Công ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thơng mại chuyên doanh 34
trên thị trờng Kim khí, sắt, thép tại Hà Nội. Trong những năm gần đây, khi kinh doanh và giành một khoản kinh phí cho công tác nghiên cứu thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, lợng hàng Công ty Kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội chiếm 1/3 nhu cầu tiêu dùng thị trờng, tức là giành đợc 30% thị phần. Điều này khẳng định vị trí chủ đạo của công ty trên thị trờng thép Hà Nội. Tuy nhiên, tiềm năng của công ty là rất lớn và khả năng cung ứng của công ty còn cao hơn nữa. Nhng do từ trớc tới nay công ty chỉ tập trung vào những khách hàng mà công ty đã có quan hệ làm ăn lâu dài, đối tợng khách hàng là ngời mua tổ chức nên đã bỏ qua thị trờng lớn mà đối tợng mua là các cá nhân tiêu dùng và trong khi nhu cầu xây dựng trong nhân dân cũng rất to lớn và ngày một tăng lên và khẳng định đây là một thị trờng mà công ty cần quan tâm.
Chính vì vậy mà phơng hớng hoạt động trong những năm tới của công ty là bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Công ty cần mở rộng thêm mối quan hệ, tạo thêm nhiều khách hàng mới, đặc biệt là phải thâm nhập vào thị trờng ngời mua là các cá nhân, mở rộng thị trờng này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định. Vị trí chủ đạo của công ty trên thị trờng này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định vị thế của đất nớc đang trong thời kỳ phát triển, tốc độ xây dựng đô thị hóa ngày càng tăng, đặc biệt là tốc độ xây dựng ở Hà Nội phát triển mạnh lên nhu cầu về kim khí sắt thép tăng lên và thép xây dựng trở thành mặt hàng quan trọng trong nền kinh tế.
Do đó, để phát triển kinh tế, kinh doanh thích ứng với thị trờng, Công ty Kim khí Hà Nội đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng, phân đoạn thị trờng và định vị thị trờng mục tiêu: nghiên cứu của thị trờng là xuất phát điểm để đề ra các chiến lợc kinh doanh của công ty, từ chiến lợc đã xác định công ty tiến hành lập kế hoạch và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
Việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết vì thị trờng luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng. Bên cạnh đó, tình hình kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn, cạnh tranh diễn ra gay gắt. Thị trờng trong nớc và khu vực luôn
trong tình trạng cung lớn hơn cầu thép sản xuất trong nớc khó tiêu thụ.
Hiện nay kinh doanh trên thị trờng kim khí gồm các đơn vị thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam và còn có các doanh nghiệp ngoài ngành có tổ chức t nhân làm cho tính độc quyền của Công ty Kim khí Hà Nội giảm xuống. Do vậy, muốn thu hút đợc nhiều khách hàng, muốn cạnh ranh đợc trên thị trờng kim khí cần phải thờng xuyên nghiên cứu thị trờng.
Nắm bắt đợc yêu cầu này, Công ty Kim khí Hà Nội đã giao nhiệm vụ này cho Phòng kế hoạch - Công ty trên thị trờng.
Để làm đợc việc này, công ty đã mở rộng mạng lới phân phối bán hàng, đa ra các sản phẩm có chất lợng cao, giá cạnh tranh và các dịch vụ gắn liền với bán hàng để tạo thuận lợi cho khách hàng của công ty.
II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thị trờng.
Nh chúng ta đã biết nghiên cứu thị trờng là một bớc quan trọng hàng đầu trong quá trình lập kế hoạch và xây dựng chiến lợc cho hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng về sản phẩm và đánh giá đúng lợng cầu, từ đó tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu. Chủ động xây dựng chiến lợc kinh doanh hợp lý. Đồng thời giúp cho doanh nghiệp có thể thu đợc mức lợi nhuận dự kiến hay lợi nhuận tối u.
