IV/ Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến
4. Bán hàng cá nhân
a.Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thơng tin. Giữa người bán và người mua cĩ sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và cĩ thể dẫn đến hành vi mua
hàng.Đây là những việc mà quảng cáo khơng thể làm được. Nhân viên bán hàng cũng cĩ thể thuyết phục giải quyết thắc mắc của khách hàng. Ngồi ra bán hàng trực tiếp cĩ thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
b. mục tiêu cảu bán hàng cá nhân:
Mục tiêu của bán hàng cá nhân cĩ thể theo hướng tạo nhu cầu hay theo hướng xây dựng hình ảnh.
Hướng theo nhu cầu
- Thơng tin:
Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản phẩm Giải thích các thắc mắc
Khảo sát các vấn đề cĩ thể phát sinh - Thuyết phục:
Phân biệt những thuộc tính sản phẩmso với cạnh tranh Thay đổi quyết định mua của khách hàng
Tối đa hĩa số lượng bán trên các mối quan hệ xây dựng được -Nhắc nhở:
Xoa diệu sự bất mãn của khách hàng Đảm bảo giao hàng điều đặn
Phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua
Hướng theo hình ảnh
- Ngành và cơng ty:
Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng Tạo dự chấp nhận cho các hoạt động khách hàng
Tạo sự tin cậy cho khách hàng 5.MARKETING TRỰC TIẾP:
a.Khái niệm:
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại,thư điện tử và những cơng cụ tiếp xúc khác để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.
b.Lợi ích:
Marketing trực tiếp mang lợi ích cho người tiêu dung. Những người đặt qua kênh thư điện tử cho rằng mua hàng qua thư điện tử thì vui, tiện lợi, và khơng bị quấy rối. Cách thức này tiếc kiệm thời gian. Họ cĩ thể chọn tại nhà qua catalog giới thiệu về hàng hĩa và những cách sống mới. Họ cĩ thể nhận quà mà khơng cần rời nhà. Những khách hàng cơng nghiệp cũng cĩ nhiều thuận lợi. Họ cĩ thể hiểu biết nhiều về sản phẩm và dịch vụ mà khơng cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng.
Marketing trực tiếp cung cấp lợi ích cho người bán:
Cách thức này cĩ thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn Thơng điệp bán được cá nhân hĩa và hách hàng hĩa
Marketing trực tiếp cĩ thể xây dựng những quan hệ lien tục với mỗi khách hàng
Cĩ thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn.
Qua Marketing trực tiếp cĩ thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá……….
Đối thủ cạnh tranh khơng xem được những chiến lược của cơng ty dành riêng cho khách hàng.
Đánh giá được hiệu quả vì cĩ thể đo lường phản ứng khách hàng.
c.Mục tiêu:
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay.Ngịai ra Marketing trực tiếp cịn cĩ những mục tiêu sau:
Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đĩ của khách hàng Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng
Gửi thơng điệp nhấn mạnhđến hình ảnh và sự ưa thích cơng ty Thơng tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần sau mua
d.Một số hình thức của Marketing trực tiếp
- Marketing qua catalog: nhiều cơng ty dung hình thức bán hàng qua thư điện tử
sau khi họ phát hành catalog. Nội dung của catalog cĩ thể bổ sung thơng tin chi tiết về đặc trưng của catalog, về sản phẩm, bộ siêu tập, quà tặng……
- Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đĩ cĩ thư, mẫu quảng cáo nhỏ, phim, số điện thoại miễn phí….
- Marketing từ xa qua điện thoại, thư là một cơng cụ quan trọng trong marketing trực tiếp và đang được sử dụng ngày càng nhiều.
- Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, báo chí,truyền thanh…
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CAFÉ TRUNG NGUYÊN
I/ THỰC TRẠNG:
Khi kinh tế của ngày càng phát triển thì sự địi hỏi của thị trường và người tiêu dùng đối với các cơng ty, doanh nghiệp ngày càng lớn. Vì vậy để tồn tại và phát triển ở một thị trường ngày càng biến động này thì các doanh nghiệp cần cĩ hệ thống điều hành, chính sách xúc tiến hỗn hợp linh hoạt, hiệu quả tác động mạnh mẽ vào thị trường mục tiêu nhằm tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận lâu dài. đĩ là một vấn đề quan trọng mà nhĩm thực hiện chúng tơi muốn đề cập đến qua việc nghiên cứu về chiến lược xúc tiến hỗn hợp của café Trung Nguyên.
1) ĐƠI NÉT VỀ CAFÉ TRUNG NGUYÊN
Ra đời vào giữa năm 1996 -Trung Nguyên là 1 nhãn hiệu cà phê non trẻ của Việt Nam, nhưng đã nhanh chĩng tạo dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc nhất đối với người tiêu dùng cả trong và ngồi nước. Chỉ trong vịng 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buơn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đồn hùng mạnh với 6 cơng ty thành viên: Cơng ty cổ phần Trung Nguyên, cơng ty cổ phần cà phê hịa tan
Trung Nguyên, cơng ty TNHH cà phê Trung Nguyên, cơng ty cổ phần thương mại và dịch vụ G7 và cơng ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) với các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại. Trong tương lai, tập đồn Trung Nguyên sẽ phát triển với 10 cơng ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng.
Đi tiên phong trong việc áp dụng mơ hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam, hiện nay, Trung Nguyên đã cĩ một mạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngồi như: Mĩ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina. Sản phẩm cà phê Trung Nguyên và cà phê hịa tan G7 đã được xuất khẩu đến 43 quốc gia trên thế giới với các thị trường trọng điểm như Mĩ, Trung Quốc. Bên cạnh đĩ, Trung Nguyên cũng đã xây dựng được một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7Mart trên tồn quốc.
2. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
• 16/06/1996: Khởi nghiệp ở Buơn Ma Thuột (Sản xuất và kinh doanh trà, cà phê )
• 1998:Trung Nguyên xuất hiện ở TP.HCM bằng khẩu hiệu “Mang lại nguồn cảm hứng sáng tạo mới” và con số 100 quán cà phê Trung Nguyên.
• 2000: Đánh dấu sự phát triển bằng sự hiện diện tại Hà Nội và lần đầu tiên nhượng quyền thương hiệu đến Nhật Bản
• 2001: Trung Nguyên cĩ mặt trên khắp tồn quốc và tiếp tục nhượng quyền tại Singapore và tiếp theo là Campuchia, Thái Lan
• 2002: Sản phẩm Trà Tiên ra đời
• 2003: Ra đời cà phê hịa tan G7 và xuất khẩu G7 đến các quốc gia phát triển • 2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên tại Nhật Bản, mạng lưới 600 quán cà phê tại VN, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng và 59,000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm
• 2005: Khánh thành nhà máy rang xay tại Buơn Ma Thuột và nhà máy cà phê hịa tan lớn nhất Việt Nam tại Bình Dương với cơng suất rang xay là
10,000tấn/năm và cà phê hịa tan là 3,000tấn/năm. Đạt chứng nhận
EUREPGAP (Thực hành nơng nghiệp tốt và Chất lượng cà phê ngon) của thế giới. Chính thức khai trương khu du lịch văn hĩa Trà Tiên Phong Quán tại Lâm Đồng. Phát triển hệ thống quán cà phê lên đến con số 1.000 quán cà phê
và sự hiện diện của nhượng quyền quốc tế bằng các quán cà phê Trung Nguyên tại các nước Nhật Bản, Singapore, Thái Lan, Campuchia, Trung Quốc, Ucarine, Mỹ, Ba Lan.
• 2006: Đầu tư và xây dựng phát triển hệ thống phân phối G7Mart lớn nhất Việt Nam và xây dựng, chuẩn hĩa hệ thống nhượng quyền trong nước, đẩy mạnh phát triển nhượng quyền ở quốc tế. Ra mắt cơng ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) cĩ trụ sở đặt tại Singapore
3.TẦM NHÌN VÀ SỨ MẠNG
Tầm nhìn: Trở thành một tập đồn thúc đẩy sự trỗi dậy của nền kinh tế Việt Nam, giữ vững sự tự chủ về kinh tế quốc gia và khơi dậy, chứng minh cho một khát vọng Đại Việt khám phá và chinh phục. Sứ mạng: Tạo dựng thương hiệu hàng đầu qua việc mang lại cho người thưởng thức cà phê nguồn cảm hứng sáng tạo và niềm tự hào trong phong cách Trung Nguyên đậm đà văn hĩa Việt.
