1. Phương hướng phát triển:
Để đạt được những mục tiêu trên, cơng ty phải tiếp tục định hướng đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu trên cơ sở kế thừa những thành tựu của các năm qua, khắc phục những khĩ khăn cịn tồn tại. Nhằm đạt được những hiệu quả xuất khẩu cao và chất lượng hàng tốt, cơng ty xác định phương hướng phát triển xuất khẩu sau:
• Củng cố và phát triển thị trường tiêu thụ. Tăng cường các mối quan hệ hợp tác với bạn hàng, tạo lập uy tín trong kinh doanh xuất khẩu.
• Nâng cao hiệu quả tạo nguồn hàng xuất khẩu, mở rộng danh mục mặt hàng xuất khẩu cĩ hiệu qủa kinh tế. Cải biến cơ cấu hàng hố theo hướng tiên tiến.
• Nâng cao hiệu quả của các hoạt động nghiệp vụ xuất khẩu đặc biệt là nghiệp vụ giao dịch và đàm phán, tạo nguồn hàng, ký kết và thực hiện hợp
đồng.
2. Mục tiêu phát triển
Trong quá trình kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều phải xác định cho mình những mục tiêu để phấn đấu. Các mục tiêu này cĩ thể hướng dẫn mọi hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các mục tiêu này khơng cố định trong suốt quá trình kinh doanh mà tuỳ từng điều kiện, từng giai đoạn phát triển cụ thể doanh nghiệp phải xác định được mục tiêu nào là chủ yếu trong mỗi giai đoạn để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất cũng như đạt được mục tiêu chung của cơng ty là phát triển cơng ty khơng ngừng. Để đạt được
điều này, cơng ty phải căn cứ vào khả năng, tiềm lực của mình căn cứ vào mơi trường kinh doanh cụ thể nghĩa là doanh nghiệp phải cĩ chiến lược kinh doanh và trên cơ sở đĩ tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thểđể đề ra các mục tiêu cho từng thời kỳ kinh doanh nhất định một cách phù hợp và hiệu quả
nhất.
Đối với chi nhánh cơng ty TRANIMEXCO tại Hà Nội là một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu do đĩ mục tiêu trước mắt thường xuyên và lâu dài của cơng ty là lợi nhuận. Mọi hoạt động kinh doanh của cơng ty nhằm vào tìm kiếm lợi nhuận tối đa, trên cơ sở ngày càng nâng cao hiệu quả kinh doanh với các chỉ tiêu doanh lợi cao, vịng quay vốn nhanh, tỷ xuất ngoại tệ
trường mới. Trong dài hạn cơng ty đặt ra mục tiêu là tăng cường thế lực của mình như là mở rộng quy mơ kinh doanh, tiến hành liên doanh liên kết, thíêt lập các mối quan hệ kinh tế với nhiều đối tác trong và ngồi nước. Bên cạnh các mục tiêu đĩ, cơng ty cịn chú trọng vào nhiều mục tiêu khác nữa tùy vào từng giai đoạn cụ thể của quá trình kinh doanh như: Bảo vệ mơi trường, phúc lợi xã hội, an tồn... để phát triển một cách bền vững.
Trước mắt trong vài năm tới mục tiêu của Cơng ty là cố gắng khai thác tạo ra các mặt hàng xuất khẩu chủ lực mới nhằm tăng lưu chuyển hàng hố xuất khẩu cũng như thay đổi cơ cấu hàng xuất khẩu theo hướng cĩ lợi làm tăng doanh thu và tăng lợi nhuận hằng năm của mình.
II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh XK của chi nhánh cơng ty TRANIMEXCO tại Hà Nội.
1. Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường, thu gom tạo nguồn hàng xuất khẩu hàng xuất khẩu
• Nghiên cứu thị trường
Đối với nghiên cứu thị trường cĩ hai phương pháp là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Thơng qua hai phương pháp nay để tìm hiểu và xác định nhu cầu của thị trường, hàng hố, dịch vụ, sức cạnh tranh trên thị
trường.
Nghiên cứu thị trường thơng qua hai bước đĩ là bước thu thập thơng tin và bước xử lý thơng tin. Đối với bước thu thập, tuỳ vào đặc điểm của thị
trường, nguồn lực của cơng ty và đặc biệt là tuỳ thuộc vào chiến lược của cơng ty mà thu thập theo phương pháp trực tiếp hay phương pháp gián tiếp. Mỗi phương pháp đều cĩ những ưu điểm và nhược điểm riêng của nĩ.
