Chi phí quảng cáo

ĐVT: triệu đồng

Phương tiện quảng cáo 2017 2018 2019

Tivi 8.000 6.500 6.600

Radio 200 200 200

Báo, tạp chí 700 650 700

Internet 800 700 750

Trung tâm thương mại, hội chợ 17.000 16.000 16.500

Chi phí quảng cáo khác 2.700 1.950 2.225

Tổng chi phí quảng cáo 29.400 26.000 26.975

Nguồn: Phịng kinh doanh

Chi phí quảng cáo còn chiếm tỉ lệ khiêm tốn so với doanh thu, chiếm khoảng 6% doanh thu hang năm. Năm 2018 chi phí danh cho quảng cáo sụt giảm mạnh. Phần lớn nợi dung của các chương trình truyền thông la giới thiệu, quảng bá cho tên thương hiệu Yến sao Khánh Hòa với các chủng loại

sản phẩm, Công ty đang dần hình thanh truyền thông cho các nhãn hang. Các yếu tố khác như logo, slogan, triết lý kinh doanh, chất lượng sản phẩm…của công ty la những yếu tố bổ trợ trong quá trình truyền thông tên thương hiệu.

Bên cạnh các chương trình khuyến mại, truyền thông, quảng cáo công ty TNHH nha nước MTV Yến sao Khánh Hòa cũng tích cực tham gia vao các hội chợ lớn trong nước va các hội chợ xúc tiến thương mại quốc tế như hội chợ xuân, hội chợ Expo, hợi chợ Trung Quốc…

-Chính sách phân phối

Với đặc thù sản phẩm đến được người tiêu dùng một cách nhanh nhất, sản phẩm phải được bao phủ trên thị trường rộng nhất với thời gian vận chuyển lưu thông ngắn nhất đòi hỏi phải có một hệ thống các nha phân phối rộng khắp tại tất cả các tỉnh thanh trên cả nước. Do vậy, Công ty quyết định lựa chọn kênh phân phối gián tiếp, thông qua các nha phân phối (gọi chung la hệ thống phân phối) để cung cấp sản phẩm đến tất cả các đại lý, cửa hang bán lẻ trên toan quốc. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác lựa chọn, xây dựng, quản trị hệ thống phân phối quyết định lớn đến hiệu quả va kết quả tiêu thụ nên hang năm phòng bán hang, phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu luôn ra soát lại va lập kế hoạch hoan thiện hệ thống phân phối. Sau nhiều năm triển khai xây dựng hệ thống phân phối Công ty đã mở các chi nhánh tại 3 trung tâm kinh tế của 3 miền trên cả nước la Tp. Ha Nợi, Tp. Hờ Chí Minh va Tp. Đa Nẵng. Với mỗi Chi nhánh đều có bộ phận lãnh đạo chịu trách nhiệm trực tiếp va chỉ đạo công việc của Chi nhánh. Từ đó rút ngắn thời gian phân phối sản phẩm tới khách hang cũng như giải quyết nhanh những thắc mắc, khiếu nại của khách hang đối với sản phẩm của cơng ty, tăng tính cạnh tranh của Cơng ty tại các địa ban cụ thể. Hiện tại, Công ty đã có hơn 1000 nha phân phối trên khắp cả nước.

Để phục vụ nhu cầu ẩm thực yến sao của người dân trên cả nước, các nha hang ẩm thực yến sao được hình thanh tại Tp. Nha Trang, Tp. Hờ Chí Minh, Lâm Đờng qua đó gìn giữ, tơn tạo giá trị truyền thống của nganh nghề yến sao Khánh Hòa.

Các chi nhánh của Cơng ty tại Tp. Hờ Chí Minh, Đa Nẵng, Ha Nội đã xây dựng va phát triển mạng lưới tiêu thụ mạnh ở tất cả các sản phẩm của Công ty tại các tỉnh thanh trong toan quốc, thực hiện tốt việc tư vấn va chăm sóc khách hang, giúp người tiêu dùng nắm bắt đầy đủ thông tin về giá trị bổ dưỡng của yến sao…Qua quá trình xây dựng va phát triển, thương hiệu Yến sao Khánh Hòa va các thương hiệu con đã khẳng định được vị trí, chiếm giữ thế mạnh, thị phần lớn ở thị trường trong nước, quốc tế, các dòng sản phẩm chất lượng cao cấp đã xuất khẩu đến nhiều nước trên thế giới như Trung Quốc, Hoa Kỳ, Đai Loan, Hồng Kông, Nhật Bản, Han Quốc, Australia…các nước trong khu vực, được khách hang tín nhiệm va đánh giá cao.

