III. Một số kiến nghị và giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn
4. Hoàn thiện chính sách giá kinh doanh
Công ty cần phải xác định chính sách giá và giá bán hàng hoá của mình. Chính sách giá mà công ty đa ra phụ thuộc rất nhiều yếu tố nh giá mua, chi phí, khẳ năng chấp nhận của khách hàng và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh. Với những mức giá khác nhau mà công ty đa ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và giá của công ty đa ra sẽ nằm trong khoảng từ giá thấp nhất để không có một mức lời nào đến giá quá cao để không có một mức cầu nào. Để làm tốt công tác định giá nói chung và định giá cho các sản phẩm mới nói riêng, công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin hợp lý, nghiên cứu những biến động giá cả trên thị trờng kết hợp với việc phân tích điểm hoà vốn cho phép xác định khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và đạt mục tiêu kinh doanh của công ty. Công ty có thể định giá theo các hớng sau:
Chính sách giá thấp: Là định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng. Chính sách giá này áp dụng cho hàng hoá tồn đọng lâu ngày hoặc khi cần phải giải phóng kho bãi để chứa đựng hàng hoá khác.
Chính sách giá trợt theo đờng cầu: công ty định giá cao khi mới đa sản phẩm mới ra thị trờng sau đó giảm dần để kích thích nhu cầu mua của khách hàng.
Chính sách định giá theo giá thị trờng: đây là phơng pháp phổ biến đợc áp dụng cho những hàng hoá mang tính thông dụng. Công ty có thể áp dụng chính sách giá này đối với những mặt hàng kinh doanh có tính truyền thống của công ty trên thị trờng.
5- Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn hàng vật liệu xây dựng
Đối với hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu hiện nay công ty đang áp dụng kênh phân phối ngắn. Đó là hàng hoá đợc nhập khẩu về đợc trực tiếp giao cho khách hàng của công ty. Với chính sách này, công ty khi có đơn đặt hàng thì mới nhập hàng và vận chuyển trực tiếp cho khách hàng do vậy nhiều trờng hợp không đáp ứng đợc ngay nhu cầu của khách hàng. Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình, công ty cần mở rông kênh phân phối bằng cách mở thêm các đại lý uỷ quyền của công ty ở các tỉnh, thành phố lớn, thiết lập hệ thống kho hàng để dự trữ hàng hoá phục vụ kịp thời cho chiến lợc thị trờng của công ty.
6- Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
Để đẩy mạnh việc bán ra nhằm thu lợi nhuận, đảm bảo uy tín của công ty trên thị trờng, kích thích tiêu thụ hàng hoá, yểm trợ và tăng cờng cho chính sách sản phẩm , giá bán và phân phối, công ty cần tổ chức thực hiện tôta hoạt động xúc tiến thơng mại.
a) Quảng cáo
Tăng cờng công tác quảng cáo giúp cho công ty thâm nhập vào các thị tr- ờng mới, có thêm khách hàng mới và giới thiệu sản phẩm mới trong phổ mặt hàng kinh doanh của mình. Công ty có thể sử dụng các phơng tiện quảng cáo sau:
- Các tạp chí chuyên đề của Bộ xây dựng: Đây là tạp chí phát hành hàng tháng, đối tợng đọc tạp chí này chủ yếu là những khách hàng liên quan đến ngành xây dựng. Họ chính là khách hàng mục tiêu của công ty.
- Quảng cáo qua th trực tiếp: công ty sử dụng th trực tiếp để gửi quyển giới thiệu, catalogue, th, bản tin, tài liệu, danh sách giá, mẫu hàng...tới khách hàng để chào hàng.
- Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp: đây là danh bạ liệt kê các nguồn cung cấp cho những loại sản phẩm trong công nghiệp do đó rất thich hợp cho việc quảng cáo hàng vật liệu xây dựng mà công ty kinh doanh.
- Quảng cáo qua tranh web: thơng mại điện tử ngày nay đã rất phát triển và qua thực tiễn nó đã thể hiện vai trò của mình trong kinh doanh. Công ty nên xây dựng một trang web riêng của mình để quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng qua mạng.
b) Xúc tiến bán
Để phục vụ cho việc bán hàng, kích thích bán hàng, công ty cần tăng cờng công tác xúc tiến bán hàng bằng các hình thức sau:
+ Tham gia hội chợ thơng mại: hàng năm có rất nhiều các cuộc triển lãm đợc tổ chức, công ty cần lựa chọn những cuộc triển lãm để tham dự.