Hiện nay Công ty Kim khí Hà Nội bớc đầu đã có sự chú ý tới hoạt động nghiên cứu thị trờng, nhng mức độ quan tâm của công ty so với sự đầu t cha t- ơng xứng với đòi hỏi của thực tế đặt ra. Nh nguồn tài chính đầu t cho công tác này còn hạn hẹp, cán bộ làm công tác này hiện nay mới chỉ có một ngời phụ trách do đó công việc đợc giải quyết hết sức vật vả và tốn nhiều thời gian. Vì thế đôi khi sự cập nhật thông tin bị chậm chễ, ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Nghiên cứu thị trờng là khâu bao quát, tổng hợp toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Ta có thể khái quát thành 4 nhiệm vụ chính mà nó phải giải quyết nh sau:
-Nghiên cứu tình hình tiêu thụ: nh xét mặt hàng tiêu thụ so với kế hoạch, tình hình cung cấp, tiến độ thực hiện các hợp đồng đã ký kết, tìm ra các u điểm và những tồn tại để khắc phục và hoàn chỉnh quá trình tiêu thụ tốt hơn.
-Nghiên cứu tình hình tiêu thụ: để đánh giá thực trạng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, thấy đợc mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng của mặt hàng doanh nghiệp. Từ đó phát huy hơn nữa những điểm mạnh của quá trình tiêu thụ và thấy đợc những yếu tố tác động ảnh hởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm để xây dựng các biện pháp nhằm khắc phục để công tác này đợc tốt hơn.
-Nghiên cứu tình hình mậu dịch (lu thông, phân phối): tình hình phân bố và tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiến hành ra sao, đã đảm bảo đợc các yêu cầu về tính thuận tiện giao thông hay mật độ phân bố các luồng và số lợng các điểm đại lý bán sản phẩm nh thế nào.
-Nghiên cứu tình hình giá cả: xem xét sự biến động về mức giá của sản phẩm trên thị trờng trong thời điểm hiện nay và xu hớng trong thời gian tới nh thế nào. Xác định những nhân tố tích cực có thể làm tăng mức giá của sản phẩm và tìm cách khắc phục những yếu tố tiêu cực có thể làm có giá cả sản phẩm của doanh nghiệp bị giảm xuống.
-Để công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện tốt yêu cầu phải có sự quan tâm sát xao của Ban lãnh đạo công ty, đồng thời phải có sự đầu t ngân sách hợp lý cho hoạt động này.
Đồng thời cần tăng cờng nhân sự cho bộ phận này, nhằm mục đích giảm bớt gánh nặng công việc của một ngời. Do đây là một công ty nhỏ cho nên em xin đề xuất tăng thêm một cán bộ nghiên cứu thị trờng và chuyên môn hóa công việc trong bộ phận này nh: Bố trí một cán bộ phụ trách thu thập thông tin từ thị trờng và một cán bộ làm công tác chọn lọc, xử lý và phân tích những thông tin đó. Từ đó đa ra những chuẩn đoán về nhu cầu thị trờng của sản phẩm, chủng loại, giá cả và thời điểm thuận lợi nhất để đa sản phẩm vào thị trờng.
2. Đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm.
tiêu dùng của ngời mua. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao danh tiếng của doanh nghiệp, là động cơ lôi kéo khách hàng tiêu dùng trở lại và tiêu dùng thờng xuyên sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp có thể tiêu dùng sản phẩm đợc nhiều hơn, thờng xuyên hơn. Đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra đều đặn, ổn định, đồng thời tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp nhờ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.
-Đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng. -Phù hợp với khả năng của công ty. -Đảm bảo tính cạnh tranh
-Tối thiểu hóa chi phí.
Đối với Công ty Kim khí Hà Nội công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị trờng là hết sức cần thiết.
* Nâng cao hiệu quả trong tiêu thụ
Công tác quản lý chất lợng để sản phẩm đợc tiêu thụ ra là rất cần thiết. Để thực hiện đợc công tác quản lý trớc hết công ty phải giải quyết tốt khâu cung cấp. Sản phẩm phải đợc cung cấp đúng số lợng, chủng loại và chất lợng thời gian và thực hiện công tác kiểm tra trớc lúc tiêu thụ. Trong quá trình tiêu thụ các cán bộ phải thờng xuyên theo dõi tình hình bán, quản lý tốt số lợng sản phẩm bán ra, tránh rơi vãi, hao hụt.
Kiểm tra việc tiêu thụ, từ đó phát hiện ra những chỗ thực hiện cha tốt, đồng thời tìm ra những nguyên nhân và đề ra các biện pháp để khắc phục nó.
Công tác kiểm tra phải đợc tiến hành một cách thờng xuyên suốt trong quá trình tiêu thụ. ở công tác kiẻm tra gồm các công việc xác định tỷ lệ sản phẩm bán và tồn . Từ đó nâng cao đợc tính kinh tế của sản phẩm và đảm bảo sản phẩm khi sử dụng và hạn chế sản phẩm hỏng trong tiêu thụ.
Kiểm tra thành phần là giai đoạn cuối cùng để đi đến quyết định cho thành phẩm nhập kho, bán cho khách hàng, ngăn ngừa việc đa sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị trờng. Kiểm tra chất lợng sản phẩm theo các công đoạn sản phẩm, theo nguyên tắc 3 kiểm là hết sức cần thiết, vì vậy việc làm này đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất lợng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, tinh thần trách nhiệm
cao, lòng nhiệt tình và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc mà mình đơng nhiệm.
Hiện nay, Công ty Kim khí Hà Nội vẫn kinh doanh một số mặt hàng cũ do đó kiểu cách mặt hàng còn bị hạn chế. Để đáp ứng tốt yêu cầu nâng cao chất l- ợng sản phẩm, yêu cầu phải có kế hoạch thay đổi một số mặt hàng mới, sản phẩm của công ty tiêu thụ ra nhanh hơn, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
3. Xây dựng mức giá khung giá hợp lý và phấn đấu hạ giá thành.
Đây cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nh chúng ta đã biết hiện nay ở Việt Nam nền kinh tế còn đang trong giai đoạn phát triển, mức thu nhập bình quân tính trên đầu ngời của ngời dân còn thấp. Do đó giá cả có ảnh hởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Công ty Kim khí Hà Nội cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề này. Chính sách định giá phù hợp là điều kiện quan trọng để ngời tiêu dùng quyết định lựa chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Hạ giá thành sản phẩm, thờng xuyên đợc rà soát để xác định chính xác giá thành, từ đó định ra mức giá bán cho hợp lý, sát với thực tế. Chính vì vậy, việc điều chỉnh giá là việc làm cần thiết, thờng xuyên. Xác định lại ngay khi sản phẩm cha tiêu thụ, chủng loại có khả năng tiêu thụ lớn hay nhỏ. Xác định giá cả thị trờng các sản phẩm cùng loại, từ đó định giá bán sản phẩm của công ty sát với giá thị trờng để sản phẩm sản xuất ra không bị ép giá.
Chính sách giá phải tạo thuận lợi kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ đều có lợi, góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Giá u đãi đối với tiền mặt để thu đợc đồng vốn, nh có thể đối với địa bàn Hà Nội, ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có các thị trờng đan xen và tiếp giáp nhau. Do vậy tổ hợp nên xây dựng một chế độ chung đối với các đại lý có hợp đồng thanh toán chậm và nếu mua với tiền ngay sẽ đợc chiết khấu thêm 0,3% - 0,5% so với tiền mua chịu (giảm công nợ động nhiều, giảm vốn vay ngân hàng) theo phơng thức mua nhiều càng giảm giá.
Khi sản phẩm đang bán chạy, tránh tăng giá bán làm cho các kênh bán hàng đang còn khó bán bị giảm tốc độ tiêu thụ, hoặc có tăng khi đã điều chuyển
hết hàng, tạo giá nền cho đại lý bán chạy hơn. Định giá bán sản phẩm không nên để ở số chẵn, vì cảm giác ngời mua hàng số lẻ vẫn rẻ hơn mặc dù không giảm mấy (nh mức giá 500 nghìn đồng/ sản phẩm ngời mua vẫn thích mức giá 498 nghìn đồng hơn vì cảm giác giá không cao). Vì vậy cần phải tính toán kỹ càng các chi phí để cân đối với giá bán đảm bảo thu đợc lãi cao.
