III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nó
2. Yếu tố chủ quan
- Đặc điểm sản phẩm kinh doanh: Công ty TNHH Thực Phẩm Orion Vina là công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các chủng loại bánh kẹo. Những sản phẩm chính của Orion như: ChocoPie, Custas, FreshPie, Goute’, Snack O’star, Snack Toonies... hiện đang được sản xuất và kinh doanh trên thị trường Việt Nam.
- Thương hiệu sản phẩm: Mỗi khi nhắc đến Công ty TNHH Thực Phẩm Orion Vina là mọi người lại nhắc đến sản phẩm ChocoPie theo như câu slogan: “Orion là ChocoPie, ChocoPie là Orion”. Đây là một trong những sản phẩm chủ lực của Công ty, cũng là sản phẩm đầu tiên xuất hiện tại thị trường Việt Nam khi Công ty Orion quyết định đầu tư vào Việt Nam. Sản phẩm ChocoPie đã liên tục nhận được sự ủng hộ của khách hàng trong suốt thời gian qua và ngày càng chiếm được thị phần cao trong dòng sản phẩm Pie. Và với việc sử dụng rất tốt hình ảnh và sự thành công sẵn có của thương hiệu sản phẩm, các nhà marketing đã xây dựng được những hình ảnh quảng cáo sản phẩm rất phù hợp với văn hóa và thị trường Việt Nam. Các chương trình quảng cáo có tác động lớn đến tầng lớp thanh niên, người trung tuổi về thương hiệu của công ty, đặc biệt là sản phẩm bánh Choco Pie.
- Trình độ bán hàng của doanh nghiệp: Hoạt động bán hàng của công ty Orion Vina được xúc tiến với hiệu quả rất cao do các nhân viên đã có trình độ từ trước và liên tục được nâng cao qua các khóa học đào tạo về nghiệp vụ do công ty tổ chức. Điều này giúp cho các nhân viên bán hàng của công ty luôn nắm bắt được các kỹ năng bán hàng, cách thức trưng bày sản phẩm nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu và phục vụ khách hàng được tốt hơn.
- Hệ thống lương và chính sách đãi ngộ của doanh nghiệp: Ngoài những mức lương chính hàng tháng, công ty còn có những chính sách khen thưởng rất hợp lý cho sự cố gắng của nhân viên bán hàng. Với mục tiêu đầu tiên của hoạt động kinh doanh là đạt được doanh số đã đề ra. Công ty đã đưa những mức thưởng cụ thể gồm: thưởng theo tỷ lệ giao hàng và thưởng theo doanh số nhằm làm động lực để các nhân viên luôn cố gắng phấn đấu hoàn thành chỉ tiêu.
- Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp, …
Các yếu tố bên trong công ty Orion Vina là tiền đề cho sự thành công trong hoạt động bán hàng của mình. Với khả năng khai thác tốt và quan hệ với các nhà phân phối, các siêu thị, cửa hàng, tất cả các sản phẩm của công ty đều đã có mặt trên toàn quốc và đến tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng của công ty đều là những người có trình độ và rất năng động. Điều này đã giúp công ty phát triển và mở rộng được thị trường và ngày càng phát triển.
IV. Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh của công ty
Sau một thời gian thâm nhập và phát triển thị trường ở Việt Nam, công ty Orion Vina đã có những thị phần và lượng khách hàng nhất định, đó là do công ty đã có những định hướng với bước đi đúng đắn. Công ty đã có những định hướng cơ bản về sản phẩm, công nghệ, con người nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, cụ thể là:
- Công ty thực hiện đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường trên cả nước với các loại sản phẩm như: bánh Pie, bánh bông lan, gum (kẹo cao su), snack (bimbim)...
- Đối với công tác quản lý chất lượng sản phẩm, công ty luôn luôn đảm bảo chất lượng ổn định, toàn bộ dây chuyền công nghệ, quy trình sản xuất bảo đảm tiêu chuẩn quốc tế. Bên cạnh đó, công ty đang đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất với quy mô lớn vì tính tiện lợi cho việc phân phối, sự vượt trội về cơ sở hạ tầng và tiện nghi sinh hoạt.
- Công ty luôn coi trọng việc hoàn thiện bộ máy quản lý, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, tiết kiệm chi phí về nguyên liệu, nhân công để đem lại hiệu quả cao.
- Với mục tiêu hướng đến con người, công ty Orion Vina đã và đang làm rất tốt công tác quản lý bán hàng và công tác đáo tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Việc mở các khóa đào tạo các kỹ năng cần thiết để phục vụ cho công tác như: đào tạo kỹ năng trưng bày, đào tạo kỹ năng làm báo cáo... đã góp phần không nhỏ nhằm nâng cao trình độ của nhân viên, giảm thiểu được thời gian cũng như công sức trong việc tổng kết và báo cáo cuối kỳ.
- Hiện tại, với sự gia tăng về số lượng của các đối thủ cạnh tranh cả trong và ngoài nước, công ty nhận thức được sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt hơn bao giờ hết. Để giải quyết vấn đề về thị trường cũng đang là một yêu cầu quan trọng thiết yếu khi sản lượng sản xuất của công ty ngày một gia tăng, và công ty cũng đã có những giải pháp cụ thể như:
Đối với thị trường hiện tại: Công ty củng cố vững chắc và mở rộng thị trường theo chiều sâu, cố gắng đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trường hiện tại.
Mở rộng thị trường trong cả nước, đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả của các hoạt động marketing, thiết lập các hệ thống kênh phân phối rộng và có hiệu quả hơn. Dù mới chỉ gia nhập vào thị trường Việt Nam chưa lâu, nhưng với những thế mạnh sẵn có về thương hiệu và chất lượng sản phẩm, Orion Vina đã có những vị trí nhất định trong cơ chế thị trường. Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế Việt Nam và người tiêu dùng Việt Nam nên công ty luôn quyết tâm phấn đấu
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường ở công ty Orion Vina
I. Mục tiêu và chiến lược phát triển của công ty trong những năm tới 1. Mục tiêu
Với việc liên tiếp đầu tư xây dựng các nhà máy thực phẩm tại Việt Nam như : Nhà máy thực phẩm Orion Việt Nam – Khu công nghiệp Mỹ Phước 2, huyện Bến Cát, Bình Dương và Nhà máy Orion Food Vina (OFV) – Khu công nghiệp Yên Phong, Bắc Ninh. Công ty TNHH Orion Vina đang được hướng tới là sẽ trở thành một nơi sản xuất chính của khu vực Đông Nam Á và Trung Đông. Đồng thời, Orion Vina sẽ là trung tâm của thị trường toàn cầu. (Xem phụ lục 2)
2. Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty
Vào ngày 27 và 29/02/2008, bộ phận Sales Division đã tổ chức hội nghị khách hàng khu vực phía Nam tại TP.HCM và phía Bắc tại Hà Nội nhằm tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh trong năm 2007 và đưa ra chiến lược kinh doanh cho những năm tới, đó là:
- Để đạt được mức thưởng cao nhất, các đại lý phải đạt tỷ lệ giao hàng 100% - Đối với nhân viên bán hàng, phải tập trung trưng bày với tiêu chí 42244: 4 mặt Chocopie, 2 mặt Custas, 2 mặt Fresh Pie, 4 dây rack O’star và 4 dây rack Toonies, tốc độ bán hàng phải đạt mức tăng trưởng 100%.
- Tiêu chuẩn giao hàng: 100% đơn hàng phải được giao sau 1 ngày đặt hàng và giao trước 14h.
II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
hoạt động trên thị trường, nó góp phần quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường nói chung và trong hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu công tác nghiên cứu thị trường tốt thì sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty cần phải thu thập các thông tin về thị trường, tìm hiểu, dự báo nhu cầu và sự biến động của thị trường về các loại mặt hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh của mình, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, tình hình giá cả trên thị trường, giá từng loại hàng ở từng thời điểm để từ đó có kế hoạch tìm kiếm những nguồn hàng phù hợp, đáp ứng nhu cầu thị trường và xác định mức giá hợp lí mà thị trường có thể chấp nhận được.
2. Xây dựng mức giá và khung hợp lý
Thực tế cho thấy giá cả tác động rất lớn đến hoạt động bán hàng. Ngoài chức năng phản ánh giá trị hàng hóa, ngày nay người ta còn sử dụng nó như một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. Để có chính sách giá cả phù hợp, giá cả phải được xác định hợp lí đảm bảo đủ chi phí, có lãi mà vẫn có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra giá cả còn cần phải được xác định linh hoạt ở từng thời kỳ sao cho phù hợp với sự biến động giá cả trên thị trường để công ty bán được nhiều hàng nhất. Xây dựng cơ cấu giá hợp lí đối với các hình thức bán, áp dụng các mức giá khác nhau theo khối lượng hàng hóa bán ra để khuyến khích khách hàng mua nhiều.
3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường.
Để thúc đẩy hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu và lợi nhuận công ty cần có kế hoạch mở rộng và phát triển thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu. Muốn vậy cần phải tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích cho đội ngũ nhân viên kinh doanh đi công tác ở các tỉnh về phương tiện đi lại, ăn ở và tiền công tác phí. Đồng thời không ngừng tìm kiếm khai thác thêm nhiều nguồn hàng mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
4. Tổ chức và sử dụng hợp lí sức lao động trong công ty.
Một trong những yếu tố không thể thiếu và góp phần to lớn trong việc quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp nói chung và công ty Orion Vina nói riêng, đó là người lao động. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý lao động ở công ty sao cho hợp lý, có ý nghĩa rất quan trọng, quyết định kết quả kinh doanh của công ty, để sử dụng tốt lao động cần:
- Hình thành một cơ cấu lao động tối ưu, cơ cấu tổ chức tối ưu cả về bộ phận quản lý. Lao động cần phải được bố trí đúng người, đúng việc và phù hợp với khả năng của từng người để phát huy tối đa về con người trong công ty.