+ Quảng cáo bằng quà tặng + Tổ chức hội thảo
+ Khuyến mại + Triết giá
7- Hoàn thiện kiểm soát marketing bán buôn
Sau khi marketing-mix đợc lựa chọn và thực hiện, công ty hay nhà quản tại marketing phải lập kế hoạch kiểm tra chiến lợc để xác định xem có đạt đợc mục tiêu hay không. Nếu là có, ngời quản lý cần nỗ lực để tìm ra tại sao. Cái gì làm đúng và cấn phải áp dụng ở những nơi nào khác nữa. Tiếp theo sau đó, ngời quản lý cần tận dụng những chuyển động đúng đắn đó và tiếp tục làm những gì phải làm. Nếu nh chiến lợc không tiến tới những mục tiêu đáng mong đợi, ngời quản lý cần phải xác định là tại làm sao mà không đạt đợc. Sự điều chỉnh lại cho đúng cần đợc đặt ra hoặc là bằng việc xác định lại mục tiêu vì nó có thể không hiện thực, hoặc là sửa lại những phơng diện của chiến lợc marketing mà có thể có lỗi. Một chiến lợc marketing mà không có kiểm tra nh là sự vô nghĩa đối với ngời quản lý marketing.
Công ty hay nói cụ thể hơn là nhà quản trị marketing có thể sử dụng các tiêu thức sau để kiểm soát hoạt động marketing của công ty: phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí marketing trên doanh số bán, phân tích tài chính của công ty nhằm phát hiện ra những lĩnh vực có vấn đề và từ đó đa ra những biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty.
8- Một số kiến nghị với Nhà nớc
Để thực hiện tốt công tác kinh doanh của mình, ngoài sự nỗ lực cố gắng v- ơn lên của công ty thì Nhà nớc cũng cần có những cơ chế và biện pháp tích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Trong quá trình kinh doanh XNK, công ty vẫn gặp phải một số vớng mắc khó khăn do các chính sách quy định của nhà nớc. Do vậy, để thúc đẩy hoạt động nhập khẩu cần tạo điều kiện thuận lợi cho công tác nhập khẩu.
- Chính sách thuế cao, sự thay đổi thờng xuyên trong danh mục hàng hoá cấm nhập khẩu, thay đổi thuế nhập khẩu gây ảnh hởng tới giá bán của công ty. Nhà nớc cần điều chỉnh thuế nhập khẩu với một số hàng vật liệu xây dựng, cần có biện pháp khuyến khích nhập khẩu các mặt hàng phục vụ cho xuất khẩu, những mặt hàng công nghệ hiện đại để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh XNK của công ty.
- Việc xin giấy phép nhập khẩu còn gặp nhiều khó khăn do thủ tục hành chính còn rờm rà, và rất mất thời gian làm cho hoạt động kinh doanh của công ty không đợc chủ động. Nhà nớc cần đơn giản hoá các thủ tục hành chính, tập chung vào một mối trong việc xin giấy phép.
- Để mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng công ty cần một nguồn vốn lớn, nhng hiện nay việc vay vốn từ ngân hàng còn quá phức tạp, nhiều thủ tục phiền hà cho nên công ty gặp khá nhiều khó khăn trong huy động vốn. Bên cạnh đó, thị trờng ngoại hối tại Việt Nam không ổn định gây ra sự chênh lệch lớn giữa tỷ giá hạch toán và tỷ giá thực tế. Do đó, Nhà nớc cần tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn từ ngân hàng, và đảm bảo một cơ chế phân bổ ngoại tệ hợp lý cho các đơn vị kinh doanh XNK.
Kết luận
Bán buôn nhóm hàng vật liệu xây dựng ở công ty CONSTREXIM là quá trình hoạt động kinh doanh quan trọng, nó là lĩnh vực kinh doanh chính của công ty. Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn là một vấn đề phức tạp đòi hỏi phải có một quá trình nghiên cứu tỷ mỉ, lâu dài với phơng pháp luận khoa học và có thời gian kiểm nghiệm thực tế.
Trên cơ sở những kiến thức lý thuyết đã đợc học và bớc đầu vận dụng những lý thuyết vào thực tế. Qua thời gian thực tập tại công ty CONSTREXIM ,trong bài viết của mình em đã mạnh dạn phân tích và đa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại công ty CONSTREXIM.
Tuy nhiên, với trình độ còn hạn chế và thời gian có hạn, trong bài viết này không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận đợc sự góp ý của thầy cô giáo và bạn đọc để bài viết ngày càng hoàn thiện hơn.
Qua bài viết này, em xin trân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình, sừ động viên khích lệ của các cô chú, anh chị trong công ty CONSTREXIM , sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo TS LÊ CÔNG HOA và các thầy cô giáo viên khoa QTKD Công nghiệp và Xây dựng đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình.
Hà Nội, ngày 30 tháng 4 năm 2002 Sinh viên thực hiện
Tài liệu tham khảo
1. Marketing thơng mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Trờng Đại học Thơng mại - 1999
2. Marketing căn bản - Philip Kotler, Nhà xuất bản Thống kê - 1997. L- ợc dịch PTS Phan Thăng, PTS Vũ Thị Phợng, Giang Văn Chiến
3. Marketing quốc tế - PGS,TS Nguyễn Bách Khoa, Th.s Phan Thị Thu Hoài , trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
4. Chiến lợc và chính sách kinh doanh - Nguyễn Tấn Phớc, Nhà xuất bản Thống kê - 1996
5. Quản trị Marketing - Philip Kotler, Nhà Xuất bản Thống kê - 1997 6. Quản lý kênh Marketing - Trơng Đình Chiến, PGS.TS Nguyễn Văn Thờng.
7. Marketing Công nghiệp
8. Các báo cáo cuối năm về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty CONSTREMXIM
9. Các tạp chí chuyên ngành thơng mại, kinh tế
Mục lục
Lời mở đầu...1
Chơng I Những vấn đề lí luận về công nghệ marketing bán buôn...3
I. Khái niệm và bản chất của marketing...3
II. Khái niệm và đặc trng của công nghệ marketing bán buôn...7
1. Bản chất và phân loại bán buôn hàng hoá...7
2. Khái niệm và đặc trng của công nghệ marketing bán buôn...9
III. Nội dung và quy trình của công nghệ marketing bán buôn ở công ty th- ơng mại bán buôn...11
1. Hệ thống thông tin thị trờng bán buôn...11
2. Marketing mục tiêu bán buôn của công ty thơng mại bán buôn...13
3. Tạo lập phối thức marketing bán buôn hỗn hợp (marketing -Mix)...14
4. Công nghệ marketing bán buôn và dịch vụ khách hàng...26
5. Yếu tố lực lợng bán và hậu cần cho bán buôn hàng hoá...28
IV. Sự cần thiết và nguyên tắc đảm bảo thực hiện có hiệu quả công nghệ marketing bán buôn ở công ty kinh doanh xuất nhập khẩu...30
1. Sự cần thiết của công nghệ marketing ở công ty kinh doanh xuất nhập khẩu ...30
2. Nguyên tắc đảm bảo thực hiện có hiệu quả công nghệ marketing bán buôn...31
Chơng II. Thực trạng vận dụng công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại côngty xây lắp, xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng (CONSTREXIM)...33
I. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty...33
1. Khái quát sự hình thành công ty...33
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty...34
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty...34
4. Tình hình hoạt động và một số chỉ tiêu phản ảnh kết quả sản xuất kinh doanh của công ty...37
II. Thực trạng vận dụng công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựng tại công ty CONSTREXIM...40
1. Quá trình nghiên cứu thị trờng bán buôn...40
3. Tạo lập và triển khai phối thức marketing bán buôn với nhóm hàng vật
liệu xây dựng nhập khẩu của công ty...44
4. Triển khai công nghệ - Nghiệp vụ hậu cần bán buôn và dịch vụ khách hàng ở công ty...50
5. Yếu tố cơ sở vật chất và lực lợng bán hàng...54
III. Đánh giá chung về công nghệ marketing bán buôn hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu của công ty CONSTREXIM...54
1. Những thành công của công ty...55
2. Những tồn tại của công ty...56
3. Nguyên nhân của những tồn tại...57
Chơng III. Một số kiến nghị và giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại công ty xây lắp xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng (CONSTREXIM)...58
I. Xu thế vận động và phát triển của nhu cầu thị trờng vật liệu ở các đô thị lớn nớc ta...58
II. Định hớng chiến lợc phát triển của công ty Constrexim...59
1. Chiến lợc hoàn thiện tổ chức bộ máy và phát triển nguồn nhânlực của công ty...59
2. Chiến lợc tài chính và phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty CONSTREXIM...60
3. Chiến lợc marketing của công ty Constrexim...60
III. Một số kiến nghị và giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn nhóm hàng vậtliệu xây dựng nhập khẩu ở công ty Constrexim...62
1. Vận dụng mô hình công nghệ marketing bán buôn nhóm hàng vật liệu xây dựng ở công ty Constrexim...62
2. Hoàn thiện công nghệ thông tin thị trờng bán buôn nhóm hàng vật liệu xây dựng ở công ty Constrexim...63
3. Hoàn thiện phối thức marketing mặt hàng bán buôn và dịch vụ khách hàng ...64
4. Hoàn thiện chính sách giá kinh doanh ...66
5. Hoàn thiện kênh phân phối bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng...66
6. Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp...67
7. Hoàn thiện kiểm soát marketing bán buôn...68
8. Một số kiến nghị với Nhà nớc ...69
Kết luận ...70
Tài liệu tham khảo...71 47