Để hạ giá thành cần giảm đợc các chi phí trong sản phẩm. Đồng thời phải tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua. Tuy nhiên không thể giảm chất lợng hàng mua để dẫn đén làm giảm chất lợng sản phẩm. Bên cạnh đó cũng cần phải quan tâm tới việc sắp xếp, bố trí cơ cấu lao động một cách hợp lý nhất, để giảm đợc các chi phí gián tiếp ảnh hởng đến giá thành sản phẩm nh tiền lơng cán bộ công nhân, tiền điện, nớc... lập kế hoạch khấu hao máy móc thiết bị để đổi mới công nghệ kịp thời và tiên tiến hiện đại đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ của công ty.
4. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Đa dạng hóa sản phẩm là mục tiêu lâu dài của công ty thực chất là mở rộng danh mục sản phẩm của công ty gắn liền với sản phẩm phải thích ứng với sự biến động của thị trờng, tạo điều kiện cho việc phát triển và mở rộng thị phần.
Đa dạng hóa sản phẩm trên nhiều lô, khuôn hình trên một dây truyền nhằm tạo nhiều sản phẩm khác nhau, với kiểu dáng, mẫu mã phong phú, góp phần đáp ứng đợc thị hiếu màu sắc cảm quan sản phẩm cùng loại trên thị trờng, đồng thời để thay thế cho những sản phẩm không còn phù hợp với ngời tiêu dùng. Tăng chủng loại sản phẩm là giải pháp có hiệu quả kinh tế tốt, tránh lãng phí và tăng thu nhập.
Nhu cầu thị trờng về chủng loại rất lớn, ngời tiêu dùng luôn tìm những sản phẩm mới có hình thức độc đáo và chất lợng cao. Vì vậy việc đa dạng hóa sản phẩm của công ty nên thực hiện theo hớng sau:
Nhóm nghiên cứu sản phẩm mới cần phải gắn liền với việc tìm hiểu thị hiếu thị trờng, cán bộ kỹ thuật cũng phải khảo sát thị trờng đa ra đợc quyết định đúng đắn hoặc kết hợp với nhóm tiêu thụ nắm bắt và sử dụng thông tin về nhu cầu sản phẩm. Nên cần nghiên cứu khả năng sản phẩm
khi tung ra thị trờng, phải có bớc thử nghiệm chào hàng, thu lại nhận xét, ý kiến của thị trờng về sản phẩm mới, thị trờng mục tiêu. Nhằm hạn chế rủi ro khi sản phẩm không tiêu thụ đợc trên thị trờng.... Trớc tiên là bán thử sau đó mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thuận tiện giao thông. Nếu thấy tình hình tiêu thụ tốt sẽ lập kế hoạch sản xuất hàng loạt và đẩy mạnh tiêu thụ bằng các hình thức đại lý, ký gửi. Việc tạo ra chủng loại sản phẩm không phải chỉ mẫu hiện có mà phải thay đổi kích thớc, hình dáng, trọng lợng khác nhau, thiết kế sao cho thuận tiện trong quá trình vận chuyển, lắp đặt. Với sản phẩm có sức tiêu thụ ít để đáp ứng nhu cầu thị trờng từng vùng và giữ thị trờng cũ. Tuy nhiên cũng nên xem xét để thu hẹp qui mô kinh doanh xuống mức hợp lý.
Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với chuyên môn hóa sản phẩm. Trong ph- ơng án tiêu thụ nên có sự lựa chọn, nghiên cứu để tạo ra sản phẩm độc quyền hoặc bán độc quyền nhằm tạo lợi thế cạnh tranh vững chắc. Đa dạng hóa sản