Do đội ngũ nhân viên bán hàng Avon chủ yếu là học sinh và sinh viên, và hỡnh thức bỏn hàngtrực tiếp là chủ yếu dựa trờn mối quan hệ quen biết nờn để xúc tiến quá trỡnh bỏn hàng và tăng doanh số bán ta nên áp dụng các biện pháp sau:
- Tuyển nhõn viờn bán hàng: nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên bán hàng phải là những người có năng lực thật sự, có kĩ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục và có hiểu biết về sản phẩm và lĩnh vực chăm sóc sắc đẹp.chính vỡ thế công tác tuyển cộng tác viên cũng rất nên chú trọng. Đội ngũ cộng tác viên đông đảo thỡ doanh số tăng nhưng nếu đội ngũ cộng tác viên này làm việc không có hiệu quả thỡ chi phớ để duy trỡ rất lớn mà hiệu quả lại khụng cao. Chớnh vỡ thế nờn để có được đội ngũ cộng tác viên làm việc có hiệu quả thi công tác tuyển dụng là cô cùng quan trọng. Để tuyển được đội ngũ cộng tác viên-những người trực
tiếp bán sản phẩm của công ty thỡ cụng ty phải cú hỡnh thức tuyển dụng phự hợp, chỉ rừ những lợi ớch mà cộng tỏc viên thu được khi tham gia làm cộng tác viên và đưa ra một cách rừ rang yờu cầu đối với các cộng tác viên đó. Công tác tuyển dụng được đưa ra tuyên bố rộng rói với những người muốn gia nhập vào làm cộng tác viên của công ty nhằm thu hút được sự chú ý của những những người có năng lực muốn tham gia vào đội ngũ cộng tác viên của công ty. Đồng thời công tác tuyển dụng cũng phải được tiến hành nghiêm túc nhằm tuyển được những cộng tác viên có năng lực thật sự tham gia.
- Cụng tỏc tuyển dụng là rất quan trọng xong sau việc tuyển dụng là công tác đào tạo cũng quan trọng không kém. Đội ngũ cộng tác viên giỏi đến mấy thỡ cũng phải qua đào tạo bởi những kiến thức về sản phẩm không thể có ngay khi mà chưa qua đào tạo. Hiện nay đội ngũ cộng tác viên của Avon đó được đào tào nhưng mà công tác đào tạo cũn chưa thật sự có hiệu quả. Vỡ vậy muốn phỏt triển đội ngũ bán hàng tốt thỡ phải chỳ trọng thờm cụng tỏc đào tạo nhân viên những kiến thức về sản phẩm và những kiến thức về chăm sóc sắc đẹp ngoài những kĩ năng cơ bản về giao tiếp với khách hàng.Nhân viên có được những kiến thức chuyên môn tốt thỡ mới cú khả năng tư vấn cho khách hàng và tạo được lũng tin với khỏch hàng khi mua sản phẩm, và cú khả năng tư vấn khách hàng mua những sản phẩm phù hợp và tạo cho sản phẩm có thể phát huy hết tính năng tác dụng, tạo ra uy tín của sản phẩm và của công ty.
- Cụng tỏc quản lý cộng tỏc viờn: Đội ngũ cộng tác viên của công ty là vô cùng quan trọng vỡ thế để quản lý tốt đội ngũ cộng tác viên là vô cùng khó khăn và cần có những phương pháp thích hợp:
+Nghiờm tỳc thực hiện những nội quy của cụng ty
+Thường xuyên tổ chức những buổi đào tạo và trao đổi kinh nghiệm bán hàng.
+Đưa ra những hỡnh thức khen thưởng cũng như kỉ luật nghiêm ngặt với nhân viên bán hàng.
+Cỏc nhõn viờn bỏn hàng phải hoàn thành doanh số bỏn hàng trong mỗi thời kỡ.
+Tổ chức những buổi khen thưởng với những nhân viên hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ
+ Nhắc nhở những người quản lý trực tiếp nhõn viờn bỏn hàng chỳ ý quan tõm tới nhõn viờn, thường xuyên quan tâm tới nhân viên giúp đỡ họ hoàn thành nhiệm vụ và đạt hiệu quả làm việc cao nhất.
-Để tạo điều kiện cho các nhân viên bán hàng thỡ cụng ty phải chỳ ý đưa các thông tin liên quan đến sản phẩm đến người tiêu dùng một cách hiệu quả. Hiện nay công ty đó và đang mở những đợt chăm sóc và tư vấn da nhưng những thông tin nay chưa được biết đến rộng rói. Nờn cõn tăng cường việc đưa thông tin đến người tiêu dùng.Có thể sử dụng những hỡnh thức truyền tin như tờ rơi, quảng cáo ngoài trời. Hay có thể kết hợp với tổ chức Đoàn của các trường Đại Học tổ chức những buổi tư vấn chăm sóc sắc đẹp. Tận dụng những ngày như 8-3 hay 20-10 tổ chức những đợt hoạt động rầm rộ và có những hỡnh thức khuyến mại hấp dẫn và thớch hợp nhằm xỳc tiến bỏn.
- Mở rộng hệ thống phõn phối bằng cụng tỏc tuyển cộng tỏc viờn qua nhiều hỡnh thức. Do đây là hỡnh thức bỏn hàng chủ yếu dựa trờn mối quan hệ với khỏch hàng nờn đội ngũ cộng tác viên đông đảo sẽ tăng cơ hội bán sản phẩm lên nhiều lần.
C: KẾT LUẬN
BỎN HàNG TRỰC TIẾP Là HỠNH THỨC BỎN HàNG MỚI DU NHẬP vào Việt Nam nhưng đÓ Và đang chứng minh được khả năng thành công của nó. Cuộc sống bận rộn ngày càng tạo điều kiện cho hỠNH THỨC BỎN HàNG NàY PHỎT TRIỂN. BỎN HàNG TRỰC TIẾP Dưới bất kỠ MỘT HỠNH THỨC NàO NHư: máy bán hàng, bán hàng qua telephone, đặt hàng bằng thư, bán hàng tại nhà, mua hàng qua tivi…đều là hỠNH THỨC BỎN HàNG SỬ DỤNG KỜNH PHÕN PHỐI NGẮN NHẤT Và đang được các doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn và tỠM CỎCH PHỎT TRIỂN.CỤNG TY TNHH MỸ PHẨM AVON VIỆT NAM THUỘC AVON PRODUCTS INC. (HOA KỲ) – CỤNG TY Mỹ phẩm và các sản phẩm làm đẹp hàng đầu thế giới thông qua hệ thống bán hàng trực tiếp - chính thức có mặt vào tháng 04-2004 tại thị trường Việt Nam – quốc gia thứ 12 tại Châu Á – Thái BỠNH Dương mà Avon đặt chân Avon đÓ CHỨNG MINH được sự thành công trong chiến lược bán hàng trực tiếp trên thị trường quốc tế và trên thị trường Việt Nam. Điều này chứng tỏ hỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP CÚ điều kiện để phát triển. Trên đây là một đề tài nghiên cứu nhằm tỠM RA GIẢI PHỎP PHỎT TRIỂN HỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP Trong hoạt động Marketing của các Doanh nghiệp Việt Nam . Em xin cảm ơn thầy giáo-Thạc sĩ Vũ Minh Đức đÓ Hướng dẫn và giúp em hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này. Em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Marketing đÓ TẠO điều kiện giúp em hoàn thành đề án. Do thời gian và trỠNH độ có hạn nên đề án cuả em cŨN NHIỀU THIẾU XÚT. EM MONG THẦY, CỤ đọc và giúp em sửa lại cho hoàn chỉnh.
DANH MỤC TÀI LIẸU THAM KHẢO 1.QUẢN TRỊ BỎN HàNG 2.QUẢN TRỊ CHIỜU THỊ 3.MARKETINg căn bản 4.QUẢN TRỊ MARKETING 5.QUẢN TRỊ KỜNH 6.BỎO MARKETING 7.TẠP CHỚ DOANH NGHIỆP 8.THỜI BỎO KINH TẾ SàI GŨN 9.INTERNET
MỤC LỤC
A- PH N M Ầ Ở ĐẦU ...1
B- PH N N I DUNG Ầ Ộ ...3
CHƯƠNG I...3
T NG QUAN V B N H NG TR C TI PỔ Ề Á À Ự Ế ...3
I-VAI TRŨ CỦA BỎN HàNG TRỰC TIẾP...3
1. Vai trũ bỏn hàng...3
2.Vai trũ thu nhận thụng tin...3
3.Vai trũ đưa thông tin tới khách hàng ...4
4.Vai trũ tiết kiệm chi phớ ...4
1.1- Người trung gian...5
1.2-Với người mua công nghiệp ( tổ chức ) ...6
1.3-Người mua hàng cá nhân...7
II-Quỏ trỡnh bỏn hàng ...7
1. Phát sinh tiềm năng...8
3.Xác định ảnh hưỏng mua ...12
4.Lập kế hoạch trỡnh bày ...13
5.Trỡnh bày...14
6.Hoàn thành việc bỏn hàng...16
7.Theo dừi việc thực hiện:phục vụ khỏch hàng...17
CHƯƠNG II: ...21 THI T L P C C HO T Ế Ậ Á Ạ ĐỘNG B N H NG TR C TI P TRONGÁ À Ự Ế HO T Ạ ĐỘNG PH N PH I Â Ố ...21 C A DOANH NGHI P Ủ Ệ ...21 CHƯƠNGIII...25 C I THI N K T QU B N H NGẢ Ệ Ế Ả Á À ...25
I. GIảI PHỎP CHUNG CHO HỠNH THỨC BỎN HàNG TRỰC TIẾP...25
1.Xõy dựng mối quan hệ với khỏch hàng...25
2.Nâng cao kỹ năng bỏn hàng...26
3.Phỏt triển phẩm chất cỏ nhõn ...28
4.Tự quản...29
II. Giải phỏp với xỳc tiến bỏn của AVON...31