I. Cơ sở đa ra các giải pháp
2. Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thụ sản phẩm của cơng ty dệt may Huy Hồng.
Phơng hớng thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu điều tra nghiên
cứu thị trờng.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đã đựoctiến hành song hiệu quả mang lại cha cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty theo tôi cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị trờng để đa ra những chính sách phù hợp. Cơng ty phải luôn dự báo thị trờng cùng với việc tiếp cận với khách hàng để khảo sát phân tích, đánh giá thị trờng đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, tạo khả năng mở rộng thị trờng. Muốn vậy cơng ty cần có chính sách để phát triển đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trờng có chun mơn, năng lực để có khả năng phân tích đánh giá chính xác tình hình biến động của thị trờng. Để thực hiện tốt chức năng nghiên cứu thị trờng cơng ty nên lập một phịng Maketing độc lập. Phòng này sẽ phối hợp với các phịng ban khác trong cơng ty xây dựng kế hoạch sản xuất, phân phối định giá bán sản phẩm nhằm giúp cho sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ dễ dàng hơn.
Thị trờng hiện nay của công ty bao gồm thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngồi. Để cơng tác nghiên cứu thị trờng đạt kết quả cao công ty cần tiến hành thu thập và xử lý thông tin của từng khu vực thị trờng.
Đối với thị trờng nớc ngồi thì hiện nay cơng ty có nhiều bạn hàng nh: Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Tây Âu, Canađa... Tuy nhiên quan hệ của công ty với các bạn hàng này chủ yếu là nhận và sản xuất theo đơn đặt hàng của họ đối với mặt hàng nh: Dệt kim, khăn. Do vậy công tác nghiên cứu thị tr- ờng của công ty bị coi nhẹ. Theo tôi khi công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các thị trờng khó tính nh: Mỹ, úc...thì cần phải nắm vững những hạn chế cũng nh khả năng vốn có của hệ thống thơng mại quốc tế.
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở nớc ngồi, cơng ty dệt may Hà Nội sẽ vấp phải những hạn chế thơng mại rất khác nhau. Hạn chế phổ biến nhất là biểu thuế quan tức là thuế mà chính phủ nớc ngồi đánh vào những hàng hoá
nhập khẩu vào nớc mình. Ngồi ra cơng ty có thể vấp phải hạn nghạch nhập khẩu, mơi trờng chính trị, luật pháp, văn hoá...Sự khác biệt về văn hoá lối sống, ngơn ngữ chính trị làm cho cơng tác nghiên cứu thị trờng nớc ngồi gặp nhiều khó khăn hơn. Điều này địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thơng, ngoại ngữ giỏi để nghiên cứu thị trờng.
Để công tác thu thập thông tin đạt hiệ quả cơng ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thơng mại trong nớc và nớc ngoài nh: Bộ thơng mại, bộ ngoại giao, các tổ chức và cơ quan thơng mại qua đó cơng ty sẽ thu thập đợc những thơng tin hữu ích. Những thơng tin có giá trị hết sức cần thiết trong quá trình đàm phán ký hợp đồng với các đối tác để công ty không bị thua thiệt. Thu thập thơng tin đầy đủ chính xác giúp cơng ty nắm bắt đợc các thơng tin về các mặt của đối thủ cạnh tranh nh: Hàng hố, giá cả, phân phối, khuyến mãi...Để từ đó đa ra chính sách phù hợp cụ thể để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Đồng thời thơng qua đó cơng ty sẽ có nhiều lợi thế trong việc nhập khẩu công nghệ mới và nguyên vật liệu.
Đối với thị trờng trong nớc công ty cần quan tâm nghiên cứu đến xu h- ớng thẩm mỹ của ngời tiêu dùng. Bởi vì sự giao lu hội nhập của các nền văn hoá, đời sống vật chất tinh thần ngày càng đợc nâng cao, trình độ dân trí ảnh hởng đến thị hiếu lối sống của ngời dân. Đây là vấn đề cơng ty cần nghiên cứu kỹ để dự đốn, phát hiện trớc đạt đợc mục tiêu đặt ra giúp cho việc hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Để công tác nghiên cứu thị trờng đạt kết quả cao thì công ty cần chia thị trờng nội địa thành các khúc thị truờng nh: Thành phố, nông thôn, đồng bằng, miền núi... Đối với mỗi khúc thị trờng các cán bộ nghiên cứu thị truờng cần phải nghiên cứu mức sống, phong tục tập quán để tung ra những sản phẩm phù hợp.