4.GIÁ TRỊ CỐT LÕI:
1. Khơi nguồn sáng tạo
2. Phát triển và bảo vệ thương hiệu 3. Lấy người tiêu dùng làm tâm 4. Gầy dựng thành cơng cùng đối tác 5. Phát triển nguồn nhân lực mạnh 6. Lấy hiệu quả làm nền tảng 7. Gĩp phần xây dựng cộng đồng
5.CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN:
Những bước tiến của Cà phê Trung Nguyên cĩ thể khiến bất cứ ai cũng phải thán phục. Chỉ trong vịng 10 năm ngắn ngủi, cơng ty Trung Nguyên đã trở thành nhà chế biến cà phê lớn nhất Việt Nam với tốc độ tăng trưởng liên tục 37%/năm. Thương hiệu Cà phê Trung Nguyên đã được biết đến ở khắp 64 tỉnh, thành cả nước, đồng thời cĩ mặt ở 37 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới.
Ra đời vào những năm 1996, Cà phê Trung Nguyên là cơng ty đầu tiên áp dùng mơ hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu tại thị trường Việt nam. Bằng sự năng động và sáng tạo, Trung Nguyên đã xây dựng được một hệ thống quán nhượng quyền rộng khắp cả nước và thị trường quốc tếnhư: Nhật Bản, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc và Campuchia….Từ hệ thống Nhượng quyền này, Trung Nguyên đã mang tới người yêu cà phê một phong cách thưởng thức cà phê rất riêng, mang bản sắc văn hĩa Việt nam, những tinh hoa của nhân loại. Trong khơng gian Trung Nguyên, những tín đồ cà phê ở khắp mọi nơi sẽ cảm nhận được những nét văn hĩa cà phê độc đáo của Việt nam, chứa đựng những tinh hoa về mặt giá trị triết lý bao trùm, hướng nhân loại tới những giá trị phát triển mới: sáng tạo, hài hịa và phát triển bền vững.
Ngày nay, với hàng trăm ngàn quán cà phê trải dọc đất nước đang kinh doanh sản phẩm cà phê Trung Nguyên, và một hệ thống quán nhượng quyền rộng khắp cả nước, quốc tế chúng tơi khát khao mang đến cho người yêu cà phê khơng chỉ là những tách cà phê ngon nhất mà cịn là những nét văn hĩa cà phê đặc sắc nhất. Những tín đồ cà phê đến với Trung Nguyên sẽ được trải nghiệm trong những khơng gian cà phê mà ở đĩ họ được chia sẻ và đồng cảm và minh chứng một tinh thần cà phê mới.
Sự phát triển của hệ thống quán nhượng quyền Trung Nguyên:
Năm 2008, đánh dấu một bước phát triển mới, quan trọng đối với hệ thống quán Nhượng Quyền Trung Nguyên. Bằng việc thay đổi về hệ thống nhận diện thương hiệu cho hệ thống quán, Trung Nguyên đã cho ra đời một mơ hình quán mới, đẹp hơn và sang trọng hơn, một khơng gian thực sự dành riêng cho những người yêu cà phê. Tháng 9/2008, tại sân bay Changi Singapore, Trung Nguyên đã cho ra đời mơ hình cà phê mới, hồn tồn khác biệt về hình thức những vẫn cĩ sự kế thừa những nét đặc trưng và tính văn hĩa cao của hệ thống hiện tại. Mơ hình mới đã nhận được sự đánh giá rất cao của những người yêu cà phê và những người bạn lớn của Trung Nguyên. Tiếp theo chuỗi sự kiện đĩ là hang loạt những quán cà phê theo mơ hình này đã tiếp tục ra đời và tạo nên một làn sĩng mới về quán
nhượng quyền Trung Nguyên:
b) Chiến lược quảng cáo của Trung Nguyên:
Trước ngày 23/11/2003 thời điểm Trung Nguyên tung ra G7 - thị trường cà phê hồ tan đĩng gĩi cĩ cục diện như sau: Nescafe chiếm 55,95% thị phần; Vina café chiếm 38,45%; 5,6% cịn lại cho các thương hiệu cà phê khác. Với vai trị “thống trị“, Nescafe “áp đặt“ khẩu vị café của ngườii nước ngồi cho người tiêu dùng Việt Nam. Trong cục diện đã được xác lập khá vững chắc đĩ, G7 vào cuộc bằng những chiêu thức rất mạnh mẽ và bất ngờ. Trong đĩ, “địn“ táo bạo là mời người tiêu dùng “thử mùi“ sản phẩm trong chương trình “Ngày hội tuyệt đỉnh G7“ được tổ chức quy mơ tại Dinh Thống Nhất. Hơn 35000 người đã tham gia ngày hội này. Tại đây, Trung Nguyên mời người tiêu dùng uống thử 2 ly cà phê hồ tan, một của G7, một của Nescafe (người tiêu dùng khơng được cho biết nhãn hiệu trước khi uống) và so sánh xem họ thích sản phẩm nào hơn. Trước khi tiến hành cuộc thử nghiệm cà phê này, Trung Nguyên đã gửi thư thơng báo cho Nescafe và sẵn sàng cho một vụ kiện nếu cĩ. Kết quả của cuộc “thử mùi“ đĩ cho biết cĩ 89% người tiêu dùng chọn G7 và 11% chọn Nescafe: Trung Nguyên thắng lợi hồn tồn trong chiến dịch này! Một “địn“ táo bạo khác: Trung Nguyên tổ chức uống thử cà phê G7 ngay trong cao ốc nơi Nescafe đặt tổng hành dinh, rồi những “roadshow“ tiếp thị rầm rộ của G7 đồng loạt trên các thành phố lớn và cả nước… Cộng hưởng của những chiêu thức “mưu phạt tâm cơng“ này, Trung Nguyên đã dành được sự ủng hộ mạnh mẽ của các nhà phân phối, đại lý, người tiêu dùng. Cho nên, dù Trung Nguyên tự định vị G7 cao hơn Nescafe về chất lượng nên giá khơng rẻ hơn, thậm chí mức chiết khấu cho các đại lý cịn thấp hơn đối thủ… nhưng G7 nhanh chĩng giành thắng lợi. Sau 3 tháng đầu chiếm lĩnh thị trường, sau một tháng so kè quyết liệt, đến Tết 2004, G7 được xem như tồn thắng. Chính từ “cuộc chiến“ này, G7 bắt buộc các đối thủ “chơi theo cách của mình“. Nescafe và Vinacafe bắt đầu tăng cường quảng cáo, khuyến mãi để giữ người tiêu dùng. Riêng Nescafe, từ khẩu vị “Khởi đầu một ngày mới“ đã đổi sang “Hương vị Việt Nam hơn“ nhằm đối đầu lại những chính sách tuyên truyền “tinh thần dân tộc“ của Trung Nguyên … Sau thời gian ngắn “phát động“ một cuộc chiến tưởng chừng khơng cân sức, cuối năm 2004, “chiếc bánh“ thị trường cà phê hồ tan đĩng gĩi Việt Nam đã được chia lại: Nescafe cịn 44,05%, Vinacafe cịn 28,95%, G7 chiếm 21,8% và 5,2% cho các thương hiệu khác. Dù cuộc chiến sẽ vẫn cịn tiếp tục “khốc liệt“ hơn, song một thế trận cân bằng đã được xác lập. c) Sản phẩm của TRUNG NGUYÊN
Slogan:” khơi nguồn sáng tạo."
Với tình yêu, niềm đam mê mãnh liệt và sự tỉ mỉ trong từng cơng đoạn, những hạt cà phê nguyên gốc và tốt nhất của thế giới (Ethiopia, Brazil, Jamaica, Việt nam) đã được chắt chiu, chọn lọc một cách tỉ mỉ đồng thời qua một quá trình rang xay độc đáo dựa trên sự kết hợp giữa cơng nghệ tiên tiến bậc nhất và những bí quyết huyền bí Phương Đơng, Trung Nguyên đã cho ra đời những sản phẩm cà phê độc đáo bậc nhất thế giới với hương thơm quyến rũ, vị đậm đà đặc trưng. Qua mỗi ly cà phê, Trung Nguyên muốn gửi gắm và mang đến cho hàng triệu triệu những tín hữu cà phê khơng chỉ là hương thơm đậm đà quyến rũ của cà phê, của dịng sản phẩm mang đặc trưng thương hiệu Trung Nguyên mà cịn là một nguồn năng lượng mới, nguồn năng lượng giúp khởi động trí não, kích thích khả năng tư duy, sáng tạo đem đến những thành cơng mới cho bản thân, gia đình và xã hội.
Sản phẩm cao cấp:
EEASEL
Truyền thuyết về một loại cà phê từ những con Chồn Hương sống trong những nơng trang cà phê rộng lớn ở miền cao nguyên. Chúng chỉ tìm và chọn những những quả cà phê chín mọng và thơm ngon nhất để ăn. Chính loại enzyme tiết ra từ dạ dày lồi động vật này đã tạo ra vị đặc biệt của cà