Tuy nhiên, dù theo phương pháp nào đi chăng nữa, hoạt động nghiên cứu thị trường địi hỏi thơng tin phải chính xác, kịp thời và phục vụ cho các quyết định của cơng ty. Ngược lại, thơng tin khơng chính xác, khơng đầy đủ
của doanh nghiệp. Đối với bước xử lý thơng tin địi hỏi cán bộ làm cơng tác phân tích phải cĩ một số kiến thức nhất định về thị trường cần phân tích, cĩ kinh nghiệm trong phân tích và xử lý thơng tin. Để làm được điều này, cơng ty mỗi năm phải cĩ kế hoạch bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ, cơng nhân viên chức, tổ chức các lớp đào tạo nâng cao chuyên mơn, đào tạo và đào tạo lại, tuyển dụng và bổ sung thêm cán bộ cơng nhân viên chức cĩ trình độ.
Giữa hai khâu thu thập và xử lý thơng tin cĩ quan hệ mật thiết với nhau. Vì vậy, mỗi khâu đều phải làm tốt thì mới phát huy hết vai trị của việc nghiên cứu thị trường được.
Hoạt động nghiên cứu thị trường cĩ một vai trị hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của cơng ty. Nĩ là cơ sở khoa học để hướng dẫn tồn bộ quá trình kinh doanh của cơng ty. Hoạt động đem lại hiệu quả tối đa chỉ khi phục vụ tốt khách hàng, bởi vì khách hàng là người trả tiền và mang lại lợi nhuận cho cơng ty. Để thúc đẩy quá trình nhận “sự phục vụ của cơng ty dành cho họ” cần thiết phải nghiên cứu thị trường. Khĩ khăn hơn khi kinh doanh xuất khẩu cịn cĩ sự di chuyển các nguồn hàng và tiền tệ từ quốc gia này sang quốc gia khác.
Hiện nay, ơng ty cịn chưa quan tâm đúng mức cho hoạt động này, một phần do phạm vi thị trường quá lớn trong khi đĩ, nguồn vốn của cơng ty cịn hạn chế mà hoạt động này cần một khoản chi phí nhất định. Do đĩ, cịn tồn tại nhiều hạn chế trong tiếp cận, mở rộng thị trường và nâng cao thị phần trên thị
trường. Để khắc phục những hạn chếđĩ trong điều kiện cơng ty cĩ thể thành lập một số bộ phận chuyên trách thực hiện cơng tác nghiên cứu thị trường.
Đểđạt được mục đích hiểu sâu sắc về khách hàng, hàng hố dịch vụ mà họ cần thì bộ phận này cần xác định rõ các vấn đề sau:
- Thứ nhất : “Khách hàng là ai? Nhu cầu, thị hiếu, thu nhập và mức độ
- Thứ hai : “Hàng hố của nước nào, xuất xứ từ đâu? Là loại hàng gì? Và hiện nay cĩ bán trên thị trường khơng? ” Mức độ thay thế hàng hố của họ với hàng hố của cơng ty, giá cả và điều kiện thanh tốn của họ như thế
nào.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của cơng ty qua các mặt sau:
- Tình trạng thiết bị hiện cĩ cĩ khả năng thay thế, các băng phát minh sáng chế hiện đang làm chủ.
- Nhãn hiệu hàng hố và uy tín của đối thủ.
- Hệ thống tổ chức của đối thủ và quan điểm quản lý.
- Trình độ quản lý, kỹ năng của con người trong hoạt động kinh doanh của đối thủ.
- Giá cả hàng hố trên thị trường quốc tế, các nhân tố ảnh hưởng, mức
độ ra sao và nhân tố nào nhân tố chính?
- Xu hướng vận động của tỷ giá hối đối trên thị trường. - Sức mạnh tài chính.
- Dự trữ nguồn cung cấp (nguyên vật liệu, hàng hố...).
• Hồn thiện cơng tác thu gom tạo nguồn hàng
Nâng cao hiệu quả cơng tác thu mua tạo nguồn hàng xúât khẩu cũng là một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu của cơng ty TRANIMEXCO.
Hiệu quả của cơng tác thu mua tạo nguồn hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, và chủng loại hàng hố, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp cũng như khả
Trong những năm tới, để đạt được hiệu quả tốt hơn trong cơng tác này, cơng ty TRANIMEXCO cĩ thể sử dụng một số giải pháp như sau:
• Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị cho hoạt động thu mua và tạo nguồn hàng. Đầu tư mạnh vào việc mua sắm các phương tiện vận tải, các thiết bị xếp dỡ, hệ thống bến bãi, kho tàng nhằm tạo ra sự cơ động linh hoạt trước những biến động của nguồn hàng, của thị trường nếu cĩ.
• Tăng cường cung cấp tín dụng cho người sản xuất
Đây thực chất là hình thức đầu tư tài chính của doanh nghiệp cho nhà cung cấp hàng hố. Mặc dù phương pháp này khơng phải là mới nhưng nĩvẫn phát huy được hiệu quả cao. Cung cấp tín dụng cho người sản xuất, nuơi trồng và chế biến hàng hố sẽ đảm bảo cho cơng ty và chủ động cĩ được nguồn hàng ổn định, giành được ưu đãi từ phía nhà cung cấp và đặc biệt cơng ty cĩ thể thơng qua họđể nâng cao chất lượng sản phẩm khàng hố xuất khẩu. • Tiếp tục đầu tư liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế trong việc sản xuất và chế biến hàng hố xuất khẩu.
• Thiết lập hệ thống đại lý thu mua hàng hố ở các tỉnh thành phố trong cả nước
2. Hồn thiện cơng tác chào bán chào hàng, và quảng cáo giới thiệu sản phẩm
• Hồn thiện cơng tác chào bán chào hàng
Nhìn chung chất lượng cơng tác chào hàng của cơng ty hiện nay cịn chưa đem lại hiệu quả cao, số lượng hợp đồng được ký kết so với sốđơn chào hàng là cịn ít. Trong thời gian tới cơng ty cần chú trọng đến việc đào tạo đội ngũđại diện thương mại, cung cấp các điều kiện cần thiết cho đội ngũ này để
Đội ngũ đại diện của cơng ty phần lớn khơng được đào tạo một cách chính quy bài bản về các nghiệp vụ cĩ liên quan đến cơng tác chào hàng, mặt khác do cịn nặng tư tưởng quan liêu bao cấp do đĩ họ vẫn cịn lúng túng khi gặp phải những tình huống bất ngờ xảy ra, chưa thơng thạo về các kỹ năng soạn thảo một đơn chào hàng, khơng xác định được phạm vi các bạn hàng mà họđịnh chào hàng.
Để giải quyết vấn đề trên cơng ty cần tăng cường hơn nữa ngân sách cho hoạt động đào tạo đội ngũ đại diện thương mại, cử những nhân viên cĩ năng lực đi học tập và trao đổi kinh nghiệm ở nước ngồi. Ngồi ra, cơng ty cĩ thể tham khảo ý kiến của tư vấn hoặc mời những chuyên gia trong lĩnh vực này hợp tác. Khi soạn thảo các đơn chào hàng cần căn cứ vào mục tiêu của cơng ty cũng nhưđặc tính riêng, thơng lệ kinh doanh của mặt hàng đĩ để xác
định đối tượng cần chào hàng và nội dung đơn chào hàng.
Về cơng tác bán hàng trực tiếp cơng ty cần chú trọng đến những vấn đề
sau:
Đầu tiên cần phải chú trọng đội ngũ cán bộ đàm phán giao dịch của cơng ty bằng cách nâng cao trình độ đàm phán, thuyết phục trong quá trình
đàm phán để cĩ thể thoả thuận và ký kết được hợp đồng với bạn hàng. Để làm
được điều đĩ, trước tiên đội ngũ giao dịch phải cĩ kỹ năng giao tiếp tốt đồng thời phải cĩ trình độ hiểu biết ngơn ngữ, trong quá trình giao dịch tuỳ từng
đối tượng giao dịch mà cĩ cách xử lý riêng, đem lại hiệu quả cao nhất.
Bên cạhh đĩ, họ phải cĩ vốn hiểu biết về văn hố của bạn hàng, tuân thủ các nguyên tắc cũng như thơng lệ quốc tế về đàm phán. Ngồi ra, khả
năng ứng biến tốt, sức thuyết phục cao, mềm mại trong đàm phán cũng là yêu cầu đối với đội ngũ này.
Do vậy, ngay từ khâu tuyển chọn cơng ty cần phải chú trọng tới những người cĩ khả nâng, đào tạo và đào tạo lại trong quá trình làm việc. Khi đã cĩ
mình ở các thị trường lớn nơi cơng ty cĩ khối lượng hàng hố xuất khẩu lớn, cĩ khả năng xâm nhập và nâng cao thị phần.
• Hồn thiện cơng tác quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm, mặt hàng của cơng ty ra thị trường nước ngồi.
Ngày nay, quảng cáo đã thực sự trở thành một cơng cụ hữu hiệu cho cơng ty trong việc mở rộng kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra gây dựng uy tín trên thị trường.
Trong thời gian qua, cơng tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm hay đúng hơn là lợi ích của quảng cáo giới thiệu sản phẩm chưa được cơng ty chú trọng và quan tâm khai thác, do vậy nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động mở
rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng của cơng ty trong những năm tới, cơng ty cần phải xây dựng một kế hoạch quảng cáo lâu dài, phù hợp với khả năng tài chính và đặc điểm mặt hàng kinh doanh của cơng ty. Trước mắt cơng ty cĩ thể áp dụng một số biện pháp quảng cáo sau:
- Quảng cáo thơng qua hình thức gửi một số thư chào hàng cĩ kèm theo CATALO giới thiệu hàng hố.
- Quảng cáo bằng cách tham dự các hội chợ triển lãm Việt Nam ở nước ngồi.
- Quảng cáo thơng qua mạng Internet.
Tuy nhiên, để thu được hiệu quả cao trong hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm, cơng ty cần thực hiện nghiêm chỉnh những yêu cầu sau:
- Xác định mục tiêu quảng cáo.
Khi tiến hành một chương trình quảng cáo, cơng ty phải xác định được mục tiêu cho hoạt động này, mục đích của quảng cáo cĩ thể là tìm thị trường cho mặt hàng mới, phát triển thị phần cho hàng hố đã cĩ mặt ở thị trường, hoặc cĩ thể là tăng khối lượng hàng hố bán ra, thúc đẩy tiêu thụ hàng hố.
Đây là cơng việc hết sức quan trọng cần thiết trước khi tiến hành một chương trình quảng cáo. Cơng ty chỉ cĩ thể đánh giá được tính hiện thực của một chương trình quảng cáo khi tính được những chi phí bỏ ra để thực hiện nĩ. Một chương trình quảng cáo cĩ tính hiện thực phải phù hợp với khả năng tài chính của cơng ty, ngược lại nĩ sẽ là một chương trình khơng cĩ tính hiện thực.
- Đánh giá hoạt động quảng cáo.
Sau khi tiến hành quảng cáo, cơng ty thực hiện việc đánh giá kết quả
của hoạt động quảng cáo đem lại. Phương pháp phổ thơng sử dụng để đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo hiện nay là dựa vào chi phí của quảng cáo bỏ ra với kết quả do việc quảng cáo mang lại. Nội dung phân tích đánh giá hiệu quả của quảng cáo tập trung vào khối lượng sản phẩm bán ra, lợi nhuận thu được số lượng và giá trị các hợp đồng đặt hàng trước và sau quảng cáo.
Tĩm lại, quảng cáo giới thiệu sản phẩm là cơng việc địi hỏi rất cơng phu và tốn kém, song để thúc đẩy hơn nữa hoạt động xuất khẩu ra thị trường các nước này thì đây là một cơng việc mà TRANIMEXCO khơng thể bỏ qua.
3. Nâng cao hơn nữa trình độ của cán bộ cơng nhân viên.
Để hoạt động kinh doanh xuất khẩu ngày càng thu được hiệu quả cao, cơng ty phải cĩ một đội ngũ kinh doanh giỏi, bởi con người là yếu tố quan trọng quyết định sự thành cơng hay thất bại của hoạt động kinh doanh. Yêu cầu đối với cán bộ nhân viên là phải giỏi nghiệp vụ ngoại thương, cĩ đầu ĩc tư duy tốt, linh hoạt và phải thơng thạo ít nhất một ngoại ngữ, đọc thơng viết thạo và hiểu rõ được những nội dung của thư chào hàng, thư hỏi giá, nội dung