Công ty ln xác định mục tiêu nâng cao uy tín, sức lan tỏa của thương hiệu Yến sao Khánh Hòa, đồng thời đáp ứng va phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hang. Công ty chú trọng đến quyền lợi va chính sách danh cho khách hang, thực hiện nhiều chính sách hướng đến lợi ích nha phân phối, đại lý, phát triển dịch vụ thẻ khách hang với nhiều điều kiện ưu đãi, thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Công ty đã duy trì chương trình Hội nghị khách hang hang năm, đồng thời tổ chức Hội nghị khách hang chuyên đề tại các khu vực, thực hiện chương trình tham quan nước ngoai, tổ chức sinh nhật cùng với CBCNV Công ty. Qua đó, đã tạo hiệu quả liên kết với sức mạnh đoan kết va tin tưởng trong toan hệ thống phân phối tại 63 tỉnh thanh của Yến sao Khánh Hòa, từ đó góp phần xây dựng Công ty Yến sao Khánh Hòa ngay cang phát triển vững mạnh hơn.

Để nâng cao năng suất, hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh va mở rộng thị trường, Công ty chủ động đầu tư xây dựng nhiều nha máy mới: Nha máy Nước giải khát cao cấp Yến sao Cam Ranh với công suất 50 triệu sản phẩm/năm; Nha máy Chế biến Nguyên liệu Yến sao Diên Khánh với công suất 30 triệu sản phẩm/năm; Nha máy Nước Giải khát Sanna tại Cam Ranh; thanh lập Xí nghiệp Thiết kế xây dựng nha yến, Trung tâm Phố đi bộ, Xây dựng Trung tâm dịch vụ tuyến Bắc Nam, khai trương Trung tâm Yến sao

Khánh Hòa tại Phú Yên, Côn Đảo, Ninh Thuận, Cảng Yến sao, mở rộng hệ thống Nha hang Yến sao, cửa hang giới thiệu sản phẩm trên toan quốc.

Nhìn chung với cách thức lựa chọn kênh phân phối gián tiếp thông qua hệ thống NPP, kết hợp với mạng lưới bán hang của Cơng ty. Như vậy, có rất ít những xung đợt xảy ra giữa các thanh viên trong kênh, việc thực thi các chính sách tiêu thụ nhanh va đạt được hiệu quả cao. Tuy nhiên, cũng còn có một số trường hợp NPP vì lợi nhuận trước mắt nên bán lấn vùng, sai vùng quy định. Điều nay cũng lam ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ chung hoặc lam xáo trộn thị trường, ảnh hưởng đến uy tín của Cơng ty. Hiện tượng trên chủ yếu tập trung vao các thời điểm mùa vụ Trung thu va Tết nguyên đán. Do vậy, Công ty cũng cần phải tăng cường công tác quản lý hơn nữa để xử lý nghiêm những trường hợp trên.

Chính sách phân phối được công ty quy định cụ thể, rất rõ rang. Các đối tác được lựa chọn lam nha phân phối phải có uy tín, thương hiệu trên thị trường, có tiềm lực tai chính mạnh va đáp ứng được đầy đủ các tiêu chí:

+ Kho chứa hang đảm bảo các tiêu chuẩn về ATVSTP, mức tồn kho tối thiểu bằng 15 ngay bán hang.

+ Có đầy đủ phương tiện vận chuyển bằng ô tô, xe máy va nhân lực giao hang theo yêu cầu của Công ty.

+ Có đầy đủ nhân lực như thủ kho, kế toán bán hang va các trang thiết bị phục vụ công tác bán hang như: văn phòng lam việc, máy tính kết nối intenet, máy in, fax...

+ NPP kết hợp cùng hệ thống nhân viên bán hang có trách nhiệm bao phủ kín thị trường, sản phẩm phải được giao hang cho khách hang trong vòng 24h sau khi NPP nhận được đơn hang.

+ NPP chỉ được bán hang, phục vụ khách hang trong phạm vi địa lý ma Công ty quy định, không được bán hang sang các địa ban khác dưới bất kỳ hình thức nao, bán đúng giá va đúng chính sách quy định của Cơng ty.

Cơng ty.

