Đội ngũ quản lý và bán hàng

- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty. Kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân phối và phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng.

- Kinh nghiêm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững. Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ quan lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành. Vững nghề vụ có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường.

- Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh và đầy tham vọng đã gắn bó với công ty từ khi Vinamilk còn là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước. Nhờ sự dẫn dắt của đội ngũ quản lý này, Vinamilk đã đạt được nhiều thành công như lọt vào danh sách một trong 10 công ty đạt giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995 đến 2007, đạt giải thưởng Công nghệ Sáng tạo của Tổ

chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới năm 2000 và 2004 cũng như nhiều giải thưởng khác của chính phủ Việt Nam.

CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING TUNG SẢN PHẨM MỚI VINAMILK 100% THANH TRÙNG RA THỊ TRƯỜNG

3.1.Tìm hiểu sơ qua về sản phẩm

-SỮA TƯƠI 100% NGUYÊN CHẤT THANH TRÙNG

Sữa tươi 100% Thanh Trùng Vinamilk là sự kết hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất và công nghệ xử lý thanh trùng tiến tiến

Nguồn nhiên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất hảo hạng lấy từ những "cô" bò khỏe mạnh, tươi vui, được chăm sóc kỹ càng cho chất lượng sản phẩm tốt nhất đến người tiêu dùng.

Đặc biệt, “Công nghệ ly tâm tách khuẩn” tiên tiến lần đầu có mặt tại Việt Nam đánh bật gần hết các vi khuẩn có hại trước khi xử lý thanh trùng, đảm bảo chât lượng sữa tốt nhất cho bạn và gia đình.

-SỮA TƯƠI 100% CÓ ĐƯỜNG THANH TRÙNG

Sữa tươi 100% Thanh Trùng Vinamilk là sự kết hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất và công nghệ xử lý thanh trùng tiến tiến

Nguồn nhiên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất hảo hạng lấy từ những "cô" bò khỏe mạnh, tươi vui, được chăm sóc kỹ càng cho chất lượng sản phẩm tốt nhất đến người tiêu dùng.

Đặc biệt, “Công nghệ ly tâm tách khuẩn” tiên tiến lần đầu có mặt tại Việt Nam đanh bật gần hết các vi khuẩn có hại trứơc khi xử lý thanh trùng, đảm bảo chât lượng sữa tốt nhất cho bạn và gia đình

Ngày 01/07/2010, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk đã chính thức tung ra thị trường sản phẩm mới Sữa tươi 100% thanh trùng. Đây là sản phẩm được chế biến từ nguyên liệu sữa bò tươi nguyên chất 100%, chắt lọc từ sữa bò tươi đạt chất lượng cao nhất, thuần khiết nhất. Đây là sản phẩm sữa tươi cao cấp, có giá trị dinh dưỡng cao cho người tiêu dùng

Sữa Tươi thanh trùng là Sữa tươi 100% được xử lý ở nhiệt độ vừa phải 75 độ C trong vòng 15-30 giây rồi được làm lạnh đến 4 độ C để giữ được trọn vẹn các vitamin và khoáng chất cũng như hương vị tươi ngon của sữa bò tươi nguyên chất.

Sữa tươi 100% Thanh Trùng Vinamilk là kết quả của sự kết hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất và phương pháp xử lý thanh trùng tinh tế cùng “công nghệ ly tâm tách khuẩn” tiên tiến, đảm bảo chất lượng sữa tốt nhất cho người tiêu dùng.

Khuyến cáo của Vinamilk trong việc bảo quản và sử dụng sản phẩm:

- Sữa thanh trùng cần được bảo quản ở nhiệt độ 4oC ± 1oC để sử dụng trong vòng 10 ngày.

- Thời hạn sử dụng có thể thay đổi theo nhiệt độ bảo quản. 15 độC: 1 ngày; 10 độC: 2 ngày; 7 độC: 5 ngày; 4 độC: 10 ngày; 2 độC: 14 ngày. - Để bảo quản tốt nhất, chú ý giữ sữa trong tủ lạnh ngay sau khi mua và sử dụng hết trong 2 ngày..

