2.4.2 .Các cơng cụ hỗ trợ cho các giải pháp Marketing
2.4.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Việc tung ra tiền tỷ để quảng cáo rầm rộ cơng ty Thang máy Thiên Nam sẽ khơng chú trọng thực hiện, điều này tăng chi phí rất lớn cho cơng ty. Vì vậy cơng ty cĩ những bước đi riêng của mình khắc phục điểm yếu về vốn nhưng vẫn đi được vào lịng khách hàng bằng việc tư vấn hướng dẫn sử dụng, huấn luyện khách hàng, đội ngũ cơng nhân viên trở thành người tiếp thị tốt, các đại lý, các cửa hàng, văn phịng đại diện. Cơng ty tập trung kỹ lưỡng trong việc chuẩn bị tài liệu để giới thiệu sản phẩm.
47
Cơng ty thường xuyên đổi mới phương thức chào bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Luân phiên nhau chủ động đến các cơng trình và các đơn vị cĩ nhu câù sử dụng Thang để tư vấn, chào bán hàng, hướng dẫn khách hàng, …
Quảng cáo sản phẩm thơng qua các hội thảo, hội chợ, hội nghị khách hàng trên các báo chuyên ngành (cơng nghiệp hố chất, xây dựng cơng nghiệp). Xây dựng catalog mẫu chính sách cho các loại Thang . Với dịch vụ sau bán hàng tốt nhất, trực tiếp thi cơng và bảo hành sản phẩm. Cơng ty cịn tham gia đầu tư vào một số cơng trình bằng chính thức sản phẩm của mình, tư vấn miễn phí về lựa chọn sử dụng Thang cho các lĩnh vực.
Cơng ty kiên trì chủ động tiếp cận với khách hàng đặc biệt là khách hàng cĩ nhu cầu lớn bằng việc thường xuyên gửi thư chào hàng và gọi điện đến họ. Ngồi ra Cơng ty tổ chức chào hàng theo khu vực địa lý.
Do nắm bắt được thị hiếu khách hàng cơng ty đang đầu tư lớn trong việc xúc tiến bán hàng, cơng ty khơng quảng cáo trên nhiều phương tiện thơng tin đại chúng, việc cơng báo giá một số loại Thang thơng dụng là hình thức quảng cáo của cơng ty trên báo Doanh nhân Sài Gịn được thực hiện thời gian gần đây nhằm giữ vững và mở rộng thị trường.
Cơng ty thực hiện hoạt động xúc tiến đã cân nhắc lựa chọn tất cả các hình thức vì lý do điều kiện và khả năng tài chính của cơng ty nên khách hàng của cơng ty mới dừng lại ở phần lớn là khách hàng cơng nghiệp và mạng lưới phân phối chưa được rộng khắp đồng đều việc quảng cáo giúp khách hàng biết đến nhiều hơn và đưa sản phẩm vào kênh phân phối dễ dàng hơn đĩ là điều cơng ty phải cân nhắc hơn nữa.
Từ các cơng cụ, chính sách vừa nêu trên, ta cĩ thể nhận thấy rằng: Thực trạng hoạt động Marketing của Thiên Nam đã tạo ra được các kết quả mong đợi. Tuy nhiên bên cạnh những mặt mạnh mà cơng ty đã làm được dựa vào
48
bốn cơng cụ Marketing nêu trên, Thiên Nam vẫn cịn một số hạn chế cần khắc phục. Cụ thể như sau:
Điểm mạnh
- Xây dựng thành cơng thương hiệu và chiếm được tình cảm của người tiêu dùng nhờ chiến lược xúc tiến (cơng tác quan hệ cơng chúng PR- Public Relations) của cơng ty.
- Tận dụng sự thành cơng của thương hiệu thang cuốn Kone, một thương hiệu thành cơng kéo theo một thương hiệu mới.
- Hệ thống kênh phân phối cĩ trên mọi miền đất nước, vì thế trong một thời gian ngắn Thiên Nam đã cĩ mặt hầu hết trong các tịa nhà, chung cư cao tầng, …
- Đánh vào lịng tự hào dân tộc, tinh thần dân tộc thấu hiểu văn hĩa,”Người Việt dùng hàng Việt”.