+ NPP được Công ty bảo vệ mạng lưới phân phối trong khu vực được Công ty quy định, hỗ trợ lực lượng bán hang bao gồm Quản lý vùng, Giám sát bán hang va các nhân viên bán hang, hỗ trợ NPP bán hang va phát triển thị trường.

Chính sách phân phối quy định rõ quyền hạn, trách nhiệm cũng như các tiêu chí, điều kiện ma NPP phải đáp ứng đầy đủ, đảo bảo hoạt đợng bán hang đạt hiệu quả cao nhất.

-Chính sách thanh toán: Hiện nay đối với hệ thống phân phối công ty

áp dụng chính sách thanh toán tiền ngay. Chính sách thanh toán cũng được Công ty sử dụng linh hoạt như hỗ trợ định mức công nợ hoặc thanh toán tiền chậm thực hiện vao từng thời điểm lam công cụ điều chỉnh nhịp độ thị trường, tốc độ ra hang hoặc tỷ lệ bao phủ sản phẩm nhanh hay chậm, nhiều hay ít chủ yếu phụ tḥc vao chính sách nay. Tuy nhiên, cũng phải tính toán các yếu tố rủi ro về tai chính đối với từng NPP để có thể quyết định áp dụng đờng bợ hay chọn lọc. Với chính sách thanh toán ngay nên nợ động vốn của Công ty từ năm 2017 đến 2019 la 323,7 triệu đồng (khoảng 6% doanh thu 2019).

2.2.3. Thực trạng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty do bộ phận Kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện có sự tham vấn của các bộ phận Kế hoạch, Tai vụ; lập kế hoạch dự thảo trình Chủ tịch Hội đồng thanh viên la người duyệt cuối cùng. Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ cũng được thực hiện theo các trình tự sau:

Thứ nhất: Thu nhập phân tích, xử lý dữ liệu, những thơng tin cần thu

nhập, xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp va các thông tin bên ngoai thị trường.

Trong nội bộ Công ty đã thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo kết quả KD, hoạt đợng tai chính của năm báo cáo, bản kê khai các sản phẩm sản

xuất KD. Qua đó xác định được năng, năng lực tiềm tang trong tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, kỹ thuật, công nghệ sản xuất, vốn, các sản phẩm có thể sản xuất.

Thông tin từ bên ngoai thị trường bao gồm các thông tin về nhu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng diễn biến thay đổi, tâm lý thị hiếu người tiêu dùng hay cả những vấn đề về mơi trường kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bao gồm cả môi trường kinh doanh của những nha cung ứng đầu vao cho công ty.

Thứ hai: Xác định mục tiêu va nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Căn

cứ vao các thơng tin đã được phân tích va xử lý ở bước mợt, công ty đã xác định các mục tiêu ma công ty cần thực hiện trong năm kế hoạch. Các mục tiêu nay cơ bản đã phù hợp với chức năng va nhiệm vụ của công ty cũng như các điều kiện khác về môi trường tiêu thụ, khả năng thực tế của công ty. Các mục tiêu công ty xác định duy trì va mở rộng thị trường truyền thống tại Thủ đơ Ha Nợi, Tp. Hờ Chí Minh va Tp. Đa Nẵng, xâm nhập thị trường, tăng sản lượng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận...

Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vao lập kế hoạch cho tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vao những thông tin thu thập được, những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty tiến hanh xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với sự tham vấn hỗ trợ của các phòng ban, lập kế hoạch dự thảo trình lên Chủ tịch Hội đồng thanh viên. Sau khi được chấp nhận Công ty tiến hanh chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch.

Thứ ba: Sau khi nhận được kế hoạch tổng thể do Chủ tịch Hội đồng

thanh viên duyệt, các bộ phận tiến hanh các công việc sau: - Phân chia kế hoạch theo năm, q, tháng.

- Tổ chức hợi nghị cơng nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch. Giao nhiệm vụ va trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế hoạch

tiêu thụ.

- Tổ chức kiểm tra, đánh giá thực hiện va có những điều chỉnh.

Tổng quát quy trình lập va điều hanh kế hoạch sản xuất kinh doanh chúng ta thấy: quy trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh có sự kết hợp của nhiều bộ phận, bắt đầu từ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu xây dựng kế hoạch tiêu thụ ban đầu, Nha máy xây dựng kế hoạch sản xuất, Phòng kế hoạch chuẩn bị vật tư, nguyên vật liệu sản xuất…sản phẩm được sản xuất va thông qua quá trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, nhập kho thanh phẩm. Phòng Bán hang thực hiện bán hang theo hợp đồng, theo dõi đơn hang, thực hiện chính sách bán hang, kiểm tra tình trạng tiêu thụ. Kết thúc quy trình Phòng kế toán thực hiện xuất hóa đơn, theo dõi công nợ va hạch toán báo cáo công nợ.