Thơng tin có thể thu thập thơng các đại lý của cơng ty bằng các hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã, mầu sắc, kích thớc theo từng mùa vụ, từng vùng. Hay có thể mua thơng tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh thông qua các đại lý bán sỉ và bán lẻ của họ.
Nghiên cứu giá cả, chất lợng, mẫu mã của hàng hố nớc ngồi đang tiêu thụ trên thị trờng nớc ta để tìm ra mặt mạnh, mặt yếu của nó và thơng qua đó cải tiến sản phẩm của công ty để tăng khả năng cạnh tranh, các thông tin về phơng thức bán hàng, về cách phục vụ khách hàng, so sánh những điều rút ra đợc với tình hình tại cơng ty để lựa chọn phơng thức phù hợp nhất.
Cơng ty có thể thơng qua hội nghị khách hàng lấy ý kiến của khách hàng đây là cách tìm ra biện pháp giải quyết khó khăn thắc mắc xảy ra với khách hàng và chứng tỏ sự quan tâm của công ty tới lợi ích của khách hàng. Sau khi đã tiến hành thu thập thơng tin thì bớc tiếp theo là xử lý những thơng tin đã có. Để xử lý thơng tin tốt và chính xác cơng ty nên tiến hành tổng hợp và phân loại thông tin nh: Thông tin về nhu cầu thị trờng, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, thông tin về ý kiến khách hàng đối với sản phẩm của công ty, thông tin về khả năng tiêu thụ của khách hàng trên cơ sở đó xử lý chính xác các thơng tin để tạo điều kiện cho sản phẩm đợc tiêu thụ dễ dàng.
Việc xử lý các thơng tin cũng chính là lựa chọn thị trờng để đa ra các quyết định phù hợp về quy mô, chất lợng, giá, phân phối thị trờng của từng sản phẩm. Giá cả của sản phẩm ở khu vực thành thị phải cao hơn so với giá ở khu vực nông thôn. Đối với khách hàng thờng xun, khách hàng mới thì phải có chính sách giá mềm hơn. Hiện nay cơng ty có nhiều bạn hàng lớn ở Châu á, Tây Âu, Bắc mỹ nhng ở Châu Phi, Trung Mỹ thì sản phẩm của cơng ty cha có mặt. Muốn thâm nhập vào hai thị trờng này ngoài việc điều tra nghiên cứu thị trờng cần phải có nhiêù hình thức thơng tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị trờng này. Ngồi ra cơng ty còn tiến hành một số biện pháp:
+ Thu thập thông tin về thị trờng thông qua đại sứ quán, bộ thơng mại của nớc ta ở đó.
+ Lựa chọn các nớc có chế độ chính trị ổn định và có quan hệ thơng mại với nớc ta.
+ Tiến hành tiếp xúc giữa công ty với sứ quán hoặc cơ quan đại diện thơng qua đó cơng ty có thể thu nhận thêm thơng tin về thị trờng, gửi tặng phẩm chào hàng giới thiệu về cơng ty. Trên cơ sở đó cơng ty gây dựng những
khách hàng trong tơng lai. Để tiến hành đợc biện pháp này thì cơng ty nên thành lập phịng Meketing, cơng ty cha có phịng Meketing độc lập để thu thập xử lý thơng tin và đa ra các chính sách Maketing thích hợp. Các thơng tin về thị trờng chủ yếu do các nhân viên thu thập từ các đại lý do họ phụ trách chuyển về phòng kế hoạch thị trờng. Tuy nhiên các thông tin về các thị trờng này thờng rời rạc do đó các chính sách đa ra thờng khá chậm cha đáp ứng nhu cầu khách hàng. Từ thực trạng trên địi hỏi cơng ty phải thành lập phòng Meketing chuyên làm cơng tác nghiên cứu thị trờng, phân tích đánh giá thị tr- ờng từ đó đa ra các chính sách phù hợp. Hiện tại nên để phòng Maketing nằm trong phòng kế hoạch thị trờng để vừa gọn nhẹ vừa có sự trao đổi thị trờng nhanh chóng, có sự thống nhất trong kinh doanh.
Để thành lập phòng Maketing cần tuyển thêm 3 ngời trong đó 2 ngời bổ xung thêm vào đội ngũ thu thập thông tin 1 ngời phụ trách xử lý thơng tin thị trờng.
Chi phí khi tuyển thêm ngời là:
Công ty trả thêm lơng cho các nhân viên mới, cụ thể là:
Lơng tăng thêm 8 triệu đồng/ tháng. Trong một năm lơng tăng thêm là 3*12= 36 triệu đồng.
Chi phí mua thêm trang thiết bị: Tiền mua 3 máy tính 3*7 = 21 triệu đồng.
Tiền mua bàn ghế là 1 triệu đồng.
Khấu hao trang thiết bị (dùngtrong5 năm): (22-1)/5= 4,2 triệu đồng/năm.
Tổng chi phí là 36+ 4,2 = 40,2 triệu đồng.
Phơng hớng thứ hai: Đa dạng hoá sản phẩm.
Khi một ngời tiêu dùng mua một sản phẩm của công ty thực chất ngời mua không chỉ quan tâm đến giá trị sử dụng mà họ cịn quan tâm đến các khía cạnh khác nh: Bao gói sản phẩm, dịch vụ, quảng cáo t vấn và những thứ khác đợc mọi ngời quý trọng.
Công ty dệt may Huy Hồng sản xuất khá nhiều mặt hàng nên khơng thể đa ra một chính sách sản phẩm chung. Đối với mỗi loại sản phẩm công ty cần phải xem xét nghiên cứu để đa ra các quyết định khác nhau. Có thể chia sản phẩm của cơng ty ra làm hai loại: hàng hố tiêu dùng và hàng hoá t liệu sản xuất. Hàng hoá tiêu dùng bao gồm: quần áo dệt kim khăn. Đối với sản phẩm dệt kim và khăn, thơng qua tình hình tiêu thụ thực tế tại cơng ty ta nhận thấy rằng chúng đợc dùng chủ yếu để xuất khẩu và chỉ có một phần rất nhỏ đ- ợc tiêu thụ trong nớc do đó chính sách sản phẩm nên chia ra làm hai hớng xuất khẩu và nội địa.
Mục tiêu xuất khẩu:
Hiện tại và trong một số năm tới sản phẩm dệt kim, khăn đợc sản xuất theo hợp đồng của các nhà bn nớc ngồi là chính. Số lợng, mẫu mã kiểu dáng chất lợng do phía các đối tác nớc ngồi đa ra. Nhiệm vụ của công ty là dựa theo các yêu cầu trên lập kế hoạch sản xuất, xây dựng các định mức vật t, nhân cơng sau đó tiến hành sản xuất.
Các yêu cầu đặt ra đối với khâu sản xuất là: + Phải đảm bảo đúng yêu cầu, tiến độ thực hiện. + Chất lợng sản phẩm phải đạt theo đúng hợp đồng.
Yêu cầu chất lợng sản phẩm và thời gian thực hiện phụ thuộc vào hai nhân tố là con ngời và máy móc thiết bị do vậy phải từng bớc nâng cao tay nghề của công nhân và cải tiến, đổi mới công nghệ.
Mục tiêu đối với thị trờng nội địa:
Hiện nay sản phẩm dệt kim, khăn đợc tiêu thụ ở thị trờng nội địa chỉ chiếm một phần rất nhỏ. Đây là thị trờng hầu nh cịn bị bỏ trống do đó cơng ty cần có chính sách cụ thể để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Yêu cầu đặt ra là chủng loại, mẫu mã phải đa dạng, chất lợng không yêu cầu cao lắm . Công ty cần căn cứ vào các thông tin sau:
+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng trong từng mùa.
+ Sở thích của ngời tiêu dùng đối với từng mặt hàng. + Số lợng, độ tuổi, số đo của từng nhóm ngời tiêu dùng.
+ Sự khác nhau về thị hiếu, nhu cầu giữa các khu vực.
Công ty nên quan tâm hơn nữa đến đối tợng tiêu dùng là thanh niên, trung niên. Ngời tiêu dùng trung niên quan tâm đến chất lợng, giá cả còn thanh niên quan tâm nhiều hơn đến mẫu mã, tính thời trang và giá cả. Với khả năng hiện nay của mình cơng ty có thể tiến hành mở rộng chủng loại mặt hàng cụ thể là những mặt hàng sau phục vụ đối tợng học sinh, sinh viên:
+ Các mặt hàng cho các mơn thể thao nh: bóng đá, bóng chuyền, bóng rổ, với mẫu mã mầu sắc đa dạng phong phú tạo khả năng lựa chọn nhiều hơn
+ Tăng số lợng chủng loại áo phông .
Đối với quần áo trẻ em thì cơng ty sản xuất cha nhiều. Hiện nay nhu cầu về sản phẩm này là rất lớn do đó cơng ty nên tiến hành sản xuất thêm nhng phải chú ý đến mầu sắc, kiểu dáng làm sao cho phù hợp với trẻ em khi mặc chúng.
Đối với mặt hàng khăn: Công ty nên tiến hành sản xuất một số sản phẩm để phục vụ nhu cầu của các nhà hàng, khách sạn.
Sản phẩm sợi: Hiện nay sản phẩm sợi sản xuất ra chủ yếu đợc tiêu thụ ở thị trờng trong nớc và chủ yếu là thị trờng miền Nam. Trong một số năm tới đây nhu cầu sợi tại khu vực này tăng nhanh do vậy công ty cần tăng chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trờng nh sau:
+ Tăng sản lợng sản xuất sợi PECO. + Đảm bảo chất lợng sợi sản xuất ra.
+ Chỉ đa dạng hoá sản phẩm trong điều kiện kỹ thuật cho phép để đảm bảo sự hợp lý giữa quy mô sản xuất và lợi nhuận.
+ Nhu cầu sợi cotton để dệt vải chất lợng cao ngày càng tăng nên cơng ty cần có định hớng để sản xuất sợi cotton có chỉ số cao.
+ Đối với sợi sản xuất phục vụ cho sản phẩm dệt kim , khăn xuất khẩu cần phải đạt chất lợng cao. Đối với sản phẩm tiêu dùng nội địa chất lợng sợi không yêu cầu cao lắm để nhằm mục đích tăng khả năng cạnh tranh về giá.
Xu hớng sản xuất sợi nhằm mục đích xuất khẩu trong những năm tới sẽ nh thế nào. Đây là câu hỏi khá nan giải trong vấn đề giải quyết nó bởi vì cơng
nghệ sản xuất sợi của cơng ty khá lạc hậu so với các nớc trong khu vực và trên thế giới nên chất lợng sợi sản xuất ra cha đạt tiêu chuẩn quốc tế. Để sản xuất sợi nhằm mục đích xuất khẩu cơng ty cần phải có sự đầu t đổi mới máy móc thiết bị. Có hai cách để giải quyết vấn đề này:
Thứ nhất: Công ty vay vốn Ngân hàng và tự huy động để nhập công
nghệ sản xuất mới.
Thứ hai: Công ty liên doanh với một số cơng ty nớc ngồi. Đây là hớng
khả thi hơn vì đầu t cho một dây truyền sản xuất hiện đại rất tốn kém trong khi nguồn lực của cơng ty chỉ có hạn.
Về mặt bao bì đối với sản phẩm sợi của cơng ty có thể sử dụng vải đay dày hoặc tha, vải dệt ở dạng mộc, bìa carton, thùng gỗ. Ngồi ra cơng ty nên in thêm một số thông tin khác nh tên chủng loại, đặc tính kỹ thuật, các hớng dẫn bảo quản... và nên có dịch vụ đi kèm đối với các mặt hàng mới mà đặc tính kỹ thuật khách hàng cha nắm vững đầy đủ, cần có nhân viên hớng dẫn thêm.
Phơng hớng thứ ba: Chú trọng quảng cáo nâng cao sự nhận biết của ng-
ời tiêu dùng về sản phẩm của công ty nhằm tăng sản lợng tiêu thụ của công ty dệt may Huy Hồng.
Thực tế cho thấy thời gian qua cơng ty cha quan tâm nhiều đến hoạt động quảng cáo nên hiệu quả thu đợc từ hoạt động này cha cao. Hiệu quả của nó đợc đánh giá thơng qua việc xem xét lợng khách hàng biết đến doanh nghiệp tăng, số đơn đặt hàng tăng, doanh thu bán hàng tăng, mức độ sản phẩm của công ty đợc lựa chọn cao hơn các đối thủ khác. Do đó cơng ty nên tiến hành quảng cáo trên TV để nâng cao sự nhận biết của ngời tiêu dùng của công ty. Truyền hình đẫ chứng tỏ là phơng tiện truyền thơng hữu hiệu nhất vì âm thanh, chuyển động, mầu sắc, hình ảnh đi vào tim óc ngời xem.
Tại Việt Nam quảng cáo trên truyền hình trong vài năm trở lại đây ngày càng trở nên sơi động, các hình thức và nội dung của quảng cáo ngày càng phong phú đa dạng. Hiện nay nớc ta có 31 đài truyền hình. Đa số đợc xây