Tuy Công ty hoạt động rất tốt trong gia đoạn hiện nay nhưng cũng không thể nào tránh khỏi được những hạn chế yêu kém còn mắc phải. Vì Công ty được cổ phần từ Công ty nhà nước nên tuy có những ưu điểm nhưng bên cạnh đó cũng còn tồn đọng những yếu kém mà không thể tránh khỏi. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty phần nào còn cồng kềnh, hoạt động chưa đạt hiệu quả cao nhất, hiện tượng trì trệ không năng động, linh hoạt ở một vài bộ phận đã kìm hãm sự phát triển của Công ty.
Đội ngũ cán bộ của Công ty tuy có trình độ học vấn tương đối cao so với nhiều doanh nghiệp nhà nước, nhưng số người được đào tạo về chuyên ngành du lịch còn ít. Phần đông đội ngũ cán bộ được duy trì từ tổng cục Du lịch trước đây và tổng công ty Du lịch Việt Nam ( cũ), nên hoạt động chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, nhiều người chỉ đơn thuần có ngoại ngữ cong kiến thức về chuyên ngành du lịch còn rất yếu do chưa được trang bị đầy đủ. Song hiện nay sự sáng tạo và hiệu quả trong công việc là đòi hỏi tất yếu khách quan của thực tế kinh doanh. Do vậy Công ty cần có những biện pháp cụ thể để giải quyết vấn đề này.
CHƯƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KHAI THÁC VÀ THU HÚT KHÁCH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
DU LỊCH VIỆT NAM – HÀ NỘI
3.1 Định hướng phát triển của Công ty 3.1.1 Mục tiêu chung
Mục tiêu của Công ty thời gian tới là không ngừng mở rộng thị trường khách, hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh du lịch. Mối quan hệ với các khách sạn, nhà hàng, văn phòng đại diện nước ngoài, các công ty lữ hành gửi khách và nhận khách trong nước và quốc tế ngày càng được giữ vững và phát triển.
Công ty sẽ trang bị thêm các trang thiết bị hiện đại và đầy đủ cho các bộ phận phục vụ cho quá trình làm việc. Tăng cường cán bộ quản lý có năng lực, điều hành cho tất cả CBCNV học tập qui trình làm việc áp dụng thành thạo vào nghiệp vụ mình, nhằm thực hiện phương châm kinh doanh “ Năng suất, chất lượng, hiệu quả”. Đồng thời tạo được sự thống nhất, đoàn kết giữa các nhân viên, các bộ phận, phấn đấu đưa công ty trở thành một Trung tâm Lữ hành hàng đầu. Tiếp tục giữ vững và tăng tỷ lệ phần khách quốc tế, chiếm lĩnh thị trường khách Pháp, Tây âu, bắc mỹ…
Củng cố và phát triển chi nhánh công ty tại TPHCM xứng đáng với thị trường trọng điểm phía Nam.
Trong năm 2010 phòng kinh doanh outbound sẽ tập Trung mạnh vào các chương trình đi Châu Âu, Nhật, một số nước ở thị trường châu á và đầu sản phẩm mới đến đất nước Ai Cập. Ban lãnh đạo Phòng có kế hoạch đào tạo nhân lực cho thị trường này đặc biệt vào thời gian này.
3.1.2 Mục tiêu cụ thể của Công ty
Từ tình hình phát triển của nền kinh tế thế giối cũng như tình hình phát triển kinh tế-xã hội của đất nước nói chung và căn cứ định hướng phát triển của ngành du lịch nói riêng, công ty đề ra những định hướng chiến lược phát triển như sau:
- Từng bước hoàn thiện bộ máy tổ chức của công ty để đáp ứng yêu cầu thay đổi hướng tới xây dựng công ty thành tập đoàn kinh tế mạnh về vốn, đa sở hữu,linh hoạt
trong kinh doanh đa ngành đa nghề trong đó công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội đơn cị trực tiếp kinh doanh mạnh về lữ hành quốc tế, các đơn vị thành viên sẽ là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, kinh doanh các lĩnh vực phù hợp với đặc điểm hiện có và môi trường kinh doanh hiện thời phải phù hợp với chiến lược chung của công ty về tổ chức kinh doanh.
