khí Hà Nội.
1. Kênh phân phối.
Quản lý kênh phân phối và q trình phân phối hàng hóa trong nền kinh tế là rất cần thiết và quan trọng kênh phân phối cung cấp cho mọi ngời: tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm, do vậy việc xác định loại kênh phân phối cho phù hợp là quan trọng.
Căn cứ vào việc xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không đợc tiêu dùng thờng xuyên, khi mua khách hàng thờng đã có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thờng là các tổ chức mua với khối lợng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà cơng ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, cơng ty đã bố trí một mạng lới bán hàng trên toàn bộ thị trờng gồm 28 cửa hàng, phân bổ rộng khắp trên toàn Hà Nội và đồng tời cơng ty cịn đặt một chi nhánh tại miền Nam nhằm bán hàng trực tiếp cho những khách hàng ở khu vực phía Nam có nhu cầu.
Và vấn đề hồn thiện kênh phân phối của mình, thì ngồi chức năng dự trữ và vận tải cũng đợc thực hiện trong kênh phân phối. Dự trữ là việc duy trì một khối lợng hàng tồn kho đủ lớn để luôn sẵn sàng cung cấp một lúc cho khách hàng. Vận tải là sự vận chuyển hàng hóa từ kho, từ cửa hàng của công ty đến nơi chúng đợc mua, đợc sử dụng. Chính dịch vụ vận chuyển này đã tăng sự hài lịng của khách hàng đối với cơng ty, tạo sự thoải mái của họ khi làm ăn với công ty.
2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm.
Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo ra một thị trờng hấp dẫn cho kinh doanh trên thị trờng thép, khơng chỉ các đơn vị ngồi ngành cũng tham gia vào thị trờng này. Điều này tạo lên một lực lợng bán mạnh, cạnh trạn. Quyết định với các u thế nhất định về cơ chế thị trờng, mặt hàng kinh doanh, trong khi mặt hàng là một yếu tố rất quan trọng, ảnh h- ởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh. Nắm bắt đợc điểm này Công ty Kim khí Hà Nội đã cố gắng nghiên cứu thị trờng.
Thép trịn Thép hình Thép lá Các loại khác Thép trịn φ6-φ32 Thép hình V Thép lá có độ dày 0,1 - 0,3cm Kim loại màu Thép tròn φ8 - φ32 Thép hình I Thép là rất kích cỡ Lới B40
Thép hìnhL Giỏ xe mắt, xe đạp thép bọc nhựa
HB. 2.3. Mặt hàng kinh doanh.
3. Quảng cáo khuyến mại
Quảng cáo khuyến mại là hình thức làm cho mọi ngời biết về cơng ty và sản phẩm của mình. Do dó, hầu hết các cơng ty đều cần sử dụng một vài hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại để bán sản phẩm của mình.
Quảng cáo khuyến mại là sự kết hợp các hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân trực tiếp. Mỗi hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại đều có những lợi thế và bất lợi riêng. Quảng cáo có thể có cùng một lúc xúc tiến với nhiều khách hàng, có khả năng tạo ra các hình ảnh về nhãn hiệu, nhng nó có nhợc điểm là khách hàng thờng xuyên dễn dàng qun quảng cáo.
Xúc tiến bán hàng thì có thể tác động trực tiếp làm thay đổi hành vi ngời tiêu dùng, giảm giá bán trong thời gian ngắn có thể, khuyến khích nhu cầu, nhng phơng tiện này thu hút thêm rất ít khách mới và có thể ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty.
Bán hàng cá nhân là cơng cụ có sức thuyết phục nhất, nhân viên bán hàng có thể ảnh hởng đến hành vi mua hàng, tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều nhng chi phí cho hoạt động này khá cao cơng ty mà kết hợp các phơng pháp này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả nhất định.
Tại Cơng ty Kim khí Hà Nội, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng gần nh là khơng có, cơng cụ quảng cáo khuyến mại chủ yếu đợc sử dụng là thông qua bán hàng cá nhân. Với 28 cửa hàng bán lẻ và 157 nhân viên bán hàng đợc trang bị đủ kiến thức, đặc biệt là nghệ thuật bán hàng công ty phần nào thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh của mình.
Một vài năm trở lại đây thị trờng thép ln trong tình trạng cạnh tranh gay gắt thị trờng luôn biến động, cung vợt quá cầu và gái cả thì khơng ổn định, tăng nhanh giảm chậm. Do đó một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là ra quyết định giá cả hàng hóa và dịch vụ của nó. Để ra quyết định về giá, Cơng ty Kim khí Hà Nội thờng áp dụng cách tính nh sau:
Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình thị trờng mà cơng ty đa ra những mức giá phù hợp. Vì nếu mức giá mà công ty đa ra là cao hơn thị trờng thì ngời mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến những thua thiệt về khối lợng bán và lợi nhuận của cơng ty, cịn nếu giá bán thấp, khối l- ợng bán có thể tăng nhng khả năng lợi nhuận có thể xấu đi. Trên thực tế trong năm 2001 sau khi nhập hàng và giải quyết định mức giá công ty nh dự kiến là có lãi, nhng do tỷ giá USD thay đổi nên mức giá đợc xác định để bán ra là mức lỗ nhng công ty vẫn quyết định bán để thu hồivốn.
Ngồi ra, bên cạnh giá bán cố định cơng ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối tợng khách hàng mua với khối lợng lớn. Về điều kiện thanh tốn, cơng ty áp dụng nhiều hình thức thanh tốn nh Séc, khuyển khoản... để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
IV. những u, nhợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm của cơng ty kim khí Hà Nội.
1. Những u điểm.
- Nhìn chung Cơng ty Kim khí Hà Nội đã xây dựng đợc một đờng lối chủ trơng đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các bớc công việc đều đợc các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm sốt, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng .
- Công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện khá tốt. Từ việc tổ chức thu
Giá bán = Chi phí mua hàng +
Chi phí bảo quản + Chi phí vận chuyển + Chi phí bán hàng + Lợi nhuận
thập chính xác các nguồn thơng tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp trên thị tr- ờng: Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả...ho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thơng tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp .
- Cơng ty Kim khí Hà Nội đã cung cấp đợc cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và đợc khách hàng rất hài lịng về sản phẩm của cơng ty cả về chất lợng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng .
- Cơng ty Kim khí Hà Nội đã lựa chọn đợc cho mình một mạng lới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng nh vận chuyển sản phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty. Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại ,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của cơng ty. Đặc biệt là Cơng ty Kim khí Hà Nội có những định hớng, t vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm .
- Cơng ty Kim khí Hà Nội có đội ngũ cán bộ quản lý rất năng động , có khả năng làm việc độc lập và với cờng độ cao . Đó là những ngời có tâm huyết với cơng việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp , ln đem hết sức mình ra để xây dựng cho Cơng ty Kim khí Hà Nội ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi của mỗi thành viên trong tổ hợp.
2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Kim khí Hà Nội. khí Hà Nội.
- Vấn đề về mạng lới tiếp thị : Tổ hợp Cơng ty Kim khí Hà Nội cịn cha đánh giá hết vai trị của cơng tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn cha biết đến sản phẩm của Cơng ty Kim khí Hà Nội . Do đó nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Cơng ty Kim khí Hà Nội khơng đến đợc tay khách hàng kịp thời, nhiều hợp đồng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp khác.
cả nớc của Cơng ty Kim khí Hà Nội cịn gặp phải rất nhiều khó khăn.
- Số lợng cơng nhân trong tổ hợp có sự chênh lệch về tay nghề còn lớn, nhiều cơng nhân khơng có năng lực, họ làm việc nh một cái máy, chỉ biết nhận mệnh lệnh công việc rồi thi hành chứ khơng có sự sáng tạo, phát minh cải tiến kỹ thuật cho sản phẩm.Từ đó ảnh hởng đến hiệu quả sản xuất và đặc biệt là chất lợng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo đợc các yêu cầu mong muốn của khách hàng .
- Hệ thống máy móc thiết bị của Cơng ty Kim khí Hà Nội cịn thiếu tính đồng bộ về mặt kỹ thuật. Tiêu tốn nhiều nhiên liệu , nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ đó sẽ làm cho các chi phí phát sinh trong giá thành sản phẩm tăng lên, theo đó giá thành sản xuất của sản phẩm cũng tăng lên. ảnh hởng đến sức tiêu thụ của sản phẩm trên thị trờng dệ cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp trên thị trờng hiện nay rất quyết liệt.
- Mẫu mã sản phẩm của Cơng ty Kim khí Hà Nội cịn cha đa dạng lắm do đó phần nào cha đáp ứng kịp các nhu cầu của khách hàng khó tính hiện nay .
3. Nguyên nhân.
- Cơ chế cho vay vốn và các chế độ u đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất nhỏ nh Công ty Kim khí Hà Nội cịn gặp phải nhiều khó khăn. ảnh hởng nhiều đến việc huy động các nguồn vốn các hoạt động đầu t máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất. Nhằm mục đích nâng cao chất lợng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Do Cơng ty Kim khí Hà Nội cịn là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, thờng bị các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn cạnh tranh, giành giật thị trờng tiêu thụ sản phẩm rất gay gắt do họ có đầy đủ các điều kiện về vật chất cũng nh nguồn tài chính vững mạnh. Họ thực hiện các chiến lợc quảng cáo , khuyến mãi rầm rộ .
bị hạn chế, do đó việc tổ chức cơng tác điều tra thu thập các thông tin về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng cịn cha có độ chính xác cao . Dẫn đến việc thiết lập kế hoạch cho sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm cha đạt đợc kết quả cao.
- Việc tổ chức tuyển chọn cán bộ cơng nhân viên cho tổ hợp cịn cha nghiêm ngặt , cha đánh giá hết vai trị của từng cán bộ cơng nhân viên trong công việc.
- Công tác nghiên cứu thị trờng cịn gặp phải một số khó khăn. Đó là: Ban lãnh đạo tổ hợp còn cha hiểu rõ đợc tầm quan trọng của cơng tác này trình độ của cán bộ nghiên cứu thị trờng còn bị hạn chế và ngân sách đầu t cho cơng tác này cịn gặp nhiều khó khăn do phải chi tiêu cho nhiều cơng đoạn khác.
- Sản phẩm của công ty cha đa dạng về chủng loại do thông tin về sản phẩm trên thị trờng còn cha đầy đủ và ngân sách dành cho nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới còn bị hạn chế, mặt khác tổ hợp cịn cha tìm đợc nhu cầu thị tr- ờng về sản phẩm mới.
một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới
I. Định hớng hoạt động kinh doanh của công ty.
Cơng ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thơng mại chuyên doanh trên thị trờng Kim khí, sắt, thép tại Hà Nội. Trong những năm gần đây, khi kinh doanh và giành một khoản kinh phí cho cơng tác nghiên cứu thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, lợng hàng Cơng ty Kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội chiếm 1/3 nhu cầu tiêu dùng thị trờng, tức là giành đợc 30% thị phần. Điều này khẳng định vị trí chủ đạo của cơng ty trên thị trờng thép Hà Nội. Tuy nhiên, tiềm năng của công ty là rất lớn và khả năng cung ứng của cơng ty cịn cao hơn nữa. Nhng do từ trớc tới nay công ty chỉ tập trung vào những khách hàng mà cơng ty đã có quan hệ làm ăn lâu dài, đối tợng khách hàng là ngời mua tổ chức nên đã bỏ qua thị trờng lớn mà đối tợng mua là các cá nhân tiêu dùng và trong khi nhu cầu xây dựng trong nhân dân cũng rất to lớn và ngày một tăng lên và khẳng định đây là một thị trờng mà công ty cần quan tâm.
Chính vì vậy mà phơng hớng hoạt động trong những năm tới của công ty là bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Công ty cần mở rộng thêm mối quan hệ, tạo thêm nhiều khách hàng mới, đặc biệt là phải thâm nhập vào thị trờng ngời mua là các cá nhân, mở rộng thị trờng này để tăng thị phần của cơng ty và đồng thời khẳng định. Vị trí chủ đạo của cơng ty trên thị trờng này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định vị thế của đất nớc đang trong thời kỳ phát triển, tốc độ xây dựng đơ thị hóa ngày càng tăng, đặc biệt là tốc độ xây dựng ở Hà Nội phát triển mạnh lên nhu cầu về kim khí sắt thép tăng lên và thép xây dựng trở thành mặt hàng quan trọng trong nền kinh tế.
Do đó, để phát triển kinh tế, kinh doanh thích ứng với thị trờng, Cơng ty Kim khí Hà Nội đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng, phân đoạn
thị trờng và định vị thị trờng mục tiêu: nghiên cứu của thị trờng là xuất phát điểm để đề ra các chiến lợc kinh doanh của công ty, từ chiến lợc đã xác định công ty tiến hành lập kế hoạch và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
Việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết vì thị trờng luôn luôn biến động, thay đổi khơng ngừng. Bên cạnh đó, tình hình kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn, cạnh tranh diễn ra gay gắt. Thị trờng trong nớc và khu vực ln trong tình trạng cung lớn hơn cầu thép sản xuất trong nớc khó tiêu thụ.
Hiện nay kinh doanh trên thị trờng kim khí gồm các đơn vị thuộc Tổng Cơng ty Thép Việt Nam và cịn có các doanh nghiệp ngồi ngành có tổ chức t nhân làm cho tính độc quyền của Cơng ty Kim khí Hà Nội giảm xuống. Do vậy, muốn thu hút đợc nhiều khách hàng, muốn cạnh ranh đợc trên thị trờng kim khí cần phải thờng xuyên nghiên cứu thị trờng.
Nắm bắt đợc u cầu này, Cơng ty Kim khí Hà Nội đã giao nhiệm vụ này