2.2.4. Thực trạng quản trị bán hàng

Căn cứ vao việc thiết lập hệ thống phân phối chính của Cơng ty ứng với mỗi vùng, mỗi khu vực Công ty cũng thiết lập hệ thống bán hang kèm theo, Công ty xây dựng cơ cấu tổ chức bán hang theo địa ban.

Tổng giám đốc công ty

Chi nhánh Thanh phố

Ha Nội

Chi nhánh thanh phố Đa Nẵng

Chi nhánh thanh phố Hồ Chí Minh

Sơ đồ 2.2: Tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty

Nguồn: Phịng Tổ chức Cơng ty

Chi nhánh Tp. Ha Nội, phục vụ địa ban khu vực từ Thanh Hóa trở ra với 26 tỉnh thanh, Chi nhánh Đa Nẵng phục vụ thị trường tỉnh miền trung Tây nguyên, Chi nhánh Tp. HCM phục vụ các tỉnh Miền Nam. Với mỗi khu vực, địa ban, tỉnh, thanh phố căn cứ vao diện tích đặc điểm địa lý, mật đợ khách hang va khả năng tiêu thụ Cơng ty bố trí mợt hoặc nhiều Nha phân phối với số lượng nhân viên bán hang cũng khác nhau.

Bên cạnh việc bố trí, tổ chức, sắp xếp mợt hệ thống bán hang phù hợp với hệ thống phân phối, phù hợp với ng̀n lực tai chính cũng như sự phù hợp giữa yếu tố sản phẩm va thị trường để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả thì yếu tố cốt lõi của hoạt động tiêu thụ thanh công la phải có một đội ngũ nhân viên bán hang giỏi. Công ty bước đầu trú trọng công tác tuyển dụng nhân viên phù hợp.

Để lực lượng bán hang hoạt động có hiệu quả Công ty luôn có những công cụ, biện pháp hữu hiệu tạo động lực cho người lao động: Công ty xây dựng chế đợ, chính sách lương thưởng khá hấp dẫn cho người lao động, các chế độ phụ cấp xăng xe, điện thoại, chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội được thực hiện đầy đủ. Hệ thống bán hang cũng được trang bị đầy đủ đồng phục, áo khoác, áo mưa, mũ bảo hiểm…công cụ bán hang.

Công ty thực hiện chính sách lương khoán từ nhân viên bán hang trực tiếp đến quản lý vùng, các nhân viên bán hang gián tiếp, bộ phận văn phòng. Trưởng, phó phòng Bán hang chưa có chính sách lương khoán theo sản lượng tiêu thụ ma chỉ được hưởng lương cơ bản, nên phần nao cũng hạn chế năng lực, khả năng đóng góp của nguồn lực nay.

Bên cạnh các yếu tố tạo động lực lam việc bằng vật chất, Công ty cũng rất chú trọng các yếu tố tinh thần để tạo động lực cho người lao động: Hệ thống bán hang luôn xây dựng một môi trường lam việc thân thiện, lãnh đạo luôn quan tâm đến đời sống của nhân viên, luôn tạo điều kiện cho nhân viên phát triển bản thân. Công ty cũng thường xuyên tổ chức các chương trình đạo tạo nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên, nhân viên tiếp thu được những kiến thức va kỹ năng mới, ứng dụng trong công việc va hoan thanh công việc tốt hơn, nhân viên cũng trưởng thanh hơn. Những nhân viên giỏi luôn được mở ra các cơ hội thăng tiến va phát triển. Về cơ bản hoạt động quản trị lực lượng bán hang cũng đang hoạt động có hiệu quả.

Đối với các hệ thống, mạng lưới bán hang lớn sản phẩm bán ra không ngừng tăng. Việc quản lý thời gian, đánh giá hiệu quả bán hang của lực lượng bán hang đông đảo va phân bố tại khắp các vùng miền của cả nước mặc dù

khó khăn nhưng công ty đạt chỉ tiêu lợi nhuận tăng thể hiện ở bảng 2.7.

Bảng 2.7. Tình hình thực hiện giai đoạn 2015-2019