Nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng
Nguồn DN Các cơ sở giáo dục Các đối thủ và DN tương tự Các nguồn khác Các văn phòng việc làm Quảng cáo trực tiếp
- Nguồn doanh nghiệp: Là những nhân viên hiện tại của doanh nghiệp, là
nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay như các thư ký, người giữ kho và những người khác đều có thể bán hàng được. Các chi phí tuyển dụng đối với họ không tồn tại thường xuyên cho tới khi họ đã được tuyển, thông qua yêu cầu công việc của doanh nghiệp.
- Các cơ sở giáo dục: Nhiều doanh nghiệp tuyển dụng nhân viên bán hàng từ các trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm đào tạo việc làm, cụ thể nếu công việc bán hàng địi hỏi kiến thức, kỹ năng và trình độ chun mơn. Các cơ sở giáo dục được lựa chọn dựa trên danh tiếng của họ và chương trình đào tạo phù hợp yêu cầu kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Các đối thủ và doanh nghiệp tương tự: Là những nhân viên bán hàng được thuê từ các đối thủ khác và các doanh nghiệp tương tự vì có mơi trường bán hàng tư tượng và hợp đồng tốt hơn.
- Nhà cung cấp/khách hàng: Khách hàng và các nhà cung cấp cũng là một nguồn tuyển dụng cho những nhân viên bán có kinh nghiệm. Họ được thử thách trong dạng doanh nghiệp kinh doanh và gần gũi với các sản phẩm của đối thủ.
- Quảng cáo trực tiếp: Phần lớn các Báo chí đều có các quảng cáo tìm
người bán hàng cho các doanh nghiệp. Phụ thuộc vào vị trí bán hàng, các doanh nghiệp có thể cùng quảng cáo trên các Tạp chí Thương mại và các
thông tin chuyên ngành.
- Các văn phòng việc làm: Sử dụng để sắp xếp những nhân viên bán hàng có khả năng. Những người đại diện và nhà tư vấn có kiến thức được chun mơn hóa, đào tạo đầy đủ để xác định, sắp xếp cả quá trình tuyển dụng cho doanh nghiệp.
- Các nguồn khác: Gồm các bảng yết thị, bảng tóm tắt bình thường, Hội
chợ việc làm, chợ ngồi trời và các chỉ dẫn việc làm.
* Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng đƣợc chia ra thành hai loại:
Chính thức và khơng chính thức:
- Tuyển dụng chính thức: Nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện các chuyến đi tuyển dụng tại trường các Đại học được tổ chức vào gần mùa tốt nghiệp, viết quảng cáo, tiến hành tư vấn, phỏng vấn người bán hàng để tìm được những người dự tuyển thích hợp, thu hút các nhà cung cấp hoặc các nhân viên của đối thủ một cách tích cực.
- Tuyển dụng khơng chính thức: Nhà quản trị tiến hành hoạt động tuyển
dụng thường xuyên, không kể đến qui mơ của doanh nghiệp. Điều này có ý nghĩa là cac nhà quản trị duy trì mối quan hệ với những người dự tuyển trên diện rộng và tạo sự ổn định về những người dự tuyển chất lượng, có thể làm đơn giản hóa nhiều q trình tuyển dụng chính thức giúp tránh được chi phí do có một số vị trí bị trống (GS. TS. Nguyễn Thành Độ, 2004); (TS. Nguyễn Ngọc Huyền, 2004).
1.3.2. Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
Các chương trình đào tạo tại doanh nghiệp có mục tiêu nội dung khác nhau và phụ thuộc vào đội ngũ bán hiện có hoặc những nhân viên mới được tuyển dụng (PGS. TS Phạm Vũ Luận, 2001).
* Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện có: Các chương trình đào tạo được
hàng chuyển sang vị trí khác trong doanh nghiệp đó, có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả của một nhân viên bán hàng tại thực tế.
* Đội ngũ nhân viên bán hàng mới tuyển dụng: Được đào tạo theo cách mà doanh nghiệp đang kinh doanh, doanh nghiệp muốn các nhân viên mới bao trùm các vùng, liên hệ với các khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc. Họ cần được đào tạo để đáp ứng 2 yêu cầu căn bản như:
- Tăng cường kiến thức-kinh nghiệm: Là đào tạo cho họ những kỹ năng
của các nhân viên có kinh nghiệm và hiệu quả hơn. Mục tiêu đào tạo là giúp cho các nhân viên mới nhận thức được các tình huống bán hàng thơng thường và sử dụng các phương pháp thích hợp để giải quyết chúng trong q trình
bán hàng.
- Chuẩn bị tính xã hội hóa: Đào tạo nhân viên để hịa nhập dễ dàng tính
xã hội hóa vào mơi trường văn hóa doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường xuyên thiết lập các chương trình đào tạo chính thức và nhận thấy tầm quan trọng của việc xã hội hóa có thể loại trừ. *Các mẫu chƣơng trình đào tạo lựa chọn: Đào tạo đội ngũ bán hàng được áp dụng đa dạng, rộng rãi ở các doanh nghiệp cho những người bán hàng. Có 3 chương trình đào tạo lựa chọn mà các doanh nghiệp hay gặp
- Chương trình chìm hoặc nổi: Nhân viên bán hàng mới lập tức được
giao một khu vực bán hàng. Nhà quản trị bán hàng hoặc người đào tạo bán hàng thực tế là người chịu trách nhiệm duy nhất về đào tạo nhân viên này.
- Chương trình thiết kế: Những người mới tuyển trong chương trình đào
tạo chính thức, họ nghiên cứu về các tuyến sản phẩm của doanh nghiệp, các kỹ năng bán hàng cần thiết và các thông tin khác về khách hàng.
- Chương trình tổng hợp: Đào tạo nhân viên bán hàng mới bằng cách sắp xếp họ làm việc bên cạnh các nhân viên cũ có trình độ và kinh nghiệm.
Nhân viên mới được trả lương và đi cùng với nhân viên cũ trong khoảng một thời gian. Cuối kỳ đào tạo, nhà quản trị phỏng vấn các nhân viên cũ về cơng việc của nhân viên mới.
* Chƣơng trình đào tạo bán hàng hiệu quả: Chương trình này được thể hiện thông qua 6 giai đoạn
- Đánh giá nhu cầu: Là một q trình, trong đó mọi doanh nghiệp cần chú ý xác định rõ nội dung của các chương trình đào tạo tương lai, nội dung được chuyên mơn hóa như thường lệ với thời gian cần có kiến thức và kỹ năng.
- Các mục tiêu của chương trình: Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là có những nhân viên bán được hàng ở ngoài thị trường và mục tiêu này phụ thuộc vào kết quả đánh giá các nhu cầu.
- Đánh giá nguồn: Phần đánh giá nguồn nhận thấy các doanh nghiệp quyết định đào tạo bán hàng là cần thiết. Quyết định đưa ra cần phải thực hiện, xem xét ai sẽ tiến hành đào tạo, đào tạo ở đâu, đào tạo trong bao lâu.
1.3.3 Tổ chức mạng lưới phân phối
Việc tổ chức mạng lưới phân phối vào thị trường được xác định cụ thể qua 3 phương án phân phối như trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp (ThS. Tôn Thất Hải, 2009); (ThS. Hà Thị Thùy Dương, 2009)
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
Đại lý Đội ngũ Đại lý Đại lý
bán hàng của DN Đội ngũ bán hàng của DN Đội ngũ bán hàng của DN
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu