2.4 .Các vấn đề còn tồn tại trong kênh phân phối của công ty
3.3. Giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động của hệ thống kênh phân phối:
3.3.2. Giải pháp hồn thiện chính sách giá:
Chiến lược giá của công ty tập trung vào nỗ lực cắt giảm chi phí sản xuất, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các thành viên kênh đồng thời xác định cạnh tranh qua giá là một trong những yếu tố để công ty đứng vững trong thị trường, tức là công ty xác định để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường, sản phẩm của cơng ty phải có được một mức giá cạnh tranh. Đồng thời đem lại mức chiết khấu cao cho các thành viên kênh để họ tích cực bán sản phẩm của cơng ty.
Tuy nhiên, trong những năm gần đây, việc tăng giá nhanh chóng của các nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất gạch như điện, khí, và một số ngun vật liệu khỏc đó đẩy giá thành sản xuất của sản phẩm gạch lên khá cao, điều này gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới chính sách duy trì một mức giá cạnh tranh của cơng ty.
Cơng ty có thể tham khảo qui trình định giá dưới đây để hồn thiện hơn chính sách định giá của mình, tạo dựng lợi thế cạnh tranh lâu dài và bền vững:
Phân tích mục tiêu định giá
Báo cáo, điều chỉnh, thực hiện Phân tích điểm hồ vốn và lợi nhuận
Giá sản phẩm với khách hàng Giá thị trường Phản ứng của đối thủ cạnh tranh Quan hệ khách hàng – công ty Mức giá thực Khoảng giảm và hỗ trợ giá Qui định của chính phủ Dự báo bán Quan hệ cung cầu Chi phí Giá mua
Trong qui trình định giá này, việc đầu tiên cơng ty cần phải xác định cho mình mục tiêu định giá là gì? Ngồi ra cần phải dự trên cơ sở giá mua nguyên vật liệu, chi phí sản xuất, qui định của chính phủ về mức giá trần và sàn của sản phẩm, giá trần và quan hệ cung cầu để xác định một khung giá dự kiến đảm bảo điểm hoà vốn và mức lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bước tiếp theo là tiến hành nghiên cứu thị trường, dự báo về sản lượng bán, giá trị sản phẩm, quan hệ khách hàng, cuối cùng là phản ứng dự kiến của đối thủ cạnh tranh trước mức giá này của công ty để đưa mức giá thực và các khoản hỗ trợ giảm giá để đưa ra mức giá cuối cùng. Với việc thực hiện qui trình định giá trên, cơng ty sẽ nhìn nhận được tổng quan về các yếu tố cấu thành và ảnh hưởng tới q trình định giá từ đó sẽ đưa ra được mức giá cạnh tranh nhưng vẫn có được lợi nhuận mong muốn.
Qui trình định giá trên chỉ là một trong những phương pháp để công ty tham khảo, tuy nhiên trên thực tế sẽ có khá nhiều yếu tố khác ảnh hưởng tới q trình này. Cơng ty cần phải căn cứ vào nguồn lực của mình và tình hình thị trường để đưa ra các quyết định phù hợp nhất.
3.3.3. Giải pháp hồn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Đề hoàn thiện hơn nữa hoạt động phân phối sản phẩm gạch Granite của công ty Thạch Bàn, em xin đề xuất một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp để hỗ trợ cho hoạt động phân phối và tăng hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
Ngồi việc quảng cáo trên các tạp chí chun ngành về xây dựng, cơng ty nên thực hiện một vài chương trình truyền thơng trên các phương tiện thông tin đại chúng rộng khắp như đài truyền hình Việt Nam, đài tiếng nói Việt Nam để nâng cao mức độ bao phủ về hình ảnh tới đơng đảo các đối tượng khách hàng của mình, nâng cao sự nhận biết thương hiệu gạch Granite của khách hàng. Cơng ty có thể tăng cường quảng cáo trên 2 đài truyền hình địa phương là Hà Nội 1 và Hà Nội 2
Với hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Hà Nội, công ty cần tăng cường hỗ trợ, kiểm tra hoạt động của cửa hàng đảm bảo các sản phẩm tại cửa hàng được trưng bày đẹp mắt, theo đúng qui định của công ty, đội ngũ nhân viên nhiệt tình, chăm sóc khách hàng tận tình chu đáo,…Nhân viên thị trường Hà Nội có trách nhiệm thường xun kiểm tra, đơn đốc cơng việc tại cửa hàng.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm về vật liệu xây dựng, hầu hết các hội chợ đều được tổ chức tại Hà Nội là cơ hội rất tốt cho công ty tiếp cận tới khách hàng, đặc biệt là các khách hàng công nghiệp
KẾT LUẬN
Thơng qua việc nghiên cứu đề tài “Hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Granite của công ty cổ phần Thạch Bàn” chúng ta đã có thể hiểu rõ hơn về cơ cấu tổ chức cũng như những hoạt động cơ bản của công ty cổ phần Thạch Bàn, đồng thời phân tích rút ra được một số hạn chế của hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite, từ đó đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối sản phẩm này tại thị trường Hà Nội.
Như vậy, trong bất kì một cơng ty sản xuất nào, hệ thống kênh phân phối cũng đóng vai trị đặc biệt quan trọng, dù đấy là công ty sản xuất hàng tiêu dùng nhanh hay sản xuất sản phẩm công nghiệp. Với mỗi ngành kinh doanh thì hệ thống kênh phân phối cũng sẽ có những đặc thù riêng. Tuy nhiên, mỗi cơng ty cần phải xác định rõ ràng được mục tiêu cho hệ thống kênh phân phối của mình, trên cơ sở nguồn lực của mỗi công ty, và đặc thù riêng của ngành nghề kinh doanh, phù hợp với từng thị trường, với từng giai đoạn của nền kinh tế quốc dân.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình quản trị marketing – P.Kohler – NXB Thống kê 2005.
Giáo trình quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân năm 2008.
http://www.thachban.com.vn/