1. Khái quát về VITT
2.2.1.3.Một số chơng trình du lịch tiêu biểucủa VITT:
* Chơng trình dành cho khách đi lẻ nh:
- Tham quan Hà Nội (CITY TOUR).
- Làng nghề truyền thống
- Hà nội – Chùa Hơng
- Hà nội – Tam Cốc – Bích Động
- Hà nội – Vịnh Hạ Long
- Hà nội – Rừng Quốc gia Cúc Phơng
- Hà nội – Vịnh Hạ Long
- Hà nội – Vịnh Hạ Long – Cát bà
- Hà nội – Mai Châu
- Hà nội – Vịnh Hạ Long – Cát Bà
- Hà nội – Sapa.
- Hà nội – Sa pa – Bắc Hà
- Hà nội – Hạ long – Trà Cổ - Móng Cái - Đông Hng
- Hà nội – Huế
- Hà nội – Huế - Đà nẵng – Hội An – Nha Trang.
- Hà nội – Nha Trang - Đà Lạt – Vũng Tàu – T.p HCM
- Hà nội – Hạ Long - Đảo Quan Lạn
* Một số chơng trình du lịch nội địa dành cho khách đoàn
Đơn vị tính:1000 đồng
Chơng trình Thời gian Giá đoàn 30 khách Giá đoàn 15 khách
a b C a b c
Hạ Long 2N/1Đ 280 205 190 315 260 249
Hạ Long- Cửa Ông 3N/2Đ 486 368 356 541 439 427
Hạ Long 3N/2Đ 436 328 305 497 395 370 Hải Phòng Cát Bà– 3N/2Đ 599 446 375 655 499 433 Hạ Long- Trà Cổ 4N/3Đ 684 515 488 772 639 615 Côn Sơn- Trà Cổ 4N/3Đ 687 515 479 787 635 599 Đồ Sơn- Cát Bà 3N/2Đ 605 419 371 657 471 423 Đồ Sơn 2N/1Đ 285 190 178 310 228 216 Sầm Sơn 3N/2Đ 452 310 286 504 378 354 Cửa Lò 4N/3Đ 649 510 468 680 555 495 Tam Đảo 2N/1Đ 265 205 187 295 235 217
Hoà Bình, Kim Bôi 2N/1Đ 225 209 190 249 235 215
Hồ Ba Bể 3N/2Đ 328 277 265 428 386 375 Sa Pa ( ôtô) 4N/3Đ 595 470 435 639 570 530 Sa Pa ( tàu hoả) 4N/3Đ 590 480 430 590 480 430 Đá Nhảy- Phong Nha 3N/2Đ 495 441 417 527 473 449 Huế 5N/4Đ 758 694 629 794 734 669 Động Phong Nha - Huế 5N/5Đ 995 879 810 1089 989 909 Huế- Đà Nẵng- Hội An 6N/5Đ 859 798 768 1065 979 898 Nha Trang - Đà lạt 8N/8Đ 1639 1478 1308 1794 1579 1418 2.2.2. Chính sách về giá cả:
Giá bán của một sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó là một yếu tố quan trọng quyết định đến việc mua sản phẩm của khách hàng, do đó nó tác động lớn đến khối lợng bán. Mục tiêu của chính sách
giá là làm thế nào để đạt đợc khối lợng bán tối đa, doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất.
Để đa ra một mức giá bán phù hợp, VITT đã tính đến rất nhiều yếu tố khó khăn và thuận lợi do chính sách giá mang lại. Giá bán luôn luôn tồn tại tính hai mặt, khi công ty áp dụng giá thấp thì những ngời có thu nhập trung bình thấp sẽ có điều kiện mua các chơng trình du lịch. Nhng ngợc lại thu nhập của công ty đối với đối tợng khách này không cao. Ngoài ra, đối với những đối tợng khách có thu nhập cao họ cho rằng giá các chơng trình du lịch của công ty rẻ thì nó sẽ đồng nghĩa với mức chất lợng không cao. Chính vì vậy, họ sẽ đắn đo trong việc có nên mua các chơng trình du lịch hay không vì họ lo sợ bỏ tiền ra mua nhng chất lợng lại không đảm bảo. Còn khi công ty áp dụng mức giá cao thì những ng- ời có thu nhập trung bình, thu nhập thấp sẽ không đủ khả năng mua các chơng trình này, nhng bù lại công ty sẽ thu hút đợc các đối tợng khách có thu nhập cao đến với mình.
Để lựa chọn một chính sách giá phù hợp là rất khó đối với VITT, bởi vì nếu quá thiên vào thu hút các đối tợng khách có khả năng thanh toán hay có thu nhập cao thì sẽ mất đi thị trờng khách là những ngời có thu nhập trung bình thấp. Và ngợc lại, nếu chú ý đến việc thu hút các đối tợng khách có thu nhập còn thấp với các chơng trình du lịch có mức giá thấp thì sẽ gây ra sự nghi ngờ đối với những đối tợng khách có khả năng thanh toán cao. Do vậy, sau khi nghiên cứu kỹ mọi phơng diện và khía cạnh thì công ty đã đa ra đợc những mức giá phù hợp cho những đối tợng khách khác nhau và đợc họ chấp nhận. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nắm bắt đợc tâm lý của ngời Việt Nam, công ty đã đa ra những mức giá phù hợp với từng đối tợng khách, giúp khách hàng thấy hài lòng với giá cả và dịch vụ. Công ty cũng có mức giá u đãi cho các đối tợng công ty cần khuyến khích, những đoàn đông đi dài ngày, khách tiêu dùng quen của công ty. Sự khuyến khích này nhằm duy trì khách quen và thu hút thêm khách mới. Giá bán chơng trình du lịch cũng đợc khuyến khích theo hớng đi theo chơng trình trọn gói thì sẽ hơn so với các dịch vụ từng phần, đảm bảo vẫn thu hút đợc khách đi theo dịch vụ từng phần. Đồng thời, trung tâm có chính sách mềm dẻo đối với từng đối tợng khách khác nhau.
2.2.3. Chính sách quảng bá sản phẩm:
Trong những hình thức thu hút du khách, VITT thực sự rất quan tâm và đầu t vào hình thức quảng cáo. Công ty đã sử dụng các công cụ quảng bá rất linh hoạt. Trớc khi tung ra một sản phẩm mới, nh các sản phẩm vào mùa du lịch biển, công ty đã cho đăng quảng cáo trên các tờ báo có uy tín, nh báo Hà Nội mới, báo nhân dân, báo Tuần du lịch,.... tham gia các hội chợ du lịch, liên hoan du lịch trong nớc để giới thiệu về sản của mình, quảng cáo qua Website, gửi fax cho các cơ quan, đơn vị về các tour du lịch nội địa...Trớc mỗi đợt tung ra sản phẩm mới vào các dịp nh mùa hè, mùa lễ hội, công ty cho treo các băng rôn ở tất cả các văn phòng của công ty. Thiết kế các tờ rơi, tờ gấp , brochuer để giới thiệu về các ch- ơng trình du lịch. Các loại tờ rơi, tờ gấp đợc trang trí đẹp và phù hợp với mỗi loại khách khác nhau. Mỗi năm, công ty sẽ kết hợp với các công ty quảng cáo làm tờ Brochure để giới thiệu tổng thể về các chơng trình du lịch. Với đối tợng khách đoàn nội địa có nhu cầu và khả năng chi trả cao công ty cho in các quyển chơng trình trong đó ghi chi tiết lịch trình mà khách sẽ đợc hởng khi mua chơng trình. Còn với khách chỉ đơn thuần muốn tham gia vào các chơng trình du lịch mà không đòi hỏi dịch vụ cao, công ty sẽ làm các tờ rơi trong đó chỉ ghi vắn tắt các địa điểm du lịch khách sẽ đến. Đặc biệt là việc sử dụng một đội ngũ cộng tác viên marketing năng động. Đội ngũ marketing này thờng là những ngời có mối quan hệ rộng, khả năng giao tiếp tốt và có kiến thức về du lịch và marketing. Nhiều hình thức khuyến mãi cũng đợc công ty sử dụng nh tặng cho mỗi du khách một chiếc mũ hoặc một chiếc áo phông có in lôgô, địa chỉ, điện thoại của công ty. Đây là những hình thức rất nhỏ nhng lại làm đẹp lòng du khách mỗi khi đến với VITT. Tuy nhiên sự cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt đòi hỏi hoạt động quảng cáo không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm cho thị trờng mục tiêu một cách manh mún bằng các tờ rơi, tờ gấp, brochure hay qua fax, qua Website...mà hoạt động này phải đợc xây dựng thành những kế hoạch chiến lợc, để có thể thực sự trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm hiện tại và gia tăng lợi nhuận cho công ty.
