng đã đưa nhiều chính sách bán hàng như hỗ trợ về giá đối với các nhà phân phối, triết khâu phần trăm, thưởng khoảng điểm tương tương với khoảng tiền khi nhà phân phối bán đạt doanh số do Công ty đư ra...Trong năm 2009 Công ty cũng đã tổ chức buổi lễ trao tặng quà UPS
đến Bộ Quốc Phòng, Bộ Tài Chính 5,680 bộ UPS ofline. 4.2.2.2. Chiến lược giá
Từ năm 1999 sau khi trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm bộ lưu
điện SANTAK tại Việt Nam với cơ chế bán hàng theo phương thức giá giao, tức Công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xây dựng mặt bằng giá tại Việt Nam. Công ty đóng vai trò là đơn vị quản trị hệ thống phân phối tại Việt Nam được quyền bỗ nhiệm những Công ty có đủ năng lực làm nhà phân phối trong khu vực, hàng hóa được Công ty phân phối đến các nhà phân phối trong nước, các nhà phân phối
này phân phối lại cho các đại lý lớn nhỏ theo kiểu bán sĩ các nhà phân phối này
hưởng triết khấu bán hàng trên sản lượng bán ra, các đại lý bán lại cho người tiêu dùng hưởng phần chênh lệch giá giữa giá nhập vào và giá bán ra và được tham gia chương trình tích điểm mõi khi bán được sản phẩm và điểm này sẽ được quy đối thành sản phẩm tương ứng trao lại cho đại lý.
Công ty sẽ quy định giá phân phối của các nhà phân phối như thế Công ty
sẽ chủ động được về giá cả trên thị trường trong khoảng cho phép, ngoài ra Công
ty cũng thường xuyên cho nhân viên đến các đại lý để ghi nhận về giá nhập vào từ các nhà phân phối và giá bán ra của các đại lý nhằm kịp thời ngăn chặn những
nhà phân phối có ý định không hay.
e Giá bán trực tiếp một số sản phẩm của SANTAK bán ra thị trường trong
Bảng 7: BẢNG GIÁ BẢN TRỰC TIẾP BỘ LƯU ĐIỆN SANTAK QUA 2 NĂM 2008-2009
Đơn vị tính: 1000 VNĐ (chưa bao gồm VAT)
Sản phẩm 10/07/2008 01/11/2008 01/06/2009 TG500 700 740 760 TG1000 1.750 1.820 1.890 BLAZER 600 1.120 1.170 1.210 BLAZER 1000 2.350 2.470 2.550 BLAZER 1400 2.660 2.860 2.960 BLAZER 2000 3.070 3.540 3.770 CIK 5.170 5.540 5.890 C2K 11.300 13.280 12.870 C2K 16.330 20.290 18.620 CóK 34.530 36.840 39.340 CI0K 53.920 57.800 61.440 3C15KS - - 117.160 3C20KS - - 152.290 ARRAY SKVA - - 224.455 ARRAY 24KVA - - 418.132 3C3-EX20KS - - 234.212 3C3-EX30KS - - 300.729 3C3-EX40KS - - 334.609
(Nguôn: phòng phân phối Công ty TNHH TM Nguyên Hà)
Bảng trên là giá bán trực tiếp với khách hàng sử dụng trong 3 kỳ liên tiếp, đối với nhà phân phối và đại lý thì Công ty áp dụng theo chính sách giá phân phối, hưởng chiết khấu và giá phân phối này cũng được uyễn triển thay đổi trong
khoảng thời gian ngắn phù hợp với tình hình thị trường để đảm bảo giữ được
4.2.2.3. Chiến lược phân phối.
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cùng ngành để giữ
chân tránh làm mất khách hàng do họ chuyển sang lẫy hàng từ nhà cung ứng
khác thì chính sách và chiến lược phân phối là một trong những công cụ quan trọng để cạnh trang với các đối thủ.
Hiện Công ty đang hợp đồng thuê 2 kho lớn tại TP.Hồ Chí Minh, mỗi kho
rộng khoảng 1500 mét vuông dùng để chứa hàng nhập từ SANTAK về phân phối, bên cạnh một số chi nhánh của Công ty có điều kiện không gian cũng được dùng làm kho chứa hàng tạm thời cung cấp cho khu vực.
Với sức chứa của 2 kho và lượng hàng bình quân tung ra thị trường đã được tính toán Công ty luôn chủ động nhập hàng dự phòng khi khách hàng và nhà phân phối có yêu cầu.
Công ty cũng hỗ trợ chi phí vận chuyển, bốc đỡ hàng hóa từ kho chính tại TP.Hồ Chí Minh đến kho của các nhà phân phối trên cả nước.
Hỗ trợ 100% phí bảo hiễm vận chuyên từ kho Công ty đến kho của nhà phân
phối với điều kiện nhà phân phối phải đăng ký địa điểm kho rõ ràng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện Công ty có 11 nhà phân phối và chảy đài từ Bắc đến Nam và 850 đại
lý lớn nhỏ trên cả nước có bán sản phẩm SANTAK nên việc cung cấp hàng đến khách hàng sử dụng được nhanh chống kịp thời.
4.2.2.4. Chiến lược chiêu thị.
Từ khi mới thành lập Công ty rất quan tâm đến mặt chiêu thị, Công ty nhận thấy rằng chiêu thị là một trong những mấu chốt để tao sự gắng kết giữa Công ty với nhà phân phối, đại lý và khách hàng tiêu dùng. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng một số hình thức chiêu thị như sau.