- Cĩ giá cả cho tất cả các khách hàng ở các địa điểm, vùng miền.
Điểm yếu
- Thiên Nam đang trở nên khơng đồng nhất về nhiều mặt. Cĩ thể thấy rõ sự khác nhau về giá cả, chất lượng Thang và chất lượng dịch vụ hậu mãi của các nhân viên bảo trì, bảo dưỡng của Thiên Nam
- Thiên Nam đang sử dụng chiến lược khác biệt hố về giá, nghĩa là “khách nào giá ấy”. Mục tiêu của chiến lược này là tối đa hố lợi nhuận. Song điều này khơng phù hợp lắm trong thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay – một khi khách hàng ngày càng khơn ngoan.
- Trung Nguyên bị tụt lại đằng sau những thành cơng vốn cĩ của họ. Do ít đầu tư cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến nên hình ảnh thương hiệu bị lu mờ dần.
49
- Thang máy Thiên Nam cịn chưa đồng nhất về chất lượng tại các địa điểm khác nhau và dịch vụ hậu mãi cịn chưa thật nhanh chĩng. Qua đĩ cho thấy việc triển khai, thực hiện các giải pháp Marketing của cơng ty trong thời gian qua đã mang lại những kết quả đáng khích lệ thơng qua cách thực hiện các cơng cụ Marketing: sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp và chính sách phân phối:
MỤC TIÊU KINH DOANH THANG MÁY HIỆU THIÊN NAM HÀNG THÁNG NĂM 2011
STT KHU VỰC SL THANG/THÁNG DOANH SỐ/THÁNG
1 TP. HCM 38 12,540,000,000 2 ĐÀ NẴNG 5 1,650,000,000 3 NHA TRANG 4 1,320,000,000 4 CẦN THƠ 7 2,310,000,000 5 HÀ NỘI 23 7,590,000,000 6 VINH 1 330,000,000 7 XUẤT KHẨU 3 1,650,000,000 TỔNG CỘNG 81 27,390,000,000
Và kết quả Thiên Nam đạt được:
KẾT QUẢ KINH DOANH THANG MÁY HIỆU THIÊN NAM HÀNG THÁNG NĂM 2011
STT KHU VỰC SL THANG/THÁNG DOANH SỐ/THÁNG
1 TP. HCM 41 13,530,000,000 2 ĐÀ NẴNG 3 990,000,000 3 NHA TRANG 2 660,000,000 4 CẦN THƠ 5 1,650,000,000 5 HÀ NỘI 24 7,920,000,000 6 VINH 2 660,000,000 7 XUẤT KHẨU 2 660,000,000 TỔNG CỘNG 79 26,070,000,000
(Nguồn: Phịng Kinh doanh – Cty Thang máy Thiên Nam) Qua bảng doanh số trên, ta thấy: Mặc dù khơng đạt được giá trị số lượng như mục tiêu đã đề ra nhưng Thiên Nam cũng đã cĩ được kết quả khả quan. Bởi vì trong tình hình hiện nay, khi các doanh nghiệp Thang máy trong nước cạnh tranh rất khốc liệt, đặc biệt tại hai Thành phố lớn Hồ Chí Minh và Hà Nội
50
nhưng Thiên Nam vẫn đứng vững và khẳng định được mình (số lượng tăng so với kế hoạch). Và trong những năm tới, với việc phát huy hiệu quả của các giải pháp Marketing trong thời gian qua đã và đang thực hiện, Thiên Nam với đà tăng trưởng như hiện nay, kết hợp với việc đẩy mạnh chính sách Marketing ở các tình thành khác trên cả nước, chúng ta cĩ quyền hy vọng Thiên Nam sẽ đạt được mục tiêu đề ra và khẳng định được sự đúng đắn của các giải pháp Marketing đang theo đuổi.
51
CHƯƠNG III
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING CHO CƠNG TY THANG MÁY THIÊN NAM