- Đầu tư nâng cấp các sản phẩm du lịch hiện có, nghiên cứu để hình thành các tour mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm củng cố và đầu tư xây dựng thêm các loại hình du lịch mới như du lịch thể thao mạo hiểm, du lịch sinh thái, du lịch nghỉ dưỡng, du lịch hội nghị, phấn đấu nâng cao chất lượng dịch vụ ở tất cả các khâu kinh doanh , đủ sức cung ứng các dịch vụ khép kín( từ lữ hành, khách sạn. vận chuyển đến các dịch vụ khác) nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh.
- Tiếp tục củng cố các thị trường truyền thống hiện có như Pháp, Tây Ban Nha và một số các nước Đông Âu, đồng thời tăng cường quảng bá tiếp thị để mở rộng thêm các thị trường mới như:Mỹ, Anh, Nga và các nước Đông Bắc á (Nhật Bản, Hàn Quốc), Trung Quốc và các nước Đông Nam á, Trung Đông và châu phi.
- Đẩy mạnh việc tuyên truyền quảng bá hình ảnh du lịch và các sản phẩm du lịch của công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội ở cả thị trường trong và ngoài nước bằng nhiều hình thức: Hội chợ, hội thảo, triển lãm tuyên truyền hình ảnh và thương hiệu của công ty trên các phương tiện thôngtin đại chúng. Mở các văn phòng đại diện của công ty ở các thị trường trọng điểm ở cả trong và ngoài nước để quảng bá và tạo dựng mối liên kết với các đối tác của công ty. Giữ vững truyền thống, niềm tin và tăng cường khuyếch truơng thương hiệu Vietnamtourism trên trường quốc tế và trong nước.
- Đầu tư nâng cấp và phát triển mở rộng cơ sở vật chất của công ty, có kế hoạch từng bước tăng thêm nguồn vốn kinh doanh thông qua các biện pháp liên doanh với nước ngoài, cổ phần hoá các đơn vị trực thuộc, thành lập các đơn vị cổ phần mới và vay vốn ngân hàng trực tiếp đầu tư hoặc kêu gọi đầu tư để xây dựng một số dự án về phát triển du lịch ở những địa bàn trọng điểm đặc biệt tại các trung tâm du
lịch đã được công nhận là di sản vă hoá thế giới. Phấn đấu ở mỗi một địa bàn trọng điểm đều có mạng lưới kinh doanh của công ty
- Có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng để xây dựng đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên nghiệp vụ của công ty đủ trình độ, có đức, có tài đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ trong sự phát triển kinh tế thị trường thích ứng trong điều kiện toàn cầu hoá.
3.2 Các giải pháp nhằm đẩy mạnh khai thác và thu hút khách tại Công ty3.2.1 Hoàn thiện chính sách marketing 3.2.1 Hoàn thiện chính sách marketing
3.2.1.1 Nâng cao chính sách sản phẩm .
Sản phẩm chính của công ty lữ hành là các chương trình du lịch. Để có được một chương trình du lịch khả thi và hấp dẫn thì đòi hỏi việc xây dựng và thực hiện chương trình phải được tiến hành một cách đồng bộ. Để làm được điều này đòi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu rõ đặc điểm của điểm đến du lịch như điều kiện tự nhiên, hệ thống cung cấp các dịch vụ du lịch đơn lẻ tại đó. Dựa vào đó xây dựng chương trình du lịch đặc sắc với mức giá phù hợp cung cấp tới đối tượng khách tiềm năng. Tiếp đó bộ phận điều hành thực hiện việc liên hệ với các nhà cung cấp đơn lẻ và điều tour, dựa vào điều tour đó bộ phận hướng dẫn viên du lịch thực hiện chương trình như đã bán cho khách.
Nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách du lịch:
+ Do sản phẩm của Công ty cũng như sản phẩm của các lữ hành khác chưa có nhiều loại du lịch đặc thù. Vì vậy Trung tâm nên xây dựng một sô chương trình du lịch đặc thù như: Leo núi, săn bắn, thám hiểm.
+ Công ty cần nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm của mình bằng cách xây dựng các tours du lịch độc đáo, hấp dẫn.
+ Công ty nên cố gắng khai thác dịch vụ bổ sung, dịch vụ cao cấp nhằm khai thác tối đa khả năng thanh toán của khách. Nhân viên làm trong mỗi nghề khác nhau sẽ có một số “ phong cách sống” khác nhau. Do vậy, họ cũng có những yêu cầu khác nhau, điều này công ty cần chú ý quan tâm, bởi vì khách du lịch chủ yếu là tham quan và nghỉ ngơi nhưng họ sẽ không hài lòng nếu “ nét đặc trưng ” của họ không được quan tâm tới.