- Tăng cường khuyến khích lợi ích về vật chất và tinh thần đối với người lao động. Cụ thể phải xây dựng chế độ thưởng phạt hợp lý, thưởng theo doanh số bán hàng đối với các nhân viên bán hàng, có đầy đủ các chế độ đãi ngộ và phúc lợi xã hội. Khuyến khích lợi ích vật chất là đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng trong việc kích thích người lao động hăng say làm việc.
- Xây dựng đội ngũ quản lý giỏi. Để bộ máy cũng như một tổ chức hoạt động tốt thì người điều hành quản lý phải giỏi. Do đó công ty cần đào tạo và hoàn thiện đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ, có tinh thần trách nhiệm cao và năng động nhiệt tình trong công việc. Bộ máy quản lý của công ty phải ăn khớp nhau thì hoạt động kinh doanh của công ty mới có hiệu quả.
Phát động các phong trào thi đua trên cơ sở vận động phát huy tinh thần làm chủ tập thể của cán bộ nhân viên trong công ty nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng trong việc tham gia đề xuất các giải pháp khắc phục khó khăn, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác nhau như: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, bán hàng... trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận và tái mở rộng kinh doanh. Hay nói cách khác, hoạt động bán hàng chính là hoạt động nuôi sống doanh nghiệp. Do đó, để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp nói chung và công ty Orion Vina nói riêng phải luôn luôn hoàn thiện và đổi mới phương thức kinh doanh, tìm mọi biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm thích ứng với những biến động của thị trường và thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng.
Sau một thời gian dài thâm nhập và phát triển thị trường ở Việt Nam, công ty Orion Vina đã có những thị phần và lượng khách hàng nhất định. Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm chính là Orion ChocoPie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong năm vừa qua. Sự tăng trưởng về lợi nhuận và doanh thu trong thời gian qua thể hiện sự thành công trong kinh doanh của công ty. Để có được thành tích đó, có sự đóng góp rất lớn của hoạt động bán hàng.
Do lượng kiến thức có hạn, thực tế kinh nghiệm chưa nhiều nên bài viết này của em khó có thể tránh được những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy,cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1. Philip Kotler - Quản trị marketing - Nhà xuất bản Thống Kê -1996
2. Quản trị chiêu thị - NXB Thống Kê - 1996
3. PGS. TS Đặng Đình Đào – PGS. TS Hoàng Đức Thân - Giáo trình Kinh Tế Thương Mại – Nhà xuất bản Thống Kê - 2001
4. PGS. TS Đặng Đình Đào-Thương mại doanh nghiệp -NXB Thống Kê – 1999
5. PGS. TS Đặng Đình Đào – PGS. TS Nguyễn Duy Bột - Kinh tế các ngành thương mại dịch vụ - NXB Giáo Dục – 1997
6. TS. Nguyễn Xuân Quang – TS. Nguyễn Thừa Lộc - Quản trị doanh nghiệp thương mại - NXB Thống Kê – 1999
7. TS. Nguyễn Xuân Quang - Marketing Thương mại– NXB Thống Kê – 1999 8. PGS. TS Nguyễn Duy Bột – Ths. Trần Hòe - Giáo trình Marketing Thương
mại quốc tế - NXB Thống Kê - 1997
9. PTS. Đặng Đình Đào, Trần Văn Bão - Kinh doanh dịch vụ trong cơ chế thị trường - NXB Thống Kê – 1994
10. PGS. TS Trần Minh Đạo - Marketing– NXB Thống Kê – 2000
Và các Website:
www.orionworld.com
PHỤ LỤC Phụ lục 1:
Công ty TNHH thực phẩm Orion Food Vina: Tăng trưởng vượt kế hoạch
Toàn cảnh nhà máy sản xuất bánh ngọt Orion Food Vina tại KCN Mỹ Phước II, huyện Bến Cát
Orion Food Vina (KCN Mỹ Phước 2, huyện Bến Cát) là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack... phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á.
Theo kế hoạch, sau khi đi vào hoạt động từ 3 - 4 năm, doanh nghiệp sẽ tăng vốn đầu tư từ 26,5 lên 40 triệu USD, nhưng thực tế chỉ sau 1 năm chính thức đi vào hoạt động, Orion Food Vina đã xin tăng vốn vì sự lớn mạnh nhanh chóng.
Vị trí đầu tư chiến lược
Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc thứ hai tại Bình Dương, nhưng là nhà máy sản xuất bánh ngọt đầu tiên được xây dựng tại Việt Nam và cũng là chi nhánh thứ 5 trong số các chi nhánh nước ngoài của Tập đoàn Orion nổi tiếng thế giới với nhãn hiệu bánh Choco Pie. Riêng tại châu Á thì đây là nhà máy lớn thứ 3 sau Trung Quốc và Nga. Sự ra đời của Orion Việt Nam nằm trong