2.2.4. Chính sách chăm sóc khách hàng sau Tour:
Sau mỗi một tour du lịch, du khách sẽ nhận đợc những tờ khảo sát ý kiến khách hàng. Du khách có thể nêu lên ý kiến của mình về chuyến đi, về những dịch vụ mà khách đã đợc thởng thức. Từ những phiếu khảo sát này công ty sẽ rút ra những điều còn hạn chế để phục vụ cho những Tour sau đợc tốt hơn, hoặc giải đáp những điều còn vớng mắc, sự không hài lòng của khách du lịch sau chuyến đi. Điều này khiến du khách cảm thấy đợc quan tâm một cách chu đáo và mang lại cho họ sự hài lòng. Ngoài ra, đầu và cuối mỗi mùa du lịch, công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng. Đây là một chơng trình hậu mãi đem lại những kết quả hết sức to lớn.
2.2.5. Xác định ngân quĩ cho hoạt động Marketing:
Ngân quĩ cho hoạt động Marketing tại VITT đợc phân bổ cho 3 hoạt động chính, đó là chi phí nghiên cứu thị trờng, chi phí cho hoạt động quảng cáo và chi phí xúc tiến bán hàng.
Dựa vào nguồn vốn hiện tại của VITT, ngân quỹ dành cho hoạt động Marketing khoảng hơn 75 triệu đồng, chiếm một tỷ trọng tơng đối lớn trong tổng nguồn vốn của công ty.Và hiệu quả đem lại từ việc đầu t này rất khả quan. VITT đã thu hút đợc một lợng khách hàng lớn đến với công ty, dần đa tên tuổi mình ra thị trờng, mang lại một khoảng lợi nhuận nhất định cho công ty.
3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm du lịch.
Tuy là một doanh nhgiệp mới thành lập, nhng nhờ vào sự nỗ lực của công ty nên hoạt động Marketing đã mang lại một số hiệu quả nhất định:
- Tháng Ba: có 450 lợt khách - doanh thu là 225.000.000 đ
- Tháng T: có 480 lợt khách - doanh thu là 260.000.000 đ
- Tháng Bảy: có 750lợt khách – doanh th là 415.000.000 đ
- Tháng Tám: có 730 lợt khách – danh thu là 390.000.000 đ
Tổng lợt khách đến VITT tính đến hết tháng Tám này là 3.690 lợt khách và tổng doanh thu là 1.970.000.000 đ lãi trớc thuế ớc tính khoảng gần 300.000.000 đồng.
Qua kết quả trên chúng ta thấy rằng, hiệu quả từ hoạt động Marketing mang lại cho công ty sự thành công đáng kể.
Để đạt dựoc những kết quả trên, bộ phận du lịch nội địa đón bắt những cơ hội thuận lợi từ các điều kiện khách quan, chủ quan. Mọi yêu cầu của khách nội địa đều đợc tập trung, thu thập chuyển về tổ kinh doanh lữ hành nội địa. Từ đây các nhân viên sẽ t vấn, thiết lập và bán Tour theo nhu cầu của du khách một cách kịp thời và nhanh chóng. Theo xu hớng chung của du lịch thế giới hiện nay,khách du lịch tự do phát triển và khách du lịch đi theo tour trọn gói giảm dần. Theo các nhà khảo sát điều tra,khách du lịch tự do chiếm tới 60% tổng khách du lịch. Và đây cũng là môtị thị trờng tiềm năng mà VITT đang hớng tới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
4.Đánh giá về các nbiện pháp khai thác khách du lịch nội địa tại VITT. 4.1.Kết quả.
Qua những gì mà bộ phận du lịch nội địa làm đựơc trong thời gian qua chúng ta có thể thấy rằng VITT đã có đợc những thành công nhất định trong việc thu hút khách du lịch nội địa.
Trong việc xây dựng các chơng trình du lịch, công ty đã xây dựng đợc rất nhiều chơng trình du lịch phong phú, đáp ứng đợc nhu cầu phong phú và đa dạng của thị trờng đã và đang đợc đòi hỏi ngày càng cao. Chất lợng của các chơng trình du lịch của công ty luôn đợc bảo ở mức cao nhất. Điều này đã khiến cho khách hàng của công ty luôn cảm thấy hài lòng với số tiền mà họ đã phải bỏ ra để thực hiện chơng trình du lịch. Đây chính là mấu chốt của việc nâng cao uy tín của VITT trên thị trờng. Nó khiến cho khách hàng luôn nhớ đến công ty trớc tiên khi có ý định thực hiện một chơng trình du lịch.
Trong chính sách giá cả: Vì tìm hiểu, nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng là luôn luôn muốn mua sản phẩm, dịch vụ với giá rẻ nhất và đòi hỏi chất lợng đảm bảo. Để thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng mà vẫn thu đợc lợi nhuận nh mong muốn, công ty đã quyết định đa ra bán các chơng trình du lịch trên thị trờng với những mức giá phù hợp đợc khách du lịch chấp nhận, đồng thời mức giá đó cũng đủ khả năng để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trờng. Vì có mức giá rẻ hơn so với một số công ty du lịch khác, nên số l- ợng khách đến với VITT là tơng đối lớn và doanh thu thu đợc từ hoạt động này khá cao.
Trong chính sách quảng bá: Bằng các hình thức quảng bá khác nhau trên các phơng tiện khác nhau, với mức chi phí hợp lý, hình thức của các mục quảng cáo đa dạng và phong phú, công ty đã giới thiệu đợc cho khách du lịch trong và ngoài nớc biết đến các sản phẩm và dịch vụ của mình để từ đó khách du lịch có thể đi tham quan, du lịch ở Việt Nam thông qua sự phục vụ của công ty. Ngoài ra, từ những hoạt động quảng bá này VITT đã tạo ra đợc hình ảnh của Việt Nam nói chung và của công ty nói riêng trên trờng quốc tế, đồng thời nó cũng tạo ra đ- ợc uy tín, danh tiếng của công ty trên thị trờng trong và ngoài nớc.
Trong chính sách phân phối: công ty đã thực hiện tốt vai trò là chiếc cầu nối đa du khách đến tiêu dùng các sản phẩm du lịch trên mọi miền đất nớc, là nhà kết nối các sản phẩm đơn lẻ nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách du lịch.
4.2. Hạn chế.
Đi liền với những thành công hay những thuận mà Trung tâm đạt trong quá trình thực hiện chiến lợc là những tồn tại đòi hỏi cần phải khắc phục, giải quyết một cách nhanh chóng và kịp thời. Đó là vấn đề về tài chính, nhân sự luôn cần đợc bổ sung, cách thc và phuơng pháp tiếp cận khách hàng...
Trong chính sách sản phẩm, do đặc điểm của sản phẩm du lịch là dễ bắt chớc và sao chép, cộng với việc để xây dựng một sản phẩm mới đa vào phục vụ thì cần phải bỏ ra một khoản chi phí cao. Và khi đa sản phẩm vào thực hiện thì sản phẩm này rất dễ bị bắt chớc, sao chép. Vì vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty đã không mạnh dạng đa vào nhiều chơng trình du lịch mới, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
phạm vi cả nớc để có thể giúp công ty thuận tiện hơn trong quá trình thực hiện các tour du lịch cũng nh tiếp cận khách hàng.
4.3. Nguyên nhân.
Về nguyên nhân khách quan: Do tình hình kinh doanh du lịch nội địa của toàn nghành hiện tại còn mang tính manh mún, nhỏ lẻ. Đôi khi còn có hiện tợng làm ăn theo kiểu "chụp giật" không cần để ý tới uy tín của một số doanh nghiệp trên thị trờng khiến cho việc phát triển kinh doanh lữ hành nội địa không thể phát triển với tốc độ cao. Và do sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng hiện nay giã các doanh nghiệp với nhau.
Về nguyên nhân chủ quan: Do công ty mới thành lập nên cha có tên tuổi trên thị trờng. Đây là một vấn đề thực sự khó khăn trong quá trình kinh doanh, tiếp cận kháh hàng. Bên cạnh đó, tài chính của công ty cha đủ mạnh để thực hiện quyết liệt hơn các biện pháp Marketing. Đội ngủ nhân viên cha thực sự có chuyên môn sâu, cần có thêm thời gian để cọ xát và học hỏi thêm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chơng III: Các phơng hớng và giải pháp tăng cờng khả năng khai thác khách du