+ Cần chú trọng tới tính chủ đạo của một tour định lập để từ đó đi sâu vào các yếu tố cấu thành nên sản phẩm , làm cho sản phẩm mang ý nghĩa. Trong một tour cần chú ý thiết kế sao cho càng về cuối chương trình càng tạo cho khách những yếu tố bất ngờ. Cảm giác thú vị này sẽ khiến cho khách tránh được sự mệt mỏi và để lại ấn tượng tốt về công ty.
+ Hạn chế tối đa việc sử dụng cùng một phương tiên vận chuyển trong một chuyến đi nhằm tránh cho khách bị nhàm chán.
+ Yếu tố thời gian cũng quyết định một phần đến chương trình. Nếu chương trình chỉ chú ý giới thiệu khách tham quan những tuyến điểm mà không chú ý sắp xếp thời gian nghỉ ngơi cho khách để đảm bảo sức khoẻ thì chương trình du lịch cũng không đem lại sự hứng thú thậm chí càng tạo cho khách sự khó chịu vì quá mệt mỏi.
+ Tiếp tục nâng cao chất lượng chương trình du lịch Outbound nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách. Trung tâm phải không ngừng tìm hiểu và xây dựng các chương trình mới thông qua việc liên lạc với đối tác tại các thị trường trọng điểm, tạo ra những nét mới trong sản phẩm của Công ty đối với sản phẩm của các đơn vị kinh doanh lữ hành khác.
3.2.1.2 Nâng cao chính sách giá
Trong giai đoạn hiện nay với sự xuất hiện của hàng loạt công ty lữ hành, nhiều doanh nghiệp đã thực hiện chính sách phá giá làm cho sự cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt. yếu tố giá đương nhiên là yếu tố ảnh hưởng tới quyết định tiêu dùng của khách hàng, đặc biệt với đối tượng là khách công ty. Bởi vậy khi chào mời khách hàng mua chương trình của mình Công ty cần phải nghiên cứu kỹ mức giá của các đối thủ cạnh tranh bằng cách:
Lấy thông tin về giá của các đối thủ cạnh tranh từ kết quả nghiên cứu của bộ phận thị trường.
Nhân viên tiếp thị sẽ lấy ý kiến nhận xét của khách về giá chương trình của Công ty với giá chương trình của các đối thủ khác. Ngoài ra Công ty cũng nên sử dụng một vài chiến thuật trong định giá: tăng giá khi Công ty có cơ sở cạnh tranh mới. Hạ thấp các chi phí tới các giới hạn cho phép.
Xác định các kênh chênh lệch giá: Tăng giá khi nhu cầu du lịch tăng hay khi Công ty giới thiệu một chương trình đặc biệt. Giảm giá khi nhu cầu du lịch giảm hay giảm giá cho những khách hàng quen thuộc và trích phần trăm hoa hồng cho những người giới thiệu đoàn khách hay những người đứng đầu có khả năng quyết định chuyến đi của Công ty.
Bộ phận marketing của Công ty cũng cần nghiên cứu cung - cầu để có thể đảm bảo được khi Công ty đưa ra mức giá trung bình của chương trình sẽ không gây biến động lớn tới lượng khách của Công ty. Cần phải làm sao cho giá mà Công ty đưa ra
hoàn toàn thuyết phục khách và tạo sự trung thành của khách đối với sản phẩm của Công ty.
Cần sử dụng chính sánh giá như một công cụ kích thích tiêu dùng và kéo dài tính thời vụ của sản phẩm. Duy trì các mối quan hệ tốt với các cơ sở cung cấp dịch vụ du lịch với chất lượng đảm bảo giá thành thấp.
3.2.1.3 Nâng cao chính sách phân phối
Trong thời gian tới, Công ty nên mở rộng các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp qua các cách sau:
Tiếp tục sử dụng các biện pháp đã dùng để tiếp xúc với khách như: Gọi điện thoại, gặp mặt trực tiếp, fax, gửi thư, liên kết cùng các cơ sở kinh doanh dịch vụ du lịch quảng cáo khuyếch trương thương hiệu và sản phẩm của Công ty…
Tham gia vào các hội chợ triển lãm như: các hội thảo của tổng cục du lịch để thiết lập thêm kênh phân phối.