- Hộp 200 ml chỉ nên dùng cho 1 lần uống; với dung tích lớn hơn, hộp 900ml thì sử dụng tốt nhất trong 24 giờ.

- Đừng quên đóng nắp cẩn thận và bảo quản trong tủ lạnh khi chưa dùng hết. Hiện tại Vinamilk đưa ra thị trường hai loại sản phẩm sữa tươi thanh trùng không đường và có đường, với dung tích 200ml giá bán 6.000VNĐ/hộp và 900ml giá bán 25.000VNĐ/hộp.

Người tiêu dùng có thể tìm mua sản phẩm tại hệ thống siêu thị và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty trên toàn quốc.

Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk

Người tiêu dùng sẽ dễ dàng biết cách bảo quản đúng và sử dụng sản phẩm sữa một cách tươi ngon nhất nếu hiểu rõ quy trình sản xuất và tính chất của từng loại sản phẩm.

Sữa bò tươi được vắt trực tiếp từ bò thường chứa nhiều vi khuẩn, vì thế các bác sĩ luôn khuyến cáo không nên uống sữa tươi mới vắt mà chưa qua xử lý. Cũng từ đây, những công nghệ xử lý, đóng gói sữa tươi đã ra đời. Bằng những kỹ thuật xử lýkhác nhau, sữa nguyên liệu ban đầu sẽ trở thành sữa tươi thanh trùng hay sữa tươi tiệt trùng mà chúng ta sử dụng hằng ngày.

Sữa tươi tiệt trùng thường được xử lý ở nhiệt độ cao (từ 140 - 143 độ C) trong khoảng thời gian cực ngắn 3 - 4 giây. Vì vậy, sản phẩm có thể được bảo quản ở nhiệt độ bình thường và thường có thời hạn sử dụng từ 6 tháng đến một năm.

Còn sữa tươi thanh trùng được xử lý ở nhiệt độ thấp hơn (75 độ C) trong khoảng 30 giây, sau đó được làm lạnh đột ngột xuống 4 độ C. Do được xử lý ở nhiệt độ vừa phải nên sữa tươi thanh trùng giữ được hầu như toàn bộ các vitamin, khoáng chất quan trọng có trong sữa nguyên liệu và vẫn đảm bảo được hương vị thơm ngon đặc trưng của sữa bò tươi tự nhiên.

Để có được nguồn sữa bò tươi thanh trùng, Vinamilk đã đầu tư để xây dựng những trang trại bò sữa hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế. Hệ thống mái được áp dụng công nghệ chống nóng bằng tôn lạnh với lớp nguyên liệu cách nhiệt, cào

phân, máng uống tự động; quạt làm mát trong chuồng. Các ô nằm nghỉ của các “cô bò” được lót bằng đệm cao su nhập từ Thụy Điển, đảm bảo cho chân móng của bò luôn sạch sẽ và không bị nhiễm bệnh.

Về chế độ dinh dưỡng, mỗi “cô bò hạnh phúc” được cung cấp một khẩu phần trộn tổng hợp gồm: cỏ tươi hoặc ủ, rỉ mật, khô dầu, đậu tương… Bò còn được tắm mỗi ngày một lần, được bác sĩ chăm sóc khi có dấu hiệu mệt mỏi và được ra sân thư giãn, rong chơi sau mỗi lần vắt sữa.

Sữa vắt được qua dây chuyền vắt sữa tự động của hãng Delaval sẽ chảy thẳng vào hệ thống làm lạnh nhanh từ 37 độ C xuống còn 4 độ C, đảm bảo sữa được bảo quản tốt nhất trước khi đưa đến nhà máy chế biến. Tại đây sữa được xử lý bằng công nghệ ly tâm tách khuẩn tiên tiến cho phép loại bỏ hầu hết các vi khuẩn có hại trước khi xử lý thanh trùng. Nhờ thế, sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk sẽ giữ được hầu hết các vitamin, khoáng chất và giữ được trọn vẹn dưỡng chất từ sữa bò tươi nguyên chất.

Bà Nguyễn Hữu Ngọc Trân, quyền giám đốc điều hành marketing cho biết: “Việc tiên phong ứng dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn tiên tiến, nguồn sữa nguyên liệu chất lượng cao - cho phép Vinamilk xác lập tiêu chuẩn vàng cho ngành sữa Việt Nam”.

3.2.Chiến lược marketing của vinamilk 3.2.1. Quảng Cáo

Hiểu được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến của mình, Vinamilk luôn chú trọng, đề cao, sáng tạo không ngừng và đã đạt được những thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình.

 Về phần yêu cầu quảng cáo: Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. Cụ thể là:

- Là một cồng ty chuyên sản xuất các sản phẩm từ sữa, mà nguồn sữa chủ yếu từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của Vinamilk. Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bò lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng luôn sôi động, ngộ nghĩnh, độc đáo và

để lại ấn tượng khó quên trong lòng khán giả (nhất là trẻ em). Sản phẩm sữa có được từ kết quả lao động của người nông dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền hòa và những chú bò tươi vui, khỏe mạnh. Hiện thân của sự sảng khoái, mạnh mẽ về thể chất, từ đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần, đó chính là một cuộc sống tươi đẹp đích thực.

 Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích “tươi, thuần khiết đến trực tiếp từ thiên nhiên”, thông qua: - Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bò sữa khỏe mạnh, vui nhộn, năng động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng… gắn liền với nó là những chú bò vui vẻ nhảy múa, hát ca, thể hiện sự gần gũi với thiên nhiên. Đây thực sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm của người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk.

- Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chứ bò đáng yêu trên nền thiên nhiền tươi đẹp, đầy sức sống.

- Hai năm nay, phim quảng cáo của Vinamilk như lột xác, không chỉ là quảng cáo mang tính “ nhắc nhỏ” khi đã giành lại được thị phần nhất định đối với đối thủ nặng ký Dutch Lady. Vinamilk còn có những quảng cáo rất ý nghĩa như: quảng cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát

Trọng Lý khá lạ “ sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em có biết không, để gió cuốn đi, để gió cuốn đi” …Phim không thiên về mục tiêu giới thiệu sản phẩm mà mang tính quảng bá cho nhãn vì khán giả đã “biết đến”, “hiểu rõ” và “tin chắc” về các sản phẩm của Vinamilk, phim chỉ thực hiện mục tiêu cuối cùng là “hành động”. Khéo léo dung hòa giưã tình cảm và lý trí: tình cảm giữa những người có tấm lòng sẻ chia- người cho, người nhận – và hành động lý trí…dùng tiền mua sữa Vinamilk.

- Đầu tư cho xây dựng sự tin yêu của người tiêu dùng là một quá trình lâu dài, đòi hỏi sự đầu tư to lớn và lâu dài về tiếp thị. Việc gia tăng được giá trị thương hiệu cho Vinamilk cũng như tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận về ngắn cũng như dài hạn đã khẳng định: kết quả thu được vượt trội chi phí bỏ ra.

-Về phương tiện quảng cáo: với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng mọi hình thức quảng cáo như: truyền hình, phát thanh, báo chí, quảng cáo ngoài trời…

3.2.2. Quan hệ công chúng

Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, Vinamilk đã và đang tich cực hoạt động trong các lĩnh vực xã hội, nhân văn vì cộng đồng.

Năm 2008: dành hơn 17 tỷ đồng cho các hoạt động từ thiện. Trong đó có chương trình 6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo.

+ Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ “Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ” năm học 2007-2008

Ngoài ra, Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng ở Bến Tre và Quảng Nam từ năm 1997 ( đến nay còn lại 13 bà mẹ VNAH)

+ Xây 72 nhà tĩnh nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho các quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ vì người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài năng trẻ, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam, ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân sóng thần…

+ Xây dựng các cầu vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam. + Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật…

Không chỉ góp phần làm xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ những người gặp hoàn cảnh khó khăn, Vinamilk còn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui và những kiến thức xã hội có ích trong cuộc sống. Thông qua các chương trình truyền hình và một số hoạt dộng khác, Vinamilk đã trở nên gần gũi, thân thiết hơn không chỉ với các em thiếu nhi mà với mọi người dân Việt Nam.

Với chiến lược tiếp cận khách hàng thương xuyên và thân thiện hơn, Vinamilk đang và sẽ có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng trong tương lai.

- Quảng cáo với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%” ( trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm) để thu hút và lấy lại lòng tin của khách hàng sau hàng loạt bài báo nói về các sản phẩm sữa tươi mà tỷ lệ sữa bột thì rất cao. Vinamilk là người đầu tiên khai thác điểm này trong quảng cáo của mình. Đây là một chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời cơ trong lức người tiêu dùng đang bị thất vọng vị bị các nhà sản xuất lừa bấy lâu. Thông điệp “trăm phần trăm” được lặp đi lặp lại sẽ khắc sâu vào tâm trí khách hàng dù cho khách hàng có vô tình hay cố tình nghe. Từ quảng cáo này, có lẽ Vinamilk hy vọng rằng khách hàng của các nhãn hiệu khác sẽ quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi nguyên chất 100%.

CHƯƠNG 4: NHỮNG MẶT HẠN CHẾ KHI TUNG SẢN PHẨM SỬA VINAMILK RA THỊ TRƯỜNG, GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC.

4.1.Những mặt hạn chế

-Đầu năm 2009, tại khu vực phía Bắc đã xảy ra vụ lùm xùm về việc thu mua sữa nguyên liệu của người nông dân của các công ty sữa. Giá sữa quá rẻ khiến người nông dân phải đổ sữa đi. Nhưng rất may, vụ việc này đã có kết thúc có hậu khi người nông dân và các công ty sữa cũng đã đạt được thoả thuận. Nhưng thông qua câu chuyện này, có lẽ sẽ có không ít người đặt câu hỏi về “tính từ thiện thực sự” trong các hoạt động từ thiện rầm rộ của Vinamilk. Mặc dù, đến bây giờ, xã hội, qua nhiều cuộc tranh cãi, cũng chấp nhận việc làm từ thiện kết hợp với PR. Vinamilk có thể nghĩ rằng, việc mua sữa ế của người nông dân có lẽ sẽ không được giới truyền thông quan tâm. Nhưng ngay cả trong chuyện này, Vinamilk cũng thiếu khôn ngoan trong hành xử. Lẽ ra, họ nên tiếp tục tìm kiếm sự chia sẻ từ cộng đồng để đỡ bớt gánh nặng cho người nuôi bò sữa trong lúc khó khăn, thông qua một chương trình nào đó, như họ đã thành công trong chương trình “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo”. Được phát động ngày 30-6-2008 với tổng trị giá 3 tỉ đồng, chương trình của Vinamilk và quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam, sau năm tháng, đạt được 13,5 tỉ đồng, tương đương 4,3 triệu ly sữa. Ngoài khách hàng, nhà cung cấp và đối tác chiến lược, người tiêu dùng đã tham gia rất tích cực.

Tất nhiên, đây không phải trách nhiệm riêng của Vinamilk. Các công ty sữa khác, cũng như gói kích cầu của Chính phủ, cũng phải thể hiện vai trò ở đây. Nhưng, Vinamilk nếu không hành động khác đi, người tiêu dùng có quyền nghi ngờ. “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” rất tốt. Nhưng ý nghĩa chân thực của nó sẽ bị mất đi, nếu nhiều trẻ em khác (của những gia đình nuôi bò phải đổ sữa đi) không có bát cơm ăn.

cũng như nhiều doanh nghiệp khác, trong quá trình khẳng định thương hiệu đích thực.

-Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk chưa được chú trọng nhiều. Cụ thể là hầu như Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối của mình, ít có