• Đối với thị trờng xuất khẩu
Hiện nay, với mức giá gia công của các loại sản phẩm giầy vải đang có xu hớng bị giảm giá trong đó vì nhu cầu giầy thể thao tăng lên nên giá gia công sản phẩm này cũng tăng (gấp 1,5 đến 2 lần so với giá gia công giầy vải) đặc biệt do nhu cầu giầy thể thao ở thị trờng Châu Âu tăng mạnh, mà sản xuất trong khu vực lại chỉ đáp ứng đợc rất ít nhu cầu thị trờng nên thị trờng khu vực này phải nhập từ bên ngồi, cùng với đó là những u đãi cho việc nhập sản phẩm giầy thể thao nên làm cho giá gia công sản phẩm giầy ở thị trờng này cao hơn thị trờng khác (thị trờng Châu á, Châu Mỹ...).
Đây là nguyên nhân quan trọng giúp công ty đàm phán để tăng giá gia công giầy thể thao cũng nh giầy vải ở thị trờng Châu Âu. Còn đối với thị trờng Châu á, Châu Mỹ thì cơng ty nên giữ ngun giá gia cơng nhằm duy trì và phát
triển thị trờng (ở các thị trờng này, đặc biệt là thị trờng Châu á có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp của các quốc gia đang phát triển, bởi đây là khu vực sản xuất giày chủ yếu của thế giới).
• Đối với thị trờng nội địa.
Cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt và phức tạp trên thị trờng nội địa, đặc biệt là đối với công ty, do giá sản phẩm của công ty cao hơn giá bán các sản phẩm cùng loại của một số công ty khác nh Thăng Long, Thuỵ Khuê... và giầy Trung Quốc nhập lậu. Vì vậy ngồi các giải pháp về sản phẩm thì cơng ty cũng cần có các giải pháp về giá thành sản phẩm, giảm đợc chi phí trong sản xuất kinh doanh (nh sử dụng nguyên vật liệu sản xuất trong nớc, nghiên cứu việc sử dụng nguyên liệu sao cho tiết kiệm nhất, giảm thiểu các sản phẩm lỗi, hỏng...).
Đồng thời với việc hạ giá thành sản phẩm thì cơng ty cịn có thể định giá bán thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong nớc. Đặc biệt, với đoạn thị trờng có thu nhập thấp để thâm nhập và tồn tại trên thị trờng này đòi hỏi giá bán sản phẩm phải thấp hơn các sản phẩm cùng loại của các cơng ty khác (vì mức thu nhập của ngời tiêu dùng còn thấp, nên họ quan tâm đến vấn đề giá cả đầu tiên). Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu ở đoạn thị trờng này bao gồm: giầy bata thờng, basket thờng, giầy cao cổ...Với các sản phẩm bán trên thị trờng này, cơng ty có thể áp dụng chính sách giá nh chính sách giá hiện nay cơng ty đang áp dụng cho giầy bata thờng (giá bán bằng giá thành sản phẩm).
Với việc áp dụng chính sách giá này thì cơng ty sẽ có sức cạnh tranh lớn trên thị trờng, có thể duy trì và tăng thị phần của mình trên đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập thấp, đảm bảo đợc công việc và thu nhập cho công nhân vào lúc trái vụ (từ tháng 4 đến tháng 7 công ty chỉ sản xuất cho thị tr ờng trong nớc chứ khơng gia cơng xuất khẩu vì khơng có đơn đặt hàng trong thời gian này). Từ đó nâng cao uy tín, vị thế của cơng ty trên thị trờng.
Đối với đoạn thị trờng ngời có thu nhập cao, đây là đoạn thị trờng khó tính cả về mẫu mã, chất lợng và giá thành. Để phục vụ tốt đoạn thị trờng này thì cơng ty phải tập trung nghiên cứu đa ra thị trờng những sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc mới, với những sản phẩm mới này thì cơng ty nên định giá
cao nhằm nâng cao uy tín đồng thời thu lợi nhuận về cho cơng ty. Cịn đối với những sản phẩm chất lợng cao nhng mẫu mã cũ hoặc lỗi thời thì cơng ty nên hạ giá bán xuống ngang bằng hoặc thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của các cơng ty khác, nhằm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm và cịn có thể phục vụ cho nhóm ngời có thu nhập trung bình khá.
Một điểm nữa trong chính sách giá của cơng ty Thợng Đình là: mức giá chiết khấu áp dụng cho ngời bán buôn (công ty chỉ chiết khấu theo số lợng sản phẩm) nh vậy khơng khuyến khích đợc khách hàng ở những vùng khác nhau, vì điều kiện địa lý, khoảng cách khác nhau thì dẫn đến chi phí vận chuyển, bảo quản... cũng khác nhau, vì vậy cơng ty nên áp dụng mức chiết khấu khác nhau theo số lợng và các vùng địa lý khác nhau nhằm khích thích ngời mua, tăng doanh thu ở thị trờng tiêu thụ chậm.
E. Thực hiện các chiến lợc chiêu thị bán hàng:
Chiến lợc chiêu thị có vai trị quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm hàng hố của cơng ty đến khách hàng. Nó giúp cho cơng ty nắm bắt đợc những thông tin của thị trờng, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa của khách hàng, giảm đợc những chi phí khơng cần thiết. Cơng ty phải quan tâm đến các chiến lợc xúc tiến của mình trong đó có:
+ Phơng tiện quảng cáo:
Đây là yếu tố quan trọng có tính truyền thơng cao tới ngời tiêu dùng, việc lựa chọn phơng tiện quảng cáo cần phải xem nó có phù hợp với đối tợng nhận tin hay không. Với công ty giầy Thợng Đình nên điều chỉnh lại phơng tiện quảng cáo nh sau:
- Quảng cáo trên báo "Hải Quan" và "Công nghệ da giầy" là không phù hợp (do đối tợng nhận tin q hẹp, khơng phải là nhóm khách hàng tiềm năng của cơng ty nh: ngời lao động, nhóm ngời có thu nhập trung bình thấp... mà đối tợng nhận tin ở hai báo này thờng là cán bộ, công nhân viên trong ngành). Vì vậy cơng ty nên giảm cờng độ quảng cáo hoặc thôi không quảng cáo trên hai báo này nữa, nếu tiếp tục quảng cáo sẽ gây nên sự lãng phí và khơng hiệu quả.
- Quảng cáo trên báo "Hà Nội mới" và "Thời báo kinh tế" hiện nay mang lại hiệu quả cao hơn, nó truyền thơng tơng đối tốt tới khách hàng mục tiêu của cơng ty, vì nhóm khách hàng mục tiêu của cơng ty khá phù hợp với nhóm đối t- ợng nhận tin của hai loại báo này. Do vậy, cơng ty nên duy trì hoạt động trên hai loại báo này, ngồi ra có thể mở rộng ra các loại báo khác nh báo "Thời
trang trẻ, ...
- Quảng cáo ngồi trời có khả năng thu hút sự chú ý của cơng chúng, có thể mở rộng ra các khách hàng mục tiêu, công ty nên phát huy phơng tiện truyền tin này một cách có hiệu quả hơn.
Ngồi ra, để phát huy hết tính năng của các phơng tiện truyền thông, công ty nên khai thác thêm một số các phơng tiện truyền thông khác nh: Quảng cáo qua đài truyền hình, mở trang web trên mạng Internet...
+ Thơng điệp quảng cáo phải mang tính nghệ thuật cao, gây đợc ấn tợng đối với khách hàng mục tiêu.
Hiện nay, thông điệp quảng cáo của công ty cha phát huy hết tính nghệ thuật cao thơng tin cịn dài, cách trình bày cịn q rối, thơng điệp đơn giản khơng rõ ý tởng, khơng có những thơng tin cần thiết cho các quyết định mua, lựa chọn của khác hàng... Vì vậy, để thơng điệp phát huy hết hiệu quả, cần phải rút gọn việc cơng bố tiêu chuẩn kỹ thuật, máy móc thiết bị là một số cơ sở giao dịch không cần thiết. Nên đi sâu vào gợi mở nhu cầu, kích thích quyết định mua của khách hàng ở một số thị trờng mục tiêu tơng ứng với một số loại sản phẩm nh: giầy nam, nữ chất lợng cao, bata, basket thờng... cùng với các thuộc tính sản phẩm thoả mãn nhu cầu ở các đoạn khách hàng.
+ Vị trí của quảng cáo
Quảng cáo qua báo trí khơng nên quảng cáo ở những trang cuối cùng của tờ báo và những trang dành cho quảng cáo bởi những trang này ngời đọc ít quan tâm đến. Tốt nhất là công ty nên thơng lợng để đợc quảng cáo ở các trang lẻ hoặc trang 2... nh vậy sẽ tốt hơn vì ngời đọc thờng hay để mắt tới và hay giở tới những trang này, tăng hiệu quả của truyền thơng tốt hơn đến nhóm khách hàng mục tiêu.
Với việc quảng cáo qua các áp phích ngồi trời thì cơng ty nên đặt các tấm áp phích đó tại các vị trí tập trung nhiều dân c, có tầm nhìn rộng nh: tại bến tầu, bến xe...
Đối với tờ rơi, công ty phải thiết kế thu gọn lại cho dễ cầm hơn so với các tờ rơi trớc (làm bằng khổ giấy A4).
• Kích thích tiêu thụ
Cơng ty cần phải tăng cờng và phát triển việc tham gia các hội chợ triển lãm... mà cơng ty đang thực hiện với mục đích truyền thơng về sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng nh nhu cầu của khách hàng. Cùng đó, cơng ty nghiên cứu tìm hiểu khách hàng.
Cơng ty cần tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà, giảm giá... rộng rãi về tất cả các vùng nông thôn, miền núi trung du... thành từng đợi tập chung nhằm lôi cuốn tất cả các tầng lớp tham gia, tạo hình ảnh sản phẩm cho khách hàng, khuyến khích khách hàng tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm.
Tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi đối với nhân viên và các thành viên của công ty. Cơng ty phải có các mức thởng... nhằm khuyến khích ngời bán và tạo điều kiện cho nhân viên của mình học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả năng bán hàng...
• Bán hàng cá nhân (chủ yếu tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm)
Để đảm bảo cho đội nhũ bán hàng cá nhân đợc tốt, công ty cần phải giám sát họ chặt chẽ, thờng xuyên kiểm tra và loại bỏ các nhân viên kém năng lực.
Thờng xuyên tổ chức các lớp đào tạo chuyên môn, củng cố kỹ năng giao tiếp với khách hàng, thu thập - tổng kết - báo cáo các thông tin phản hồi từ khách hàng, thị trờng về công ty... cho nhân viên.
Cơng ty cần phải có một chế độ u đãi, khen thởng thích hợp nhằm động viên, khích lệ và tạo điều kiện, động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt.
Ngồi ra cơng ty nên chiêu hàng bằng các hình thức khác nhau nh: Thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu, cải tiến những chi tiết nhỏ trên giầy dép cho kiểu dáng hiện đại hơn nh lỗ giày, dây giầy, hoa văn của mép đế giày, khuyến khích việc mua hàng bằng các cách nh bớt tiền hoặc thởng cho khách mua nhiều, tặng lịch, văn hoá phẩm, gởi quà biếu với giá bán đặc biệt đối với những mặt hàng mới, nên đa ra những biện pháp mạnh, nhằm khắc phục những hạn chế thời gian đầu, vì khách cha quen với sản phẩm mới.
3.3 Những điều kiện tiền đề để phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
3.3.1 Kiến nghị từ phía Nhà nớc.- Hỗ trợ thuế: - Hỗ trợ thuế:
Nhà nớc cần có các biện pháp miễn giảm cho các doanh nghiệp xuất khẩu, đặc biệt là với các doanh nghiệp nhập khẩu nguyên liệu nhiều nh Cơng ty Thợng Đình. Cơng ty gặp phải rất nhiều khó khăn thủ tục phức tạp khi mua nguyên phụ liệu bán thành phẩm của các doanh nghiệp trong nớc sản xuất (Nh phải sao chụp lại các hoá đơn, chứng từ, chứng minh nguồn gốc…). Các doanh nghiệp nh công ty cho rằng nhà nớc cần nghiên cứu áp dụng một tỷ lệ nội địa hoá bắt buộc trong các sản phẩm giầy xuất khẩu. Điều này sẽ thúc đẩy sản xuất của các Doanh nghiệp sản xuất nguyên phụ liệu, giảm chi phí cho các doanh nghiệp sản xuất giầy, cũng nh tránh bớt thất thu cho nhà nớc khi phải nhập khẩu quá nhiều nguyên phụ liệu ở nớc ngoài đợc miễn thuế.