Thắt chặt thêm mối quan hệ của Công ty với các hãng lữ hành mà Công ty đang quan hệ nhằm đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác trong phân phối.
Công ty cũng nên có những chính sách ưu đãi với những người môi giới khách như tăng thêm hoa hồng, tuyển thêm công tác viên.
Quảng cáo các chương trình du lịch của mình tại các nhà cung cấp dịch vụ mà Công ty đã đặt mối quan hệ như: khách sạn, nhà hàng để mở rộng thêm kênh phân phối.
3.2.1.4 Nâng cao chính sách giao tiếp khuyếch trương
Công ty nên chủ động liên hệ với các công ty nhằm kích thích ham muốn đi du lịch của họ. Việc tổ chức hoạt động giao tiếp khuyếch trương sản phẩm rất tốn kém và đòi hỏi bộ phận marketing của Công ty phải có nhiều kinh nghiệm, Công ty nên áp dụng các biện pháp sau:
+ Hình thức quảng cáo chính của Công ty là qua các chương trình chi tiết, các tập gấp du lịch được quảng cáo bằng cách gửi tờ rơi qua bưu điện tới địa chỉ của các công ty, phát tờ rơi tại các khu phố thương mại, các cuộc hội chợ triển lãm. Hình thức này tuy không thể thấy rõ được hiệu quả tức thì nhưng xét về lâu dài thì nó đạt hiệu quả rất lớn. Vì thế Công ty cần phải tiếp tục mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực này.
+ Công ty cần dành ra những khoản kinh phí nhất định dành cho quảng cáo. Tuy nhiên việc quảng cáo cũng phải nghiên cứu kỹ lưỡng sao cho nó mang lại hiệu quả cao. Với mỗi chương trình du lịch và tuỳ thuộc vào tính chất công việc của công ty, Công ty cần chọn những chương trình quảng cáo phù hợp . Hiện nay kinh phí dành cho quảng cáo còn hạn hẹp , Công ty cần tăng kinh phí để thu hút khách hàng . + Công ty đã cho in các tập gấp riêng để phù hợp với xu thế phát triển hiện nay. Tuy nhiên để chống lãng phí Công ty cần phải có sự phân phối một cách hợp lý tới tay người có nhu cầu. Nội dung của tờ rơi để thiết kế sao cho đẹp thì chỉ nên chọn những chương trình đặc biệt, nổi bật.
+ Với thị trường này chủ yếu là thực hiện phương thức Marketing trực tiếp và thông qua người có quyền quyết định cho việc ký kết hợp đồng: Giám Đốc, Chủ Tịch Công đoàn, Thư ký.
+ Bộ phận Marketing thực hiện trích giảm hoa hồng cho khách hàng, chính điều này đã đem lại hiệu quả rõ rệt trong việc canh tranh và thu hút khách.
+ Bên cạnh các phương pháp truyền thống như quảng cáo chào mời qua thư, fax, gửi chương trình…thực hiện các phương pháp quảng cáo, tiếp thị trực tiếp tại nhà những người có thể quyết định được vấn đề đó. Biện pháp này tuy có thể là tốn kém nhưng hiệu quả kinh tế đem lại chắc chắn cao.
+ Tiếp tục tham gia các hội chợ, liên hoan du lịch trong nước, đối với các hội chợ quốc tế thì chỉ nên tham ra nơi có thị trường mục tiêu của thị trường và cần có chiến lược phân tích cụ thể giữa chi phí bỏ ra và lợi nhuận đem lại
+ Công ty cần cho phép bộ phận outbound lập kế hoạch, lập kinh phí marketing sau đó trình cấp trên phê duyệt.
Ngân sách Marketing được phân rõ cho từng lĩnh vực và một bộ phận ngân sách dùng cho hoạt động Marketing chung.
Ngân sách dành cho kinh doanh lữ hành nên tính theo phương pháp % trên tổng doanh thu của hoạt động này, lập kế họach phân bổ cho từng hoạt động kinh phí tham ra hội chợ, liên hoan hội thảo, du lịch trong năm, chi phí quảng cáo trên báo chí, đài, chi phí in ấn tờ rơi, cuốn chương trình, chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán và